電商產(chǎn)品群海戰(zhàn)術(shù)還有未來(lái)嗎?
編輯導(dǎo)語(yǔ):在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商產(chǎn)品市場(chǎng),怎樣的策略才能穩(wěn)穩(wěn)地站穩(wěn)腳跟呢?本篇文章作者分享了一個(gè)鋪貨界的“王者”賣家,講述了一種極具競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)模式,一起來(lái)看一下吧。
不得不說(shuō),直發(fā)鋪貨輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式還是大部分新玩家入局跨境電商的首選,畢竟不需要海外備貨,平臺(tái)出單,國(guó)內(nèi)采購(gòu)換包裝直郵完事了。
先收錢再發(fā)貨,實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“零庫(kù)存”輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
今天見(jiàn)了兩個(gè)朋友,開(kāi)門見(jiàn)山的就說(shuō)想做大件,要做有點(diǎn)門檻、有差異化的產(chǎn)品,直發(fā)鋪貨已經(jīng)搞得精疲力盡了,很難繼續(xù)玩下去了,價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)拼殺到極限了。
的確,鋪貨模式的藍(lán)海早就不存在了,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化高,品質(zhì)參差不齊,內(nèi)卷極為嚴(yán)重。
那么鋪貨真的沒(méi)機(jī)會(huì)嗎?
泛SKU與精品運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò),存在即合理,七分選品三分運(yùn)營(yíng),其根本還是在供應(yīng)鏈精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理的能力。
泛SKU主要以技術(shù)驅(qū)動(dòng)(爬蟲(chóng)、刊登),群海戰(zhàn)術(shù)(平臺(tái)店群)為運(yùn)營(yíng)方向,GMV越高,利潤(rùn)越可觀。
換個(gè)說(shuō)法,如果鋪貨的GMV為1個(gè)億,以5個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)核算的話,就是500萬(wàn)。
而這500萬(wàn)是可以直接放進(jìn)口袋的,不像亞馬遜賣家,賬面上是賺了可觀的利潤(rùn),但是錢都在貨里面。
除營(yíng)銷推廣外,其供應(yīng)鏈最重要的環(huán)節(jié)就是在采購(gòu)達(dá)成率及發(fā)貨完成率上,其對(duì)品質(zhì)要求相對(duì)不嚴(yán)格,訂單及發(fā)貨時(shí)效是影響利潤(rùn)的關(guān)鍵。
分享一個(gè)鋪貨界我認(rèn)為的“王者”賣家,主要是獨(dú)立站+COD模式,來(lái)看看他們的運(yùn)營(yíng)模式。
一、發(fā)展模式
- 初創(chuàng)期:采取爬蟲(chóng)技術(shù),快速?gòu)?688獲取產(chǎn)品相關(guān)信息上架進(jìn)行銷售,系統(tǒng)自動(dòng)下單(打通API),系統(tǒng)自動(dòng)付款;
- 提升期:對(duì)接國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)ERP系統(tǒng)來(lái)快速獲取產(chǎn)品信息;
- 迭代期:對(duì)已線上采購(gòu)規(guī)模較大的供應(yīng)商進(jìn)行談判,轉(zhuǎn)為線下入駐供應(yīng)商;
- 發(fā)展期:對(duì)接海外本土電商平臺(tái),以自身流量?jī)?yōu)勢(shì)為砝碼,獲取海外產(chǎn)品分銷資源。
二、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
公司整體人數(shù)為700人左右,其中深圳倉(cāng)庫(kù)(300人)及約旦本地客服(100人,約旦人工作勤奮、成本低)為外包服務(wù)架構(gòu);屬于公司全職員工人數(shù)為300人左右。
IT團(tuán)隊(duì)80人左右、其中負(fù)責(zé)爬蟲(chóng)技術(shù)人員為10人。
核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為:類目運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng)、推廣運(yùn)營(yíng),類目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)選品、招商、翻譯、描述重構(gòu)、圖片優(yōu)化及審核上架。
商家運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)賬期談判、質(zhì)量管控、逾期缺貨管理及訂單異常相關(guān)類的采購(gòu)工作;推廣運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)流量,主要是站外營(yíng)銷。
三、銷售概況
- 2018年銷售額為24億人民幣,2019年銷售為40億人民幣;
- 日活訪問(wèn)量為30-40W獨(dú)立IP;
- 85%訂單流量來(lái)自于移動(dòng)端APP;
- 全品類30%毛利區(qū)間,采購(gòu)成本占銷售額27%左右,其余利潤(rùn)用于流量投放。
四、物流概況
- 佛山倉(cāng)作為唯一國(guó)內(nèi)集散中心,采購(gòu)貨物由佛山倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行打包分揀;
- 發(fā)貨方式全部用快遞、不用小包,從采購(gòu)訂單觸發(fā)到C端收貨周期為7-12天;
- 貨物頭程運(yùn)輸及尾程配送由物流服務(wù)商提供配送,流程為:1688采購(gòu)——供應(yīng)商發(fā)貨——佛山倉(cāng)入庫(kù)——物流商承運(yùn)——香港——本地物流配送——C端。貨到當(dāng)?shù)匾猿鞘械燃?jí)按N+1方式進(jìn)行配送時(shí)效管理;N最高值為3,一般情況2天內(nèi)送達(dá)C端;
- 簽收率為85%左右,退回基本進(jìn)行當(dāng)?shù)劁N毀;海外倉(cāng)啟動(dòng)后,將會(huì)對(duì)退回貨物進(jìn)行二次包裝及銷售;
- 客戶訂單金額達(dá)到90美金及以上,提供包郵服務(wù),未達(dá)到收取物流費(fèi)用;
- 訂單90%為COD模式(貨到付款);
- 國(guó)內(nèi)訂單采購(gòu)物流發(fā)貨費(fèi)用由公司承擔(dān)。
五、采購(gòu)管理
- 按需采購(gòu)模式,即以實(shí)際訂單數(shù)出采購(gòu)計(jì)劃,系統(tǒng)一小時(shí)更新一次訂單數(shù)據(jù);
- 單個(gè)客戶訂單采購(gòu)明細(xì)數(shù)為10-15個(gè);
- 90%產(chǎn)品源來(lái)自于1688平臺(tái);
- 每天分兩個(gè)時(shí)間(8、15)節(jié)點(diǎn)同步采購(gòu)訂單至供應(yīng)商系統(tǒng)或1688供應(yīng)商后臺(tái);
- 同一供應(yīng)商多個(gè)采購(gòu)明細(xì),以最高單個(gè)明細(xì)貨物物流費(fèi)用進(jìn)行支付;
- 每天上30000個(gè)產(chǎn)品左右(類目運(yùn)營(yíng)找到商家-爬蟲(chóng)-類目運(yùn)營(yíng)初步選品-上新同事進(jìn)行類目圖片匹配,谷歌翻譯:優(yōu)先保障關(guān)鍵詞翻譯正確)。
六、供應(yīng)商管理
- 自采購(gòu)訂單下達(dá)后,省內(nèi)5天、省外6天、節(jié)假日10天為到庫(kù)時(shí)效,超時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)判定為采購(gòu)失敗,倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行拒收操作;
- 自采購(gòu)訂單下達(dá)后,供應(yīng)商需在72小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨(抓取物流信息),超期未發(fā)貨,則視為訂單取消;
- 采購(gòu)運(yùn)費(fèi)由公司支付,供應(yīng)商只需要負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨;
- 1688直采供應(yīng)商為支付寶付款、線下供應(yīng)商為賬期結(jié)算,15天結(jié)算一次;
- 訂單分揀、貼條碼由外包佛山倉(cāng)進(jìn)行操作。
七、品類權(quán)重
品類為12大一級(jí)類目,其中占比權(quán)重為服裝含箱包鞋帽50%、消費(fèi)電子17%、家居14%、美狀13%、其它品類6%。
熱銷品類為:服裝(含箱包鞋帽)、手機(jī)配件、智能數(shù)碼、汽配及家居家紡品類。
近幾年,由于站外獲客的成本高,COD模式玩家已逐步轉(zhuǎn)型精品或轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它市場(chǎng)。
不同平臺(tái)的鋪貨模式有著不同的打法,三方平臺(tái)更注重產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,DTC更注重素材的視覺(jué)呈現(xiàn),類似于國(guó)內(nèi)字節(jié)跳動(dòng)二類電商的玩法。
不管是第三方平臺(tái)還是DTC私域,如果流量獲取的成本優(yōu)勢(shì)明顯,供應(yīng)鏈協(xié)同能力強(qiáng),能賺錢何樂(lè)而不為呢?商業(yè)的本質(zhì)就是賺錢。
曾經(jīng)聽(tīng)一位專家說(shuō),商人和企業(yè)家是不同的兩類人,但是他們的共性都是為了追求“自我價(jià)值體現(xiàn)”。
商人說(shuō)通俗一點(diǎn)就是搞錢,怎么來(lái)錢快就怎么搞,所以中東、東南亞玩COD模式的玩家賺的盆滿缽滿,上面的“王者”賣家就是典型的案例,有錢,自我價(jià)值的體現(xiàn)也很容易實(shí)現(xiàn)。
那企業(yè)家說(shuō)通俗一點(diǎn)就是要干一個(gè)“可以傳承的實(shí)業(yè)”,也可以理解為打造一個(gè)全球化知名品牌。
所以側(cè)重點(diǎn)會(huì)放在產(chǎn)品的研發(fā)與品牌營(yíng)銷上,以客戶為中心,未來(lái)的品牌溢價(jià)及品牌自身價(jià)值是核心。
回顧行業(yè)頭部玩家,絕大部分是從商人思維鋪貨起家,通過(guò)銷售海量商品慢慢沉淀出自有核心品類,再結(jié)合積累的供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、渠道等優(yōu)勢(shì)逐步打造細(xì)分領(lǐng)域的自有精品品牌,最后從商人華麗變身為企業(yè)家。
一個(gè)企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力是預(yù)先識(shí)別核心競(jìng)爭(zhēng)力的能力,不管是鋪貨還是精品,找到企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力及建立護(hù)城河才是王道。
本文由 @資深跨境電商老兵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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