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編輯導讀：如今互聯網市場上的企業類型主要分為C端、B端、G端，細分之下，每個企業的產品和運營各有不同，盈利模式也不一樣。本文作者對互聯網企業的商業模式展開分析，希望對你有幫助。

商業模式用最簡單的話來總結就是“你怎么掙錢”?；ヂ摼W公司經常都是免費的，所以很多人以為互聯網公司不掙錢。盈利模式可以說是互聯網公司最讓人看不懂的地方了，許多從事互聯網公司多年的產品和技術人員都不太清楚自己的公司怎么掙錢的。

EBAY與阿里巴巴競爭的時候，惠特曼說“免費并不是一種商業模式”，其實她說的很對。而馬云聽到這個消息以后，詭異地笑了“免費肯定是一種商業模式”，他也有道理。免費可以作為一種很好的商業策略采用，但最終目的一定是為了收費，要不然你就是公益組織了。

互聯網公司是需要盈利的，如果你是用自己的錢，不掙錢的話你就在虧錢。當然你可以吸引風險投資，這個時候你就是在虧風險投資人的錢，他們希望你上市。上市后你虧的就是買你股票的人的錢。你可以說這是一種擊鼓傳花的游戲，互聯網的泡沫就是這么產生的。是泡沫肯定會有破滅的那一天，到時候就是滅頂之災。因為這不符合經濟規律，一個不掙錢的產品或者公司，實際上是在消耗社會的資源，沒有多少價值。

互聯網公司應該大膽的收費。你提供了服務就應該理直氣壯收費。某些不收費只是一種策略。這點非常重要。

商業里面最好理解的就是“我提供什么產品就按照這個產品來收費”，就像早點攤賣給你包子，理發師收你的理發錢，互聯網也是一樣的道理。早期沒有互聯的時候軟件行業為公司或者個人開發軟件，就是按照軟件來收費。

網景公司的瀏覽器應該要收取使用的費用，雅虎的分類導航網站也應該按照是用來付費，或者點擊、或者是時間。但是！為了更快傳播互聯網，雅虎沒有這樣收費，而是跟報紙一樣收取第三方公司的廣告費用。雅虎驗證了這種基礎服務免費，然后通過集聚用戶注意力，向品牌方賣廣告的方式，后面的創業公司大肆效仿。

我將互聯網公司的盈利模式分為這樣幾種。

首先是按照是否因為提供的產品本身而收費，產品包含實物商品或者服務。依靠產品本身而收費本質上和傳統商業沒有差別，就是“一手交錢一手交貨”，只不過收取方式不同而已。

依靠實物商品來收費最典型的是自營電商，自己向用戶出售商品，這種和零售商差不多。賣商品的利潤很高，但需要管控進銷存，投入也是非常大的。像阿里巴巴和抖音電商都進軍自營，一是利潤，而是為了補充某些品類的質量。

重點講一下提供服務收費。服務包含互聯網的服務，就是指編程寫代碼。還有其它服務，比如視頻、音頻、電子書提供的內容服務，還有自如APP本身不收錢，但是提供的自如租房服務是收錢的；銀行APP也是一樣。這種服務要么具有很強的獨立性，和實物商品的模式接近，要么和互聯網服務綁定的很緊密，但是統稱為服務，你把他們打包理解就可以了。

服務按照對象又可以分為面向C端、B端、B\C端。

C端用戶一般都是增值付費。這主要是出于快速拓展用戶、競爭、培養用戶使用習慣的策略，并非企業人傻錢多。增值服費有兩種主要方式，比如你每次付費購買一個電影，或者你一次性打包一個會員服務，大部分都是鼓勵你買會員。增值服務還可以按照對象、功能、時間進行不同的組合。對象：比如大學生免費，培養你的使用習慣，等你畢業后作為工作人員就開始收費。時間：比如前一個月免費。

純粹的B端服務產品。很多都可以一開始就直接收費，因為B端更愿意付出成本，而且用戶群體相對少很多。但是現在也有很多SAAS采用免費策略，比如釘釘或者飛書、企微里面的第三方服務公司，他們會提供免費的基礎版本和付費的版本。付費一般是三個維度：使用人數、增值功能、時間。

同時服務于B端和C端用戶，我們稱這類互聯網公司叫做平臺，恭喜你你可以向這兩方都進行收費了。但是一般這種情況都是盡可能C端免費，用更多的C來吸引B，然后向B來收費?！把蛎鲈谘蛏砩稀?。但也有很多公司向C端象征性收點錢，比如“淘寶會員”“美團月卡”。我之所以說象征性，是因為這點會員費與會員提供的增值服務相比，不僅不掙錢，反而很可能虧錢。他們這樣做只是為了增加用戶粘性和復購。

這種平臺公司和只向B端服務的公司還是有很多不同。平臺公司向B端收費的方式主要還是包括基礎服務收費和增值服務收費?；A功能就是你進來用我這個平臺就要繳費。通常是入駐費用和流水傭金，這兩種可以說是平臺最常用的方式，而且占到利潤的60%以上?，F在很多平臺也開始不收入駐費而是按照傭金來收點數。比如拼多多、微信，而且還會根據行業來調整，淘寶當年打敗EBAY所謂的免費，就是不收這塊基礎服務的費用。但淘寶免費嗎？我們來說說增值服務吧。

同時服務于B\C兩方的互聯網公司，向B端收取的增值服務大部分是一些提質增效的SAAS服務，比如進銷存、發貨快遞、面單、員工管理等等，這和向純B端服務的互聯網公司收取的saas服務費沒有什么區別。但是有一類增值服務卻是這類平臺公司特有的—–廣告曝光。

比如拼多多，商家付費購買廣告曝光的增值服務，用戶搜索的時候拼多多就會把這個商家商品放在前面優先展示給用戶，百度的競價排名也屬于這種。這里有人就會說你說的這個不就是廣告嗎？為什么將這種盈利模式放在“產品—服務—B\C—增值服務”的子集下面。因為這種廣告和三方廣告最大的區別就在于，這種廣告首先它是基于產品本身的服務。

比如拼多多，它提供的主要服務就是電商賣貨，平臺里面的商家購買廣告只是賣貨的一種增值服務——–你給平臺錢，平臺幫你找到更多的客源。而三方廣告,就像網易新聞當中插入的汽車品牌廣告，它和看新聞這種服務不相關，投廣告的品牌方也不是網易新聞核心功能的服務對象。插在中間的廣告純粹是核心服務之外的一種干擾行為。這兩種廣告的區分主要在于“是否與公司向目標客戶提供的產品（商品和服務）相關”。

理解了這一層，我們再來詳細分析下這種提供給B端商家的增值廣告。

優點：

• 商家可以獲得很精準的目標客戶、轉化高。
• 商家買賬，平臺容易盈利

缺點：

• 干擾甚至誤導用戶決策。這跟行賄受賄差不多，誰給錢多就推薦誰，而不是誰對用戶服務的好。所以極端例子就是“百度莆田醫院事件”
• 破壞平臺公平性，影響商家、長遠來看處理不好破壞平臺生態。

B端增值廣告廣泛運用于平臺類型的互聯網公司，不僅包括電商。小紅書和微博也都會售賣給平臺創作者這種曝光服務。平臺采取這種盈利模式一定要非常慎重，用不好是“飲鴆止渴”。

第三方廣告和這種增值廣告對比，缺點是轉化低，盈利沒有這種多。但是三方廣告頂多是一種打擾，用戶容易辨別，也可以選擇無視，它不會影響核心功能。后面我們還會詳細說說三方廣告。

腦圖有一項“針對互聯網公司的收費”，其實這些互聯網公司這時候也是屬于B端，只不過服務對象是同行罷了。典型的像微信、支付寶，很多互聯網公司在平臺上開發小程序，他們收取6‰傭金。這種公司通常體量很大，能夠為其它同行搭建平臺的公司已經是站在食物鏈頂端的霸主了。這兩年爭奪激烈的辦公協同應用“釘釘、飛書、企微”，其市場不容小覷。

說句題外話，這三個中最看好的是企微、其次是飛書、最危險恐怕是“釘釘”。企微適合想連接C端客戶的中小商家；飛書打造B端辦公場景；“釘釘”前期依靠了阿里巴巴強大的生態支撐，但是后期會受累于阿里巴巴生態圈的拖累，因為阿里的觸角伸到了太多領域，當存在可能的競爭關系的時候，很多企業沒法放心采用釘釘的服務，獨立分拆是必須的。

依靠所提供的產品盈利之外的所有盈利方式，都可以歸結為其它。這種盈利與該互聯網公司提供的核心產品或服務并不相關。常見的有三方廣告、賣數據、資金沉淀。

三方廣告，是提供給核心服務之外的第三方公司廣告服務。這種可以說是互聯網最大的一種盈利方式，它是“免費”假象的始作俑者。

最早采用的是雅虎公司，雅虎依靠這種廣告大獲成功，由此開啟了90年代中后期互聯網公司的爆發增長和泡沫破滅。采用這種三方廣告的盈利模式，你要做的最主要的就是吸引足夠的用戶，足夠的關注力。很多公司是靠補貼或營銷賺用戶注意力，再將注意力賣給其他公司，但是自身的核心服務價值卻不大。這樣的商業模式不出問題才怪。

互聯網發展過程中出現了一些專門做廣告服務的大平臺，比如阿里媽媽、各種廣告聯盟……一些小型創業公司只需要吸引用戶，投廣告的事情交給他們，“你負責貌美如花，我負責掙錢養家”。谷歌開發的關鍵字廣告平臺將這種模式推到了一個新的階段—-通過算法將廣告推送給精準的用戶，使廣告主花小錢就能投廣告并獲益。今天的三方廣告市場已經非常成熟，投放對象的精準度、投放內容的優化、數據收集衡量都非常精細化。廣告主也越來越挑剔，只為看得見的效果買單。

三方廣告誰都可以做，但不是誰都能掙到錢。

下面簡要分析一下：

• 一是用戶，是否足夠多、群體的購買力怎么樣。B站用戶年輕，購買力不一定強，卻有潛力。網易財經中老年居多，購買力強。頭條和抖音就更厲害了，啥人都有，你還可以篩選。
• 二是投放內容，你是否有足夠好的展示方式。信息流圖文方式，開屏廣告，全方位立體展示的抖音視頻廣告；而喜馬拉雅作為一個音頻應用，就不是很好展示廣告了；最倒霉的恐怕就屬搜狗輸入法，幾億用戶卻沒有一個好的廣告展示方式，廣告收入為0。
• 三是用戶觸達的深度。曝光、意向行為、線索、甚至購買，觸達得越深價值就越高。所以很多平臺開始賣貨，同樣的流量，賣貨觸達最深。如果自己賣，賺的更多，“日子不好過，大廠連白菜錢都開始賺”

廣告怎么賣出去？你要幫廣告主想得很周到。首先你要給他一個很嚴格的預估，測算廣告投入與產出。其次你要幫他想一個能接受的收費方式：曝光（次數CPM還是時長CPT）；用戶行為CPA（比如點擊詳情，跳轉官網）；線索CPL（留下號碼、表格登記）。最后你還要根據投放數據不斷優化。人傻錢多的地主兒子已經沒有了，甩手就能掙錢的好日子也過去了。

賣數據掙錢。這個不道德也不合法，說多了都是罪。現在數據一般公司自己用嚴禁倒賣，大家投喂給字節跳動的算法是一筆寶貴的財富。

資金沉淀。開通共享單車交的押金，累積起來是一筆很龐大的資金。0f0曾經的月活7000萬，按照200押金來算是140億。這筆資金如果從銀行貸款，按年利率4.75%算，利息是6.65億。更何況一般的公司想從銀行貸出來這么多錢比登天還難！

當你思考如何掙錢的時候，所有這些你都可以采用，而且可以結合使用。列出所有你可以收費的對象和地方，然后再做減法。免費只是一種策略，只是為了帶來策略上的更大價值，為了今后掙到更多的錢。互聯網公司應該盡可能多的掙錢，大膽的收費，Don’t be shy !

本文由 @James 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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