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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商產(chǎn)品市場(chǎng)，怎樣的策略才能穩(wěn)穩(wěn)地站穩(wěn)腳跟呢？本篇文章作者分享了一個(gè)鋪貨界的“王者”賣家，講述了一種極具競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)模式，一起來(lái)看一下吧。

不得不說(shuō)，直發(fā)鋪貨輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式還是大部分新玩家入局跨境電商的首選，畢竟不需要海外備貨，平臺(tái)出單，國(guó)內(nèi)采購(gòu)換包裝直郵完事了。

先收錢再發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“零庫(kù)存”輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

今天見(jiàn)了兩個(gè)朋友，開(kāi)門見(jiàn)山的就說(shuō)想做大件，要做有點(diǎn)門檻、有差異化的產(chǎn)品，直發(fā)鋪貨已經(jīng)搞得精疲力盡了，很難繼續(xù)玩下去了，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)拼殺到極限了。

的確，鋪貨模式的藍(lán)海早就不存在了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化高，品質(zhì)參差不齊，內(nèi)卷極為嚴(yán)重。

那么鋪貨真的沒(méi)機(jī)會(huì)嗎？

泛SKU與精品運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，存在即合理，七分選品三分運(yùn)營(yíng)，其根本還是在供應(yīng)鏈精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理的能力。

泛SKU主要以技術(shù)驅(qū)動(dòng)（爬蟲(chóng)、刊登），群海戰(zhàn)術(shù)（平臺(tái)店群）為運(yùn)營(yíng)方向，GMV越高，利潤(rùn)越可觀。

換個(gè)說(shuō)法，如果鋪貨的GMV為1個(gè)億，以5個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)核算的話，就是500萬(wàn)。

而這500萬(wàn)是可以直接放進(jìn)口袋的，不像亞馬遜賣家，賬面上是賺了可觀的利潤(rùn)，但是錢都在貨里面。

除營(yíng)銷推廣外，其供應(yīng)鏈最重要的環(huán)節(jié)就是在采購(gòu)達(dá)成率及發(fā)貨完成率上，其對(duì)品質(zhì)要求相對(duì)不嚴(yán)格，訂單及發(fā)貨時(shí)效是影響利潤(rùn)的關(guān)鍵。

分享一個(gè)鋪貨界我認(rèn)為的“王者”賣家，主要是獨(dú)立站+COD模式，來(lái)看看他們的運(yùn)營(yíng)模式。

一、發(fā)展模式

1. 初創(chuàng)期：采取爬蟲(chóng)技術(shù)，快速?gòu)?688獲取產(chǎn)品相關(guān)信息上架進(jìn)行銷售，系統(tǒng)自動(dòng)下單（打通API），系統(tǒng)自動(dòng)付款；
2. 提升期：對(duì)接國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)ERP系統(tǒng)來(lái)快速獲取產(chǎn)品信息；
3. 迭代期：對(duì)已線上采購(gòu)規(guī)模較大的供應(yīng)商進(jìn)行談判，轉(zhuǎn)為線下入駐供應(yīng)商；
4. 發(fā)展期：對(duì)接海外本土電商平臺(tái)，以自身流量?jī)?yōu)勢(shì)為砝碼，獲取海外產(chǎn)品分銷資源。

二、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

公司整體人數(shù)為700人左右，其中深圳倉(cāng)庫(kù)（300人）及約旦本地客服（100人，約旦人工作勤奮、成本低）為外包服務(wù)架構(gòu)；屬于公司全職員工人數(shù)為300人左右。

IT團(tuán)隊(duì)80人左右、其中負(fù)責(zé)爬蟲(chóng)技術(shù)人員為10人。

核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為：類目運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng)、推廣運(yùn)營(yíng)，類目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)選品、招商、翻譯、描述重構(gòu)、圖片優(yōu)化及審核上架。

商家運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)賬期談判、質(zhì)量管控、逾期缺貨管理及訂單異常相關(guān)類的采購(gòu)工作；推廣運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)流量，主要是站外營(yíng)銷。

三、銷售概況

• 2018年銷售額為24億人民幣，2019年銷售為40億人民幣；
• 日活訪問(wèn)量為30-40W獨(dú)立IP；
• 85%訂單流量來(lái)自于移動(dòng)端APP；
• 全品類30%毛利區(qū)間，采購(gòu)成本占銷售額27%左右，其余利潤(rùn)用于流量投放。

四、物流概況

• 佛山倉(cāng)作為唯一國(guó)內(nèi)集散中心，采購(gòu)貨物由佛山倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行打包分揀；
• 發(fā)貨方式全部用快遞、不用小包，從采購(gòu)訂單觸發(fā)到C端收貨周期為7-12天；
• 貨物頭程運(yùn)輸及尾程配送由物流服務(wù)商提供配送，流程為：1688采購(gòu)——供應(yīng)商發(fā)貨——佛山倉(cāng)入庫(kù)——物流商承運(yùn)——香港——本地物流配送——C端。貨到當(dāng)?shù)匾猿鞘械燃?jí)按N+1方式進(jìn)行配送時(shí)效管理；N最高值為3，一般情況2天內(nèi)送達(dá)C端；
• 簽收率為85%左右，退回基本進(jìn)行當(dāng)?shù)劁N毀；海外倉(cāng)啟動(dòng)后，將會(huì)對(duì)退回貨物進(jìn)行二次包裝及銷售；
• 客戶訂單金額達(dá)到90美金及以上，提供包郵服務(wù)，未達(dá)到收取物流費(fèi)用；
• 訂單90%為COD模式（貨到付款）；
• 國(guó)內(nèi)訂單采購(gòu)物流發(fā)貨費(fèi)用由公司承擔(dān)。

五、采購(gòu)管理

• 按需采購(gòu)模式，即以實(shí)際訂單數(shù)出采購(gòu)計(jì)劃，系統(tǒng)一小時(shí)更新一次訂單數(shù)據(jù)；
• 單個(gè)客戶訂單采購(gòu)明細(xì)數(shù)為10-15個(gè)；
• 90%產(chǎn)品源來(lái)自于1688平臺(tái)；
• 每天分兩個(gè)時(shí)間（8、15）節(jié)點(diǎn)同步采購(gòu)訂單至供應(yīng)商系統(tǒng)或1688供應(yīng)商后臺(tái)；
• 同一供應(yīng)商多個(gè)采購(gòu)明細(xì)，以最高單個(gè)明細(xì)貨物物流費(fèi)用進(jìn)行支付；
• 每天上30000個(gè)產(chǎn)品左右（類目運(yùn)營(yíng)找到商家-爬蟲(chóng)-類目運(yùn)營(yíng)初步選品-上新同事進(jìn)行類目圖片匹配，谷歌翻譯：優(yōu)先保障關(guān)鍵詞翻譯正確）。

六、供應(yīng)商管理

• 自采購(gòu)訂單下達(dá)后，省內(nèi)5天、省外6天、節(jié)假日10天為到庫(kù)時(shí)效，超時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)判定為采購(gòu)失敗，倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行拒收操作；
• 自采購(gòu)訂單下達(dá)后，供應(yīng)商需在72小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨（抓取物流信息），超期未發(fā)貨，則視為訂單取消；
• 采購(gòu)運(yùn)費(fèi)由公司支付，供應(yīng)商只需要負(fù)責(zé)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨；
• 1688直采供應(yīng)商為支付寶付款、線下供應(yīng)商為賬期結(jié)算，15天結(jié)算一次；
• 訂單分揀、貼條碼由外包佛山倉(cāng)進(jìn)行操作。

七、品類權(quán)重

品類為12大一級(jí)類目，其中占比權(quán)重為服裝含箱包鞋帽50%、消費(fèi)電子17%、家居14%、美狀13%、其它品類6%。

熱銷品類為：服裝（含箱包鞋帽）、手機(jī)配件、智能數(shù)碼、汽配及家居家紡品類。

近幾年，由于站外獲客的成本高，COD模式玩家已逐步轉(zhuǎn)型精品或轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它市場(chǎng)。

不同平臺(tái)的鋪貨模式有著不同的打法，三方平臺(tái)更注重產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，DTC更注重素材的視覺(jué)呈現(xiàn)，類似于國(guó)內(nèi)字節(jié)跳動(dòng)二類電商的玩法。

不管是第三方平臺(tái)還是DTC私域，如果流量獲取的成本優(yōu)勢(shì)明顯，供應(yīng)鏈協(xié)同能力強(qiáng)，能賺錢何樂(lè)而不為呢？商業(yè)的本質(zhì)就是賺錢。

曾經(jīng)聽(tīng)一位專家說(shuō)，商人和企業(yè)家是不同的兩類人，但是他們的共性都是為了追求“自我價(jià)值體現(xiàn)”。

商人說(shuō)通俗一點(diǎn)就是搞錢，怎么來(lái)錢快就怎么搞，所以中東、東南亞玩COD模式的玩家賺的盆滿缽滿，上面的“王者”賣家就是典型的案例，有錢，自我價(jià)值的體現(xiàn)也很容易實(shí)現(xiàn)。

那企業(yè)家說(shuō)通俗一點(diǎn)就是要干一個(gè)“可以傳承的實(shí)業(yè)”，也可以理解為打造一個(gè)全球化知名品牌。

所以側(cè)重點(diǎn)會(huì)放在產(chǎn)品的研發(fā)與品牌營(yíng)銷上，以客戶為中心，未來(lái)的品牌溢價(jià)及品牌自身價(jià)值是核心。

回顧行業(yè)頭部玩家，絕大部分是從商人思維鋪貨起家，通過(guò)銷售海量商品慢慢沉淀出自有核心品類，再結(jié)合積累的供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、渠道等優(yōu)勢(shì)逐步打造細(xì)分領(lǐng)域的自有精品品牌，最后從商人華麗變身為企業(yè)家。

一個(gè)企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力是預(yù)先識(shí)別核心競(jìng)爭(zhēng)力的能力，不管是鋪貨還是精品，找到企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力及建立護(hù)城河才是王道。

本文由 @資深跨境電商老兵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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