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編輯導語：大家是否有過這樣的疑惑：在SaaS公司做軟件，究竟有沒有出路？如果把SaaS當作軟件來做，結果又會怎樣呢？本篇文章中，作者解答了這些疑惑，推薦對SaaS感興趣的群體閱讀。

前幾天跟一個朋友聊天，從軟件聊到SaaS，最后又從SaaS聊回了軟件。

這位朋友原本在某軟件公司做銷售，被我忽悠做了SaaS銷售。最后他對我說，今年想回歸軟件銷售老本行。原因很簡單，他認為SaaS銷售比軟件更難做，收入也少了一大截；問題是公司也沒賺到錢，整體陷入了迷茫。

其實去年我們就聊過這個話題：在SaaS公司做軟件，究竟有沒有出路？我的答案是：這基本是一條死胡同。理由也很簡單，如用友、金蝶等窮經皓首幾十年，才做到今天這個程度；一家初創SaaS公司靠做軟件，憑什么能趕超它們，就因為是SaaS？

這個理由恐怕連自己都不信。

直到今天，仍有很多人對于區分做軟件還是做SaaS不以為然。無論是做產品、做銷售、做服務，還是做運營；在SaaS公司做，還是在軟件公司做，對個人來說似乎沒啥區別。如果再給SaaS穿上toB的外衣，軟件與SaaS從外表看，確實看不出有什么區別。

所以很多SaaS公司不知不覺地就做成了軟件公司，當然，也有的是主動變成軟件公司。

實際上，外表看似差不多的兩種業務，其實是完全不同的兩類生意；而且這兩條生意不會相交。

過去，我們認為SaaS會勝出，是因為SaaS比軟件的使用成本更低；現在看來，這個結論站不住腳。因為，從國外企業的SaaS使用來看，覆蓋同樣業務的SaaS訂閱服務總成本，有可能比軟件還高。

實際上，如果SaaS最終能取代軟件，完全是因為SaaS有比軟件更高的效率。

回到底層商業邏輯看效率問題，SaaS的效率是由兩個維度上的效率合成的。一個維度是訂閱收入模式代表的效率，即銷售一次，就有持續不斷的收入，這可以看成是收入的長度。

另一個維度是獲客效率，即在相同的時間內，SaaS的獲客數量要比軟件合同數量多，這可以看成是收入的寬度。這也容易理解，因為SaaS不需要傳統軟件那么復雜的銷售過程和實施交付過程，所以才有提高效率的可能性。

理論上講，在收入的長度和寬度上都占優勢的SaaS，在盈利模式上遠勝于傳統軟件。

不過，SaaS的效率優勢能否轉化成實際的商業成果，是有條件的。至少SaaS必須當作SaaS來做，是這個生意的最基本要求。

如果把SaaS當作軟件來做，結果又會怎樣呢？

首先從長度上看，以成交為最終目標的軟件銷售模式，很可能會降低獲客的質量。說白了，客戶流失的概率增大，損失了續費收入。

其次再從寬度上看，如果SaaS采用與軟件完全相同的銷售流程，其獲客效率未必會比軟件高，即平均銷售周期與軟件差不多。

可以看出，效率的損失，讓SaaS的盈利優勢不再。

在極端情況下，銷售一個SaaS與賣一個軟件是完全一樣的。但對SaaS來說最致命的影響是可分配收入的減少，因為只有一、二年的訂閱收入，不要說分配和提成，連經營成本都包不住。

什么叫做把SaaS當作軟件做？看下面這張圖（圖1）。

圖1

這張圖可以說所有人都熟悉，因為軟件業務就是按照這個邏輯做的。

我們再看下面這張圖（圖2）。

圖2

這張圖大部分人不熟悉，其實SaaS的經營邏輯是按照圖2的模式。

對比這兩張圖，可以看出SaaS與軟件的不同之處：

1. 圖1是典型的賣產品的邏輯，而圖2是賣服務的邏輯。
2. 按照圖1的分段業務考核，每個階段都容易達標，但經營結果不一定達標；而圖2只有三個考核節點，如果全部達標，則經營結果一定達標。
3. 圖1的經營流程只有一個收入點，即銷售結束；圖2有兩次收入機會，即獲客后和留存成功。
4. 圖1與圖2最大的區別是獲客流程，或者說是銷售流程；一個是SaaS的獲客流程，一個是軟件的銷售流程。
5. 圖1代表的軟件經營目標是收入；圖2代表的SaaS經營目標是客戶數和收入的同步增長，而增長的條件是可復制和規模化，這兩點對軟件來說是很難做到的。

很多人容易把SaaS公司的業務流程和經營流程搞混，一個是解決生產和業務問題、一個是解決經營和管理問題。幾乎每次培訓都有同學問我，圖2中并沒有體現產品研發，是不是它們就不重要呢？產品不好肯定就很難賣啊。

從經營角度看，SaaS的第一個目標考核點是獲客質量，它既有質的要求、又有量的要求。

按照傳統思維，獲客質量不達標，就會問罪于產品。但是按照SaaS的經營邏輯，獲客質量不達標，可能是產品問題，還可能是獲客方式等其它原因。解決問題的思路是，由經營目標驅動業務流程的改進，反之則未必有效。

按照軟件的經營模式，很容易就把SaaS做成軟件。比如，SaaS獲客使用軟件的銷售流程，即按照軟件的采購標準去跟軟件PK；又比如，為了獲得更多當期收入，默許銷售簽多年服務合同，預收多年的訂閱費；再比如，為了增加收入做私有化部署等等。

似乎SaaS要做大，只有變成軟件一條路可走。

虧損也不是把SaaS做成軟件的理由。事實上，把SaaS做成軟件不但解決不了虧損問題，還可能使公司陷入不可挽回的境地。

由于SaaS收入的遞延效應，SaaS公司初期的“虧損”是正常的；正因為如此，SaaS才需求要融資。

但如果是經營方針跑偏，過多的融資反而會加速SaaS的軟件化。受效率的制約，銷售額增高，獲客成本會更高，燒錢速度也更快。

實際上，做SaaS與做軟件“虧”的結果是不一樣的。

舉一個不太恰當的例子，SaaS生意如同經營一家養雞場，它的商業模式是依靠生產雞蛋賺錢。很顯然，在雞能夠正常產蛋之前的投入期，雞場從財務收入上看是“虧損”的。但是只要在雞的成長階段不出問題，就有盈利的機會。

如果是在雞能產蛋之前就把雞處理掉，這相當是中途改變了商業模式，可能就不會有盈利機會了。這種情況下再投資擴建養雞場，也將毫無意義。

舉這個例子是想說，做SaaS，沒必要把自己先變成一家軟件公司。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

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