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榮耀標(biāo)識如何用數(shù)據(jù)衡量B端定制化產(chǎn)品的價值？
編輯導(dǎo)讀：B端企業(yè)時常會根據(jù)客戶的需求來定制產(chǎn)品，開發(fā)各種系統(tǒng)和商業(yè)模式。那么，如何用數(shù)據(jù)衡量B端定制化產(chǎn)品的價值呢？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。
上周末瀏覽朋友寫的《B端產(chǎn)品，如何用數(shù)據(jù)衡量價值》一文，頗有感悟。作者主要從SAAS產(chǎn)品的角度出發(fā)，而大部分B端產(chǎn)品離SAAS還有一定距離，所以我打算站在朋友的肩膀上為定制化產(chǎn)品寫一篇價值衡量分析。
一、前言
從事B端產(chǎn)品開發(fā)+需求設(shè)計三年，在我看來，B端產(chǎn)品可以分為以下三類：
1）定制化產(chǎn)品
外包公司，針對不同客戶的需求定制化開發(fā)各種系統(tǒng)。
某行業(yè)龍頭，通過為不同客戶提供解決方案，逐步形成了一套可以自我迭代的產(chǎn)品，再針對不同客戶的需要稍加定制以及本地部署。
2）SAAS產(chǎn)品
以訂閱、買斷的方式按使用時長或使用方式計費（中小型公司），也支持本地部署定制化系統(tǒng)等（大多是KA客戶及大型公司）。
3）內(nèi)部工具產(chǎn)品
以前公司會有資產(chǎn)管理系統(tǒng)，端到端故障跟蹤系統(tǒng)，流程審批系統(tǒng)等，不過現(xiàn)在都有不錯的SAAS產(chǎn)品能很好的兼容各個場景了。
金融、證券公司的股票交易系統(tǒng)還是會自己開發(fā)。
我現(xiàn)在負責(zé)定制化產(chǎn)品中的第二類，公司有自我迭代的標(biāo)準產(chǎn)品，也會根據(jù)客戶需求出定制化設(shè)計，如果覺得該功能可以在其他項目上復(fù)用，我們就會將它合入標(biāo)準產(chǎn)品。
今天我想思考的是，這種偏定制化的產(chǎn)品有什么衡量產(chǎn)品價值的指標(biāo)嗎？它不像C端產(chǎn)品有大量人群使用，也不像SAAS產(chǎn)品那樣即買即用，甚至沒有做任何埋點，但這不意味著沒有指標(biāo)可以分析，因為只要有人用就說明產(chǎn)品給能提供價值，有價值就可以分析并加以優(yōu)化。
現(xiàn)在，我嘗試從商業(yè)屬性、工具屬性和服務(wù)屬性三個角度為大家分析。
二、?商業(yè)屬性
我理解能為公司帶來直接收益的指標(biāo)就是商業(yè)屬性指標(biāo)。下面是我從定制化產(chǎn)品角度思考整理的5個指標(biāo)，一起來看看。?
1）產(chǎn)品續(xù)費數(shù)
?對定制化產(chǎn)品來說，首次簽訂合同并完成產(chǎn)品部署我們稱為一期，后續(xù)客戶覺得產(chǎn)品好用、產(chǎn)后服務(wù)周到（需求優(yōu)化、bug修復(fù)速度）、客戶關(guān)系維系良好都有可能繼續(xù)簽訂二期、三期合同。也就是“產(chǎn)品續(xù)費數(shù)”，這個指標(biāo)我認為是可以參考進來的。
2）新增訂閱數(shù)
對定制化產(chǎn)品來說，通過投標(biāo)參與客戶POC，中標(biāo)后簽訂合同購買我們產(chǎn)品然后交付入場進行本地部署，也可以量化為一年該產(chǎn)品賣給了多少個客戶（公司），但這中間有太多影響因素，比如客戶關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)卣叩?，所以該指?biāo)（產(chǎn)品新增客戶數(shù)/年）參考意義不強。
除了前兩個常用指標(biāo)，我認為以下指標(biāo)也能用來衡量定制化產(chǎn)品的價值。
3）功能復(fù)用率
不管哪個行業(yè)的定制化產(chǎn)品，其最終都想做成統(tǒng)一售賣統(tǒng)一升級的SAAS產(chǎn)品，那么就需要不斷積累行業(yè)經(jīng)驗，把通用能力抽象出來，形成標(biāo)準產(chǎn)品功能。每多增加一個通用能力，都能省去一次潛在的定制化設(shè)計、開發(fā)、升級、維護成本，離產(chǎn)品SAAS化又進了一步。所以我認為這個指標(biāo)具備很強的商業(yè)屬性。
4）KA客戶簽約數(shù)
KA客戶指代市場內(nèi)的行業(yè)巨頭、領(lǐng)軍企業(yè)，如果說你的產(chǎn)品有蘋果、谷歌、亞馬遜或者阿里、騰訊、字節(jié)在用，那將是非常牛逼的背書，使用產(chǎn)品的KA客戶越多，在產(chǎn)品宣傳或POC比拼中能占到的優(yōu)勢也越大。
5）POC關(guān)鍵能力命中數(shù)【不成熟】
這是一個不成熟的想法。POC指小范圍驗證性測試，客戶為了準確、高效和公平，在決策購買產(chǎn)品之前，會羅列出自己需要的能力項，并對這些能力設(shè)置了一系列標(biāo)準和評分，各家廠商紛紛入場參與產(chǎn)品測試，客戶最終會與POC表現(xiàn)最好的廠家簽訂合同。解釋完了POC，什么是關(guān)鍵能力呢？評分項里有客戶重點想要的能力，能跑通即可得到客戶的芳心。如果在標(biāo)準產(chǎn)品中迭代出了很多POC項目重點關(guān)注的能力，也具備很高的商業(yè)價值。
雖然大部分產(chǎn)品經(jīng)理在職能定位上不需要背商業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，但不代表我們可以不關(guān)心，畢竟這些指標(biāo)是公司賺錢并給你發(fā)出工資獎金的關(guān)鍵。
三、工具屬性
B端產(chǎn)品包含定制化產(chǎn)品，本質(zhì)上是為了幫助企業(yè)降本增效存在的工具，那么不管是減少了產(chǎn)品流程，還是提升了產(chǎn)品性能，都能帶來價值。所以我們可以嘗試分析以下指標(biāo)。
1）單場景跑通時間
原諒我還無法使用更簡潔的詞匯概括它，但是這個指標(biāo)相當(dāng)重要。以我從事的指標(biāo)監(jiān)控產(chǎn)品為例，從接入客戶的系統(tǒng)指標(biāo)到看到指標(biāo)數(shù)據(jù)趨勢圖是一個場景，從客戶想要監(jiān)控一個指標(biāo)到客戶收到指標(biāo)的告警通知也是一個場景；客戶完成一個場景的時間越少，工具使用效率就越高，產(chǎn)品的價值自然更高。
2）上手難易度
很多公司的B端產(chǎn)品經(jīng)常是一年一換，比如我剛進入公司半年多，報銷軟件就換了兩次。雖然做采購決策的不一定是用戶本身，但如果一線使用者每天都怨聲載道，即使產(chǎn)品征服了領(lǐng)導(dǎo)也離被換掉不遠了。所以每次產(chǎn)品版本迭代，都有30%-40%的精力放在提升用戶體驗上。
3）功能穩(wěn)定性
功能穩(wěn)定性是所有B端產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)，也是客戶愿意為二期、三期續(xù)費的重要因素。因為我們的B端產(chǎn)品最終是為企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)，一旦宕機不可用，勢必影響巨大。
我們可以按照產(chǎn)品正常使用時間/產(chǎn)品使用總時間來計算，也可以按照不同分類Bug在一段時間內(nèi)的出現(xiàn)次數(shù)來衡量。
上面也只是簡單列舉了B端產(chǎn)品共通的工具屬性指標(biāo)，不同行業(yè)看重指標(biāo)不大一樣，像我所在的運維行業(yè)還會關(guān)注智能算法場景數(shù)等。
四、服務(wù)屬性
我覺得這是B端，尤其是定制化產(chǎn)品中一個特有的屬性，因為我們的重點客戶大都是國內(nèi)巨型公司，因為體量大、基礎(chǔ)深和特性強導(dǎo)致標(biāo)準產(chǎn)品無法滿足他們所有需求，才需要投入人力開發(fā)定制化功能。所以主動回訪客戶的使用體驗，這一點做好了不僅能讓客戶覺得你重視他們，還能從交流中發(fā)現(xiàn)可優(yōu)化點?；诖?，如果定制化產(chǎn)品想要做出成績，以下數(shù)據(jù)也可以重視起來：
- 客戶（優(yōu)化）需求響應(yīng)時間
- 客戶交流/拜訪次數(shù)
- 客戶報障解決效率
由于篇幅已經(jīng)較長，所以我直接將三個我認為重要的服務(wù)指標(biāo)列舉出來，感興趣的同學(xué)可以回顧下自己工作中是不是也有過同樣經(jīng)歷，是否還能做的更好呢。
五、總結(jié)
我思考得出，衡量定制化產(chǎn)品價值大致可以從以下三個維度考慮：
- 商業(yè)屬性：客戶續(xù)費、功能復(fù)用和KA客戶簽約這三個指標(biāo)很重要
- 工具屬性：能幫助客戶企業(yè)完成降本增效的指標(biāo)都很重要
- 服務(wù)屬性：總的來說就是提高客戶滿意度，樂意繼續(xù)合作并且介紹給其他合作伙伴。
感謝看到最后，以上就是「如何用數(shù)據(jù)衡量B端定制化產(chǎn)品價值」的全部內(nèi)容。
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