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編輯導讀：很多人都說，互聯網現在進入了寒冬季，從各大廠的裁員人數就可以看見。寒冬季也許有些夸張，但大規模的靠低價擴張市場是不太可能了，尤其是社區團購領域。本文作者以橙心優選為例，對社區團購的發展展開分析，一起來看看吧。

這兩天微博上，“阿里裁員和騰訊裁員”在熱搜上掛了很久，小哥也是做了很多年互聯網行業的，深知“有繁榮就有冰點”的道理，想到有寒冬，但沒想到這么冷。

國內互聯網巨頭一有錢就喜歡尋找新的業績增長點，網約車巨頭滴滴自己的老本行網約車業務近兩年可謂一塌糊涂，APP被下架，股價跌到了谷底。

最近又有新業務“橙心優選”被爆業務全線關停的消息，產研總共400多人將全員被裁，有員工表示，內部IM已經看不到橙心優選事業部了。

一、三年的跌宕起伏

曾經輝煌的社區團購，可謂是聲勢浩大，剛開始就被冠以“搶了底層人民飯碗”的業務，利用算法、數據和資本，跟菜市場、便利店、小攤販的低收入者搶飯碗。

2020年12月，斷供風波爆發，社區團購遭供應商抵制，隨后，規范性“九不得”政策出臺。人民日報發文評論，才把補貼降下來。

無法使用燒錢搶用戶的策略，先干死競爭對手的“互聯網萬金油”在這次大戰中被禁止使用。

二、各大社區團購失敗

除了橙心優選，另外幾個巨頭：阿里的淘菜菜、美團的美團優選、拼多多的多多買菜、同程的同程生活、興盛優選、十薈團等，這兩年也沒有掀起太大的風浪。

倒閉、并購、欠債維持等狀況是常態，巨頭也開始收縮，沒有大額融資，業務自身造血困難，人員臃腫，看不到掙錢的黎明，只能倒在虧錢的路上。

說得簡單一點，為什么不能掙錢，個體戶有店面租金這一大頭成本也能很好地生存，為什么有資金技術、有供應商優勢、有流量的社區團購卻無法掙錢呢？

想掙錢需要用戶進行持續性的購買，我們可以從幾個方面來分析下社區團購的特征。

1）價格

各大社區團購的產品都不貴，首單更是便宜到令人發指，1塊錢的胡蘿卜、三塊錢的西蘭花，基本不可能在菜場買到，所以社區團購剛開始的時候是那么火，價格便宜和優惠活動是最重要的推手。

2）質量

小哥買過兩次，質量真的很一般，蔬菜干干癟癟，水果缺斤短兩，感覺冷鏈運輸和最后配送都有不小的問題，特別是品質這詞小哥在社區團購的商品中根本看不到。在大城市，品質就代表著高復購，不缺消費力，缺好商品，會員超市開得那么火不是沒有原因的。

3）時效

一般當日下單，第二天下午才能拿到，相比起吃飯這種一日三餐的高頻動作，配送真的是差強人意，小哥認為，第二天一早拿到是對新鮮時蔬最起碼的尊重，要是第二天下午才能拿到，就會感覺菜品不新鮮了，“早、晚”兩字在生鮮屆就是天壤之別。

4）服務

線上下單，線下自提，是社區團購的基本玩法，或許有少部分團長能送貨上門，但成本相應也會增加。自提點可謂是多種多樣，煙酒店、眼鏡店、口腔診所、私人住宅都有可能，看著胡亂擺放的所有商品，很難找，頭發麻。

所以總結下這門生意，“低價、低質、耗時、基本無服務”，想留住大城市的刁鉆消費者，真的很難，畢竟時間比金錢還要值錢。

三、從消費者角度看這門生意

沒錯，社區團購基本都有金主爸爸，前期不缺流量和資金，像極了當年的020，可惜，做出來的交易并不是那么切中痛點，或許是一種偽需求，或許更是商業邏輯有大問題。

很多人都知道金融領域有不可能三角，在生鮮電商領域，低價、高質、時效仿佛也組成了一個不可能三角，只可取其二，做不到三者皆得。

團長也是一個關鍵人物，能不能取得用戶的信任，能不能做好社群的維護，能不能解決用戶的售后問題，能不能體現出專業的團長素質，都是消費者是否持續復購的重要原因。

熟人或者半數人之間的首次交易很容易，但出現問題后，再次消費的難度卻要大很多，很多人往往有問題礙于臉面不去提出，所以就得不到解決，也就沒有之后的復購了。

平臺可以在采購方面下功夫，但在用戶端，還是以團長為發力點，打入小區內部，依靠鄰居關系在做生意。

但團長不是員工，沒有忠誠度可言，哪家平臺給的傭金高，就非常有可能帶著用戶轉投，畢竟就是首單一塊錢的事，大部分用戶及其容易被拉走。

小哥之前看到小區樓下有一個鹵味店，接了橙心優選和美團優選的業務，但經過的時候經?？吹綕M地的商品隨意擺放，有時候還要自己去挑出來，費心費力。

再看隔壁明康匯，菜品齊全、擺放合理、物美價還行，消費者肯定是喜歡在這樣的消費環境中過一把上帝的癮。

四、總結

社區團購可以說門檻很低，自己老家有貨源，有個5個品類以上的高頻消耗商品，就能在自己的小區里做起來。

但也可以說門檻很高，想要做好一個城市都非常難，更別說全國業務了，燒錢一定能做出萬億規模，但這種業務模式其實是增加了層級的。

說好的原產地直采，但有可能節省成本而去當地的一級批發市場采購，加上團長的傭金、更高的損耗率以及售后的損失，造成了成本高企，現金吃緊，只能靠融資補血，沒法自身造血。

業務起先或許想先跑通城市模型后再開新城市，但發現一個城市沒法降低邊際成本，只能硬著頭皮開城市做規模，加上超級競爭性的補貼活動，做大之后依舊沒有城市盈利，后面只能縮減城市，在規模和盈利之間陷入了死循環。

所以說要想攥緊消費者，社區團購要走的路還任重而道遠。

最后，小哥昨天下午下了一單美團優選，5塊錢而已，今天下午15點拿到了，給大家看下產品照片，寫幾個形容詞就是“湊活、還行、勉強”。感覺這門生意可以做，但培養用戶心智和改變用戶消費習慣還要幾年時間。

作者：流量小哥，公眾號：互聯網流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產品經理作者，個互聯網市場&運營老炮講點互聯網流量的那些事，玩轉流量江湖。曾做過O2O、金融、社交、直播帶貨、運營商業務，累計輸出文字30萬，幫助3500+小伙伴學到互聯網市場、運營、品牌的從業技巧。直播間搭建&投放業務、項目整體運營業務都是小哥的強項。

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