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榮耀標識看了一晚上直播賣貨，我聾了
編輯導語：今年受疫情影響，現實經濟生活發生了重大的變化，被迫宅在家中的人們促進了直播行業的迅速發展。隨著直播帶貨的火熱，許多明星也開始開展直播帶貨了。情況如何？本文作者從直播間事例出發，對直播賣貨的情況進行了分析，我們一起來看看。
在沒人在意的角落，近一個月的“6·18年中大促”即將落下帷幕。
今年“6·18”，沒有大主播坐鎮、沒有難度堪比高數的滿減計算、沒有花樣百出的戰報，甚至連投訴反饋都變少了。
唯二引發討論的是自帶流量的羅永浩退網，以及教育行業老大哥新東方的“東方甄選”的“雙語直播”。
如此靜悄悄的“6·18”，卻在直播間里吵翻了天。
一、從“演戲式直播”，到“喊麥式直播”
“1.5L破壁機原價1099元！在我的直播間399元！還贈送絞肉機！4L電火鍋！3L空氣炸鍋！”
“6·18”期間，演員楊子時不時地出現在老婆黃圣依在某短視頻平臺的帶貨直播間中，并用高亢的音調和快節奏的語氣介紹著某品牌的破壁機。
情緒烘托到位后，楊子扭過身對著站在身后的破壁機公司工作人員喊道：“（直播間）有多少人上多少單。聽到了嗎？”這位工作人員先是一愣，然后回答說：“我現在都是懵的。”直播間的主人黃圣依這才說話，幫老公砍價，“你可能是懵的，但你只要說聲‘聽到了’就行?！?/p>
一出好戲
看到這出好戲，網友不禁調侃：“黃圣依在自己的直播間像一個外人，被擠來擠去?！薄皸钭樱合硎芷渲校孟裾业搅巳松囊饬x。黃圣依：老娘需要干這玩意賺錢？”
從大批明星進軍直播帶貨行業開始，“演戲式帶貨”的直播方式大行其道。只不過都2022年了，大家都知道“直播靠劇本”的道理。
上述遭遇楊子瘋狂砍價的破壁機公司員工，早在今年年初便已出現在楊子身邊。當時上演的劇情是，由499元的空氣炸鍋、99元的電熱水壺、199元的電火鍋、129元的絞肉機組成的699元的家電套組，被運營同事“失誤”修改為299元。氣得這位員工直接離開鏡頭，說“運營明天不用去公司了，趕緊下架，不能賣。”
最終，這款“不能賣”的家電組合銷售額約為251.8萬元，是當場直播銷售額最高的產品。
同平臺的頭部主播此前接受新周刊采訪時表示，有次直播，助播也想在直播間上演類似的劇情，被她當場按住?！按蠹叶贾朗羌俚?，就沒必要演。”
不想消耗消費者對主播的信任，又想讓直播間熱鬧起來，于是，“喊麥式直播”開始悄然盛行起來。
在短視頻平臺兢兢業業帶貨的還有演員張檬，6月已累計直播10場，每場直播，張檬說完一句話，身旁的助播便會大聲附和，語氣時而驚訝，時而肯定，情緒配合得總是恰到好處。
“6包紙巾，3萬單！”“哇！3萬單?！?/p>
“幫我完成3波分享，我再加一波2000單！”“再加一波！”
“中途離開視為自動作廢（抽獎名額）！”“是的！”
“5、4、3、2、1，上鏈接！”“前五個下單，免費送！”
……
在張檬和助播一唱一和間，原價9605元，直播間售價5160元的“赫蓮娜套組”銷售額沖至765.7萬元。
二、低價包郵福利品，看似便宜，全是套路
不足10英尺大小的手機屏幕塞滿了寫著“左上角10萬現金紅包”“搶到紅包全場通用”“網紅大肚杯1分錢包郵”等各式標語的牌子。
小小的手機屏幕已經裝不下了
從牌子中間的縫隙間，張檬探出個腦袋，重復著本場直播的福利機制：“左上角有10萬元的現金紅包”“左上角的福袋有8臺蘋果手機”“每5分鐘放10支科顏氏的白泥”……
對屏幕外的消費者來說，是否中獎、能否搶到福利品，就像“薛定諤的貓”，“幸運兒”能一連搶中多款福利品，而搶不到的就有些憤憤不平：“一分錢秒大肚杯，大部分地區不發貨，咱也不知道哪里能發，反正從沒搶到過?！?/p>
而對屏幕內的主播而言，這其實是利益取舍問題——是花大錢買流量，還是花小錢買禮品。
投放是直播中占比較大的成本，一位主播曾表示，2021年最讓她沒有想到的便是，流量投放的成本會如此之高。
頭部主播辛巴曾公開怒懟某短視頻平臺，花2500萬元買流量，但1個小時后觀看人數卻只有80多萬人。直播的預熱宣傳視頻要想達到6000萬播放量，就得花200萬元買流量推廣。
某位頭部主播的后臺數據顯示，整場直播75%的流量來自直播廣場推薦，這其中可能就包含主播采買的投放流量。
圖片來源：飛瓜數據
比起以百萬元為計算單位的流量投入來說，主播通過有節奏地發放現金紅包、福袋、低價包郵的福利單品，來維持住直播間人氣，似乎是筆劃算的買賣。
領取到現金紅包，需要在2分鐘之內使用，過期則失效；若想領取福袋里的獎品則必須滿足主播設置的條件，評論或是進入粉絲團。前者極大地刺激消費，后者則可以增加單客的停留時間、增加粉絲量。
當天已經直播帶貨6個多小時的張檬，晚上11點半繼續開播帶貨。11:38，張檬一邊盯著直播間人數，一邊修改著板子上的價格?！皾q人就加單”“漲人就降價”“讓我看到你們分享三次直播間，我們就1分錢”。反復修改后，價值58元的小熊太陽傘最終定價1分錢，預計上架1000單。
正當你準備拼手速時，張檬不疾不徐地拿起了旁邊的紙巾、牙刷、內衣、防曬霜、減肥產品，介紹了起來。直到半個小時后的0：07，1分錢的小熊太陽傘才上架開售。
故意拖延福利品的上架時間，是種專業的運營手段，用“憋單”的方式可以幫助直播間留住更多的人氣和流量。負責代運營的從業者蘭娟向新周刊記者解釋說，一般來講，主播不會從福利品上賺錢，他們主要用它來引流和吸粉。
飛瓜數據顯示，張檬“憋單”半個小時內上架的五款產品，銷售額總計約為52.6萬元。
社交平臺上，有網友反饋稱，一位主播足足預告3個小時，然而最后并沒有如期上架福利品。
“通常，當一件福利品被一名大主播驗證對拉動人氣有效果，其他主播便會紛紛效仿?！碧m娟補充道。難怪網友調侃：“娛樂圈有部分藝人們最近在某短視頻平臺上的共同點就是在賣一分錢的大肚杯?！边@位網友不知道的是，在1分錢的大肚杯之前，主播還集體售賣過眉筆、毛氈包等一系列福利單品。
其中一位與多位網紅合作的商家告訴新周刊記者，這種福利品多以補貼的方式合作。原價顯示為39.9元的大肚杯，線上售價1元，主播補貼9.5元。
頭部主播目前主推的大肚杯
有些時候，主播都不用自掏腰包。蘭娟告訴新周刊記者另外一種可能性，“有些福利品是廠商贈送的，去打他們的市場，雙方獲益?！?/p>
主播含淚說的“家人們，我們補貼十幾萬”或許是真的，但放在利潤計算表中，這叫成本支出。
三、吵鬧，是助播的本職工作
配合主播喊麥、在直播間舉牌子……這些都是助播基本的工作內容。
BOSS直聘顯示，某家服裝公司對“短視頻直播主播助播”的崗位要求，首條便是要協助主播在直播期間，調動粉絲情緒，增加粉絲活躍度，確保直播間熱度，完成直播帶貨工作。
“短視頻直播主播助播”的崗位要求。/BOSS直聘
嚴格意義上來講，一場直播需要主播、副播、助播和直播運營。除了核心的主播和偏幕后工作的直播運營之外，副播和助播的工作內容相似——協助主播介紹產品、促銷活動等。
據一位電商行業的講師介紹，目前的頭部主播大約能配置10多名助播。據悉，粉絲體量在幾十萬左右的主播，通常會配5—6名助播。小型的直播間，常常由一人身兼數職。
另一邊的淘系直播卻是另一番景象。
“沒有專職助播的”，在淘寶做家具品牌直播運營的劉冉夕向新周刊記者展示了一份內部的工作流程，其中在“人員分工”一欄中僅標注出了“主播”和“直播運營”的工作內容。其中，在短視頻平臺由助播負責的引導類工作，被劃分在了直播運營的工作范圍中。
不同的工作模式，歸根結底是因為平臺的屬性不同。
商業顧問劉潤曾將目前主流的電商平臺分為不同的路徑。淘寶直播被劃分在被“需求”激發的購買路徑中，消費者往往帶著明確的購物目的來到直播間。
劉冉夕介紹，“碰到‘大促’的秒殺氛圍，我們會在直播間簡單地喊‘賣完了’，調節氣氛?！贝蟛糠謺r間需要主播循規蹈矩地介紹產品。
而短視頻平臺的直播更多地基于內容和社交，消費者的購買需要被激發出來。“演戲帶貨”營造出的低價“假象”、和助播的一唱一和、低價包郵福利品……套路千千萬，總有一種能讓消費者產生“買慢了一秒都覺得自己虧了”的錯覺。
“節奏好強，一秒買慢了都覺得自己虧了”
反正，虧錢的不可能是短視頻平臺，也不會是商家自己，那你覺得，最后為其買單的會是誰呢？
作者：那子
來源公眾號：銳見Neweekly （ID：app-neweekly），有態度、有溫度、有速度、有深度。
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題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。
一個楊子就夠了，后面還有一堆氣氛組，太吵了，弄的和超市大促銷一樣，趕緊退出讓自己的世界安靜一會
標題好真實，現在的直播帶貨好像就是比誰嗓門大
嗓門大還是最開始模仿的李佳琦吧，現在更喜歡多元化的
直播帶貨真的太吵了，真的很好奇李佳琦是怎么保養嗓子的
哈哈哈哈這個標題我就好想笑啊。聾了可還行，不過這可能就是它的模式吧
不同的工作模式，歸根結底是因為平臺的屬性不同。
哈哈哈哈哈看直播間笑死了黃圣依：老娘需要干這玩意賺錢？
說實話楊子的直播間真的是太嗨了，看他的直播跟看劇似的，看后心情澎湃