編輯導語：隨著市場環境的發展、技術的迭代，數字化浪潮逐漸席卷了各行各業，為我們的生活帶來了巨大變化。與此同時，企業服務也亟待轉型。本篇文章作者結合實際經驗展開講述中國企服創業的底層邏輯與策略，感興趣的朋友們快來看看吧。

自2010年云服務興起至今，中國企業服務市場孕育了無數富有開拓、創新精神的成功企服創業公司，而當下中國企服行業也在經歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之后，步入了新的發展黃金期。

在新時代，無論是已經深耕多年的先行者還是追逐機遇大膽闖入的后來者，越來越多的人已經意識到擁有被市場認可的產品、服務是企業生存的生死線，而構建可持續規?；@客的營銷體系是企業能否成為行業領軍者的分水嶺。

本文是《2021中國企服企業規?；@客體系建設指南》報告系列解讀的第二期，我們來聊一聊中國企服創業的底層邏輯與策略。

一、精益創業的底層邏輯

Eric Ries推出的精益創業理論在硅谷和國內創業者中風靡一時，精益創業代表了一種不斷形成創新的新方法，它源于“精益生產”的理念，提倡企業進行“驗證性學習”，先向市場推出極簡的原型產品，然后在不斷地試驗和學習中，以最小的成本和有效的方式驗證產品是否符合用戶需求，靈活調整方向。

其實精益創業的思路不僅僅適合創業早期的產品迭代，也適合創業創新型企業在發展過程中不斷查缺補漏，補齊自身能力的各項短板，逐步成長為大而不倒的科技巨頭。

根據神策數據-紅杉研究團隊的觀察，在精益創業邏輯下，企服創業公司經歷五大發展階段：概念階段、PSF階段（PSF – Problem Solution Fit，問題與解決方案匹配）、PMF 階段（PMF – Product Market Fit，產品與市場匹配）、早期大眾階段和規?；A段。

• 概念階段：提出合理假設。關鍵特征是能夠清晰說明商業模式（價值假設、增長假設等）、資源需求明確。
• PSF階段：假設被驗證。關鍵特征是 MVP（最小化可行產品）持續迭代并被驗證可行、某類客戶的特定業務需求被滿足。
• PMF階段：產品被市場認可。關鍵特征是產品完成度高，已經可以基本滿足客戶的業務需求，交付、服務標準化流程跑通，目標客戶畫像明確，財務指標具有競爭力。
• 早期大眾階段：客戶經營體系完備。關鍵特征是在重點行業/領域積累了頭部客戶案例、營銷獲客體系初見成效、產品及交付& 服務體系持續迭代，相關運營指標高于行業平均水平。
• 規?；A段（早期）：流程標準化。關鍵特征是初具品牌影響力、產品持續迭代，可滿足客戶眾多使用場景、擁有眾多目標行業/領域中的頭部客戶案例、營銷獲客體系成熟，可支持規?；@客。
• 規?；A段（中后期）：組織強健。關鍵特征是企業文化、組織建設、戰略決策體系與流程清晰明確，完成產品線擴張，進入第二增長曲線，具備成熟完備的渠道、合作伙伴體系，對行業標準制定、行業發展趨勢等有一定影響力。

二、企服創業先行者不同階段的關鍵挑戰及應對

研究團隊通過走訪數十位企服創業者、CEO、總裁、投資人等，總結出企服創業先行者在三大創業階段中面臨的關鍵挑戰及關鍵舉措，歸納出如下創業建設重點路徑。在報告中，研究團隊總結出企服創業各階段能力建設、資源投入全景圖供廣大創業者參考。

1. PMF及以前階段建設重點：目標市場定位與產品市場驗證

核心能力建設維度包括：

• 確定目標市場（客戶類型、產品、收費模式等）
• 根據業務發展情況，調整戰略方向，重新定位并轉型
• 提高產品可用性，基本滿足目標客戶主要需求，得到市場驗證
• ……

2. 早期大眾階段關鍵挑戰：體系化的營銷獲客與客戶服務能力

核心能力建設維度包括：

• 持續迭代產品，滿足頭部客戶復雜需求
• 開始搭建營銷獲客體系，根據自身業務特色，構建獨特的獲客渠道矩陣
• 跑通交付、持續服務流程，確保關鍵指標達標
• 持續提升服務能力，滿足日益增多的客戶需求
• ……

3. 規?；A段關鍵挑戰：組織、營銷獲客與客戶服務能力

核心能力建設維度包括：

• 應對競爭，公司綜合能力、組織規模全面提升
• 逐步完善營銷獲客體系，形成規?；@客能力
• 建立代理渠道、合作伙伴生態
• 提升服務體系規?；文芰?/li>
• ……

三、企服企業如何突圍成為行業領軍者？

2010年之后，移動互聯網爆發式發展，吸引了大批創業者進入；2014年，在國家“大眾創業、萬眾創新”政策號召下，To B領域新創公司如雨后春筍般涌現；2014年-2016年，約1萬家企服新創企業成立。

2019 年至今，大批企服企業步入規?；A段。萬眾創業期初創企業，至今平均已經成立5年左右，部分佼佼者已成功突圍，成為了中國企服領域的中堅力量。

IT桔子數據顯示，2019年至今，中國企服領域首次公布D輪及以后輪次融資企業共188家。進入規?；A段企業，產品、服務能力獲得了長足的進步，得到了客戶的認可。

當下時點，中國各行業數字化需求全面爆發，帶動中國企服市場進入發展快車道，規?；@客能力是成為行業領軍者的關鍵。

市場需求全面爆發，競對間產品、服務能力差距縮小，凸顯營銷獲客能力的重要性；搭建覆蓋范圍廣、流程標準化、體系可復制、獲客可持續的規?；癄I銷獲客體系，是企服企業取得競爭優勢的關鍵所在。

綜上，企服創業者需要把握中國企服3.0時代的黃金發展期，通過多種服務模式，全方位滿足客戶多樣化的需求及應用場景，乘勢而上打造規?；@客體系，成為企服行業領軍者。

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