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互聯網產業發展似乎已到頂點，但仍有不少行業的布局尚未引起重視，或是蛋糕太小，或是意識不強。本文就以互聯網家裝后市場為例，分析該市場目前情況和未來發展趨勢。

凜冬已至，整個互聯網都沒啥好項目，我又想起在北境當異鬼的日子。

當前我們最對的決策是等風來，等局勢明朗等春暖花開，不做決策便是最對的決策。

其次可以多尋找潛力大的小賽道，雖生不出獨角獸，但悶聲發大財問題不大，比如互聯網家裝后市場。

一、市場分析

互聯網家裝后市場規模看似很大，保守預估達到8000億，但至今未出現規模型的龍頭，這與傳統家裝市場有關。

傳統家裝市場面臨幾大困境：獲客難、信任難、成本高、交付難，這些問題勢必會影響到下游。上下游同時存在的低頻、非標問題，導致行業一直發展緩慢。

關于互聯網家裝后市場的大部分新聞，還停留在幾年前。資本市場也鮮有關注，近幾年唯一的融資是魯班到家21年10月的近億元A輪融資。在寒冬的當下，還能有這個量級的融資?？磥硎芤嬗诼募s質量相對好把控，平臺成本不高，以及家具網購的紅利，參賽玩家們活得還不錯。

我們就以這個市場里的頭部平臺萬師傅/魯班到家為代表來分析這個賽道。

二、需求分析

萬師傅作為雙邊平臺，連接用戶與師傅，我們先從需求端思考，看看安裝或維修家具的用戶，他們是誰，在哪里，長什么樣。

B端用戶一類典型用戶是B端家具建材商家，他們使用萬師傅來服務自家消費者的訴求，能降低20%-30%的售后成本。在購買家具環節中，消費者并不直接為家具安裝付費，默認是店家承擔，所以真正的家具安裝用戶是B端商家。年輕消費者逐漸習慣網購家具建材，絕大部分品牌也沒有能力自建最后一公里的安裝服務。

全局來看，這是一個三方都受益的模式。品牌能降低成本，用戶能收獲方便，萬師傅擁有了訂單。目前萬師傅提供三種家居售后服務解決方案：個體師傅、城市服務商、總包服務商，滿足不同體量的企業需求。受益于家具類網購量級逐年提升，平臺訂單增長有一定的紅利期，服務這類B端商家是穩定靠譜的現金流業務。

C端用戶另一類典型用戶是有家具建材安裝/維修訴求的C端用戶，通過傳統渠道找師傅，一是不知道上哪兒找，其次價格和服務都沒有保證，直接上APP喊，更方便快捷。

在C端，能讓人分泌多巴胺的服務或產品，才是高頻和有生命力的，比如外賣和奶茶。而家裝后市場的C端需求非常低頻，普通家庭一年可能也用不上幾次。萬師傅的邏輯是，將服務類目做豐富，讓用戶遇到家居類問題就會想到萬師傅，如此就提高了頻次。當前已涵蓋從安裝到維修再到清潔，后面可能還會切入貨運和搬家。

聚合海量用戶的低頻類需求成為中高頻，這一邏輯成立嗎？其實很難，真正的低頻是難以帶動和刺激的。事實是，平臺非常需要一個真正高頻的業務來帶動C端，正如美團外賣帶動美團的酒店、旅游、到店業務。可惜大家居行業內需求都很低頻，找這么一個細分的高頻需求可以考慮結合衣食住行，一旦找到且跑通，那么平臺價值能提高好幾個維度。

現階段萬師傅主要服務于家裝后市場，未來想成為人力資源的服務平臺，在平臺上可以找到擁有各種技能的人才，更類似豬八戒網。

需求側分析結論：B端很穩增長不用太擔心，C端有點低頻需要找突破口，同時上游房地產的不景氣帶來一定增長風險。我們再來看供給側。

三、供給分析

做平臺，我們要記住的方法論是：標準化程度決定平臺規模，供給的無限程度決定平臺增長速度，需求的高頻/剛需/痛點程度決定盤子多大。當前供給側數量足夠，遇到的核心問題有兩個：標準化低和優質供給數量不足。

標準化低服務的標準化程度取決于需求本身的標準程度，非標的需求只會帶來更非標的服務，履約質量就難以把控。比如，用戶需求是安裝一個床，有材質區別，有尺寸區別，有樓層區別，有地區區別，有時間段區別，還有場地環節區別，怎么標準化定價和標準化安裝是難題。

1. 標準化定價

定價是一個難以解決的行業難題，需要對各個品類攻克，不是一蹴而就的。

以床為例，床主要分為軟床、實木床、板式床，常見尺寸有1米5、1米8、2米2，床箱結構有兩種。那么排列組合下來床的類型共有18種。每一種的安裝價格是有差異的，再結合樓層、時間段、淡旺季的影響，所以定價很難。

我們提供的解決思路是：細化每一個分類，將訂單類型標簽化，基于歷史成交數據做參考價。理論上，只要歷史訂單數據足夠海量，那么價格就能定出來。

這里要注意兩點，一是訂單相同/相似的規則要細，二是訂單高峰期價格的系數設置。要搞清楚什么才是真正的安裝成本，可能細分下來，床架的結構和淡旺季更會影響師傅的安裝成本，其它影響的不多。所以需要一本家具安裝及維修分類的“百科全書”，這本書會進行非常好的分類和枚舉，需要投入大量人力去做，是有跡可循去解決的。同時不要執著于所有品類實現定價，一定是慢慢從競價轉為定價的，步子邁大了容易扯著蛋。

2. 標準化安裝

我們不妨思考一下，安裝是否能實現標準化？以及是否需要實現標準化？標準化及sop的目的是為了保證服務的下限，不代表真能提供優質的服務。

標準化的前提是中心化地來統一標準和認知，比如秦朝的車同軌、書同文，不會再存在一個茴字有19種寫法。但現在沒有一個學校專門教這個，是老師傅通過傳幫帶把安裝技術給到徒弟，所以標準化的前提不存在。那怎么辦？自建“大學”是一個方式，出教材統一師傅們的安裝標準和技巧。當然，這事兒難度很大，因為短期看不到效益。

標準化分析結論：價格和安裝難以標準化，需要長期堅持去做，但也正是標準化程度低，才給了平臺悶聲發大財的機會，大廠不會進來玩這么苦逼的生意。

優質供給少平臺遇到的另一個難題是優質供給的數量，技能過關服務態度好的師傅永遠是稀缺的。受益于勞動人口紅利，當前有大量的藍領群體，大部分雙邊平臺都呈現供給大于需求。在師傅上門服務過程中，技能水平可以通過用戶反饋出來，但是低水平的師傅會給用戶帶來劣質服務的糟糕體驗。

作為平臺要做兩件事，一是識別或定義出來優質供給，二是讓優質供給越來越多。

如何識別？目前萬師傅平臺有一個誠信體系，并且在當地的師傅中的排名也可以清楚看到。其實這是做畫像了，一般的維度有：履約訂單類型、履約質量，履約數量，履約偏好，價格敏感度。這是數據化的能力，是比較容易做的。但是怎么讓優質供給越來越多，是一件難事兒。

做培訓肯定是首先能想到的，但我們一直認為培訓效果是很微弱的。我們從小到大參加的培訓也不少，你有印象的還有幾個？那么升級到師傅的管理呢？這是可行的，但是要注意邊界，畢竟深度的對司機進行管理，對于平臺沒有足夠人力，管理能力也不具備。投入產出比最大的方式建立履約標準，監控及對應規則。制定每筆訂單的履約標準，將這一標準透傳給到所有師傅。針對履約質量做規則，履約質量低于標準的，限制其在平臺正常接單，屢教不改地就可以淘汰出平臺。

履約標準化只能保證服務的下限，而平臺是追求服務的上限，上限的追求上，萬師傅嘗試過嚴選師傅。提升好師傅的留存最有效的方式就是讓他們能賺更多的錢，其次是用心真誠地對待他們。

四、生態問題分析

任何平臺，都會有這樣一個角色存在：黃牛。他們不付出實際勞動成本，通過倒賣訂單賺取差價，真正的師傅對他們深惡痛絕。

這類黃牛有收取用戶高額安裝費，掉過頭來去平臺找便宜師傅的商家。也有純倒賣訂單賺取利差的黃牛。師傅為什么非常討厭他們？因為去安裝時用戶說自己付了500元安裝費，但其實自己只收到了200元，誰受得了這個。

打擊黃牛第一步要識別他們，第二步要把他們清理出平臺。路漫漫其修遠兮，任重而道遠，只能說知易行難。

黃牛之外的一個問題是平臺有可能成為優質師傅的黃埔軍校，一茬接一茬地向業界輸送人才。很多新人來平臺當作練手，學成之后就離開平臺了。好師傅不缺活，他們躺在微信群里就可以輕松接到一手的活，根本干不完。聰明的師傅知道要生存肯定還是要熟交易，不能天天靠著平臺吃飯，會慢慢固定客戶渠道。所以平臺必須要做優質師傅的權益保障，落到最底層，就是優質師傅收入有保障，涉及收入，就要重新分配蛋糕，肯定是從訂單分發這里做區分的。

五、未來趨勢

隨著人口老齡化，加上年輕人普遍不感冒藍領行業，所以體力勞動者人數一定會降低，這就意味著人工成本會越來越高。

可以想見的是，再過20年后，普通人很可能點不起外賣了，因為這個時候外賣費已經超出用餐費本身。

萬師傅的觀點是，未來不再需要長久的 ” 雇傭制 “，不管是企業和個人，都會在需要的時候才找師傅，這會是一個趨勢，在這個行業一定要去中間化和開放平臺才有未來，而且要獨立第三方。

絕大部分互聯網平臺集中遇到的困境是，躺在流量生意上做撮合賺錢習慣了，不肯深入行業交易鏈路里做改造，怕困難怕不掙錢。我們的想法是，信息撮合這事兒已經走到盡頭，剩下的問題是每個行業都存在許久的硬骨頭，需要平臺有決心和信心去革命，如此才能真正地提升行業效率。

但是只要是革命，向來都是要流血的，非如此不可。沒有純正的理想和熱血的同志，革命不會成功。目前革命成功的典型行業有房地產里的貝殼，規范了中介，便捷了消費者，為房地產市場做出了良性的改造。希望萬師傅們也能做到。

#專欄作家#

小河運營筆記，微信公眾號：小河運營筆記，人人都是產品經理專欄作家。物流平臺運營專家。

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