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編輯導語：隨著互聯(lián)網行業(yè)的不斷發(fā)展，閑置交易賽道也有了新的競爭與發(fā)展，然而今時二手電商賽道的吸引力已不復往日，而巨頭扎堆涌入的背后，又有什么樣的新故事在上演？

在互聯(lián)網巨頭互相攻入彼此腹地的當下，二手電商似乎也掀起了新戰(zhàn)事。

去年，京東上限閑置交易平臺“鯨置”，萬物新生（愛回收）赴美上市，電商新軍抖音、快手也同平臺機構合作進軍閑置交易賽道。

同二手電商賽道愈發(fā)熱絡相比，在資本市場卻仍未能走出低迷。根據橘子IT數據，國內二手電商領域的融資數量自2015年開始便呈現(xiàn)下滑趨勢。這皆可以解釋為新增玩家越來越少，也可以認為如今已不再是門好生意。

縱使去年融資寒冬有所回暖，但相比一年融資數多達48起的鼎盛時期，近兩年賽道融資數均停留在個位數，二手電商賽道的吸引力已不復往日。而巨頭扎堆涌入的背后，又有什么新故事可講？

一、二手電商亂戰(zhàn)打響

當下，互聯(lián)網紅利噴涌的時代正在褪去，存量市場到來之際，巨頭們的生意似乎也來到了盡頭。

困局之下，各路玩家一直在苦苦找尋著所謂的第二增長曲線，阿里以淘特攻入下沉市場、以“貓享”對標京東自營的同時，拼多多、京東也在反攻阿里大盤，去往彼此的主營賽道搏殺已成為一眾玩家們共同的戰(zhàn)略。

艾媒咨詢數據顯示，2015至2020年，我國二手電商交易規(guī)模從45.9億元增至3745億元，而根據《2021中國閑置二手交易碳減排報告》，2020年二手閑置物品交易規(guī)模已破萬億，2025年該數字將達到3萬億?；ヂ?lián)網紅利見頂的當下，整體環(huán)境對二手電商相對友好不少。

基于此，一眾企業(yè)加深布局，殺入戰(zhàn)場，試圖瓜分這塊尚未被開發(fā)殆盡的巨大市場。

不過，覬覦歸覬覦，二手電商的生意并沒有想象中那般好做。一位業(yè)內人士指出：“資本市場遇冷的背后主要存在兩大原因，一是行業(yè)頭部趨于固化，二是閑置交易市場難以爆發(fā)性增長，且還存在有商業(yè)模式等不確定因素?！?/p>

此話不假，根據易觀數據，截至2021年4月，閑魚活躍人數行業(yè)滲透率高達86.8%，而排名第二的的轉轉滲透率僅有12.4%，閑魚坐擁規(guī)模龐大的用戶，與身后玩家的差距巨大。根據閑魚數據，目前其用戶數已超3億，月活超1億。

盡管3億用戶體量距離泛化電商人群還有著巨大的缺口，但性質特殊的二手電商不同于曾經有著巨大用戶缺口的下沉市場，縱使一眾玩家如何發(fā)力，也很難復刻曾經拼多多靠“農村包圍城市”逆襲的商業(yè)奇跡。

因此，閑魚作為行業(yè)的絕對頭部，基本已吃下了國內的閑置交易用戶人群。不過，這并不意味著眾玩家難有機會，用戶體量固然重要，但對屢陷商業(yè)化囧途的二手電商賽道而言，賺錢才是硬道理。

目前，國內各二手電商平臺商業(yè)模式各不相同。閑魚主打C2C模式，為交易雙方提供平臺及一定限度的保障等基礎服務，具體的交易細節(jié)等由買賣雙方自行洽談；轉轉則主打C2B2C模式，平臺作為中間方，會對商品真?zhèn)?、質量等問題進行檢測——很姚勁波。

此外，愛回收從C端市場回收再分發(fā)的C2B模式，以及找靚機的B2C，也是二手電商的主要打法。競爭愈發(fā)激烈，商業(yè)化模式如此之多，二手電商的下半場，已然陷入亂戰(zhàn)。

二、陰影下的終途末路

亂戰(zhàn)之中，常年位居賽道次席、商業(yè)模式幾近更迭的轉轉值得一談。

成立之初的轉轉，同閑魚一樣主打C2C模式。2018年底，閑魚創(chuàng)始人處端曾說過：“閑魚具體盈利模式不便透露，但一定不會收取交易傭金?！?/p>

顯然，背靠淘系電商的閑魚有著不抽傭的“底氣”，前者不僅能為閑魚提供巨大的用戶基數與流量，還能為補充二手商品來源信息，從某種意義上說這也是一種閉環(huán)，賽道內的諸位玩家顯然沒有這個“爹”。

不抽傭的“行規(guī)”立下，其他玩家不得不咬牙遵守。對后者而言，如何盈利成為了首先需要解決的問題。

基于此，盡管轉轉同樣具備巨大的流量優(yōu)勢，始終缺乏一條穩(wěn)定變現(xiàn)的路徑。因此，從平臺驗機再到回收、自營，轉轉一直行走在變現(xiàn)的道路上，這其中不乏荒蠻的時刻。

2019年前后，轉轉上線了“專業(yè)賣家”資格，以提高曝光量的方式吸引C端賣家加入，而一旦成為“專業(yè)賣家”，轉轉便將從其交易訂單中抽取15%的費用。

此舉旨在探索C2C模式的盈利入口，抽成換曝光的方式也并無不妥。只是，隨著時間的發(fā)展，轉轉從可供用戶選擇是否成為“專業(yè)賣家”，逐漸變更為了由平臺主導的強制認證，倘若用戶未認證“專業(yè)賣家”，將無法發(fā)布部分品類的閑置商品，一切似乎變了味。

盡管目前，“專業(yè)賣家”已被下線，但這段吃相些許難看的過往，似乎正映射著除閑魚外C2C二手電商平臺艱難的處境。變現(xiàn)困局之下，逃離亦是自然。

因此，數年來，鮮有玩家再敢挑戰(zhàn)閑魚盤踞的C2C領域。

翻看近年入局二手電商的平臺，鯨置聯(lián)合拍拍與愛回收，主打轉賣京東訂單與回收、幫賣等業(yè)務；抖快二手電商則是依托于自身短視頻平臺的高流量，以合作的方式找尋出口。大家似乎都不愿意同閑魚在C2C戰(zhàn)場正面廝殺。

脫離C2C模式，也就意味著同綜合類二手電商漸行漸遠。而失去了品類繁多的C端自交易市場，各平臺自然只能選擇垂類作為路徑，依靠C2B2C、C2B等模式實現(xiàn)商業(yè)化落地。

不過，由于閑置商品的特性，可供二手電商平臺所選取的垂類并不多。

目前，主流二手垂類電商主要集中在3C數碼、奢侈品、時尚等方面。而上述品類大抵存在兩方面的特點：一是蛋糕夠大，二是客單價相對較高，有足夠的盈利空間。

因此，盡管目前圍繞潮玩、漢服等亞文化領域展開的討論層出不窮，但小眾屬性也決定了其在用戶體量、非標品轉標品方面存在的天然劣勢，因此只能被納入閑魚這類綜合性二手電商分化出的興趣電商范疇。

以3C數碼產品為例，其C端市場體量巨大，平臺不必為缺乏用戶而擔憂。而電子產品品牌相對集中且鮮有假貨，作為中間商的平臺所承擔的質檢成本也相對較低。

同樣的邏輯，置之于二手奢侈品賽道同樣成立，只是奢侈品領域假貨問題嚴重，平臺需鞏固鑒定、檢測等關鍵場景。

2021年5月，二手奢侈品電商”只二”完成數千萬美元C輪融資；6月，二手奢侈品電商“胖虎科技”完成5000萬美元C輪融資，這條賽道似乎在去年有升溫跡象。

不過，現(xiàn)階段二手電商優(yōu)質垂類始終僅存在于個別領域，蛋糕并不夠饑餓的玩家們瓜分，更何況賽道龍頭閑魚已開始通過“閑魚優(yōu)品”、“回收寶”鞏固其護城河，二手垂類賽道，亦將迎來一場突圍戰(zhàn)。

三、下半場，“攻心”

進入2022年，二手電商賽道似乎流露出回暖的痕跡。

今年1月，國家發(fā)展改革委、商務部等七部門聯(lián)合發(fā)布《關于加快廢舊物資循環(huán)利用體系建設的指導意見》，“互聯(lián)網+二手”模式已受國家層面的鼓勵。只是，現(xiàn)階段國內消費市場仍缺乏用戶教育，基本面并沒有改變。

而諸多影響消費市場心智的因素中，信任問題無疑是內卷正加劇的眾玩家比拼的關鍵。眾所周知，閑置商品大多為非標品，買賣雙方信息難以對稱，這也就導致用戶在二手交易過程中產生糾紛。

對輕量化的C2C電商而言，模式特性導致了其往往不能作為交易中間環(huán)節(jié)為商品提供質檢。

以閑魚為例，目前其提升用戶信任度的主要打法是增加認證渠道，作為閑魚賣家，可通過認證芝麻信用、交易評價體系、綁定個人微博等維度為自身信用背書。顯然，閑魚背靠阿里豐富、成熟、多層次的信任體系，在這方面優(yōu)勢更大。

不過，立身于亂象叢生的二手交易市場，縱使閑魚有著強大的背書渠道，也不可避免地陷入信任危機。

以交易后場景為例，閑魚選取的路徑是委托給“閑魚小法庭”，后者主要通過平臺外部用戶投票的形式解決二手交易過程中可能存在的糾紛。

但正所謂道高一尺，魔高一丈，富有經驗的詐騙者很容易通過對機制的理解降維打擊普通用戶，這導致許多用戶以“交學費”的方式完成閑魚本應承擔的用戶教育。

而對走C2B2C、C2B模式的二手電商平臺而言，其平臺作為交易環(huán)節(jié)的一部分生來便具備了篩除騙局的能力。

只是，在該種模式下，平臺自身同信用體系綁定較深，一旦交易過程出現(xiàn)問題，平臺將面臨比C2C平臺更大的好感度危機。

王睿曾在轉轉上購買過一臺iPhone，但由于不適應蘋果系統(tǒng)，王睿在短暫體驗后便計劃以寄賣的形式將其出手。

然而，作為質檢平臺的轉轉在其購買-寄賣前后所出具的評估報告差異巨大，即便是走回收，轉轉最終回收價同預估價相比壓價嚴重，這令王?？嗖豢把?，發(fā)誓再也不用轉轉。

王睿的遭遇并非個例。目前，無論是頭部平臺閑魚、轉轉，還是細分垂類愛回收、寺庫等，均在黑貓投訴平臺上備受指責，截至2021年10月，閑魚投訴總量已接近3萬條，轉轉則是趨近于4萬。

Questmobile數據顯示，2019年5月至2021年5月，轉轉DAU持續(xù)下跌近40%，下滑如此嚴重，或許同其自身陷入的信用危機有關。同樣陷入業(yè)務與信用雙重危機的，還有寺庫等垂直電商平臺。

近日，坊間傳出有破產傳聞，去年末寺庫也對外公告稱其已收到納斯達克退市警告，此番窘境，或許離不開多次假貨風波的推波助瀾。

近年來，二手電商平臺布局線下的步調似乎有所加快。閑魚聯(lián)合回收寶推出面向線下場景的閑魚小站，愛回收更是以重資產的模式加速線下擴張。

對此，七尾科技創(chuàng)始人賀聰曾對媒體表示：“二手平臺熱衷于開實體店，最大的益處在于增加客流量的同時還能縮短交易鏈條。并且線下門店更有利于品牌推廣，建立與用戶之間的信任?！币虼?，對商業(yè)模式蜷縮、賽道競爭加劇的二手電商平臺而言，用戶心智的重要性逐漸凸顯。

可見，在規(guī)范化、標準化尚未形成的二手電商賽道，身處于閑魚陰影之下的各二手電商平臺逐漸意識到過去的流量打法不再適用。C2B2C、C2B等模式雖是盈利的好路，但在競爭格局加劇的當下，各平臺商業(yè)模式已然趨同，信用建設逐漸成為“攻心”的關鍵，亦或是這場混戰(zhàn)下的生存法則。

作者：文燁豪；公眾號：光子星球

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。