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編輯導語：隨著數字化營銷時代的發展，互聯網醫療數字化營銷也在不斷地發展壯大。本文作者分享了有關醫藥數字化營銷SaaS平臺的價值內容，討論了醫藥數字化營銷過程中存在的問題等，感興趣的一起來看看吧。

今天聊聊醫藥數字化營銷，聊這個就要先說說目前現在的醫療行業傳統醫藥營銷手段?？赡懿粶蚀_畢竟相比醫藥人，我只能算是半個醫藥人。常見的一種是通過醫藥代表不間斷的日常學術拜訪，為每一個醫生提供精準的學術營銷服務。

另外一種是我們市場部、學術部或聯合相關協會發起，根據醫院、科室、醫生級別進行的大型專題學術推廣活動。

這兩種營銷手段在當下的時代背景下都存在著或多或少的問題，大家可能都看得見，但是還不覺得痛，不痛就會覺得可以不用改變。

一、人的問題

依靠代表僅有的線下拜訪，一個代表每天和客戶見面的時間是有限的，能見幾個客戶也是有限的。

在這樣有限時間內，代表可以做哪些學術溝通呢？馬云可以在電梯里三分鐘說服孫正義投資阿里，但是我們的代表做不到，每一個代表的綜合素質能力都參差不齊，我們一遍遍的內部演講PPT比賽，培養了1-2個優秀的PPT演講者，但是培養不了一批馬云。

甚至有的代表管理的市場比較大，城東一家醫院，城西一家醫院，交通又那么堵……客戶不是坐在那邊等你來拜訪。

二、事的問題

還在依靠陳舊的管理手段去管理團隊。常見的代表手動填寫的拜訪記錄，上傳到藥企內部OA系統，這一步雖然做到了信息化，但是沒有數字化。什么是數字化？

打個比喻，信息化是2000年的中國互聯網，數字化則是2022年的中國互聯網。本身手填的信息，準確性就存疑，大量信息被收集回來后，如何使用數據存疑，如果數據不能指導后續市場行為，數據的價值也將會存疑。

沒有價值的行為，難道只是為了證明我們的代表今天拜訪了誰和誰嗎？

三、結果的問題

錄入的客戶相關信息的缺失、混亂、更新不及時，信息化是把信息錄入系統，數字化是整個活動過程做到在線化，它把每一個行動結點在線化，不存在造假的問題。

同時你覺得代表依靠匱乏的學術推廣手段，能夠帶來醫生多少觀念上的提升？代表的辛勤努力更多是在客情關系上的提升，從而帶來銷量的增長，不可持續性，明天換了個代表呢？

問題太多不過多分析，痛則通，不痛則不通。下面跟大家聊聊數字化營銷能夠給大家帶來什么價值和好處？

1. 降本增效，永遠是第一訴求

數字化營銷可以幫助藥企控制營銷成本，提高營銷效率，減少傳統模式下的灰色地帶。以前線下開一場科會的流程：

代表申請了1000費用買茶歇水果請吃飯，地區批了，當天中午有空的有6-10個老師，可能現場只有2-3個是我想要重點學術覆蓋邀請的客戶。

我點些茶歇水果點心400塊錢，又是中午時間，科室里還有一些護士小姑娘，總要多點個幾份外賣，一份外賣又要個30塊錢。1000塊錢沒了，碰上運氣不好人再多一點，還要墊錢進去，這樣的1000一場會，管理者你對會議真的有掌控嗎？

知道參會的老師觀念分別是什么樣的嗎？

參會的他們是否有在真的認真聽嗎？

1000的會，確認不是擺拍？

如果把科室會這樣的場景搬到線上來，會是什么樣？

代表申請開科會，填寫需要邀約幾位重點客戶老師，地區線上批準，并直接分配幾個線上科室會任務給代表。老師全程線上學習，學習完做一個小試卷，收集下老師的觀念數據，根據答對情況，領取了一份100積分小獎勵。

醫生可能蹲在馬桶上的15分鐘就把你的科室會就給聽了，出門的時候還給自己兌換了一個200塊錢藍牙耳機……

下午下班碰到了代表“小陸”，激動的打上個招呼說：小陸啊，你們那個科會題目有個題目，正確答案是多少？我做錯了呀，害得我少拿了40積分，趕緊告訴我正確答案，后面我不會做錯了，以后多給我推推，最近我想給科室里買個新的小米投影儀。

2. 合規的訴求，永遠是根本

合規一直都是近年來避不開的話題，我們藥企又是家家八仙過海，各展神通，這里為什么講數字化營銷反而是在幫助藥企合規呢？

首先我們要明白，國家是鼓勵醫務人員持續學習，提升醫療水平。其本質是希望通過提升醫務人員掌握的醫學知識總量和質量，更高效的服務患者，創造更大社會價值。

醫務人員持續學習耗費的時間及資源本身也是醫療成本的一部分，社會也一直在為這個成本在買單。如何將這個買單過程透明化、標準化，是持續提升醫療生產力的必備基礎。

當我們一家藥企的所有學術行為，其最終的目的都是為了患者獲益的話，那么因參與學術活動占用了醫務人員的時間，按照醫務人員的時間價值給予相應的鼓勵性報酬，就有了合理合規的依據。

一個醫務人員單位時間創造的價值是可以衡量和估算的，醫務人員的價值在于通過掌握的醫療技術，消除了患者因疾病而帶來的社會成本，整個社會應該為持續提升醫務人員醫療水平買單。

數字化營銷是生長在這個底層邏輯合規的土壤里，依照著“真實性”、“有效性”、“必要性”三大原則來開展線上學術推廣活動，這樣產生的一切行為數據都將是合法合規的。

因為在線化數據存儲，確保了它的全鏈路都可追溯，反而是藥企去做合規管控的一種更加高效手段。很多藥企去采購CRM系統，其很大的驅動力實際也是合規性的需求，讓學術行為可追溯。

3. 數據的價值，指導后續市場行為

這一點是非常有價值的，也是現在很多藥企在挑選數字化營銷服務商的時候，應該首先考慮的問題。

現在可能有100款打著數字化營銷的軟件平臺，但是真正能夠幫助你實現數據產生價值，并讓這種價值能夠持續的影響你的后續市場營銷行為的，不超過5款。

如果數字化營銷，只是起到一個信息傳遞的作用，很多藥企招聘10個程序員，搭配一個產品經理，3個月可能就做出來一款數字化營銷工具了，做到這一步的門檻非常低。

真正的數字化營銷，不僅僅可以做到實時跟蹤代表的所有學術推廣行為，還可以幫助你去做客戶潛力分級，客戶觀念分層，智能化、科學化的幫你制定后續的學術推廣計劃。

如何判斷數字化營銷平臺是否真正能夠指導市場，你可以問它這幾個問題：

1. 你可以從海量的數據中發現那一批代表的執行數據有問題？
2. 你可以識別出今年投放的1000萬學術推廣活動效果如何嗎？有多少醫生在某個細分觀念上有所提升？
3. 全國我有5萬個醫生，這5萬醫生，有多少醫生是我需要加大覆蓋的，有哪些是需要我發展成為重點講者的？能否指導我做到差異化投放資源？
4. 浙江省人民醫院的某個醫生，他的知識觀念體系是什么樣？我產品的診斷、治療、類別選擇、品牌選擇、產品使用等幾個維度中，他的薄弱環節在哪？我對他需要傳遞什么信息？

通過數字化營銷思維指導藥企的市場營銷，幫助藥企更好的了解醫療市場的信息；通過數字化營銷解決方案，盤活藥企內部數據，從而提高營銷環節的效率。

通過技術賦能的方式，使藥品信息流通環節更高效。在這過程中，合規性要求、學術推廣需求和節約成本的訴求，會不斷的共同作用于其信息化意識提升。

4. 培養了新時代下的醫藥代表

數字化營銷，可能還有很多好處，但是最后一點想講講醫藥代表。

醫藥行業這幾年在劇烈變革，很多老的醫藥代表已經開始不適應現在這個環境了，他發現以前老師傅告訴他的“代金銷售”之路，已經走不通了，或者很難走了，也沒有那么多的市場費用支持他去做，于是陷入了迷茫。

慢慢的，有些年輕的代表，開始幫老師組織線上會議，可以幫醫生去打造醫生的個人IP，可以幫助科室去搭建患者管理平臺，甚至幫助科室去做患者引流創收。

數字化營銷時代下的醫藥代表會是什么樣？可以肯定00后步入社會后，這群成長在互聯網時代下的新興力量，他們會具備互聯網營銷運作能力，他們克服了地域限制，覆蓋了更多的醫生、醫院傳統醫療行業的創新，還有很多值得聊的，可以下次再分享分享，也歡迎大家一起交流互動。

本文由@ 蘿卜 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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