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編輯導語：目前，國內HR SaaS賽道發展得如何？各廠商逐漸形成自身的商業模式，在這條賽道上，玩家們的玩法或發展也走向多樣化。具體可以怎么解讀呢？本篇文章里，作者就當下國內HR SaaS賽道的發展做了梳理，一起來看。

過去六七年，國內HR SaaS領域經過了一波“過山車”行情。2016年之前，整個賽道持續升溫、各路資本大舉涌入，這波火熱的融資潮在2016年當年形成了小高峰。但在隨后的4年里行業內外環境劇變，行業融資斷崖式下跌，市場環境不斷惡化，加上商業模式本身存在的問題，很多中小廠商基本都死掉了。

在疫情催化之下，2020年行業終于迎來了久違的暖陽，經受住了行業大洗牌的廠商紛紛拿到了融資，行業也重新煥發出了新的蓬勃氣象。而在各路廠商紛紛拿到融資之后，HR SaaS的云端排位戰也就此拉開了帷幕。

一、HR SaaS掀起云端排位賽

與2016年之前行業融資多集中于前期階段不同，從2020年開始行業融資更多集中于中后期，且拿到融資的多為龍頭企業，這也意味著市場由萌芽階段逐漸走向成熟。

從市場格局來看，經過了前期的大洗牌，行業形成了頭腰部廠商并存的市場格局。

拿頭部廠商來說，國內知名的HR SaaS廠商就有肯耐柯薩、北森等一體化廠商；知名的腰部廠商則包括招聘領域的MOKA（莫卡）、i人事，薪資管理領域的薪人薪事，企業社保領域的51社保，OA系統如釘釘等等行業玩家。雖然行業格局基本奠定，但爭奪卻并未止歇。

一方面，限于國內HR SaaS行業整體還不夠成規模，所以行業內無論大小玩家都還沒有盈利，其業務的推進和研發的投入仍需要依靠融資輸血，因而比拼融資速度就成了各家HR SaaS廠商競逐的關鍵。

從公開的行業資料來看，目前頭部的廠商如北森，肯耐珂薩的融資已經分別進入了F輪和D輪。

值得注意的是，頭部廠商如北森剛在今年5月份，獲得了來自軟銀中國、高盛、經緯、紅杉等國內外新老股東的2.6億美元融資，也再次刷新了行業融資記錄，并于近期正式向港交所遞交了申請書，正式開啟了赴港IPO的新征程，頭部廠商加速沖擊IPO意味著行業新一輪的整合正在提速。

另一方面，各路廠商都已經逐漸演化出屬于自己的商業模式，試圖在這個市場中找到自己的位置。

目前國內HR SaaS代表的商業模式主要有三類：一是單一模塊，二是一體化模塊，三是SaaS平臺與企業共建系統。

三種商業模式中，一體化模式由于功能齊全，高度集成、數據互聯互通，發展勢頭最猛；而單一模塊廠商則憑借長期深耕某一領域的積累，在細分垂直領域找到了自己的生存空間；而第三類主要是SaaS廠商與影響力較大的企業集團之間，通過共同合作來建設本地化平臺，其服務類型多是超大型企業。

顯然，在行業仍在迅速擴張、融資進程不斷提速之下，各家企業最優先的任務還是找到合適的商業模式先讓自己活下來，同時暗自蓄力為接下來的市場競爭做好充分的準備。

二、一體化廠商穩坐頭把交椅

目前來看，無論是行業影響力、付費用戶規模以及技術實力，一體化廠商都穩居行業第一梯隊。

以一體化廠商北森為例，其招股書資料顯示，截止2021年9月30日，公司的客戶群體已經涵蓋科技、房地產、金融服務以及汽車等制造行業的絕大部分前十企業，《財富》中國500強中有近70%是公司的客戶，過去十二個月公司實現119%的訂閱收入留存率，明顯較一般企業要高。同為一體化廠商的肯耐珂薩，目前也已經服務超過40000家客戶，并與騰訊合作來構建自己的SaaS生態，持續擴大其在行業的影響力。

就技術而言，北森推出了自己的PaaS平臺，用于對外服務大中型客戶，其推出BeisenCloud就擁有包含績效云、學習云、招聘云、測評云等一系列行業解決方案；肯耐珂薩也推出了自己的“金字塔”產品體系，涉及人事管理云、招聘管理云、人才管理云、組織發展云等，以滿足行業發展需求。

而一體化HR SaaS廠商之所以能夠躍居第一梯隊，除了本身的實力夠強之外，其能從更廣維度解決行業的需要才是其勝出關鍵。

一方面，企業需要的人力資源管理涵蓋了招聘、社保、薪酬管理、培訓學習、福利管理等復雜模塊，單一采購會存在諸多問題。

一是，企業需要重復尋找不同的廠商，總體花費較大。例如，一家企業需要做招聘，就要找一個招聘領域的HR SaaS廠商，而要做社保、福利管理又需要重新找新的廠商，這樣的話企業不得不為每一家SaaS廠商，支付人力資源管理的費用。

二是不同廠商之間的系統接口不一，各家SaaS廠商之間的系統很難做到互聯互通，容易造成信息孤島、數據割裂，這會在一定程度上造成“云端煙囪”，降低企業人力資源的實際效率。

另一方面，一體化廠商在接入企業之后，明顯能夠提升企業對HR SaaS的粘性。

目前行業整體仍處于快速增長期，企業需求旺盛、續費率逐漸提升，而一體化廠商由于能夠全面滿足企業用戶的各方面需求，因而在中大型企業中備受青睞，市場份額增長很快。

三、各路垂類廠商居于第二梯

除了實力強悍的一體化廠商之外，擁有影響力的垂直模塊玩家，也在近年來獲得了長足的發展，并通過擴大服務半徑影響力與日俱增，目前居于行業第二梯隊。

比如，有聚焦于智能招聘與人力資源管理的MOKA，其目前主要瞄準靈活用工市場展開布局；也有以測評起家的蓋雅工廠，目前聚焦于勞動力管理；還有聚焦于企業人才管理的i人事、薪資管理的薪人薪事；社保領域的51社保、金柚網；聚焦于企業福利管理、員工體驗的CDP、宜員科技，除了這些新興廠商之外，用友、金蝶等一班傳統廠商，也在HR細分領域占據了一席之地。

首先，這些細分領域的垂直廠商都刻意避開了一體化廠商的鋒芒，試圖尋找市場痛點來打開突破口。

以招聘領域的MOKA為例，其針對中小企業體量較小、人員流量性較高，同時業務發展不穩定等痛點需求，將自己的重心放在智能招聘上，聚焦中小企業的用工難和人才管理問題重點發力，由此在中小企業市場取得了顯著成績。憑借著其在細分市場的持續耕耘，MOKA的業務量增長很快，其于去年11月獲得了來自老虎基金、高瓴創投、藍湖資本等明星資本機構的1億美元融資。

再以主打員工體驗、企業福利管理的CDP來舉例，其通過推出一站式員工體驗平臺worklife，持續圍繞員工福利管理、認可激勵、晉升發展、健康管理以及離職社區等板塊，全面圍繞員工體驗平臺拓展業務，并已經取得了相關保險經紀牌照，這使其在細分領域發展擁有了更多的可能性，這種發展路徑也被宜員科技等同類廠商所借鑒。

其次，就是以點帶面持續擴大服務半徑和業務范圍。

同樣以MOKA為例，其在憑借智能招聘、靈活用工等數字化服務在中小企業市場站穩腳跟之后，面向大企業的業務拓展也將是其拿到新一輪融資之后發力的核心點。同時，CDP、宜員科技等廠商，也都以員工體驗平臺為切入點，計劃在后期圍繞相關業務拓展自己的服務半徑，向更廣泛的領域內延伸。

四、下一站同歸一體化？

短期來看，一體化平臺與垂類平臺共存的局面還將持續。

但從長期來看，平臺朝一體化方向演進卻也是趨勢。隨著一體化廠商各方面實力的強化，垂類廠商與其之間的差距越來越大，要縮小差距要么走向一體化，要么等待被淘汰，這已經被已有的行業經驗所驗證。

在SaaS更為成熟的美國市場，曾經出現過像Leaver、Greenhouse這樣的明星單一模塊廠商，但在2017年之后隨著相關市場的成熟，這些曾經的“明星”卻再也沒有能夠拿到融資。與此同時，一些功能單模塊企業紛紛開始抱團，或者被一體化廠商收購。

比如，Kronos就選擇退市，與Ultimate Software合并，因為像Workday、SAP、Oracle、IBM、EDP都在做一體化解決方案，單品公司只有合在一起才有一線生機。類似的跡象，在國內市場已經開始出現。

首先，類似的企業并購潮已經開始。

比如，同樣做一體化出身的肯耐珂薩，近年來在資本的助推之下，開始陸續并購業內優秀的單一模塊廠商，持續將業務延伸至細分垂直領域。

據公開數據顯示，自2017年開始，肯耐珂薩已經先后并購了靈活用工廠商安博人云、謀謀科技，戰略投資了勞動力管理廠商勞勤、游戲化測評公司扶搖職上，2020年又再次并購了常年深耕于汽車制造、連鎖酒店、連鎖零售領域的領先人力資源管理信息化廠商—仁庫軟件，進一步將其觸角深入到了更多細分領域。

其次，從細分市場廠商的動作來看，“抱團”合作也已經嶄露頭角。

目前來看，不論是做員工體驗平臺的CDP還是做招聘的MOKA，亦或是金蝶、用友等巨頭，都在逐步地將觸角伸向更廣闊的細分市場?；蛘咄ㄟ^自建平臺，吸引細分領域的模塊廠商入駐，以“抱團之勢”構建內部生態補齊單一模塊短板，以應對可能的外部競爭。

總之，無論是一體化廠商的擴張并購，還是單一模塊廠商的“抱團”，都說明行業對一體化模式已經在某種程度上達成了共識，區別只在于是向左走（如收購）或是向有走（如抱團）的問題。

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