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編輯導語：近年來，SaaS行業(yè)的熱度高居不下，各行各業(yè)的SaaS面臨著劇烈的競爭。本文從行業(yè)現(xiàn)狀、改變和機會兩個方面詳細地為大家講述2022年SaaS行業(yè)的情況。感興趣的盆友一起來看看吧。

一、行業(yè)現(xiàn)狀

最近幾年 SaaS 熱度一直都很火，2019年疫情之后 SaaS 行業(yè)更是年年高漲。

目前各行各業(yè)的 SaaS 面臨十分慘烈的競爭，主要是進入門檻太低，再加上國內(nèi) SaaS 起步比晚于歐美，時長認知度較低，SaaS 容易陷入低價競爭中。

同樣是 SaaS 企業(yè)，做著同樣的需求，歐美的 SaaS 企業(yè)完全不會陷入惡性競爭，切入方式完全不一樣，大家不會互相抄襲，都在突出自己的產(chǎn)品特點，但可以解決同樣的需求，在中國卻很少出現(xiàn)這種情況。

SaaS 公司一般采取先收費再提供服務的方式，可以無限復制，擁有網(wǎng)絡效應，而且對權(quán)限和數(shù)據(jù)，擁有絕對掌握和控制權(quán)，現(xiàn)金流和優(yōu)勢、絕對權(quán)力應該都不差。

可現(xiàn)實恰恰相反，國內(nèi) SaaS 公司大部分面臨收支不平衡，甚至瀕臨倒閉的風險。

很多老板都是從傳統(tǒng)外包轉(zhuǎn)型到 SaaS 行業(yè)，以為可以避免掉人力堆積生產(chǎn)，產(chǎn)生的不必要成本，實現(xiàn)網(wǎng)絡效應，可現(xiàn)實是網(wǎng)絡效應似乎并不明顯。而如今時代的一些概念，傳統(tǒng)外包也將不再適用。

國內(nèi)saas產(chǎn)品普遍存在極為雷同，改個ui就能上，甚至技術(shù)方案都非常統(tǒng)一，你做啥我抄啥，不信你看最近新出的在線設計協(xié)同平臺（即時設計、Pixso、MasterGo、碼前、mock等）。

產(chǎn)品力不足的原因可以從我國SaaS企業(yè)在傳統(tǒng)軟件時代，軟件工程積累不夠，企業(yè)本身急于擴張，難以做出優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)方向得到解釋。

目前國內(nèi)但凡能活下來的 SaaS 公司無非三點，有錢可以無限制投放廣告，老客戶多可以無縫對接，老板自身資源比較豐富；能做到以產(chǎn)品力取勝的 SaaS公司屈指可數(shù)。

如果企業(yè)本身沒有大客戶資源而是針對小微客戶，那其實很難做。

中國小微市場暫時還沒有很好的 SaaS 切入點，這是過去三五年 SaaS 巨頭們花了幾個億驗證出來的，凡是有例外，你如果用“騙”的方式來做的話還是可以的。

像有贊，小鵝通，微盟等主做小微的 SaaS 是擁有大量的大客戶前提下，加上資本的支持，在某一領(lǐng)域塑造出了自身品牌后才得以生存，從眾多小微里篩選有價值客戶，但已然做不到單單有利潤，目前還是持續(xù)虧損狀態(tài)。

SaaS 核心就是續(xù)費。

目前，中國 SaaS 市場不光小微的續(xù)費率沒法看，一些上市 SaaS 公司的續(xù)費率也很不好看。

不過這不一定是一個錯誤，可能目前就是這種方式。

據(jù)知乎網(wǎng)友透漏，在有贊兩月的客戶成功經(jīng)理經(jīng)歷看來，有贊并不重視續(xù)費，結(jié)果就是續(xù)費率連 50% 都不到。

就拿有贊美業(yè)來說，客戶成功團隊的領(lǐng)導是銷售運營調(diào)過來的，完全不懂客戶成功，且整個公司側(cè)重的工作重點都是商家運營，想往代運營方向轉(zhuǎn)。

價值輸出，價值落地做的很差，甚至連客戶生命周期管理這個概念都沒有，和市面上成熟的客戶成功團隊差距很大。交付沒有專業(yè)的實施，客成沒有專業(yè)的客成，全是運營。

二、改變和機會

SaaS 的本質(zhì)是以互聯(lián)網(wǎng)的形式向企業(yè)出租相對產(chǎn)品化的軟件產(chǎn)品。

相比于傳統(tǒng)的定制化、私有化企業(yè)軟件，SaaS 的核心競爭力是互聯(lián)網(wǎng)基礎設施帶來的極低邊際成本以及快速發(fā)展期數(shù)量巨大的潛在客戶群體。

SaaS 跟傳統(tǒng)軟件差異在于交付模式和商業(yè)模式有很大的區(qū)別，傳統(tǒng)軟件交付模式類似服務行業(yè)，你花錢買我用人堆起來的定制化服務，客戶想要啥我就做啥，做完交付，結(jié)單。

而 SaaS 交付模式和商業(yè)模式都是基于“以客戶為中心”的，是“利他思維”，要有長期思維。

在中國，對絕大部分 SaaS 公司而言，正確打開方式可能在：Service as a Software（服務即軟件），而不是 Software as a Service（軟件即服務）。

前后兩個詞一換，意味著 SaaS 公司將在商業(yè)模式上和軟件公司暫時拉開一段距離，全方位賦能一個行業(yè)，掌握行業(yè)核心動態(tài)，和不斷布局行業(yè)內(nèi)各個賽道，并輸出給客戶，助力客戶成功，針對軟件公司展開錯位競爭。

舉個例子來說明，之前在 天天問 上有個問題，“B 端用戶怎么激活”，這就恰恰涉及到續(xù)費問題。

僵尸客戶激活，老客戶續(xù)費，是很多 SaaS 廠商的通病，SaaS 產(chǎn)品畢竟是高客單價，賣出去一個不容易，好不容易營銷成功的客戶用了一段時間不續(xù)費了，咋整？

這個問題非常不好回答，在 SaaS 里行業(yè)眾多，行業(yè)之間遇到的情況也有所不同，不續(xù)費的原因多種多樣，我從只能提供大概的一個思路，兩個案例上去分析解決這個問題，具體細節(jié)需要自己根據(jù)自己行業(yè)情況補全。

我曾經(jīng)操作過三款 SaaS 產(chǎn)品，一個是 CRM，一個是商家賦能（類似于有贊），目前在做教育行業(yè)，今天只分析前兩個。

CRM 這個行業(yè)可謂是卷的不能再卷了，能從這個行業(yè)里突圍著實廢了一番功夫，這個產(chǎn)品我們?nèi)腭v了某釘平臺，起初銷售還可以。

但因為做的是細分領(lǐng)域，稍微偏向定制化多一點，不太通用，被騰訊系，SCRM 的強營銷屬性優(yōu)勢從各方面碾壓，導致后勁不足，那我們怎么解決的那？

我們平常說的 SaaS 就是只是行業(yè) SaaS，而一個 SaaS 新概念叫 SaaS+，目前關(guān)于這個加，還沒有具體的定義，我以我的觀點來論述，這個加到底是加的什么？

首先我定義 SaaS+ 對行業(yè)的賦能是一個體系，而不只是銷售培訓和傳授產(chǎn)品知識，這句話自己細品其實很有味道！

當時我們提出這個概念的時候，立刻格局打開，我們做的其實不是一個 SaaS產(chǎn)品，而是對一個行業(yè)的賦能。

大多數(shù)公司可能只是給銷售培訓怎么賣貨，銷售給客戶的也只是傳授我們產(chǎn)品的理念和怎么用，能實現(xiàn)什么功能，解決客戶目前什么問題。

客戶買你的 SaaS，只是因為客戶太多了想找個管理工具嗎？

顯然不是，老板為CRM買單的核心需求更好的實現(xiàn)客戶分級分層，然后去實施更好的營銷手段，最好可以連通社交軟件，打通數(shù)據(jù)壁壘，可以直接對接，還能主動去找客戶，所以 SCRM 應運而生，可 SCRM 只是灌注了營銷的理念，跟營銷相結(jié)合，并沒有從行業(yè)本質(zhì)上解決問題。

那么我們怎么解決這個東西？

首先我們做的是細分領(lǐng)域的 CRM 這就具備先天優(yōu)勢，以至于我們不會把精力分散。

然后我們公司本身也是這個行業(yè)起家，在這個行業(yè)有充足的認知，對業(yè)務的把控和營銷思路有很深的見解，我們深入行業(yè)，把這些東西打包做出一個解決方案，給客戶去輸出，客戶購買的就不僅僅是一個 CRM，他購買的是一整套體系。

試想一下一個 SaaS 軟件公司，對這個行業(yè)熟門熟路，而另一個是業(yè)內(nèi)通用SaaS 你會買哪個？

我們的銷售跟你聊起這個行業(yè)能夠滔滔不絕，還能結(jié)合產(chǎn)品去聊，跟你的認知在一個層面，還能定期舉辦行業(yè)研討會，都是這個行業(yè)的老板坐在一塊互相溝通，學習交流。

這賣的就不僅僅是個 CRM 了，這招一出不僅激活了老用戶，還在這個行業(yè)樹立了一個新的標準，組了一個私欲流量圈。

同樣的CRM放在你面前你選哪個？

另一個是商家賦能的產(chǎn)品，這個操作比較復雜，我們做這款產(chǎn)品前期，因為有一些不可多說的優(yōu)勢，本身就有幾十萬會員，而這個優(yōu)勢其實是不可持續(xù)的，后期也是發(fā)現(xiàn)后勁不足，如何激活老用戶就成了大問題。

我們想了 N 個方案最終總結(jié)出適合我們的一套打法，我們因為做的是商家賦能，就是要出一些狠招，能夠讓商家立竿見影，短時間內(nèi)見到錢的方案。

但你老是用這招肯定客戶就感覺沒意思了，所以只能不斷地出新的營銷方案，然后打包成產(chǎn)品，每次一個產(chǎn)品做完了就會開招商會，老用戶會重新過來購買新推出的服務，這屬于將產(chǎn)品化整為零的銷售，根據(jù)行業(yè)痛點，不斷產(chǎn)出新服務。

其實原理很簡單，相當于把有贊里邊的工具拆開，一個一個賣，每一個都能賣幾千塊錢，而商家花了幾千塊賺到幾萬幾十萬下次肯定還會來買新的，這樣的SaaS 產(chǎn)品，多次銷售，每次都有新花樣，讓 B 端用戶玩的不亦樂乎。

后來發(fā)展成實體商家賦能大會，不僅賣 SaaS 還講如何營銷，如何開店，如何獲客，全流程的培訓，跟加盟機構(gòu)合作，輸出我們的理念，這樣還可以收商學院的門票。

從以上兩個案里可以看得出我們做 SaaS 不僅僅是做了一個產(chǎn)品，想當然的去覺得這個產(chǎn)品能幫助用戶干啥，或者是調(diào)研了一個需求就開始做；

市場從來不缺 SaaS，缺的是對這個行業(yè)熟悉的 SaaS，而是對這個行業(yè)做出了什么貢獻才是 SaaS 廠商最應該考慮的問題。

如果考慮清楚了這點，營銷的問題就迎刃而解了。

另外關(guān)于存量市場競爭的解決方案也是一個新的機遇。

目前 SaaS 市場最為火熱的依然是拓客工具，但隨著經(jīng)濟改革不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐漸從流量進入存量時代，加之受疫情催化，各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增加，推動了數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務商的發(fā)展。

SaaS 市場增速迅猛，資本對 SaaS 行業(yè)投資熱情再度高漲，存量運營市場擁有很大的缺口，CEM 系統(tǒng)國內(nèi)目前還沒有很好的解決方案，對于市場現(xiàn)有 CEM 也存在同質(zhì)化嚴重，解決問題目標不清晰的問題，市場認可度較低，市場增量空間較大。

作者：Pony；公眾號：PM客棧

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