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榮耀標識雙減180天：做地推、賣小面，教培人的絕地反擊
編輯導語：在線教培行業在經歷大震蕩之后，行業內的從業人員也面臨著轉型、轉行等困境。時至今日，原先的教培人都發展得如何了？也許你可以看看這篇文章，看看文章里關于這些人的故事。
距離雙減政策落地已經過去了180天，在這半年的時間里，近千萬教培人的命運軌跡被改寫。從拿著高薪、站在風口上的寵兒變為被企業“嫌棄”的一波人，突然地讓人來不及反應。
續報率全國第一的明星輔導老師劉恰還未從昔日的榮光中回過神來，便成為了離職大潮中的萬千“溺水者”之一，命運推著他成為一名地推，在成都下著暴雨的大街上，他騎著電瓶車拜訪沿街商戶，手機上n+1到賬的短信提醒他，這不是一場夢。
手握增長、品宣、BD三大能力的王浩潁在政策落地前就從教育線轉崗到了短視頻業務，然而在重新求職時，依然因為“教培人”的身份錯失諸多心儀工作機會，昔日的銳氣化為了自我懷疑。
一直在教培行業從事增長運營的孫銘同樣感受到了求職的艱難，一邊把一身本領用在了賣小面上，一邊也對之前從事的行業產生了懷疑。虛實對照中，他一遍遍地反思自己之前做的事情是否只是在販賣焦慮，宣揚普惠公平的在線教育是否只是一場零和游戲。
不過，他們的故事并未就此結束。描寫教培人落水的狼狽與辛酸并不是后廠青年的本意，我們更愿意戴上頭燈，看教培人如何在逆境中開啟絕地反擊，為更多困在黑暗里的從業者找到一絲光亮。
一、被追捧的
在線教育，曾是許多年輕人向往的行業。
“錢多、門檻低、福利好”是不少教培人的普遍感受。畢業于西南某師范院校英語專業的鑫澤大學期間在新東方做助教，畢業后到學而思做了輔導老師。
畢業一年后，鑫澤作為優秀畢業生回學校給學弟學妹們分享了工作體驗。年薪30萬+、生日福利、出差一天500元的酒店補助、下午茶、女生節禮物、打車補貼……鑫澤不會忘記臺下學弟學妹們聽到這些驚訝、艷羨的眼神，從輔導員那得知，自己是當年為數不多沒有去事業單位工作的人。
鑫澤覺得自己走出了一條不一樣的路，這也是她想告訴學弟學妹的——師范院校學生不一定只能當老師，外面有更廣闊、更精彩的世界能發揮自己的專長，即使是二本畢業也能去大公司、拿到體面的薪水。
北京師范大學發布的《2020年在線學習服務師（輔導老師）新職業群體調研報告》顯示，僅K12頭部十余家在線教育機構輔導老師的數量就已經接近10萬，超過75%的輔導老師是剛剛畢業不久的95后。
如果說，鑫澤是在線教育行業一個普通員工的縮影，那么劉京就是在風口上起飛的年輕人。在兩家在線教育企業分別做了1年運營之后，只有26歲的劉京去年成為了有道某地方分部的銷售總監?！安凰闫跈嗪凸善?，稅后到手60萬，還拿到了字節和高途120萬的offer”。
根據脈脈數據研究院2021年3月發布的《人才流動與遷徙2021》，16%的未就業人士將教育培訓列為未來從事的行業，新教培也是2020年人才活躍度排名第四的行業。在人才凈流入Top20公司中，跟誰學位列第6，作業幫、猿輔導位列第10、第12。
風口之中，主講、輔導老師都在經歷自己職業生涯的高光時刻。有道精品課高中業務負責人蔣葉光在接受騰訊深網采訪時稱，2019年公司K12主講老師中，45%以上的老師薪酬超過100萬。
劉恰從2019年開始在作業幫做輔導老師，僅僅用了8個月，就成為了小組長，進而升任學科主管?！拔耶敃r負責的六年級數學續報率達到過全國第一，收獲了最受歡迎老師獎、最具匠心老師、輔導達人……那些獎狀我現在還留著“。
劉恰回憶道，2020年暑秋續報日的最后一天，他在陽光新業大廈22層，在100多人面前分享了自己的經驗。那是他人生的高光時刻。
劉恰記得，為了達成目標，自己曾從早到晚地打電話和家長溝通，不吃午飯，也不吃晚飯，一天最多打了40個電話?！爱敃r我負責120多個六年級學生，6月份課程快結束的時候，很多家長和我說孩子成績進步了，我覺得一切都值了。“
這一批學生上初中后，劉恰也換了團隊，并將工作手機上交，但是他時常會想：這些孩子上初中之后過得怎么樣。
有一次，他看到自己之前用的工作微信更新了朋友圈，還忍不住發消息問那個老師，“這個微信號上有沒有家長問過我？有沒有孩子說想我？”劉恰覺得，當時那段經歷，“掏心窩子了”。
二、被嫌棄的
“大起大落，一切歸零”，2020年8月，劉恰離開教培行業重新開始求職后，把自己在脈脈上的簡介改成了這句話。
在求職過程中，他最常聽到的幾句話就是——“不好意思，不招在線教育行業的人”，“這一崗位和輔導老師不同，請慎重投遞”。
劉恰與招聘方的對話
圖源/受訪者供圖
在線教育行業中，輔導老師一方面以老師的身份提供報課前的咨詢服務，跟進學生的學習進度，另一方面承擔著提升續報率這一帶有銷售性質的指標。輔導老師=銷售基本是行業共識。
從作業幫離職后，劉恰以為在大廠找一份月薪過萬的銷售工作沒有問題，然而面試了一圈之后才發現，大廠留給自己的只有地推崗位。
在面試美團優選的地推崗位時，劉恰從大區經理那得知，“最近很多從教育機構出來的人都來面試地推”。第二天早上9點到公司之后，劉恰穿著統一的衣服，站在一大群人中間，在路邊唱勵志歌，沒有同事知道他曾經是一家知名教育公司的學科主管。
他和組員一起騎著電瓶車、帶著海報去拜訪街邊小店。地推的第一天就遇上了大雨，劉恰坐在電瓶車后座，打著傘，生怕海報被風吹走。在連綿的陰雨之中，劉恰覺得迷茫極了，“完全不知道未來在哪里”。
劉恰在下雨天地推
圖源/受訪者供圖
嘗試過地推之后，劉恰不甘心地想著，雖然學科教育被整頓了，但是成人教育和素質教育或許還有機會，于是他入職了一家素質教育企業。然而他發現，即使朝九晚十+單休，因為家長對于素質教育的認可度較低，很難推廣，四十多天之后又離職，自此徹底斷了重回教育行業的念頭。
和被裁員的劉恰不同，在雙減政策落地的前1個月，王浩潁就從字節教育業務轉到了抖音。然而即便如此，在9月開始重新找工作時，王浩潁能感覺到企業對于教培人的“排斥”。
“我這次換工作最想去的就是騰訊”，王浩潁留意到一個騰訊娛樂的高管直招崗位，領導是清華大學的博士，王浩潁覺得自己和崗位很匹配，向對方表明了想加入的意愿，不過讓她沒有想到的是，自己不僅簡歷沒有過篩，詢問原因對方也沒有回復。“這件事給我的心態帶來了很大的負面影響”，有一段時間，一向自信的王浩潁陷入了自我懷疑。
而且在面試過程中，王浩潁發現面試官會習慣性地把教育這段經歷避開，只聽抖音的這段經歷。“雙減沒有出來的時候，教培人換行、找工作很容易，大家會覺得教培人很厲害，但是政策出來后，市場對教培人的態度180度大轉彎”。
三、零和游戲？
行業的大變動不僅讓教培人經歷了對自己能力的懷疑，也讓他們產生了對于這個曾為之奮斗的行業的懷疑。
雙減政策下來之后，一直在教培行業從事增長運營的孫銘開始一遍遍地思考，“如果我做的事真的像我想的一樣，是一件好事，國家為什么要管控？”
孫銘上學時有過上網課的經歷，他認可在線教育“能促進教育普惠、公平”的理念，他覺得這份工作有很高的意義感。然而隨著思考的深入，他愈發覺得在線教育像一場零和博弈。
“你幫助一些人，一些人爬上去，另一些人就掉下來。你贏他就輸，我并沒有幫所有人做大蛋糕，只是改變了現有分蛋糕的方式。這個結果并不是我真正想要的?！?/p>
最難回答的一個問題就是——我是不是在販賣焦慮？
去年11月，孫銘輪崗做了半個多月輔導老師。他發現和之前所在的編程教育企業不同，報編程課的家長大多屬于精英階層，教育水平高、經濟條件好。而K12到了后期增長階段，大多數家長來自四五線城市、甚至鄉鎮農村，對于課程的分辨能力較低。
他對比了兩種不同的話術在K12家長身上的效果?！澳闳绻f，你的孩子現在連3×2=6都不知道，他在學校里得不到老師的關注。在我們這里，老師每周會給孩子提供多少次答疑，給孩子在學校得不到的鼓勵，因為家長的文化水平不夠，很難有感知”。
而更有效率的拉新話術是——“我自己也是小縣城出來的，我怎么能走出來？就是因為學習。你想想你現在的生活有多苦，你希望你吃過的苦，讓你孩子再吃一遍嗎？”
有了代入感之后，教家長開通花唄付款，這一單就成了。最后家長往往還會說，“老師，我不知道這個課程到底好不好，孩子的未來就交給你了”。
脈脈教育培訓行業圈對于賣課的討論
圖源/脈脈
當時孫銘開始對在線教育的“增長”方式產生懷疑?！白屜硎懿坏胶玫慕逃Y源的孩子來報課，起碼不是一件壞事，甚至很可能是一件好事吧？但是掛了電話之后，我心里為什么這么難受呢？”
“話術上制造焦慮、電話轟炸、誘導貸款”在過往的教培行業中是司空見慣的操作。劉恰告訴后廠青年，他負責短期班的續報時，每天晚上12點下班，工作群里無時無刻不在瘋狂曬單、刷屏式地發“鼓掌”、“點贊”的表情。從上到下都灌輸一種“以達成結果為目的”的理念。
劉恰自認屬于比較“溫柔”的一類輔導老師，不愿意說太重的話去刺激家長，但他也見過“狼性”的輔導老師，會像洗腦一樣怒斥家長、拋出一連串的反問句，比如——“你給孩子掏學費的時候手抖，有沒有想過孩子有一天給你掏醫藥費的時候，他的手會抖嗎？”
以及那句廣為流傳的——“您來 ，我們培養您的孩子，您不來，我們培養您孩子的競爭對手”，就出自在線教育行業。
刺猬公社的一篇報道中提到，一起學網校通過數據追蹤發現，主講老師上演“哭戲”對于提升續費率有幫助，這項規定就被貫徹下來。寒假免費課的最后一節課，老師們都得哭，打感情牌，很多學生因為老師哭了就會覺得舍不得，進而續報。
劉恰記得，直到8月中旬，被裁的前幾天，他們依然有很重的轉介紹、續報業績壓力，該給家長打的電話一個也不能少打。
這場游戲里究竟誰是贏家？孫銘的思考還在繼續。
是家長和孩子嗎？這些孩子們能夠在線上學到多少東西？那些家長能還上貸款、負擔得起利息和手續費嗎？
是那些輔導老師嗎？危機前夜最先被裁的就是他們。
是教育公司嗎？2021年新東方的市值跌去90%，俞敏洪捐贈出近8萬套嶄新的桌椅，在朋友圈宣告“教培時代結束“；學而思舉辦告別會，張邦鑫向2萬名離職員工鞠躬致歉。
答案似乎是：沒有贏家。
四、絕地求生
去年9月，孫銘在離職潮中離開了教培行業，不知道自己該去哪、該去做什么。
正好那時，一個朋友找到他說，自己的媽媽有一家開了6年的小面館，每當她想念家鄉味道時，媽媽都會給她把面寄給她，味道和店里一樣。朋友邀請孫銘一起做小面的線上化。
孫銘嘗過小面之后決定入伙，而且他想好了——就用在線教育行業做增長的方法論來做小面。如果說“教育公平”這個目標太大，那么用一碗重慶小面填飽用戶的肚子也是不錯的選擇。
只是這一次，他不再那么想追求“效率”，而是想做一些“慢但有意義”的事。過往做增長的經驗讓他知道，越獵奇、越反映人性之惡的東西越容易提高運營效率，而對于運營的評判標準就是“效率”，在這種體系下，很難做一些雖能提供價值，但是數據可能沒有很快回饋的事情。
孫銘的小面增長方法論
圖源/受訪者供圖
孫銘在小面里附贈了明信片，用戶留下好友的地址，就可以給朋友送一碗面，以及代寫問候語，起到“轉介紹”功能。按照過往的經驗，效率最高的文案一定是販賣焦慮向的，比如渲染外賣有多不健康；而另一種文案則是樸實溫情向的，比如“告訴家人朋友，有在好好吃飯”。
如今的孫銘會多問自己一句：“我到底要喚醒用戶的焦慮還是給他提供價值”？然后選擇看起來不那么“有效率”的后者。
他還嘗試了另一件一直很想做的事——和用戶聊天。在輪崗做輔導老師時，每天做的事情只是不停地打電話-說最能刺痛家長的話-催家長報課-打下一個電話-拉升續報率，孫銘很想停下來，真正和電話那頭的人聊聊天，聊聊那個孩子的困境是什么，他真正需要的是什么。但這在硝煙彌漫、無限追求效率的在線教育行業近乎一種奢望。
雖然從教育-小面，客單價從幾千降到了幾十，但孫銘開始和用戶對話，去問他們想從一碗小面里獲得什么、還有哪些地方不滿意，并對產品進行改進。
有趣的是，孫銘的前領導也成為了小面的用戶。他提醒孫銘，小面里的“干蔥包”多余，既增加成本，又容易讓用戶把小面和方便速食品聯系起來。還調侃地說道：加油，加紅油。
在做小面的過程中，孫銘確立了創業的志向，如今他向別人自我介紹的方式變成了：Hello，我是立志把螺螄粉拖下神壇的小面操盤手、前教培打工人孫銘。
王浩潁更加充分地準備每一次面試，不斷總結經驗，也看淡面試結果，將更多的注意力放到自己身上。告別了無休止的加班，她在等待結果的日子里，讀書、彈鋼琴、養花，學著滑雪、開飛機，朋友圈里有了生活。最近她如愿進入一家電商企業，忘掉“轉化率”、“接通率”這些教培黑話，轉而與DAU、WAU斗智斗勇。
劉恰走過了坎坷的地毯式求職之路后，終于在一家家具新零售企業安定下來。告別了那段作為一個“沒有感情的業績機器”的日子，他說自己像缺氧很久的溺水者一樣，在參與實體門店的運營中，學習新的行業知識、充分感受人與人之間的連接，就像大口呼吸新鮮空氣一樣暢快。
*應受訪者要求，孫銘、鑫澤為化名。
作者：魏婕；公眾號：后廠青年（ID：houchangqingnian）
本文由 @后廠青年 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
“答案似乎是：沒有贏家?！边@句話不太認同，在K12資本化盛行的這些年，拿到比【自身創造的社會價值】更多溢價的工資、分紅、利潤的，那就都是贏家。不管是被裁，還是自己資產的驟減，亦或者是欠下巨額的外債，既然曾經享受過【超過自身社會貢獻】的福利，那就沒必要有什么所謂的遺憾和可惜。
為了業績犧牲的是小朋友們美好的童年，真的該反思！
我到底要喚醒用戶的焦慮還是給他提供價值？
“你幫助一些人，一些人爬上去，另一些人就掉下來。你贏他就輸，我并沒有幫所有人做大蛋糕，只是改變了現有分蛋糕的方式。這個結果并不是我真正想要的?！?br /> 如果把教育理解成簡單的升學，那么對教育的理解也不過是把孩子當做賺錢的韭菜茬罷了。
不停地打電話-說最能刺痛家長的話-催家長報課-打下一個電話-拉升續報率
害怕
其實只要有一門能拿得出手的技能，就餓不死人的，希望我們都有光明的未來
幸好我晚畢業幾年，沒趕上雙減。。不過現在也只能是看著一步走一步了
媽呀，心塞了，不招教培的人，我好像之前聽說過，是因為他們脾氣大，能力低啥的。。
“您來 ，我們培養您的孩子，您不來，我們培養您孩子的競爭對手”。跟腦黃金的廣告有異曲同工之妙，腦白金——讓一億人先聰明起來。把人性拿捏地死死的