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編輯導(dǎo)讀：以前提到保險，往往都和騙人掛鉤。隨著這些年保險名聲逐漸回歸良好，人們也開始正確對待它，尤其是年輕人，對于保險產(chǎn)品的興趣異常高漲。但與此同時，各種網(wǎng)紅保險的風(fēng)險也隨之暴露出來。本文作者對此進(jìn)行了分析，希望對你有幫助。

“救命！差點(diǎn)被網(wǎng)紅保險坑死了！！”

2021年10月，博主微笑在小紅書發(fā)布了一篇吐槽網(wǎng)紅產(chǎn)品的筆記，“這些網(wǎng)紅保險公司的償付能力都逼近最低線了，是銀保監(jiān)會的重點(diǎn)關(guān)注約談對象。”

此前，在與諸多保險經(jīng)紀(jì)人溝通的過程中，網(wǎng)紅保險頻頻出現(xiàn)在銷售人員的推薦列表，但高性價比的網(wǎng)紅保險美好得有些不真實，讓她一直無法下定決心。在偶然間看到一篇分析國內(nèi)部分保險公司情況的文章后，博主微笑才意識到，“怪不得保費(fèi)那么優(yōu)惠，保額又很高。就是為了趕緊斂財補(bǔ)資金空缺?！?/p>

隨著國內(nèi)保險行業(yè)的發(fā)展，曾經(jīng)被“妖魔化”的保險被更多人接受，而“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，帶動互聯(lián)網(wǎng)保險蓬勃發(fā)展，更是吸引到大批年輕人的加入。

據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2020年其市場規(guī)模已超過2900億元，滲透率達(dá)到6.4%，一系列主攻互聯(lián)網(wǎng)渠道的保險相關(guān)企業(yè)，也紛紛走上打造年輕人消費(fèi)場景的道路，如慧擇保險，就一直致力于提供“年輕人的第一張長期險保單”。

然而這樣的繁榮或許已經(jīng)成為過去式，2021年末，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品迎來一波“下架潮”，一切的緣由，是2021年10月份發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（下稱“新規(guī)”）。

根據(jù)新規(guī)要求，保險企業(yè)發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的門檻提高，對產(chǎn)品的要求也更加嚴(yán)格，大批互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品宣布下架，數(shù)十家保險公司宣布不再提供互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)迎來大洗牌，年輕人的下一份保險，不再會是“網(wǎng)紅”。

結(jié)束野蠻生長的狂歡后，線上渠道失去了一部分想象空間，但從長期來看，依舊大有可為。

01 最后的繁榮

“欲購從速！”這或許是網(wǎng)紅保險們最后的吶喊。

風(fēng)光多年之后，網(wǎng)紅保險們在2021年的尾巴露出幾分狼狽，大批網(wǎng)紅產(chǎn)品被“下架”的消息纏身，不少網(wǎng)絡(luò)保險經(jīng)紀(jì)人在各個平臺作出最后的掙扎，“高性價比”被反復(fù)提及，“下架后就買不到了”也成為他們的口頭禪之一，與以往“即將停售”的促銷手法有幾分相似。

然而，這一次的“停售”不再是危言聳聽，面對媒體采訪時，中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛表示，“大批互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品將在年底下架的消息并非炒作?！?/p>

2021年11月3日，橫琴人壽發(fā)布公告稱將于11月份在互聯(lián)網(wǎng)渠道下架4款熱銷產(chǎn)品，12月2日，信泰保險在官網(wǎng)發(fā)布暫?；ヂ?lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的通知，百年人壽、鼎誠人壽、昆侖健康、三峽人壽等多家中小型險企也先后發(fā)布公告稱將調(diào)整或暫停互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)，網(wǎng)紅保險們迎來“下架潮”。

這一切都源自2021年10月下旬銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（下稱“新規(guī)”），根據(jù)新規(guī)要求，大批險企失去銷售部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的資質(zhì)，2021年12月31日成為他們的Deadline。

在部分“網(wǎng)紅產(chǎn)品”搶在下線之前企圖再“收割”一部分客戶之余，也有不少“保險”系KOL安慰躁動不安的消費(fèi)者們，“不是不賣了，是換個渠道繼續(xù)賣?！?/p>

保險測評達(dá)人非一表示，由于新規(guī)提高了互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售門檻，“爆款制造機(jī)—信美、信泰、弘康、海保、愛心、橫琴等被團(tuán)滅?！钡绻ｋU公司有線下分支機(jī)構(gòu)，那么還是有可能在線下買到這些網(wǎng)紅產(chǎn)品。

“但這些公司基本是靠互聯(lián)網(wǎng)做起來的，線下分支機(jī)構(gòu)較少，所以，大部分地區(qū)的人目測都買不到了?！狈且辉?1月份的小紅書筆記中對粉絲建議，如果還沒買，要趕緊整理自己需要的產(chǎn)品，盡快上車，以后再想遇到這些高性價比的產(chǎn)品大概很難了。

在小紅書社區(qū)中，關(guān)于保險的筆記超過65萬篇，而豆瓣保險生活話小組中，聚集了近九千名組員，一起討論保險的相關(guān)話題，在小組中也能看到不少“25歲如何配置保險”“24歲個人購置什么重疾險”等話題。據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺統(tǒng)計，2019年中國平安年度新增保單中，近50%由80、90后貢獻(xiàn)，保險潛在客戶也以年輕群體為主力。

越來越多的年輕人開始擁有保險意識，中小型保險企業(yè)也趁機(jī)通過互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)，沒有線下渠道的成本壓力，互聯(lián)網(wǎng)平臺成為中小險企的“超車彎道”，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的成本也一降再降，跑馬圈地的階段，盈利不再是唯一標(biāo)準(zhǔn)。

中小險企在產(chǎn)品收益、價格等方面做出較為激進(jìn)的設(shè)計。保費(fèi)越定越低，保額越拉越高，保險產(chǎn)品的種類和內(nèi)容要素相差無幾，長篇大論的產(chǎn)品介紹，不如低投入高回報的具體數(shù)字更令消費(fèi)者心動，中小險企在“高性價比”的道路上一“卷”不回頭。

然而所謂的“高性價”背后是中小企業(yè)帶來的“高風(fēng)險”，頻頻出現(xiàn)問題的網(wǎng)紅保險，為新規(guī)落地埋下導(dǎo)火索。

02 狂歡結(jié)束，沒有贏家

新規(guī)靴子落地，互聯(lián)網(wǎng)保險的野蠻生長時代戛然而止。

根據(jù)新規(guī)要求，大批中小型險企失去互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營資格，據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計，56家有相關(guān)銷售資格的險企中，僅有約20家符合線上銷售長期險資質(zhì)。在提高銷售門檻之余，對保險產(chǎn)品也有一定的要求。

不少中小型險企不得不下架先前深受客戶歡迎的增額終身壽險以及重疾險等產(chǎn)品，重新對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計規(guī)劃。而如今產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率也有了更明確的規(guī)定，曾經(jīng)的價格戰(zhàn)策略已經(jīng)不再被允許，當(dāng)價格不再成為優(yōu)勢，如何繼續(xù)取悅消費(fèi)者或許將會成為各個險企的新議題。

而分紅險、萬能險、投連險等投資型保險，更是被要求不得在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售。2015年，憑借年化利率高達(dá)5%、6%的萬能險，前海人壽賺得盆滿缽滿，穿上理財?shù)耐庖?，保險的意義不再單純，企業(yè)名聲雖不敵平安、人壽等老牌險企，但超高年化利率依舊吸引到大批消費(fèi)者，入賬的巨額保費(fèi)讓前海人壽在二級市場大顯身手。

據(jù)其財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2015年萬能險業(yè)務(wù)收入484.68億，截至2016年末，萬能險業(yè)務(wù)的保戶儲金以及投資款賬戶余額超過1600億。然而這一瘋狂的產(chǎn)品很快就被銀保監(jiān)會緊急叫停，當(dāng)保險資金的使用不再以“保險”為核心，變質(zhì)的“萬能險”成為懸在前海人壽以及消費(fèi)者頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。哪怕銀保監(jiān)會及時叫停，失去萬能險帶來的持續(xù)收入，足以讓前海人壽元?dú)獯髠?，不到一年的時間，前海人壽的經(jīng)營情況肉眼可見地低迷，不得不出售一部分金融資產(chǎn)保障存活。

前海人壽激進(jìn)的萬能險不再“萬能”，但其它險企的投資型保險仍未失效，帶有理財性質(zhì)的保險讓熱愛“搞錢”的年輕人愛不釋手，依舊憑借“理財”元素在互聯(lián)網(wǎng)世界活得逍遙自在。在清華大學(xué)、元保、凱度聯(lián)合發(fā)布的《2021年中國互聯(lián)網(wǎng)保險消費(fèi)者洞察報告》能夠看到，有超過30%的80、90后偏愛于理財保險。

中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛也曾表示，此前，萬能險、分紅險、投連險在互聯(lián)網(wǎng)渠道的保費(fèi)占比較大，據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，在2020年互聯(lián)網(wǎng)人身險2111億元保費(fèi)中，約42%的保費(fèi)由分紅型、萬能型、投連型等新型保險產(chǎn)品貢獻(xiàn)。有業(yè)內(nèi)人士估計，新規(guī)實施后，投資型保險在互聯(lián)網(wǎng)渠道的消失，或許將會帶來50%的保費(fèi)收入減少。

產(chǎn)品種類被限制，產(chǎn)品設(shè)計有框架，越來越正規(guī)的互聯(lián)網(wǎng)保險，結(jié)束自由生長的狂歡，回歸最本質(zhì)的“保險”生意。

而在銷售方式上，不再有銷售人員主動進(jìn)行營銷，但“可應(yīng)消費(fèi)者要求在線提供互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)”。這也就意味著，相較于以往的保險銷售模式，購買者需要有更高的專業(yè)素養(yǎng)，且需要有更強(qiáng)的保險意識，有主動購買的欲望。

對于險企而言，在前些年的野蠻生長時代，對消費(fèi)者心智教育成果如何，新規(guī)落地后的2022年，恐怕將會成為最終考核。

銷售環(huán)境發(fā)生巨大變化，無論是消費(fèi)者還是險企，都需要一個過渡期，至少在短期內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)保險的日子，不會太好過。

03 互聯(lián)網(wǎng)保險還能怎么玩？

從數(shù)據(jù)來看，互聯(lián)網(wǎng)保險的生意頗受歡迎。

據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)人身險保費(fèi)收入占人身險總保費(fèi)的比重，在2013年至2020年間，從0.4%上升到5.4%。2020年，共有61家人身保險公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，合計累計實現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元。

近幾年不少互聯(lián)網(wǎng)大廠積極布局線上保險業(yè)務(wù)，有的作為中介機(jī)構(gòu)提供平臺，也有直接推出自己的保險業(yè)務(wù)。2017年，百度等待兩年后，通過全資收購保險經(jīng)濟(jì)公司，曲折地獲得了一張保險中介牌照，第二年就迫不及待地上線自己的保險平臺。

2017年7月，阿里旗下的螞蟻金融獲得保險代理牌照，同年10月，騰訊旗下的微民保險代理有限公司正式獲得經(jīng)營牌照，將依托于微信、QQ平臺進(jìn)行保險業(yè)務(wù)，京東、蘇寧、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)大廠也紛紛入局保險行業(yè)。

大量玩家爭先恐后地加入賽場，2021年上半年，僅保險經(jīng)紀(jì)相關(guān)企業(yè)新增超過5000家，同比增長超過60%，但目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險市場依舊是一片藍(lán)海，大部分互聯(lián)網(wǎng)用戶并未被“教育好”，保險意識并不高?；ヂ?lián)網(wǎng)保險滲透率較低，這也就意味著保險生意仍舊大有可為。

互聯(lián)網(wǎng)讓年輕群體成為極好的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)保險生意蒸蒸日上，越來越多的玩家加入其中，但激烈的戰(zhàn)爭讓賠本賺吆喝成了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的“通病”，合規(guī)性依舊是老生常談的問題。本次新規(guī)也特別關(guān)注了險企的償付能力，將此作為重要的準(zhǔn)入門檻。

據(jù)公開信息，2016年-2020年，互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生了顯著變化。2016年，83%的業(yè)務(wù)來源于人壽保險，而到2020年該業(yè)務(wù)占比降至56%；同期，健康險業(yè)務(wù)占比則由2016年的2%增加到2020年的18%，年復(fù)合增長率高達(dá)85%，而健康險快速增長的原因恰恰在于百萬醫(yī)療險和一些“網(wǎng)紅重疾險”受到市場追捧。

新規(guī)靴子落地后，賠本賺吆喝的劇本無法繼續(xù)，重回正軌的互聯(lián)網(wǎng)保險生意或許會借此機(jī)會完成市場瓜分。線下市場中，大型保險企業(yè)的優(yōu)勢將愈發(fā)明顯，中小型企業(yè)更多還需要依靠中介機(jī)構(gòu)發(fā)展，而線上市場里，傳統(tǒng)保險企業(yè)的流量不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或許互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的中介平臺會迎來發(fā)展機(jī)遇，但無論如何，互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管會愈發(fā)嚴(yán)格，行業(yè)發(fā)展也會更加正規(guī)。

對傳統(tǒng)險企來說，未來的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品或許僅會作為其線下業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的保險業(yè)務(wù)大概也僅是錦上添花的存在，而取悅年輕人，或許將成為雙方在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)上共同的話題。

高性價比的“網(wǎng)紅”保險迎來下架潮，待陣痛期過后，互聯(lián)網(wǎng)保險向好的趨勢不會改變，但無論市場環(huán)境如何變化，一分價錢一分貨的舊話，永不過時。

（文中微笑、非一均為化名）

作者：檸檬，編輯：月見，公眾號：新熵

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題圖來自Unsplash，基于 CC0協(xié)議