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榮耀標識+SaaS還是SaaS+？在很大程度上決定了一場創業的成與敗
編輯導語：什么是“SaaS+”、什么是“+SaaS”？其實，這是兩種不一樣的SaaS創業路徑，而這兩種路徑的選擇會對SaaS創業結果造成很大影響。本文認為+SaaS還是SaaS+？在很大程度上決定了一場創業的成與敗。推薦對SaaS創業感興趣的用戶閱讀。
在我服務的SaaS公司中，最近發現了一個有趣的現象：除了原有的SaaS圈內公司，出現越來越多的SaaS圈外創業公司。
它們創始團隊的從業經歷跟SaaS不沾邊，主要來自IT以外的其它行業。
比如：制造、能源、食品、攝影、餐飲、設備、印刷、包裝等等，相當于SaaS分類中的垂直領域。
它們的共同特點是：深諳行業、目標明確、務實而不糾結功能、推廣低調，在各自的利基領域穩步深耕。
對于這類SaaS創業公司，因為它們是先有解決業務問題的訴求，然后才是SaaS方式的實現，所以我把它們稱為+SaaS。
與之相對的是SaaS+，也就是從SaaS入手，找到可以發揮作用的業務領域。
+SaaS的出現，給喧囂之后的國內SaaS行業帶來很多新的思考，也可能產生新的出路。比如：
- SaaS領域還有沒有新的賽道？
- 為什么+SaaS更容易成功？
- 為什么SaaS+的成功要更困難？
一、國內SaaS還有新的賽道嗎
經常有創業者說自己來晚了，沒有做成熱門賽道的頭部公司；而其它的賽道也人滿為患。
總之，SaaS沒賽道了，創業更難了。
如果我們把賽道理解為產品的品類，就會發現事實并非如此。
首先，那些+SaaS已經說明了，還有無數垂直領域的賽道沒有被開發，因為SaaS+很難發現和認可它們。
其次，大部分熱門賽道，都是對相關軟件已定義業務的繼承，比如Salesforce之于CRM、Workday之于HR。
所以，留給SaaS創業者的機會，往往是軟件已定義業務之外的細分領域，比如Shopify、DocuSign、Concur、Twilio等。
有人做過統計，在現有的SaaS中，約60%是軟件定義之外的新品類，而且這個占比還在進一步增加。
這說明SaaS創業者的切入點，大多集中在新品類，而不是局限于原有軟件范圍。
可能的原因是，這些賽道雖窄，但因為它們的專業性要求，所以并不擁擠。
在產品時代不適合做小眾產品，因為目標顧客太少；但在服務時代，細分服務卻可能擁有更多客戶。
最后，考慮國內企服市場特征，即SMB占絕大多數，企業信息化程度低，軟件使用門坎高和價格高，細分服務更是基本空白。
所以，國內企服市場應該存在很多未被開發的賽道。
這樣看來，SaaS創業缺少的不是賽道，而是經驗和發現。
二、為什么+SaaS更容易成功
我們先看一些成功的例子。
Salesforce的創始人Marc Benioff，原來是Oracle的營銷副總裁。
Workday的兩位創始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，前者是PeopleSoft的聯合創始人，后者則是PeopleSoft的首席戰略官。
ServiceNow的創始人Fred Luddy，原本就是ITOM專家。又如Zoom的創始人Eric，原是Webex的負責人。
如果深挖這些SaaS公司創始人的背景就會發現，他們的成功絕非偶然。只是與SaaS+相比，他們是容易的。
首先，SaaS創業成功關鍵在于選對業務領域，多數SaaS創業失敗，要么是因為所選賽道太擁擠，要么是選擇了一個無需求或弱需求的領域（no market need）。
無疑，+SaaS在這方面有絕對的把握和優勢。
其次，SaaS的技術門坎并沒有高過軟件多少，所以技術也不是+SaaS的成功障礙。
最后，對于細分行業領域，+SaaS的營銷更容易，留存率也遠高于通用領域。
據國外做營銷的同行說，他們最高有30%的合同來自轉介紹，而不是營銷；NRR平均做到120%也不是難事。
三、為什么SaaS+的成功之路更坎坷
國內SaaS創業越來越熱，與國外SaaS市場的持續升溫，刺激了國內的SaaS行業有關。
特別是SaaS企業的高估值，有點當年.com的感覺。
比如，Salesforce的市值超過了它的師父Oracle；18歲的ServiceNow超過了110歲的IBM；全球市值最高的財稅服務公司Intuit（財捷），竟然是一家SaaS企業。
不可否認，無論是國內國外，當下都是SaaS創業的最好時代。
不過，機會都是留給有準備的人，SaaS+似乎是準備不足。
SaaS+的一個特點，就是只懂SaaS（準確說是懂技術）就要創業。
這就好像手里有把自認為牛X的錘子，然后滿世界去找釘子。
在東找西試的過程中，如果最后能找到落地點還好；而更多的SaaS創業公司最后消耗了資金、時間和激情，創業也就結束了。
雖然創業失敗是大概率事件，但是也要看這種失敗是否值得。
既然不容易找對切入點，相對穩妥的方式就是對標，現在的賽道大部分都是這么來的。
對標的好處是因為有人做過，而且成功了，復制過來就行了。
但是，對標成功也有條件的，因為國內外企業環境不同，國外的剛需服務，對標過來可能是弱需求。
還有一種更加“穩妥”的SaaS+，就是直接把軟件標準化后再SaaS化。
其實這種SaaS+的成功可能性更小，因為軟件都沒成功，SaaS化之后并不會增加成功的概率。
四、寫在最后
無論是+SaaS、還是SaaS+，很少有創業者愿意探究自己的方向是否有誤，而深信不疑。
其實，SaaS創業方向對不對，最終都會從商業化的難易程度上體現出來。
所謂SaaS的商業化，也就是SaaS的變現過程。
對于+SaaS來說，一般很少需要單獨的商業化過程。而對于一些SaaS+，不但需要商業化，而且整個過程還非常痛苦。盡管費盡周折到處調整，關鍵經營指標偏差依然很大。
作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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