編輯導語：區別于國外市場，為什么國內的市場環境下沒有誕生2B軟件巨頭？這需要從2B軟件的商業化邏輯、2B軟件與2C軟件之間的區別等方面進行分析。本篇文章里，作者就該問題做了梳理和解答，一起來看一下吧。

眾所周知，國外有微軟、SAP、Oracle（甲骨文）、Salesforce等2B科技巨頭。美國的ToB/ ToC企業比例，即使不是5/5開，差不多也得是4/6開，而在中國，中國的ToB跟ToC企業比起來，差距實在是太大了，幾乎是1/9開。

對于企業級SaaS領域，美國上市的SaaS公司超過50家，大部分成立于1999至2010年、于2012年后陸續上市，合計市值超4萬億美元，其中市值超過500億美元的包括微軟、Adobe、Salesforce、Oracle、財捷、SAP、ServiceNow、ADP、Shopify、Snowflake、Team、Square、Workday、Datadog等。

而國內目前上市的SaaS公司僅有微盟、有贊、明源云、廣聯達、金蝶、用友等為數不多的企業，合計市值不足500億美元，相差80倍！

在美國的SaaS企業級服務B2B市場，過去十年B2B領域，資本持續投入，而且投入額超過了40%，應該是最大行業的進入格局。

在中國，雖然大家一直說2012年到現在2B是一個風口，很多投資機構把2B作為自己行業配置的重要方面。但是，根據各種數據統計，據不完全口徑，2014年到現在每年兩三百億投入到2B市場里，包括底層IaaS龐大的投資規模，五年時間也就千把億人民幣的涌入量，客觀來說基本上相當于一家2C公司滴滴的融資規模。

那中美存在這么巨大的主要差異在哪呢？個人認為主要有五個原因，其中兩個是客觀原因，三個是主觀原因。

一、從客觀方面來說，有兩個原因

01

第一，西方國家私有制形成企業的標準化體系，導致對標準化、自動化的2B科技軟件產品需求強烈。

從歷史上說，工業科技革命和托拉斯投資并購，一直是美國工商業的雙舞。

有一個人是伯利恒鋼鐵公司的老板，名字叫“沃頓”。

他在1881年創辦了美國第一所商學院：沃頓商學院。為了培養企業商業運營和管理人才。當時商學院教授的課程主要是：會計、投資并購。

沃頓還于1898年雇傭了“世界科學管理之父”泰勒，任命他為總工程師，進行標準流程、標準作業工序、標準作業動作、標準成本的梳理，并且掐著秒表來訓練工人，讓每個工人達到最佳作業動作。

啥叫“科學管理”？這就叫科學管理：標準流程/工序/動作，掐著秒表來進行統計分析的。

因此，泰勒也摸索出了一套標準化方法體系。這套標準化方法體系，直到現在也是職業經理人的核心職責：

• 人：人的識別、崗位職責安排、培訓與指導、人的激勵；
• 績效：驗收、考核、統計與報告；
• 組織：分工、協同流程；
• 流程：動作的觀察、度量、統計分析、改進、實驗、推廣；
• 計劃：資源預測、計劃排程與調度；
• 工具：記錄表格、自動化機器。

制衡：

很多人問為啥美國ToB市場比中國需求發達？

不僅是美國SaaS時代需求發達，美國在軟件時代也需求發達啊。

不僅美國在軟件時代需求發達，美國在科學管理時代也需求發達啊。

為啥？

大家得從美國政治制度和經濟制度來看美國商業經濟。

美國是私有制，這就意味著大家各自一個山頭，你奈何不了我什么。

但要成為托拉斯，必須是天網地網。這就難辦了，天網地網就需要連通。私有制各自一個山頭互相不連通，誰也無法利潤最大化。

于是沒有辦法，只能坐下來，定義標準，互相妥協承認標準。

這種標準化的重要意義就和我國秦朝開國統一度量衡一樣有著劃時代以及改變歷史的重要意義！

這種坐下來定義標準的風氣，和英美政治制度也是一脈相承：

• 上議院與下議院分離、兩黨與政府分離；
• 聯邦與各州分離、總統與州長分離；
• 聯邦稅與各地稅分離、商品價與稅分離。

華爾街——美聯儲——聯邦財政部三者制衡。

所以這種風氣延伸到商業領域，也是董事會-職業經理人團隊制衡：

• 事前：董事會雇傭咨詢公司進行：戰略咨詢、業務咨詢、運營流程咨詢；
• 事中：IT固化：戰略、流程，保證職業經理人按董事會的要求進行執行；
• 事后：董事會雇傭會計師審計師事務所，對職業經理人團隊進行審計。

大家還要知道：職業經理人團隊、咨詢顧問、會計師審計師事務所，大多都出身于商學院，大家學的是同一套套路。

這個作為計算機系科班出身的人可能有深刻感受，做Code Review的時候，對于同樣是計算機科班出身的程序員寫的代碼，他們一看代碼，就覺得思路比較熟，因為大家受的是同樣的計算機方法和思維訓練。但是對于非計算機科班出身的程序員，他們也能完成同樣的功能要求，但是打開他們的代碼一看，往往覺得實現思路很怪異。

很多中國人納悶：為啥美國每個公司的管理看起來都挺相似？為啥美國上ERP都很標準不怎么定制？

嗯嗯，原因就是如上。

很多中國人還納悶：每個公司如果都很相似，那美國每個公司靠啥競爭??？

嗯嗯，美國主要在產品與技術創新發力，在充分、公開的市場競爭中脫穎而出。誰想出黑招，就等著被法律訴訟到破產吧，而且還影響信用到社會中寸步難行。

02

第二，2B和2C是完全不同的商業邏輯，2B科技企業的發展壯大一般需要較長的積累時間，至少在7-10年。

如果回顧一下，在歐美發達國家，ToB 科技巨頭，如SAP、微軟、Oracle都成立得非常早，且是趕上了科技發展的爆發轉折點。

企業信息化經歷過兩次大的爆發時期。

第一個爆發期，上世紀 70 年代，領先科技從軍事領域轉移到商用。

40 年代開始發端的信息技術，在軍事領域大放異彩。和平年代到來后，開始從軍事領域轉移到商業與民用。

經過幾十年積累， 70 年代逐漸進入規?；c成熟落地階段。這個階段，先后誕生了諸如 SAP（1972成立）、微軟（1975成立）、甲骨文（1977成立）等軟件巨頭。

時至今日，這三家企業，仍舊引領全球企業服務與軟件行業的潮流！

第二個爆發期，是 2000 年左右開始的大數據與云計算技術革新時期。

這一時期，歐美誕生了包括Workday、Service Now、Salesforce 等一批市值達到百億美元的企業軟件服務公司。

2008 年，更是一個ToB企業級服務獨角獸成立的小高峰時期，移動物聯網的轉型、經濟危機帶來的資金壓力等諸多因素疊加，使 SaaS（軟件即服務）模式在美國得到了諸多B端企業認可，取得了爆發性增長。

據統計，目前美國的 20多家企業服務獨角獸中，有 9 家都成立于 2007 到 2009 年這個時間段，比如 Slack、AppNexus 、Tanium、Sprinklr等企業。這些企業從成立到上市的時間一般也都在7-10年。

所以說，時勢造英雄，也是有一定道理的。

而這個階段，我國的創業企業，在B端更多是跟隨者、使用者、學習者的角色。

但“失之桑榆，得之東隅”，巨大的人口紅利是C端服務的肥沃土壤，為 C 端市場創業者提供了得天獨厚的條件，再加上資本市場的認可用戶價值，就圍繞十幾億用戶，開始了一系列的探索，十幾億男女老少，衣食住行、消遣娛樂、吃喝玩樂……這是一個無盡的沃土與無盡的商機。

2000年以后，也由此產生了一批平臺型的移動互聯網經濟體模式——社交平臺、電商平臺、內容平臺、和 O2O 平臺等等。在C端，我國的一批企業，反而成為了世界經濟與商業模式的弄潮兒與引領者。

其實，本質上都是借助互聯網、移動互聯網等對消費者、對產品、對服務、對內容等進行快速占領市場、通過補貼培育消費者的消費習慣、實現規?；?，再開始收割盈利，所以，究其本質，基本都還是流量經濟。包括現在的短視頻、直播等風口的模式，亦是如此。

如今，ToC經濟經過多年的發展，已經遇到了比較明顯的天花板和瓶頸。當這些互聯網巨頭們在沙灘上撿貝殼賺快錢的時代過去之后，如果想持續保持高增長，如今只能把目光重新聚焦了ToB行業。

而且，圍繞大數據、AI、物聯網、云計算等新興技術的崛起，ToB行業也帶來了更多、更大的市場機會。如今，C端人口互聯網紅利已盡，各大互聯網巨頭和科技巨頭，又開始在ToB行業投入重兵，目的很明確，轉戰B端產業互聯網，深入我國經濟的各行各業，借助先進的技術，改變傳統商業模式，提高行業效率與價值。

C 端公司的特點是，一旦業務模式正確，可以實現指數型增長，最高每年可以實現十幾倍甚至幾十倍的增長。

根據數據統計，美國的ToB領域企業服務獨角獸，其成為獨角獸花費的時間，其中位數是 8 年，平均時間達到了 8.8 年。

顯然，這是一個需要耐心、需要積累、需要深耕的賽道。

所以，中國為什么沒有產生世界性的ToB 科技巨頭？有時代背景的原因，也有技術積累的原因。

二、從主觀方面原因，有三個原因

01

第一，2B軟件產品因為使用者與購買者脫節，沒有爽的使用體驗，導致無法形成口碑傳播。

因為國內2B企業軟件通常使用者不是購買者，且購買決策需要多個不同部門決定，決策鏈長，導致產品用戶體驗不是產品價格的決定因素，甚至都不重要，不良的產品用戶體驗很難形成口碑效應，難以迅速普及市場，做大做強。

就像作者阿朱說的，國內企業軟件大多是企業管理層購買，基層員工使用，簡單來說就是“買的人不用，用的人不買”。

2B軟件是企業管理層管控員工的一個工具，軟件企業要想賣給企業，就要讓人“看起來”覺得這個軟件復雜，值這么多錢。怎么顯得復雜呢？那最簡單的就是功能多，本來常用的就5個功能，但是為了“顯得”復雜，我得列出2000個功能，哪怕用起來非常難受，這個不重要，因為反正不是付錢的人用。

就比如釘釘線上直播產品已經在全國的學校應用兩年多了，功能多，但能用的沒幾個，在釘釘的“工作臺”上，我們可以看到，基本的企業管理流程一應俱全，對外的客戶對接、協同功能也都完善。

但五顏六色的圖標，以平鋪的形式分區，略顯凌亂。在同類型功能有多種色系圖標，而同色系圖標卻代表著完全不同功能的情況下，用戶很難快速找到自己想用的功能在哪里，這也是被不少人吐槽“難用”的原因之一。

而高調推出的“在線課堂”功能仿佛噱頭，一到上課就指望不上，還得用回老師唱獨角戲的“群直播（非課堂模式）”。全國學生的上課時間表相差無幾，天天都是上課高峰，“系統線路擁擠”問題集中了大家的吐槽火力。

動不動系統就崩了，可謂是死不悔改，實際上，釘釘可能已經崩習慣了，甚至崩出了自己的超話#釘釘崩了#，僅今日閱讀數據就達到了5W，3月23日的閱讀量曾過億。

而相反2C的軟件，因為使用者就是購買者，好用才會買，我不管你有多少功能，我只要能解決我的核心需求，越簡單越傻瓜操作也好，因此產品必須非常重視用戶使用體驗，好的使用體驗促進口碑傳播，產品更暢銷，就形成一個良性循環。

在西方發達國家，企業采購2B軟件，一般是先讓使用部門先試用，試用得好之后，再決定采購，使用者具有采購決定權。因此2B軟件企業必須重視用戶體驗，否則無法立足，這就是與中國的根本不同之處。

因此，如果想中國2B軟件得到良性的快速發展，就要改變企業購買的決策者與決策流程。

02

第二，2B軟件的價值不是那么剛需。

與2C軟件的價值不一樣，2C軟件讓衣食住行都線上化，便利快捷，效果、價值直觀能感受到。而2B軟件的價值主要是線上化，雖然宣傳經常是是降本增效，但是效果和價值并不直觀，對于企業來說不是剛需。

就比如國內2B SaaS軟件比較熱門的賽道都是和盈利比較近的，比如CRM客戶關系管理軟件、SCRM社交客戶管理軟件、電商軟件等等。

但是這些賽道的企業產品幾乎都是模仿西方發達國家的產品，對國內企業客戶的需求挖掘并不是太深，而且同質化產品眾多，缺乏核心競爭力，也沒有從根本上滿足國內企業客戶的根本需求，導致雖然提供產品的類似企業眾多，但是沒有一家真正取得大的成功。

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第三，因為2C軟件免費的習慣，導致客戶總覺得軟件都是免費的錯覺。

而國內互聯網巨頭如阿里、騰訊殺入2B SaaS領域，又習慣性地采用先免費跑馬圈地、后壟斷漲價的策略。直接斷了大量以網絡會議、OA、共享文檔、企業即時通訊等行業企業的生路，大肆破壞2B SaaS生態，完全不利于行業內的公平競爭和良性發展。

比如微信、郵箱、百度或高德地圖等，衣食住行等都是使用免費的軟件。因此2B軟件客戶還沒有形成付費習慣，以前一般通過軟件企業上門個性化部署定制軟件來突出2B軟件的價值。

現在很多SaaS軟件，通過按企業人數按年收取使用費，降低客戶購買風險和成本，使用費非常便宜，促進更多客戶購買。

從2012年開始，我國2B SaaS行業蓬勃發展，也吸引了很多波的投資，包括紅杉、經緯、高瓴等明星資本，催生了很多SaaS明星中小企業，如紛享銷客、銷售易、有贊、微盟等等，這些SaaS企業盡管規模不是很大，也并沒有實現實質性的盈利，但是也算是給SaaS行業帶來一股新鮮的活力和新的期待。

可是隨著C端人口互聯網紅利殆盡，互聯網巨頭如阿里、騰訊等殺入2B SaaS領域，以雄厚的財力支持，開始大肆以免費的手段搶占市場，讓原本就不肥沃的2B SaaS土壤雪上加霜，讓本就艱難維持生存的2B SaaS中小企業更是舉步維艱。

綜上所述，中國要向歐美發達國家一樣誕生2B科技巨頭，一方面需要有耐心，做好持久戰的準備；另一方面也需要中國企業修煉好自己的內功，開發出真正對企業客戶有明顯價值的產品，與時俱進，不斷根據客戶的需求改進和優化自己的產品，形成良性循環，形成口碑效應，像滾雪球一樣做強做大。

相信終有一天，中國2B科技企業與西方發達國家并駕齊驅，甚至像2C科技企業字節跳動的Tiktok一樣后來居上，所向披靡！

注：本文內容部分來自東方林語、加推、Diogoo等作者，感謝他們的貢獻！如有侵權，請聯系刪除，謝謝。

作者：flyfish，微信公眾號：B2B營銷人聯盟，十余年大中型B2B企業市場和品牌工作經驗，MBA學歷，擁有豐富的市場經驗，系統的營銷理念。

本文由 @flyfish315 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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