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編輯導(dǎo)讀：To C 領(lǐng)域的公司，只要有很好的創(chuàng)意，就有機(jī)會(huì)迎來爆發(fā)式的增長。但是To B不是， To B 的核心在于解決一個(gè)具體的問題。本文作者從這四個(gè)方面分享做 To B 和 To C 的區(qū)別，再基于此，回答「什么樣的人比較適合做 To B SaaS？」這個(gè)問題。

在上一篇文章《買什么才能比股神巴菲特的推薦的指數(shù)基金好五倍？》發(fā)布之后，有很多朋友都好奇：

既然國際 To B SaaS 賽道這么有發(fā)展前景，那么究竟什么樣的人適合做 To SaaS 呢？

想要回答這個(gè)問題，我們需要先弄清楚「做 To B 和做 To C 究竟有哪些區(qū)別」。

在我看來，做 To B 和 To C 主要有以下區(qū)別：

• 做 To C 重點(diǎn)是創(chuàng)新，但是做 To B 最重要的是解決一個(gè)具體的問題，比如說提升效率；
• 做 To C 要有用戶思維，但是做 To B 則要在在用戶思維的基礎(chǔ)上加上客戶思維；
• 做 To C 可以羊毛出在豬身上，最后狗來買單，但是做 To B 則永遠(yuǎn)都要關(guān)注共贏；
• 做 To C 有機(jī)會(huì)在前期就增長迅猛，但是做 To B 則是需要長時(shí)間的投入，然后再收獲。

接下來我將從這四個(gè)方面跟你分享做 To B 和 To C 的區(qū)別，然后再基于這些區(qū)別，回答「什么樣的人比較適合做 To B SaaS？」這個(gè)問題。

一、創(chuàng)新 VS 解決具體問題

行業(yè)小白有機(jī)會(huì)通過創(chuàng)新做好一家 To C 公司，但是卻很難做好一家 To B 公司，因?yàn)樽?To B 的核心在于解決一個(gè)具體的問題，而解決問題需要對(duì)行業(yè)的業(yè)務(wù)場景和流程邏輯有深刻的理解。

提起 To C 領(lǐng)域的公司，比如說游戲領(lǐng)域或者是社交領(lǐng)域的公司，只要有很好的創(chuàng)意，就有機(jī)會(huì)迎來爆發(fā)式的增長，比如說之前爆火的「憤怒的小鳥」和 Clubhouse。

你只需要有一個(gè)很好的創(chuàng)意，你就可以在很短的時(shí)間內(nèi)就把公司做上去。

但是談到 To B 領(lǐng)域的龍頭公司，很少有單靠創(chuàng)新就打造一個(gè)很成功的產(chǎn)品，而是老老實(shí)實(shí)地去把某一個(gè)具體的行業(yè)問題好好地解決。

這個(gè)問題可能并不新鮮，市面上也可以有一些針對(duì)這個(gè)問題的解決方案，但是如果你能做到以下兩點(diǎn)中的任意一點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)做出一個(gè)成功的 SaaS 產(chǎn)品：

1. 提升效率：你可以用更少的時(shí)間/成本/人力，幫客戶解決某個(gè)問題。

比如客戶在使用 AfterShip 之前，他需要雇一個(gè)客服人員花 5 分鐘幫客戶查一個(gè)快遞，但是使用了 AfterShip 之后，系統(tǒng)就自動(dòng)查好發(fā)給客戶了，不需要客戶花時(shí)間一個(gè)一個(gè)去查。

2. 用同樣的效率和成本，但是能幫客戶取得更好的效果。

比如客戶在使用 Automizely Marketing 之前，他用某個(gè)系統(tǒng)給他的潛在消費(fèi)者發(fā)送營銷郵件，郵件打開率只有 10%，但是用了 Automizely Marketing 之后，郵件打開率變成了 30%。

實(shí)際上很多成功的 SaaS 產(chǎn)品在創(chuàng)辦之初，解決的都是產(chǎn)品創(chuàng)始人自己的問題。

很多時(shí)候它們解決問題的方式也并不新鮮，只不過因?yàn)檫@些產(chǎn)品能把問題解決的更有效率、效果更好，所以取得了巨大的成功。

比如說 Zoom 的創(chuàng)始人袁征，他在創(chuàng)辦 Zoom 之前就已經(jīng)在視頻會(huì)議領(lǐng)域的 WebEx 公司工作了 14 年 [1]，但是他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)市面上雖然有很多視頻會(huì)議軟件，但是用戶體驗(yàn)都很不好，比如說在網(wǎng)絡(luò)寬帶有限的情況下，會(huì)出現(xiàn)視頻和語音同時(shí)卡頓的問題。

所以他離開了 WebEx，創(chuàng)辦了 Zoom，并且通過在網(wǎng)絡(luò)寬帶有限的情況下，優(yōu)先傳輸語音信息等方式，把 Zoom 的用戶體驗(yàn)做的比市面上其他視頻會(huì)議軟件好一大截，最終取得了成功。

又比如說 Shopify 的創(chuàng)始人 Tobias Lütke，他最開始創(chuàng)辦 Shopify 的原因是他想開一個(gè)在線網(wǎng)店來賣他的滑雪板，但是他找遍了市面上的所有建站產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品操作起來都很繁瑣，并且也無法做定制化的設(shè)計(jì)，滿足他快速建好一個(gè)個(gè)性化網(wǎng)店的需求。

于是他用兩個(gè)多月的時(shí)間自己研發(fā)了一個(gè)建站產(chǎn)品來解決這個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品就是后來的 Shopify [2]。

又比如我當(dāng)初做 AfterShip 這個(gè)產(chǎn)品，也是因?yàn)槲易陨碜鳛橐粋€(gè)電商賣家，天天都面臨著客戶來追問我「我的快遞到哪了？」的問題。

但實(shí)際上客戶真正關(guān)心的其實(shí)是：「我的快遞什么時(shí)候到？」

但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)國際市場上還沒有一個(gè)產(chǎn)品可以很好地解決這個(gè)問題，包括很多物流商自身的預(yù)估時(shí)間都不夠精準(zhǔn)，所以我就做了 AfterShip 來解決這個(gè)問題，我們目前的預(yù)估送達(dá)時(shí)間甚至可以做到比絕大多數(shù)國際物流商都要精準(zhǔn)。

二、用戶思維 VS 客戶思維

無論是做 To B 還是 To C，用戶思維都很重要，但是做 To B，我們需要在用戶思維的基礎(chǔ)上加上客戶思維。

這代表著你不僅僅需要知道用戶有什么需求和痛點(diǎn)，更要知道客戶愿意為什么而買單。

做 To C 產(chǎn)品，很多時(shí)候客戶和用戶是一個(gè)人，大家下載使用你的產(chǎn)品，覺得好就直接付費(fèi)了。

但是做 To B 產(chǎn)品，客戶很多時(shí)候和用戶不是同一個(gè)人。

同樣以 Zoom 舉例。

用戶就是公司里每天用 Zoom 遠(yuǎn)程開會(huì)的員工，而客戶則是負(fù)責(zé)審核的老板、把控預(yù)算和付錢的財(cái)務(wù)和檢查確認(rèn)該軟件沒有風(fēng)險(xiǎn)的安全團(tuán)隊(duì)，等等。

用戶當(dāng)然可以說：我用這個(gè)軟件用的很爽，所以我建議要買。

但是這個(gè)時(shí)候真正負(fù)責(zé)付錢的客戶則會(huì)問：用的爽當(dāng)然很好呀，但是這個(gè)軟件能幫我們提升效率嗎？如果能，能提升多少？我買它的 ROI（投入產(chǎn)出比）是多少？它會(huì)不會(huì)有安全風(fēng)險(xiǎn)？等等。

你必須能夠回答客戶這一系列的問題，讓他知道你做的產(chǎn)品真的能幫他提供足夠大的價(jià)值，他才會(huì)愿意付費(fèi)。

這就需要你在做產(chǎn)品的時(shí)候，在用戶思維的基礎(chǔ)上再加上客戶思維，從剛開始就想清楚「我要如何把產(chǎn)品賣出去」。

所以我也經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說：「做 To B 產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)該叫產(chǎn)品經(jīng)理，而是應(yīng)該叫商品經(jīng)理，因?yàn)槟悴粌H要關(guān)注如何把產(chǎn)品做出來，更要關(guān)注如何把產(chǎn)品賣出去。」

如果你還想了解更多有關(guān)于用戶和客戶的區(qū)別，歡迎閱讀我之前寫的《SaaS 102 | 為什么要區(qū)分誰是客戶、誰是用戶？》

三、羊毛出在豬身上 VS 永遠(yuǎn)追求共贏

做 To C 企業(yè)有一句話，叫做「羊毛出在豬身上，最后狗來買單」，說的是你做 To C 可以瘋狂地?zé)X做增長，先把用戶量做上去，然后再考慮通過賣廣告，收會(huì)員費(fèi)等等方式來盈利。

但是做 To B，從第一天開始你就需要考慮共贏的問題。

你需要讓客戶掙到更多的錢，不然他們不會(huì)用你。

你需要讓你上下游的合作方掙到更多的錢，不然他們后續(xù)不會(huì)跟你合作。

在滿足前面這兩個(gè)前提下，你再去考慮自身的盈利。

做 To B SaaS，如果你沒有辦法讓你的客戶掙到更多的錢，讓你合作的上下游掙到更多的錢，那么哪怕你現(xiàn)在看起來利潤再高，也是不可持續(xù)的事情。

而如果你能幫助你的客戶和合作伙伴成功，那么你自然而然也會(huì)成功。

Shopify 就是一個(gè)很好的例子，它的收費(fèi)其實(shí)來源于三個(gè)部分：

并且根據(jù) 2020 年的數(shù)據(jù)顯示，2 和 3 在 Shopify 整體收入中占比約為 69% [3]，所以說 Shopify 收入增長的前提，是他的客戶和合作伙伴能通過 Shopify 上掙到更多的錢。

關(guān)于要如何收費(fèi)才能實(shí)現(xiàn)共贏，感興趣的朋友可以參考閱讀我之前寫的《SaaS 產(chǎn)品要如何收費(fèi)才能讓你和客戶一起成功？》。

四、立竿見影 VS 延遲滿足

做 To C 產(chǎn)品，如果你有一個(gè)很好的創(chuàng)意，做出了一個(gè)很棒的產(chǎn)品，那么你就有機(jī)會(huì)獲得爆發(fā)式的用戶增長。

比如說 Clubhouse，在 2021 年 2 月，因?yàn)樘厮估?CEOElon Musk 等一眾名人入駐這個(gè)產(chǎn)品，它的用戶量在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就從兩百萬人增加到了一千萬人 [4]。

這也很符合 To C 產(chǎn)品的增長邏輯：

如果你聽朋友說某個(gè) To C 產(chǎn)品很好玩，那么你可能就會(huì)立馬下載使用看看，如果好用你還可能會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)給你的其他朋友，如果不好用你也可以隨時(shí)卸載。

但是 To B 產(chǎn)品則完全不同，你的客戶不可能因?yàn)閱渭冇X得你這個(gè)產(chǎn)品好玩就用你，因?yàn)椴少徥褂卯a(chǎn)品的流程中涉及到了方案評(píng)估、安全評(píng)估、流程審批和付款等一系列的步驟。

所以哪怕你做的 To B 產(chǎn)品真的很棒，你也很難在剛做出來的三五年內(nèi)就獲得爆發(fā)式的增長，通常你需要努力至少十年，才能收獲比較好的結(jié)果。

根據(jù) Meritech Capital Partners 對(duì)于 2020 年上市的 16 家公司的研究顯示為：

這些 SaaS 公司從成立到上市，大多數(shù)都經(jīng)歷了 10 年以上的時(shí)間，中位數(shù)為 13 年 [5]。

（數(shù)據(jù)來源：https://www.meritechcapital.com/blog/2020-review-high-growth-saas-ipos）

但是也因?yàn)?To B 產(chǎn)品通常采用的是訂閱制收費(fèi)，在能幫助客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的前提下，就可以有源源不斷增長的收入，所以在復(fù)利效應(yīng)下， SaaS 公司的營收有機(jī)會(huì)迎來 10 年翻幾倍，甚至幾十倍的增長。

所以說做 To B 產(chǎn)品，需要你有比較好的延遲滿足的能力，你需要有先好好努力十年，然后再收獲的耐心。

五、總結(jié)

在我看來，做 To B 產(chǎn)品和 To C 產(chǎn)品主要有以下區(qū)別：

1. 做 To C 重點(diǎn)是創(chuàng)新，但是做 To B 重點(diǎn)是高效解決問題；

2. 做 To C 要有用戶思維，但是做 To B 則要在用戶思維的基礎(chǔ)上加上客戶思維；

3. 做 To C 可以羊毛出在豬身上，最后狗來買單，但是做 To B 則永遠(yuǎn)都要關(guān)注共贏；

4. 做 To C 有機(jī)會(huì)在前期就增長迅猛，但是做 To B 則是需要長時(shí)間的投入，然后再收獲。

所以對(duì)應(yīng)的，擁有以下特質(zhì)的人也會(huì)比較適合做 To B SaaS：

1. 有較深的行業(yè)背景，能夠找到通用方法來解決行業(yè)的一個(gè)具體問題；

2. 有用戶思維，更有客戶思維；

3. 關(guān)注共贏，從第一天開始就尋求共贏；

4. 追求長期價(jià)值，有延遲滿足的能力。

如果你也是這個(gè)類型的人，或者也認(rèn)同這些理念，想要在 To B SaaS 賽道長期發(fā)展，那么歡迎你點(diǎn)擊下方「閱讀原文」投遞簡歷，加入我們。

參考資料：

[1] https://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%A2%81%E5%BE%81

[2] https://www.ok1e.com/cross-border-e-commerce/1212.html

[3] https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue

[4] https://backlinko.com/clubhouse-users#clubhouse-usage-statistics

[5] https://www.meritechcapital.com/blog/2020-review-high-growth-saas-ipos

本文由 @Teddy Chan原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CCO協(xié)議。