編輯導語：SaaS不只是簡單的交付形式的變化，更是一種商業模式的革新，現在有人做SaaS服務的還挺更多的，但是關于SaaS的產品的本質很多人應該是是模模糊糊的，本文就立足于SaaS的本質來為大家展開。

上篇我們講述了SaaS產品的前世今生，幫助大家對SaaS的誕生有了更為縱深的理解，相信你肯定對SaaS革了買斷式軟件的命這一塊印象深刻。

從表面上看起來，SaaS從傳統的買斷制變成了訂閱制，只是出售方式發生了一些變化，但實際上，整個軟件公司的商業模式、云計算產業的發展趨勢、軟件企業與客戶之間的交付服務形態都發生了翻天覆地的變化。

因此，SaaS不只是簡單的交付形式的變化，正如上篇所說，是一種商業模式的革新。

那么，SaaS的本質到底是什么？是怎樣的架構模式呢？SaaS與PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS、CRM/ERP/OA等概念的區別又是什么？

為了解答上述這些問題并幫助大家全面看穿SaaS產品的本質，本文將分為如下4個小節展開：

1. SaaS的核心定義及常見分類
2. SaaS與PaaS/IaaS/APaaS/IPaaS有何區別？與CRM/ERP/OA等區別又是什么？
3. 如何從0-1搭建SaaS產品？
4. SaaS產品經理未來的發展方向

內容略長，但都是能夠幫你建立系統而全面認知的干貨，預計需要閱讀15分鐘，enjoy～

一、SaaS的核心定義及常見分類

在熟悉具體的SaaS產品之前，我們需要再一次清晰SaaS的核心定義。

1. SaaS核心定義

SaaS翻譯過來就是「軟件即服務」，我們可以將這個概念拆解為「軟件」和「服務」2個關鍵詞。

軟件，說明SaaS本身起源于軟件；但服務到底指什么呢？

服務（service，serve）指為別人做事、滿足他人需要，不以實物形式而以提供勞動的形式滿足他人某種特殊需要。

那軟件即服務就意味著：軟件在SaaS中不是作為一種產品來進行終極交付的。SaaS交付的是服務，而軟件或者這一堆代碼及前端界面只是整個核心服務中的一部分。

那么，我們再來補充一下其中的概念，“服務是為了滿足他人需要”，那么，客戶的需要到底是什么呢？（本文只討論企業級SaaS，不涉及個人toC SaaS產品）
簡而言之就是4個詞：開源、節流、提效、合規。

經過這樣的梳理，我們就能得出企業級SaaS產品的核心定義了：

為了滿足企業開源、節流、提效和合規的需求，SaaS以軟件產品為依托，為客戶提供持續而可迭代的服務。

2. SaaS產品分類

一提到國內的SaaS產品，你腦海里會冒出哪些公司呢？

有贊、用友、企業微信、金蝶、泛微、釘釘…SaaS廠商如此之多，那應該怎樣分類去看待呢？

這里提供2種分類方式：

1. 按照業務內容來分，分為業務垂直型和行業垂直型
2. 按照參與者成分來分，分為創業型SaaS、傳統型軟件廠商、互聯網頭部大廠

（1）按照業務內容劃分：業務垂直型、行業垂直型

業務垂直型SaaS指只做一家企業整個生產經營中的某一塊業務，但不限行業。業務垂直型更便于將具體業務做深和做透，但難以干預到企業的全部生產經營鏈條中去。

例如，面向所有行業開展客戶運營的紛享銷客、面向所有行業開展電子簽名的法大大，還有我們耳熟能詳的釘釘、企業微信等。

常見的企業SaaS業務包含ERP、客戶運營、營銷、采購與供應鏈、HRM、票財稅管理、電子簽名、數據分析、協同辦公、視頻通信、運維與安全等。

下圖為中國業務垂直型SaaS產業圖譜：

第二類則是行業垂直型SaaS，指選定一個行業進行深耕，幫助企業打通生產經營的全流程，甚至可以參與到整個行業的上下游當中。行業垂直型更利于把控整個行業的全鏈條，但每個部分的具體業務不如業務垂直型深入。

例如，零售電商行業的有贊、地產行業的廣聯達、教育行業的小鵝通、家裝行業的酷家樂。

下圖為中國行業垂直型SaaS產業圖譜：

（2）按照玩家來源劃分：創業型SaaS、傳統型軟件廠商、互聯網頭部大廠

前述分類方式更關注業務，而當前的分類方式更關注行業中的「玩家」。

在整個SaaS行業當中，市場參與者會分為：創業型SaaS企業、傳統型軟件廠商轉型、互聯網頭部大廠這3種。

其中，創業型SaaS在具體垂直業務上有先發優勢，具有更落地的行業洞察能力；傳統型老牌軟件廠商轉型SaaS，會更容易獲得大型企業的信任；而互聯網頭部大廠依舊未躬身入局，更多擔任技術廠商和生態建設者的角色。

以上，就是SaaS的定義和分類，大家應該腦海里大致對SaaS形成了一個框架。

二、SaaS與PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS、CRM/ERP/OA等的區別

那么，你是否還聽過PaaS、IaaS、aPaaS、iPaaS，這些和SaaS有什么關系？那CRM、ERP、OA又和SaaS有什么區別？

如果你對這幾個概念傻傻分不清楚，那必須得看看接下來的內容～

1. SaaS與PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS的區別

SaaS、PaaS、IaaS是我們最開始就接觸到的第一批詞，aaS的后綴意思都一樣，指「as a Service」，區別就在于前綴「S、P、I」。

• S指Software，軟件即服務
• P指Platform，平臺即服務
• I指Infrastructure，基礎設施即服務

看起來區別很明顯，只是提供給客戶的「產品」有所不同，分為軟件、平臺和基礎設施3種。但對于技術一竅不通的筆者，還是很難理解Platform、Infrastructure具體指什么。

直到我看到了這樣2張圖，一目了然：

原版英文版如下：

藍色指你自己要做的，而綠色為賣方要做的。

從左邊這一豎行來看，如果自己獨立開發，那么需要負責網絡、存儲、服務器、虛擬化、中間件、數據、應用等等全部內容。就像自己開車，不僅需要維護汽車，還需要為車上保險，提供燃料（服務器 + 操作系統/數據庫 + 應用軟件）

從第二豎行來看，如果使用IaaS，IaaS會幫你做好網絡、存儲、服務器和虛擬化的部分，剩下5個部分由你自己來搭建，這里還是需要很高的研發成本。這里就好比從租車公司租一輛車，汽車的維修、安檢都由租車公司承擔，你只需要提供燃料（需要提供操作系統+應用軟件）

從第三豎行來看，如果購買了PaaS，那么賣方還會幫你做好中間件、操作系統等。這就類似于除了基礎設施（汽車）之外，企業還為你提供司機。類似出租車。只需要提供目的地，汽車的行駛和運行都由司機決定（只需要提供應用軟件）。

從第四豎行來看，如果購買了SaaS產品，那什么都不需要自己開發。就類似于坐地鐵， 一切都是由別人控制，只有較少的定制化功能。

目前主流的IaaS、PaaS和SaaS產品如下圖所示：

那么問題來了，APaaS、IPaaS又是什么呢？

如下圖所示，APaaS更向上貼近于軟件使用者和業務，位于SaaS、PaaS之間；IPaaS更向下貼近于基礎設置，位于PaaS和IaaS之間。

APaaS（Application Platform as a Service）指應用程序即服務，支持應用程序在云端的開發、部署和運行，提供軟件開發中的基礎工具給用戶，包括數據對象、權限管理、用戶界面等。

其主要特征有兩個：

1. 提供快速開發的環境（用戶能隨時調整或更新）；
2. 低代碼或零代碼（對非技術人員友好）。

APaaS平臺利用可視化工具，使非IT人員能夠開發應用程序。它將應用程序構建特權擴展到其他部門的員工，從而滿足跨組織的遷移需求。

而IPaaS（Integration Platform as a Service）指集成平臺即服務，它是一個基于云的平臺，連接云內和企業內部的各種應用程序、系統和技術。它是一種云托管解決方案，允許部署和維護集成流，而不需要在企業內部或企業與第三方之間使用硬件或插件，可降低集成和運營成本（來源知乎）。

關于APaaS和IPaaS這段如果不太明白也沒關系，其實這是一種更為細分的需求，如果你不是APaaS的產品經理，那在日常工作中時常關注一些APaaS的企業（如明道云、輕流）和發展趨勢即可。

2. SaaS與CRM/ERP/OA等的區別

說實話，筆者剛開始做SaaS的時候，其實分不清SaaS、CRM、ERP、OA有啥區別…..可能面對這種鋪天蓋地的概念，確實一時間難以反應過來。所以，為了對入門的小伙伴友好一些，還是打算把這個對比放出來。

事實上，SaaS和CRM/ERP/OA是完全2種不同的劃分形式，SaaS指產品或服務的交付形式，與之同類的就是軟件；而CRM/ERP/OA等則指具體的業務模塊，是整個企業中的哪一個業務部分。

如果看文字還不清楚的話，看下面這張表就能夠一目了然了：

例如，筆者此前就在從事K12教育培訓行業SaaS，在這款SaaS產品中，包含了生源管理的CRM業務、物品雜費管理/課程管理等ERP業務、以及報名審批/請假審批等的OA業務。

通過上面詳細的對比和舉例，應該就可以很清晰的分辨出這些概念啦。

三、從0-1搭建SaaS的思路

前面都是偏向于概念和宏觀層面的內容，看完之后難以很快上手實操。

那么，這一小節我們就來講講從0-1搭建SaaS產品業務的思路。限于篇幅，本節以思路和簡單的舉例為主，后續會專門出一節附有實戰案例的SaaS產品業務詳細搭建過程。

那么，相較于可以直觀理解的C端產品，B端SaaS因為是面對一家龐大企業的，自然業務會比較復雜、讓人難以下手。但其實SaaS業務搭建思路和C端產品在某些層面大致類似，只不過企業級SaaS產品的「用戶」指的不是獨立的個人，而更是一個企業和屬于企業的這一群角色。

如下圖所示，筆者大概畫了一下B端和C端看用戶的不同視角（看起來似乎有點詭異，但是希望能幫助大家盡快理解到區別）：

C端產品看到的是一個個鮮活的個人，而B端產品要透過企業視角去看待用戶，并且首要關注用戶之間的上下級關系和各自角色的職責內容。

筆者大大小小做過數十次SaaS產品的迭代，經歷過大版本重構、也遇到過需求推翻重來，因此，積累了一定的SaaS產品業務搭建的經驗，想在這里將核心思路分享給大家。

下圖為筆者總結出的「從0-1搭建SaaS產品業務的核心思路」：

• 第一步：理清使用你SaaS產品的核心企業畫像。例如所處行業、企業規模、地域等。
• 第二步：識別企業中的關鍵角色及其職責，了解組織架構是一個比較快捷的方法。
• 第三步：梳理出企業的核心業務流程。前面識別出的角色和人物就像一個個的點，流程會講這些人錯綜復雜的關系聯系起來。
• 第四步：診斷和定位企業的核心需求和問題，這是真正開始發揮SaaS價值的第一步
• 第五步：針對問題提出對應有效的解決方案，并進行可行性驗證

經過上述5步，基本可以幫助一個剛入門的產品經理完成從0-1的業務搭建，但整體只停留在思路層面。后續，筆者將結合案例和思路，再和大家詳細分享具體的實戰搭建過程。

四、SaaS產品經理的未來發展方向

關于疫情之下SaaS勢頭正盛的鼓吹文章太多了，筆者這里就不再贅述了。最后一節主要和大家分享下筆者理解的SaaS產品經理未來的發展方向。

其實，這個趨勢顯而易見，那就是需要更貼近業務側！

因為SaaS本身就是一種為了給客戶創造真正業務價值的產品，作為一名SaaS產品經理，你能直接說出你的SaaS產品給客戶創造了多少量化的價值嗎？

對于國內市面上的大多數SaaS產品而言，很難，但這難道不正是SaaS產品經理的機遇和壁壘么？

關于如何更貼近業務側和創造價值，筆者認為有如下2種方式：

1. 深挖行業
2. 掌握咨詢顧問的能力

即使是業務垂直型的SaaS公司，到最后也必須要落腳到具體的行業解決方案上。由此可見，深挖行業是更貼近業務側的關鍵路徑。

那么掌握咨詢顧問的能力是什么意思呢？

咨詢顧問的價值就在于為企業提供外部視角，同時提升企業的分析能力，共同作出正確的決策，并推進項目落地。

這是不是就和我們為客戶提供SaaS的終極目的是一樣的？客戶成功=我們成功，如果能夠從更高的視角給予客戶專業資深的建議、推動整個行業的創新和改革，那還何愁沒有源源不斷的客戶呢？

因此，如果你想做一名優秀的SaaS產品經理，那可以早早從這2個方面入手，有針對性的進行提升。

That‘s all~ SaaS產品的相關內容終于暫告一段落了。

其中有很多內容都是筆者剛剛入行時很疑惑的問題，有些則是一直很疑惑但沒有靜下心來去查閱和了解的問題，因此將這些全部做一整理，希望能夠給正在讀這篇文章的你一些幫助。

SaaS產品看起來似乎不像C端那樣有趣和真實，但其實你的產品影響的是一家家活生生的企業，正是這些企業支撐起了整個經濟社會；同時，B端產品也沒有C端那樣感性、也不會收到一些摸不著頭腦的用戶行為，而更多的是理性和干脆直接的用戶反饋，是一種擲地有聲的產品體驗。

你喜歡哪一個呢？

作者：冰冰醬；公眾號：產品冰冰醬

本文由 @冰冰醬 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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