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榮耀標(biāo)識產(chǎn)品固然是核心，但別忽視資本
編輯導(dǎo)語：在做產(chǎn)品的同時，很多賣家很容易忽略了資本，但是融資對于企業(yè)來說是重中之重，本篇文章作者講述了資本對于產(chǎn)品的重要性，并且進行了市場分析、商業(yè)模式、競品分析等，一起來學(xué)習(xí)一下。
不得不承認(rèn)，缺乏融資經(jīng)驗是很多賣家都面臨的問題，今天和一位規(guī)模400人+大賣家老板聊天時發(fā)現(xiàn)，他對融資領(lǐng)域知之甚少，一門心思搞產(chǎn)品。
這將會使得他們在未來需要融資的過程中遇到各種各樣的阻礙，如無法順利進行盡職調(diào)查、不知道如何設(shè)計股權(quán)、不會撰寫商業(yè)計劃書、不了解公司估值計算方法等等。
曾聽行業(yè)人說：“你一定要在很賺錢的時候去融資，在不需要錢的時候去融資。要在心情好的時候談戀愛，要是等到需要錢的時候再去融資，你可能就遇到大麻煩了”。
所以，不需要錢的時候，也許就是融資的最佳時機。所以，出于提高后續(xù)融資成功率的考慮，建議賣家們應(yīng)當(dāng)多做一些融資方面的功課。
從事跨境出口電商行業(yè)十來年，我也有幸參與過二次融資事件，的確，一份有說服力的商業(yè)計劃書是直接影響能否成功融資的關(guān)鍵。
一份有說服力的BP大概包含這幾大版塊，分別是：市場容量（產(chǎn)業(yè)）、創(chuàng)始人及核心團隊、產(chǎn)品線規(guī)劃（天花板）、商業(yè)模式、競爭力分析、里程碑?dāng)?shù)據(jù)及融資規(guī)劃。
融資對企業(yè)來說是一種高階戰(zhàn)略，也是一種核心競爭力的體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中優(yōu)勢資源，有目的、有計劃、有層次地推進。
一、市場分析：容量需求及預(yù)測
資方最著重看的就是團隊對整個市場未來的容量、需求預(yù)測的分析，對市場需求的分析準(zhǔn)確的來說就是有多少量級的潛在客戶群，是百萬級、千萬級還是億級？
在全球化的市場規(guī)模下，一個只有百萬級別的類目也許不是一個潛力巨大的品類。
當(dāng)然，市場的預(yù)期不僅僅是體現(xiàn)在用戶數(shù)上，和客單價也有直接的關(guān)系。
對資方來說，市場未來的容量會直接影響其投資決定，原來很簡單。
跨境電商市場在未來三年或五年內(nèi)的變化空間基本上可以預(yù)測，他們更喜歡市場空間足夠大，可以容納百億級別的潛力公司。
二、團隊背景：創(chuàng)始人及核心管理層
資方在看早期項目（天使或VC）的時候，創(chuàng)始人及其團隊是非常關(guān)鍵的評判標(biāo)準(zhǔn)，因為與項目相比，團隊是更穩(wěn)定的因素。
在項目后期的運作過程中，目標(biāo)市場、產(chǎn)品和商業(yè)模式都會出現(xiàn)變化，而團隊卻是不變的因素，那么賣家該如何表現(xiàn)才能讓資方青睞自己的團隊呢?
首先是創(chuàng)始人方面，名校名企以及知名項目的經(jīng)歷會給創(chuàng)始人貼上一個優(yōu)秀的標(biāo)簽。
即便沒有標(biāo)簽也不要緊，創(chuàng)始人可以具體說出自己在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗及成就，甚至情懷。
像喬布斯一樣“致力于改變世界”“讓人生更有價值”，資方也可能會對賣家刮目相看。
接下來是團隊方面，重點介紹團隊中的核心成員，將他們的經(jīng)歷和擅長領(lǐng)域突現(xiàn)出來，以此來吸引資方的注意力。
例如，對團隊中核心成員的特殊才能、特點、人脈資源進行介紹。
三、品類定位：解決了用戶什么痛點
描述產(chǎn)品實質(zhì)上就是在回答資方，管理團隊在目標(biāo)市場上解決了什么問題?
具體就是目標(biāo)用戶是誰?他們的痛點是什么？賣家通過什么產(chǎn)品（切入點）解決了他們的痛點？賣家的解決方案與市場中的競爭對手相比有哪些優(yōu)勢？
四、商業(yè)模式：如何賺到更多的錢
資方的投資目的是獲得財富增值，所以產(chǎn)品的商業(yè)模式是資方格外關(guān)注的一部分內(nèi)容。
商業(yè)模式的本質(zhì)是“利潤=收入-成本”，賣家要用簡潔清晰的邏輯將其表達出來。
資方不是普通用戶，他們深諳商業(yè)的競爭規(guī)則，不需要聽常識性解釋，只希望直接、清楚地看到創(chuàng)新點。
五、競爭分析：對手是誰、壁壘是什么
競爭優(yōu)勢和劣勢分析可以對自己和競爭對手有一個清醒的認(rèn)知，不僅有利于賣家在競爭中處于主動地位，還能因此給資方留下思慮全面的印象，有助于成功拿到資方的投資。
在分析競爭優(yōu)勢時，賣家可以采用SWOT分析的方法，將所面臨的市場優(yōu)勢和劣勢進行全方位的分析和掌握。
一般情況下，企業(yè)之間的競爭都是在產(chǎn)品和服務(wù)層面展開的，不過公司最在乎的是產(chǎn)品競爭。
競品分析應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品定位、市場定位、成本及價格、廣告投入、發(fā)展趨勢等方面進行。
競品當(dāng)然越少越好，競品太多或者太強大時，賣家要先想想怎樣將項目做下去，再想怎么在競爭中取勝，這樣才能用自己的思考成果說服資方。
六、里程碑?dāng)?shù)據(jù)：用戶、復(fù)購、利潤
里程碑?dāng)?shù)據(jù)包括：增長趨勢分析、用戶基數(shù)、活躍用戶數(shù)量、復(fù)購率、周轉(zhuǎn)率、營收、利潤及平均客單價等，這些是商業(yè)計劃中最有說服力的部分，是產(chǎn)品以外最直觀的體驗。
賣家應(yīng)當(dāng)在融資之前盡早接觸用戶，這樣才能將產(chǎn)品在市場中初步驗證的情況告訴資方，使之成為項目優(yōu)質(zhì)的有力證明之一。
賣家可能會因為在初始階段用戶量和營收小，所以不愿意引用數(shù)據(jù)。
事實上，找出里程碑標(biāo)志的關(guān)鍵數(shù)據(jù)可以加深資方的印象，這比單單用文字說明有用很多。
七、融資規(guī)劃：資金需求、使用路徑
跨境電商賣家必須將融資的具體用途進行重點說明，盡可能將用途說詳細。
最好將資金的使用情況細化到具體的項目，這樣更能使資金使用計劃詳實、有力，吸引資方的興趣。
這部分內(nèi)容需要賣家根據(jù)審慎思考的業(yè)務(wù)拓展計劃制訂具體的資金使用計劃，需要充分體現(xiàn)賣家的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，同時也需要體現(xiàn)賣家花錢的能力。
融資規(guī)劃的時間段應(yīng)當(dāng)是資金到位后公司未來三到五年的發(fā)展規(guī)劃，花錢的節(jié)奏和花錢的結(jié)果都應(yīng)當(dāng)一目了然，簡單甚至有漏洞的融資規(guī)劃會令資方提高警惕。
跨境電商行業(yè)融資后的常見資金規(guī)劃路徑為：新產(chǎn)品線研發(fā)、團隊組織擴建、海外倉建設(shè)、部署IT系統(tǒng)、管理體系優(yōu)化及人才儲備等等。
對于普通中小賣家來說，融資的確是解決公司發(fā)展過程中資金困難的有效途徑。
如果遇到資金困難，不得不進行融資時，要懂得利用公司未來的價值吸引資方。
當(dāng)然并不是說只有找資方走資本化路線這一條路，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也有非常好的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，無抵押、額度高、利率低、放款快。
至于作何選擇，也要取決于企業(yè)自身的發(fā)展定位與經(jīng)營階段狀況。
總之，合理有效的進行融資規(guī)劃，也是核心競爭力的一種體現(xiàn)。
本文由 @資深跨境電商老兵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。
是這個理，感覺啥都不能缺資本，沒有資金別的都是空中樓閣，還是得有資本做支撐才行
對于運營來說，資本確實也是很重要的，沒有很好的宣傳，產(chǎn)品也會無人問津
沒有足夠的資金支持，后續(xù)營銷推廣活動啥的都是白搭。
資本包括資金和人脈，對于新產(chǎn)品的營銷來說缺一不可。
要有好的產(chǎn)品，也要有足夠的資本進行營銷推廣，這樣才能打造一個好的品牌