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榮耀標識你還有真心嗎？
編輯導語：下沉市場的現狀，讓整個消費結構降級，提升產品的核心競爭力，究竟要靠什么。本篇文章圍繞商家與消費者的信任關系展開思考，一起來看一下吧！
一、消費者到底在想什么，這是個永恒的問題，是商家一直試圖探究的奧秘
現在市場競爭都不能用激烈形容了，要用慘烈。
有往下沉市場拼殺的，有不信邪使勁砸廣告的，還有進行技術、產品、品牌升級的。
方向都是好方向，戰略都是騷戰略，不過都屬于有棗沒棗打三桿子，商家試圖在已經紅海化的市場尋找突破口，各種用力憋得臉比海還要紅。
其實商家越這樣卷，消費者越懵。
我們消費者不是說不喜歡商家的這些試圖討好我們的手段，而是商家每天都在琢磨的事情，我們沒時間和精力去細細感受。
我經常和做生意的朋友聊天，他們都在說，哎呀，現在的消費者太難伺候了，然后給我講了一個小時的戰略戰術、布局手段、創意用心。
我說，你如果真的能找到一個消費者，愿意耐心地把你這套東西都聽完，你干脆不分男女的把這個消費者娶回家吧，要么你就嫁給他，絕對是賢妻良夫。
如果不是神經病，沒人有興趣聽你廢話這么多。
二、消費者現在處在的是一個商品極度過剩的年代
太多了，多到麻木了，商品信息也像泥石流一樣，把消費者的耐心和注意力都沖走了。
沒有酒香不怕巷子深的概念了，到處都是好酒的味道，聞得頭暈眼花的，從多多益善變成過猶不及，消費者的選擇困難障礙出現了。
所以傳統模式下的生意，不論軍備競賽怎么升級，怎么挖空心思的想創意，邊際效益都開始出現遞降的現象，甚至出現反效果。
不是消費者不給面子，而是商家自我感動的時候太多了，堆砌了太多的套路，消費者就像是批改作業的老師一樣，30秒就要搞定一個，因為還有幾十個商家排著隊硬要塞信息給我們。
那商家的作業，本該寫得簡單明了重心突出，結果密密麻麻是寫滿了東西，那消費者只有瞄一眼草草打分了。
我喜歡蘋果你卻給了我一車梨，吃不完還不讓走。
這就是很多人生意做不好的原因，路線選錯了，那在錯誤的方向上是越努力越痛苦。
人生已經艱難，何必相互折騰。
三、不聊虛的，直接點明未來商家的出路在哪里
道理大家都懂，但是實操里面能切實踐行的商家太少了。
第一個方向，是對不同的市場要有不同的打法。
感覺是不是廢話？
對，就是正確的廢話，但是真理解的商家沒幾個。
問新零售下半場的機會在哪里，做生意的人基本都會異口同聲地說，下沉市場。
對，但下沉市場，怎么玩兒？
很多商家都有嚴重的路徑依賴，把在一二線市場多年搏殺習慣了的模式套路直接搬過來，在下沉市場用大城市的打法，水土不服了。
很多商業分析在描述下沉市場的時候，會描述成范圍大而分散的市場，或者說受眾的更廣和更深入的地區。
這些都是在聊形而上的特性，失去了真實貼近的質感，下沉市場說白了就是中國社會里最常見的普通人，是很多一二線白領們的老家人。
這樣一群消費者，大城市居民更熟悉的品牌和規則不能觸動他們，他們更愿意相信熟悉的人、事、貨，也更愿意和熟人打交道。
就像我小時候家門口的小賣部一樣，老板本身也是鄰居，見面都要打招呼，我有次回家晚了怕挨揍老板還給我鼓氣，教我挨揍的時候放松臀部會沒那么疼。
所以他家的東西哪怕種類少，大家都還是更情愿去買，順帶還可以聊聊天吹吹牛，小賣部甚至都成為了居民信息中轉站，各種八卦的聚集地，前互聯網時代吃瓜大本營，把購物的情緒價值拉滿。
做他們的生意，要，交朋友。
四、在下沉市場要怎么構建信任
在習慣熟人社會的群體里面做生意，要先交朋友后做買賣，熟人本身就是信譽的保障，也是品質的背書。
新東方飼料當年要和行業龍頭正大集團搶鄉鎮市場，靠的就是宣傳單上把劉永好自己的家庭住址印上去了，說正大的飼料吃出了問題，你不可能跑去曼谷嘛，我家的飼料吃了不好，你直接來家里找我。
這其實就是構建一個摸得著的社交感，門牌號給你隨時來串門。
這是，信任錨定。
行商和坐商的區別，在于單次博弈和重復博弈，要打破相互使絆子的囚徒困境，就要有跑得了和尚跑不了廟的熟人社交感。
當然，現在很多商品交易不需要有這些附加條件也可以放心地進行了，有各種品牌的崛起，有線上支付的保障，有市場監督的約束，有平臺保證的背書，不太怕買到劣質產品了。
但又迎來了一個新問題：選擇這么多，跟誰買？
以前的消費者是怕踩雷，所以找信任的人；
而現在的消費者是眼花繚亂了，所以更傾向從信任的人那里買。
反正每個商品都吹得此物只應天上有，還不如聽信任的人的使用體驗；反正都是花錢，還不如給朋友賣個好。
我看得見摸得著你，所以你的貨錯不了。
五、互聯網創新了一圈，最后還是返璞歸真到人本身上
摸著石頭過河，最后發現勝利在出發的岸上。
商品種類和商品信息太繁復會讓消費者的決策成本無限上升，這時候，就要用信任感，來解決選擇困難癥。
那這又引出了第三個正確方向，要系統性的強化信任感，這是新零售破局的核心。
新零售的信任體現在很多方面，套娃一樣，一層比一層更深入。
最基礎的是相信你的貨沒問題，質量好品質硬，買了以后不會踩坑。
接著是信任你的服務，購物時舒適，購物后有保障，花錢不會遭罪受。
最后是相信你的專業推薦。
帶貨帶貨，最重要的是那個“帶”字，講究的就是一個推薦，不然大賣場去“選”就好了。
我自己每次去朋友家，都會莫名其妙的被種草一波，比如上周朋友給我推薦綁在貓星人身上的聲控燈，這樣晚上可以隨時找到貓在哪兒。
盡管我有雙看透資本騷操作的慧眼，但是朋友用的爽我自己也想跟著爽，獨樂樂不如眾樂樂的心態壓不住啊，只有我家喵愁云慘淡。
既然涉及到推薦，就要相信你的推薦是專業的、公正的，不能說因為倉庫這些貨堆多了需要清倉才推薦，也不能說哪些貨利潤高就推哪些，而是要站在消費者的立場去考慮，推薦對消費者來說是最優的、最能解決需求的、最能提升幸福感的產品。
這三個方向合在一起，就是一句話，以為做好貨品把控和消費者服務為基礎，再疊加上社交和專業能力的綜合信任感打造。
更簡單一點。
就是，讓消費者知道你跑不了，你愿意承擔責任。
所以信任你，在你這里買。
信任這個東西，放到商業上來說，就是高轉化和高復購。
對消費者來說，拉低了選擇門檻減少了決策成本的同時，購物不再冷冰冰，買東西還不光滿足了物質需求，還能收獲情緒價值。
雙贏了。
所以有熟人半熟人風格，又能做好消費者決策代言人的信任電商，是新零售一個很有趣的未來發展趨勢。
六、信任電商——快手
說到下沉市場，說到信任電商，就繞不開快手。
快手可以說運氣爆棚，天然卡住了一個不可復制的生態位。
從用戶畫像上來看，快手可以說是目前對下沉市場滲透最深的一個平臺。
而快手的產品定位，本身就是一個跨界存在。
純公域流量主導的平臺，雖然看著百無禁忌，但是流量分發都是平臺掌控，人和人的直接鏈接很難建立，缺了一點人情味；
純私域流量主導的平臺，是夠社交了，但是私密性太強開放性不高，圈地自萌可以，商家往外進行業務擴展有難度。
而快手的定位兼具了兩者的優勢，直播間經常見面的賣貨老鐵比現實生活里面的朋友淡一點，又比陌生的商場導購員硬核許多，他知道什么東西適合你這樣的人，又不會去打聽你的家長里短，反而是你可能知道他結婚生子開新產品線的每一步。
半熟人社會風格的信任電商就有了發展的根基。
但是根基有了不代表就成功了，這種新業態要做得好，對快手和入駐快手的商家的考驗也很高。
我們看到快手在不斷地升級自己的理念，從去年開始，他們馬不停蹄的開了很多大會，這幾天又開了新的一場“引力大會”，官宣了2022年的最新思考研究成果。
七、體驗-價格比
這里面我覺得最有意思的是關于信任電商的“體驗-價格比”概念。
性價比大家都很熟悉了，在陌生人交易里面，很多都是通過極致的價格優勢來吸引消費者的，背后對應的是供應鏈的整合、渠道的減少、規模經濟的效益，很適合標準工業制成品的營銷。
和性價比營銷對應的是品牌營銷，這里出現了一絲信任，不過這個信任是聚集在品牌這個虛擬意象上的，隱藏邏輯是你花了那么大精力和成本做出來的牌子，不至于為了坑我這點小錢給弄砸了吧。
同時品牌營銷還帶出了附加值，不論是身份快速識別，還是個性充分展示，都在賣貨的同時賣了額外的體驗。
不過品牌都會有溢價，才會有“貴有貴的好處”的說法。
而快手提出的體驗-價格比，又是兼具兩者的優勢，在性價比營銷的基礎上更上一層樓，也在品牌營銷的附加值上又附加新內涵。
簡單說，快手既然拿捏的是半熟人的信任，那快手商家就要提供超越普通買賣的體驗。
把體驗-價格比的概念進行拆分，有三種內涵。
第一種內涵，是朋友力。
很多通過直播間帶貨的其實都具有社交魅力，大家去直播間不光是買個東西，還能額外感受到主播的個人魅力。
不過，普通直播間依然是把主播當做一個明星來看待，最多是可以稍微有點互動的明星，類似于線下小劇場。
而快手做的是半熟人體驗，那就不是主播在臺上觀眾在臺下，而是大家距離更近平起平坐，像朋友一樣交流。
奧利給大叔穿上西裝，你也不會覺得他有距離。
朋友力是社交魅力的升級版，叫聲老鐵暖心窩。
在快手上有個老姐叫主播冰城車王大瑩子，她有一家線下洗車美容店，只對老鐵開放，這就是交個朋友的態度。
有次一個老鐵在直播間下了兩單汽車香水，大瑩子覺得一般人不會一次買兩單，味道還一模一樣，就主動回訪了一下，原來是老鐵自己下單手抖了多拍了一瓶，但是老鐵說算了就兩個不用退了，大瑩子這邊就主動送了點紀念品過去。
這又讓我想到了以前家旁邊的那個小賣部老板，大家都混成朋友了，有時候出門急忘帶錢了，先欠著，有時候幾毛錢的找零，就不要了。
我小時候有次幫老爹跑腿，就老氣橫秋地模仿大人的豪橫，說不用找了，把老板整笑了，給我塞了兩包奇多，那種溫情感我已經很久沒有體會過了。
雖說的確是在做生意，但是情感就慢慢出來了，在快手能賣得好的主播，都具備這種帶有溫情的朋友力。
第二種內涵，是認知賦能。
快手鼓勵商家主播要讓消費者有“獲得感”。
消費者買貨的同時，還能學到一些相關的知識、接觸到一些以前不知道的信息、了解熟悉產品的對比，那主播就是用專業知識來賦能購物體驗。
這本質上是反商業邏輯的，因為消費者知道得越多，越具有溢價能力和篩選能力，但是快手的角度是，既然是在講信任，就不能藏著掖著。
而商家也不需要擔心消費者“學精”了，因為老鐵都能感知到你沒忽悠我，你是把我當朋友來處，你還是個能教給我的“益友”。
再說，人都是懶惰的，消費者只想看著你幫他從1000種選擇縮窄到10種、5種，并不想真正自己下場去研究個底朝天。
還是那句話，現在消費者糾結的不是買不買的問題，下沉市場的新消費人群從來不缺消費能力，一二線城市又要面對過度豐富的物質和選擇，核心是在誰哪里買的問題。
主播是個實在人，把正反面都給我講清楚，就像是我朋友里面有了一個圈內人，那干嘛不去他那里買呢？
我自己很喜歡數碼產品，在快手上關注了老王說手機，他主要是講二手機生意的，我對這個特別感興趣，都知道這里面水很深一般人把握不住。
老王就是典型的不忽悠人的風格，行業里面有什么騷操作講得一清二楚，感覺他隨便幾個內幕分享都可以做一期很好的科普視頻了，那他的線上銷售業務，也在厚道風格的加持下風生水起。
將心比心，生意怎么可能不行。
八、第三種內涵，是追求更有競爭力的價格
前兩種內涵對應的是貨價比這個概念里面的分子，那價格對應的就是其中的分母，哪怕不是每個商家都有能力把分子做大，那只要能把價格分母給做小，同樣能提高的貨價比。
怎么把價格做低？可以去掉中間各層級渠道，通過直播間直接把產品從工廠送到消費者手里，也有“人型聚劃算”的以量壓價。
一方面壓低價格，一方面給消費者一些權益，這是電商平臺都在做的事兒，快手也不例外。
快手有個“信任購”體系，不僅在做退貨補運費，甚至開始推進退款不退貨。
這些，都是讓消費者付出的購物成本變小，從而提升體驗-價格比。
我覺得退款不退貨很有意思，從商業理性人的假設角度出發，快手這是開出了一個薅羊毛的機會，很可能就會把人性里面貪小便宜的沖動激發出來。
但是快手是在做信任電商，信任都是雙向奔赴的，快手敢這樣推，就說明已經評估過了這種信任的抗壓能力，相信老鐵們不會放下面子來鉆空子。
體驗-價格比的這三重內涵，說落地一點就是，快手想做到“實在人、實在貨、實在價”，把“人貨價場”四大要素給玩兒轉了。
老鐵不坑你，老鐵帶你飛，老鐵聊得深，老鐵給折扣。
你敬我一尺，我買你一噸，是不是這個道理啊老鐵！
體驗價格比發展到極致，就是快手想推的“快品牌”。
快品牌并不是快速迭代的品牌，而是從快手生態里成長出來，滿足了快手價值觀的品牌，做到了吃透人貨價場的品牌。
快手構建的這個信任電商平臺，準備好了“人貨價場”的實操指南，講信任、重專業、體驗-價格比，給想要打通打透下沉市場的商家指明了路，也給所有想要在新零售下半場繼續領跑的企業標明了方向。
九、快品牌
快品牌是一個全新的概念升級，強調的是在信任基礎上，要給消費者帶來更進一步的購物體驗，實現體驗價格比的升級。
看似，這是在給快手平臺的廠商提要求、給指導，本質上還是在新零售業態下用多種方式服務好消費者。
消費者是不是上帝我不知道，但是消費者用錢包做出的選擇，是非常神圣的。
問題不是老鐵沒錢，問題是老鐵愿不愿意在你這個品牌身上花錢。
當然，社交和信任這個東西，玩得好，能讓商家開掛，玩不好，更加會反噬，讓商家和平臺速朽。
快手既然選擇了這條有新意卻更難走的電商路，我們就默默觀望，老鐵們到底能不能在日光底下，整出一些新活兒。
整出一個全新的道路。
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作者：半佛仙人，公眾號：半佛仙人
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我們真的處于一個商品極度過剩的年代，不少需求是被商家放大的偽需求。
要用真心換真心！否則只能聽到消費者說聽我說謝謝你了
作者文章說的那個快手賬號我也關注了，還有相關一系列的，個人比較感興趣哈哈，握手
現在的商家也很聰明，可以從產品的故事、文化等地方入手來打動用戶
有，但是要看產品值不值得。就是現在商家、產品很少能有值得我去花費的了
哎，現在這個社會下，以真心換真心的事例真的不常見了。
“問題不是老鐵沒錢，問題是老鐵愿不愿意在你這個品牌身上花錢。”這句話太真實了哈哈哈。