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編輯導(dǎo)語(yǔ)：2021年已經(jīng)過(guò)去了，回顧這一年，互聯(lián)網(wǎng)圈子經(jīng)歷了幾番“動(dòng)蕩”，各個(gè)巨頭們都做出了不同的選擇。而家具建材行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，則是互聯(lián)網(wǎng)巨頭至今沒(méi)有摻和的生意。本篇文章主要講述了互聯(lián)網(wǎng)不易深度改造傳統(tǒng)行業(yè)的原因，一起來(lái)看一下。

還真有。

號(hào)稱(chēng)4萬(wàn)億的家具建材行業(yè)，至今巨頭們不敢輕易入局，被視為不易被互聯(lián)網(wǎng)深度改造的傳統(tǒng)行業(yè)。

大家居行業(yè)看似很大，有著超4萬(wàn)億的規(guī)模，但長(zhǎng)期散、亂、小，沒(méi)有哪家企業(yè)市場(chǎng)份額能占到行業(yè)1%以上。

目前互聯(lián)網(wǎng)只改造了這個(gè)行業(yè)的一首一尾，一首是如土巴兔、齊家網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，一尾是如萬(wàn)師傅、魯班到家的家裝后市場(chǎng)平臺(tái)。

中間的核心環(huán)節(jié)如裝修施工和家具建材購(gòu)買(mǎi)，目前還少有互聯(lián)網(wǎng)玩家來(lái)深度改造。

先說(shuō)結(jié)論，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)已處在衰退期，家裝后市場(chǎng)平臺(tái)處于正常的增長(zhǎng)節(jié)奏。

我們先看互聯(lián)網(wǎng)家裝。

這是一個(gè)低頻、高客單價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化低、交付周期長(zhǎng)、重線下的垂直賽道。

要理解它，要先理清上游。不幸的是，這個(gè)賽道的上游是房地產(chǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)已沒(méi)有未來(lái)。

疊加疫情影響、精裝房普及、定制家具品牌的崛起，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)迎來(lái)弱周期，企業(yè)是無(wú)法與周期對(duì)抗的。

從內(nèi)部看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的模式也不夠堅(jiān)固，沒(méi)有真正為行業(yè)帶來(lái)降本增效的改善。

我們來(lái)細(xì)細(xì)分析下其業(yè)務(wù)模式。

以頭部平臺(tái)土巴兔為例，主要是做信息的撮合，通過(guò)為裝修公司提供精準(zhǔn)用戶(hù)來(lái)賺取信息費(fèi)。

2018年-2020年，土巴兔營(yíng)收5.83億元、6.8億元、6.15億元，凈利潤(rùn)達(dá)0.39億元、0.80億元、0.87億元，營(yíng)收大頭還是在信息撮合上。

一條業(yè)主裝修信息賣(mài)給商家，土巴兔的單均價(jià)為427元/個(gè)，一般一條信息能賣(mài)給3個(gè)商家，平臺(tái)預(yù)計(jì)能收取1281元。

所以理論上，只要單個(gè)用戶(hù)的獲客成本低于1281元，這個(gè)生意就能持續(xù)。

但在重交付的家裝生意里，只做信息撮合成為一個(gè)流量玩家，長(zhǎng)期來(lái)看是沒(méi)有生命力的。

生意的本質(zhì)有三點(diǎn)：

1. 用戶(hù)價(jià)值
2. 核心能力
3. 收入模式

單純做信息撮合不能真正解決用戶(hù)在裝修上的痛點(diǎn)，企業(yè)的核心能力也不高，收入模式倒是很容易。

用戶(hù)需要的不是撮合，而是價(jià)格合適、裝修水平過(guò)關(guān)的交付。

做信息撮合沒(méi)有什么錯(cuò)，阿里、美團(tuán)也是信息撮合起家，但是最后都深入交易鏈路做了大量的改造。

在深入產(chǎn)業(yè)鏈方向，土巴兔做過(guò)一些努力和嘗試，但遺憾地以失敗告終。

2015年土巴兔開(kāi)始試水自營(yíng)家裝服務(wù)，深入全流程包括設(shè)計(jì)、施工、流程管理、方案改造、售后保障等。

初衷是非常好的，想給消費(fèi)者保障。但是有兩大不可控因素影響最終交付效果。

首先是材料的采購(gòu)，種類(lèi)繁多又非標(biāo)，需要資源和人脈的積累，平臺(tái)的采購(gòu)成本居高不下。

其次是最終落地效果嚴(yán)重依賴(lài)設(shè)計(jì)師、裝修師傅以及工程管理水平，兩者的水平均不好把控。

這兩點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致即使平臺(tái)做了自營(yíng)，裝修質(zhì)量和采購(gòu)成本不見(jiàn)得比裝修公司做得更好。

同時(shí)自營(yíng)資金回籠周期長(zhǎng)，應(yīng)付款巨大應(yīng)收款較少，會(huì)墊付大量資金，嚴(yán)重影響現(xiàn)金流。

資金實(shí)力上，土巴兔年?duì)I收6億多的盤(pán)子，做自營(yíng)錢(qián)是不夠的。如果不顧現(xiàn)金流大范圍推自營(yíng)，活下去會(huì)成問(wèn)題。

由于自營(yíng)上線后結(jié)果并不如意，土巴兔不斷收縮自營(yíng)業(yè)務(wù)，于2019年砍掉自營(yíng)業(yè)務(wù)。

齊家網(wǎng)的自營(yíng)營(yíng)收占比也在迅速降低，2017年至2019年分別為59%、42%、32%，現(xiàn)在只會(huì)更低。

放棄自營(yíng)相當(dāng)于把裝修環(huán)節(jié)外包出去，但是有一個(gè)悖論是，平臺(tái)只有比提供服務(wù)的商家更懂更專(zhuān)業(yè)時(shí)才能外包，否則不成立 。

分析下來(lái)，我們可以基本判斷：

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)在用戶(hù)側(cè)和商家側(cè)同時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，疊加嚴(yán)峻的外部環(huán)境，已經(jīng)處在衰退的周期。

• 用戶(hù)側(cè)，獲客成本大幅提升，燒錢(qián)效率越來(lái)越低，且藥不能停也不敢停
• 商家側(cè)，平臺(tái)現(xiàn)金流吃緊后，只能“收割”商家，勢(shì)必導(dǎo)致商家的服務(wù)打折扣

那么家裝賽道做平臺(tái)模式如此艱難，如何破局呢？

我們認(rèn)為有兩種思路，一個(gè)是裝修公司自身做大做強(qiáng)，形成品牌，目前來(lái)看這一趨勢(shì)不明顯。

一個(gè)是深入采購(gòu)供應(yīng)鏈，從源頭上去改變行業(yè)，將行業(yè)信息的透明化標(biāo)準(zhǔn)化，目前小胖熊已融資30億來(lái)做這事兒，值得respect。

最后，看了這么多賽道不由感嘆，改造傳統(tǒng)行業(yè)的生意真不容易，畢竟不是每個(gè)企業(yè)都有勇氣和貝殼一樣做難而正確的事。

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