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榮耀標識SaaS的陷阱與本質
編輯導語：2020年，美國SaaS市場的發展簡直可以用超級迅猛來形容。但是，基于這個時代，總有一些公司把SaaS做的很好，有的做的很差，那差別究竟在哪里，SaaS的陷阱與本質是什么？本文就為大家揭曉！
一、中外SaaS的差距，根源在哪里
回望過去的2020，美國SaaS市場的發展簡直可以用超級迅猛來形容。單從市值上看，排名前10的SaaS公司，總市值就超過1萬億美元。另一個看點是，目前名列榜首的不是Salesforce，而是Adobe。它能排到SaaS隊列的理由，是因為其SaaS轉型獲得成功，標志是其收入中的絕大部分，來源于訂閱服務。
看到這些，估計有人又要說中國的SaaS也要爆發了。既然都是企業服務，不爆發簡直沒道理，因為中國的SaaS時代來臨了。
這只是又一次的一廂情愿罷了，其實根本就沒有什么SaaS時代，有的只能是時代的SaaS，即SaaS是這個服務時代的必然產物。
國外SaaS之所以能快速發展壯大，是因為它們抓住了“服務經濟”這一時代的機遇。在軟件之外的企業服務領域，開辟了一個全新的商業市場。
在比較中外SaaS的差距時，很多人總把原因歸結為用戶的問題。實際上，國內SaaS真正問題所在，是對“服務”的認知問題。
說白了，很多SaaS公司在跟企業軟件拼市場，一門心思地賣軟件。雖然也知道SaaS是軟件即服務，但實際的SaaS與服務不沾邊。
在云服務時代，無論是在商業模式、還是在經營效率方面，企業軟件都已經到了天花板。而用SaaS方式賣軟件，并不能改變這一局面。
靠賣軟件既不能讓SaaS爆發，也不會縮小中外SaaS的差距。
二、SaaS的表象與本質
賽道和對標一直被當做SaaS創投的金標準。但現實是國外的SaaS賽道持續火熱，而國內對標賽道卻始終不溫不火。
這其中最大的誤區，是用國外SaaS產品來對標，而不是用服務對標。一個SaaS服務在國外是剛需，而在國內未必有市場，這從產品上是反映不出來的。
對于一個SaaS來說，產品和服務是一枚硬幣的兩面。通常情況下，用戶并不情愿為軟件產品買單，但愿意為能解決問題的服務付費。這個道理雖簡單，但有些SaaS創業者卻對此缺少認知和沒有感覺。這并不是一個理論問題，而是決定經營的不同路徑問題。
賽道和對標方法，容易讓創業者以為，只要做到或超越對標產品的水平，就能取得對標企業同樣的成功。這在其他行業或許可行，但在SaaS領域則往往不靈。
在咨詢過程中我更喜歡用Intuit舉例，說明產品與服務的兩面性。很多做會計、記賬類服務的SaaS創業者，都跟我探討過同一個問題：Intuit就那么幾個功能，產品看起來像是沒做完似的，憑啥會有1000多億美金的市值？你再看我們的產品，全面覆蓋中小企業的所有業務，這樣一個一站式的解決方案，為什么客戶不買賬呢？
我一般會跟創業者說，你先去目標客戶那里，了解它們認為對業務最有幫助的是哪些內容。多數情況下反饋的結果，是用戶最為看重的內容，在SaaS的一堆功能中，不是沒有、就是不明顯。
這就是典型的產品思維。對于軟件產品只有架構先進、功能全和覆蓋廣，才能稱之為一個軟件，才會更好賣。但是如果從客戶的角度看這個問題，其實這就是自作主張，以自己的認知和眼界，去替用戶決定其未來和方向。如果客戶不買賬，都是因為它們目光短淺。
如果從服務的角度看，用戶急需哪些服務，解決什么問題，他們心里自然有數，并不需要廠商的說教。所以，聰明的SaaS服務商，都會有一個需求的優先排序，以及一個明確的業務邊界。滿足用戶最需要滿足的需求，而不是功能上的以多取勝。做哪些或不做哪些功能，是由服務的目的決定的；而不是做了一堆的功能，然后告訴用戶“你需要它們”。
這表面上看起來只是個功能排序和選擇問題，實則不然。一個是賣產品的思路、一個是尋求服務的機會。
三、SaaS的經營陷阱
每種生意都有不同的商業模式，因而經營邏輯不同；如果搞錯了，就別指望能有什么收益了。
與軟件業務的經營模式不同，SaaS的經營模式是：獲客、留存和增長。這個模式要求SaaS獲客必須是低成本、高效率和高質量；而實現高留存率，只能靠服務粘性；增長是規模化的結果。
兩種經營模式之所以有這么大的差別，皆因為一個是經營的軟件，一個是運營的服務，即商業模式不同。
實際上，以經營軟件方式去運營SaaS服務，最大的問題是銷售或者說獲客的問題。其成本之高，無論是軟件、還是SaaS業務，都很難盈利。
軟件的銷售和SaaS的獲客，看起來意思差不多，但其實差別很大。軟件銷售的目的是成交，而SaaS獲客的目的是獲取服務機會。如果一定要歸結到銷售，SaaS只能算作“非銷售的銷售”。
軟件銷售之所以有較大的成交不確定性，以及很長的銷售周期，是因為軟件銷售存在兩座成本大山：即信任成本和驗證成本。
信任成本很好理解，市面上的培訓和書籍，都是告訴銷售員如何降低信任成本，從而達成交易。實際上，導致軟件長銷售周期的并不是信任成本，而是驗證成本。
不夸張地說，軟件行業能夠獲利，靠的就是認知不對稱。即通過制造各種概念，把自己打造成一個引領未來的高大上行業。殊不知，這種做法的副作用，是增加了更大的不對稱性，也建立了客戶“買家謹慎”的購買習慣。這是高驗證成本的根源，也給自己挖了一個大坑。
也就是說，客戶購買軟件，很容易就“買錯”。而一旦買錯，公司將損失巨大，采購人可能要擔責。所以，簽約前的客戶都在拼命“驗證”，這個成本要比建立信任所花成本高得多。更糟糕的結果是，因為驗證困難，客戶最后可能會放棄購買，或者挑一個便宜的產品購買，以降低買錯的代價。
回到SaaS的獲客過程，如果以賣軟件的方式去賣SaaS，勢必導致SaaS的驗證成本也會增加。這相當于是增加了獲客成本（CAC），可能導致SaaS業務陷入長期虧損的局面，這也是目前國內SaaS公司經營面臨的主要問題之一。
SaaS的獲客只是為了獲取到一個服務機會，原本沒必要花這么大的代價。都是因為把SaaS當作軟件去賣，才導致獲客成本居高不下，盈利遙遙無期。
這個陷阱可能導致后面一連串的問題。比如急于成交導致的獲客質量差，服務就會失去粘性，所獲客戶就可能流失。
四、炒概念還是真轉型
SaaS的發展離不開另一種力量的匯入，即軟件企業向SaaS的轉型。
傳統企業軟件行業的發展，已經到了規模化的天花板，企業軟件也在向云轉型。但云轉型本身是個寬泛的概念，從形式到內容的不同，會產生不同的效果。
通常所說的SaaS，主要是指公有云部署模式。因為只有這樣，SaaS才能成為快速進化和高效率運營的公共服務資源，服務成本最低的規?；狻?/p>
如果只是把軟件系統部署在云上，區別于本地部署而已。以SaaS模式來衡量，這種云轉型對于軟件廠商來說，從形式到內容并沒有變化，所以并不屬于SaaS轉型。
一些軟件廠商把現有軟件按照多租戶、服務訂閱模式部署在公有云上，然后宣布轉型SaaS。這種在形式上轉型為SaaS，但是在內容上并沒有變化，只能理解為用SaaS方式賣軟件。
實際上，很少有像Adobe那樣的軟件企業，實現徹底的SaaS轉型，大部分軟件企業都是將部分業務轉型為SaaS。
如何衡量一家公司是否為SaaS公司呢？在國外有一個參考指標，即只有訂閱收入達到2/3占比，也就是65%以上時，才能被認為是一家SaaS公司。
若以這個標準來衡量，國內SaaS轉型的軟件企業都很難達到。
五、爆發需要生態
現在，無論是大公司還是小公司，都在大談生態。沒錯，生態是SaaS爆發的條件。
從服務的觀點看，面向解決具體業務問題的SaaS，通常聚焦于某個業務領域。他們有明確的業務邊界，其業務顆粒度比軟件系統要小。但這樣也帶來一個問題：因為企業要解決的業務問題不止一個，所以需要很多的SaaS，共同為企業提供服務。實際上，國外一家企業使用多個SaaS的情況很常見。
這就會形成由各類SaaS構成的服務圖譜，SaaS生態由此產生。從SaaS生態的形成過程可以看出，其最大特點是“去中心化”。也就是說，在SaaS生態中并不存在一個占統治地位的“老大”，來統領和控制其他生態成員。一個SaaS的集成和被集成，完全由客戶業務目的決定。
在這樣的生態中，只要有新的業務機會，就會有創業公司填補；只要是焦點業務，就會有深度競爭，這才是一個快速發展的健康生態。
反觀國內SaaS領域，制約SaaS生態形成的最大障礙是“有中心化”。即無論公司大小，都想自我為中心，讓別人按照自己的規則來玩兒。這就失去生態聯合服務的意義，結果只能是形成多個殘缺不全的“生態”。
各企業軟件大廠都認為，他們能夠擔當建立SaaS生態的主角，理由是他們最了解企業業務和企業信息化。不可否認，這的確是一個重要的生態基礎；但更不可忽視的是，SaaS強大的自生長能力。
所謂自生長能力，即從低級到高級的快速成長和自我進化的能力。傳統企業軟件可把數年積累的經驗，通過有限次的升級實現層級進化。但根植于互聯網的SaaS，利用大數據反饋和創新業務方式，通過快速迭代，能更快趨近優化的業務模型。
所以SaaS公司在其焦點業務上，追趕和超越企業軟件公司的積累高度，并不是什么難事。像Salesforce、Workday、Shopify、Snowflake、Intuit、Slack、Zoom等SaaS企業，它們都在各自的業務領域，超越了老牌的傳統軟件，證明了SaaS強大的自生長能力。
因為存在諸多的制約因素，國內SaaS生態的形成尚需時日；而在生態形成之前，SaaS很難爆發。
作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
用SaaS概念賣軟件，并沒有真正注入SaaS基因
您好，請問這句話怎么理解呀？SaaS基因具體是指什么呢？
SaaS應該是一套通用的解決方案（針對不同行業可能會有不同的演變），考慮的是如何獲客、獲取服務。而在國內壞境，SaaS概念更多是銷售的工具之一。作者說得比較詳盡，建議再仔細看看。
喔好的，謝謝您！
難得看到這么一篇不是以“展示自己寫文檔能力”為目的寫的BRD，通篇透徹，直指本質
其實根本就沒有什么SaaS時代，有的只能是時代的SaaS，即SaaS是這個服務時代的必然產物。說的很正確