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5個方面，快速了解SaaS產品

Yoga

2022-07-18

3 評論 9135 瀏覽 73 收藏

35 分鐘

編輯導讀：SaaS產品經理是近年來的一個新興崗位，但很多人對它的崗位要求、能力匹配沒有什么了解。本文作者圍繞SaaS產品，從發展歷史、SaaS分類、商業模式、產品發展趨勢、SaaS產品的價值五個方面進行詳細分析，與你分享。

SaaS產品的熱度近幾年越來越高，招聘網站也經常會看到“SaaS產品經理”的招聘需求，就如同移動產品經理剛開始出現時的情景一樣。但是，有很多同學可能對SaaS產品只是有個概念性的了解，對于行業發展缺乏深入了解。

這幾年一直在從事和觀察這個行業，現在從發展歷史、SaaS分類、商業模式、產品發展趨勢、SaaS產品的價值這5個方面聊聊，讓大家可以快速了解SaaS產品。

一、發展歷史

說到SaaS產品的發展歷史，就不得不對整個軟件的歷史進行一下梳理。

1955 年，世界第一家從事軟件開發和服務的公司Computer Usage Corporation（CUC）在美國成立，他們從當時計算機硬件的迅速發展中看到了軟件方面所潛在的機遇，開辟了單獨的軟件行業。

CUC的誕生標志著一個新興的軟件產業正式起步，開啟了軟件外包服務到企業級SaaS產品的進程。

軟件外包服務：

CUC為客戶提供的是軟件開發服務，根據客戶的需求來開發定制化軟件，即軟件外包服務。

自CUC成立之后，大量軟件服務公司在美國陸續成立，當時的軟件服務公司為客戶定制化開發的軟件，包括信息技術咨詢、軟件編程和軟件維護，IBM、HP等知名軟件公司也伴隨著軟件外包業迅速成長起來。如今這種軟件外包服務仍是軟件行業中不可缺少的一部分，在國內也有大量的軟件外包服務商。

企業軟件產品：

后來人們發現，相比于根據客戶的要求進行定制化的開發工作，將同一段代碼重復出售具有更高的性價比。

1969年，軟硬件一體廠商IBM迫于反壟斷壓力，停止免費發送軟件給計算機客戶，并開始實行軟件和硬件分別定價，成為軟件行業的另一個重要里程碑，新的商業模式在軟件行業中出現。

企業級解決方案：

隨著企業對效率提升的要求越來越高，企業更為需要的是能夠直接提供業務價值的系統，單純的軟件產品已經不能滿足，這時，企業級解決方案廠商應運而生。將商業過程融入到軟件產品中，提供整套企業級解決方案，幫助企業解決實際業務問題。

1972年成立的SAP，是全球領先的業務流程管理軟件供應商之一，最初推出的產品是 SAP R/2 和 SAP R/3 ，這兩款產品為全球建立了ERP的標準。

個人軟件產品：

隨著個人計算機的普及，軟件產品開始面向個人。因為龐大的使用基數以及高可復制性，C端軟件廠商很快成為軟件行業中不可忽視的勢力。Microsoft、AutoDesk、Apple等廠商快速發展起來，提供一系列面向C端用戶的軟件產品。

這種面向C端的產品雖然售價比較低，但是擁有著龐大的使用人群基數以及高可復制性，因此這些軟件廠商的發展速度以及規模迅速超過了企業級軟件廠商，成為軟件行業中不可忽視的勢力之一。

互聯網和增值服務（C端SaaS）：

上世紀90年代，互聯網迅速崛起，推動C端SaaS的發展，這其中包括Amazon、Facebook、Google、阿里巴巴等大多數我們現在看到的巨頭公司。這些公司不再是銷售軟件，而是通過用戶使用軟件過程中的增值服務來獲取利潤（比如傭金、廣告收入）。雖然這些企業并沒有銷售軟件，但是這類互聯網企業將IT軟件融入業務中，所有C端用戶使用的都是同一套由廠商運維的軟件產品，這些可以理解為廣義上的SaaS。

企業級SaaS：

軟件行業史上，從企業軟件到個人軟件是一個發展輪回，隨著個人軟件市場紅利見頂，又回到了企業軟件，但是舊的定制軟件模式已經不再適用當下的市場環境。

1999年，Salesforce成立，喊出“No Software”的口號，并開啟新的商業模式——軟件即服務SaaS。如今，Salesforce已成長為千億市值的絕對領先者。

不管是企業軟件還是個人軟件，縱觀軟件行業發展史，可以發現，每一次模式創新和進步的背后，都是因為基礎設施的發展，算力的發展也為軟件行業的創新帶來了無限動力。

我們現在說的SaaS產品更多的是指企業級SaaS。

中國企業級SaaS產品發展歷程：

相較于全球SaaS產業，我國的SaaS行業起步較晚，萌芽于2004年至2005年間，并在2010年前后正式起步，經過十多年的發展，經營管理類SaaS已進入穩定發展的成熟期，其他子行業還有較大成長空間。

根據海比研究院、中國軟件網、中國軟件行業協會聯合發布的《2021中國SaaS市場研究報告》數據顯示，2020年中國新增SaaS用戶18萬家，達到915萬家，SaaS付費企業用戶數102萬家，付費率為11.2%。從市場規模來看，2020年中國企業級SaaS市場規模為498.2億元，同比增長37.6%。

在 2021 年成長型企業已經占到SaaS市場貢獻率的71%，這一數值在過去幾年間持續上升，可見成長型企業已經成為SaaS市場的重要用戶。并且海比預計這個趨勢在未來3～ 5 年仍將延續，SaaS廠商有必要重視對成長型企業的業務布局與產品開發。

其中，制造和互聯網行業是成長型企業SaaS用戶的主要陣地，市場潛力較大。

中國數字化發展已經逐漸從部門信息化、企業數字化向產業數字化轉變。近年來，在政府、企服服務商、產業龍頭企業和協會等多方的推動下，產業互聯網發展迅速。這一過程中企業數字化開始向研發、生產和流通等核心業務環節延伸，讓SaaS廠商們有更多機會整合生產要素，深度挖掘產業鏈價值。

在產業互聯網發展帶動下， 2022 年SaaS走入更多產業的核心業務，依托SaaS使得產業鏈上各企業間進行高效協作，提升各方效率并形成商業創新。在不確定性充斥的大環境下，增加企業的敏捷性和韌性。

通過對中國SaaS市場的長期追蹤研究，海比研究院發現大多數SaaS廠商普遍還未找到適合SaaS的輕型交付方法論，仍在套用軟件時代的重型交付方法論，這也是中國企業SaaS發展緩慢的根源之一。

過去5～ 10 年，中國獨角獸SaaS廠商由于跑馬圈地快速擴張，普遍采取補貼銷售通路模式，但 2022 年，這些SaaS廠商為了上市財報準備而開始逐步縮減補貼，探索多種商業模式、增值服務、生態應用，以便滿足銷售合作伙伴的健康增長需要。

在 2021 年低代碼平臺熱、RPA熱、API開放與集成平臺熱的背景下，爭搶生態應用合作伙伴、生態開發合作伙伴，會成為 2022 年中國SaaS行業的熱點。

二、SaaS分類

在聊分類之前，首先我們要明確一下什么是SaaS（Software as a Server）產品。

SaaS產品是指“軟件即服務”型產品，通過Internet提供軟件，廠商將應用軟件統一部署在自己的服務器上，客戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向廠商訂購所需的應用軟件服務，按訂購的服務多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯網獲得廠商提供的服務。

SaaS產品實際上是一種模式，核心要素是云部署、網絡服務、按需供應、訂閱、服務。

云部署：SaaS產品是基于云服務的應用型產品，這是和傳統軟件本地化部署最大的不同；
網絡服務：SaaS產品是通過網絡交付的，每個用戶使用產品服務都必須通過網絡實現；
按需供應：SaaS產品提供的服務可以根據企業需求彈性調整，也是SaaS產品架構最大的特點；
訂閱：SaaS產品的付費模式是按周期付費，降低租戶的使用成本；
服務：基于訂閱模式，廠商需要持續為租戶提供服務，賦能業務，才能提升租戶的續費動力，所以服務是SaaS產品的核心競爭力。

說完了什么是SaaS產品以及核心要素，我們就可以對SaaS產品進行分類了。

SaaS一般會從服務對象和目標兩個維度劃分，服務對象維度會分為通用SaaS和行業SaaS，目標維度會分為工具SaaS和商業SaaS。

1、服務對象

通用型SaaS（Horizontal SaaS）：這些解決方案適用于任何行業的所有類型的企業，解決廣泛市場中的常見問題。它們可以是用于會計、客戶關系管理、廣告活動管理的應用程序，以及用于自動化流程的任何其他應用程序。例如北森的HR產品，分享銷客和銷售易的CRM產品，智齒科技和網易七魚的智能客服產品等。
行業型SaaS （Vertical Saas）：這種類型的 SaaS 僅針對某個行業、其獨特的目標和需求而構建。適用于特定行業的任何應用程序，例如奧琦瑋和客如云的餐飲行業SaaS，旺店通和聚水潭的電商SaaS，明源云的地產SaaS等。

2、目標

工具SaaS：為客戶提供降本增效的管理工具，幫助客戶省錢。這和傳統軟件的目標一致，也是占比最多的一種類型，例如CRM系統和HRM系統。
商業SaaS：除了為客戶提供一部分“工具”能力外，還為客戶提供商業價值，幫助客戶多掙錢。比如幫助客戶獲客來提高線索質量和數量，增加營收和獲得資金等。例如一些做私域運營的SCRM系統，收取交易流水手續費的聚合支付平臺，采購平臺等。

舉兩個典型的例子：

Salesforce：

提到SaaS的歷史，不能不提Salesforce。起初Salesforce提供客戶關系管理的軟件服務，現轉為提供銷售云、服務支持云、社區云等綜合服務。

Salesforce在1999年創立時就秉持SaaS的理念。創始人貝尼奧夫當時已意識到了企業軟件的問題，并預測互聯網的發展將引起商業領域的變革。他認為商業軟件將朝著新的方向發展，像亞馬遜一樣方便且易于使用，不需要復雜的安裝、維護以及麻煩的更新，軟件將成為一種服務，按人頭和使用時間來付費，連接網絡便可使用，即我們今天所說的SaaS模式。

2004年Salesforce成功上市，如今市值1800億美元，是目前最有價值的云計算公司之一。

Concur：

再說一說在線報銷、差旅費用管理應用Concur，它被稱為第一家SaaS公司。與Salesforce不同，Concur在1993年創立時，并沒有從一開始就采用SaaS模式。Concur起初通過計算機軟件商店售賣付費軟件軟盤和光盤，隨后改變業務模式，直接向企業銷售軟件許可證。通過這種經營模式，該公司在1998年上市。不久后就經歷了2001年的互聯網泡沫，公司市值從首次公開募股后的10億美元跌至800萬美元。公司陷入困境后，Concur再次改變業務模式，采用SaaS模式，通過互聯網出售軟件服務。

在2014年，該公司的年收入超過6億美元，并以83億美元的價格出售給了SAP，創造了當年規模最大的SaaS收購案。

Salesforce和Concur的商業奇跡，也證明了SaaS業務模式的成功。

回顧SaaS的發展歷程可以看出，SaaS的出現和發展可謂計算機發展、互聯網技術和市場需求共同孕育的結果。

有很多人在思考要不要做PaaS產品，也已經有很多產品定位自己就是PaaS產品，但實際上遠遠沒有達到PaaS所對應的要求。

PaaS平臺的核心是有豐富、強大、便捷的架構和能力，讓ISV（軟件開發商）能夠在PaaS上進行自有行業/領域產品的開發。

SaaS產品向PaaS產品發展，并不是一件簡單的事，如果一定要做，通用SaaS會比行業SaaS更適合。

三、商業模式

商業模式的制定一定要分析目標市場和產品定位，然后才能制定合理的商業模式。

1. 目標市場

2020年全球SaaS市場規模1015億美元，相比2019年下降1個百分點，預計2021年開始繼續保持上升態勢，未來兩年將保持16%左右的增長速度，這主要受到全球疫情的影響，導致2020年全球SaaS市場首次出現負增長。

據調研數據顯示，中國SaaS市場規模穩步上升，2020年中國SaaS市場規模為498.2億元，同比2019年增長了31.6%，預計到2021年中國SaaS市場規模為666億元。預計中國SaaS市場容量達1.04萬億元，而2020年市場規模僅498億元，市場開發率僅有5%，說明未來成長空間巨大，預計到2025年市場開發率可達16%。

從中國SaaS細分市場規模來看，經營管理類SaaS市場份額最高，占比為40%，規模達到200.6億元，其次為垂直行業應用類市場份額為26%，規模也達到130億，辦公溝通工具類占比為14%，市場規模也達到69億元。

從近三年中國SaaS細分市場結構分布趨勢來看，經營管理業務類、辦公溝通工具類、信息安全服務類和數據分析服務類的結構占比呈現不斷上升的態勢，尤其信息安全服務類和辦公溝通工具類的結構占比提升顯著。相對而言，垂直行業專用類和業務流程外包類的市場結構占比有所下降。未來經營管理業務類、辦公溝通工具類、信息安全服務類將會有更好的發展空間。

中國經濟現已邁入增速換擋期，中國市場的數字化建設需求呈現急劇增長的態勢。伴隨中國數字化建設水平的不斷提高，企業對于數字化建設的需求提高，企業上云需求旺盛。

2. 產品定位

產品定位首先要解答的問題是幫助什么人，用什么方法，解決什么問題。

2.1 幫助什么人（客戶定位）

B端客戶的客戶人群，從市場營收維度劃分，一般使用“橄欖”模型，中大型企業和小微企業的市場營收份額占比，一般加起來都不及中型企業。所以，我們在做產品定位時，一定要明確產品服務的客戶人群，做好差異化定位。

中大型企業市場：中大型企業（1000人以上）在每個行業都會存在，這些企業是各SaaS產品爭奪的行業標桿。不管是人員規模還是營收規模都相當可觀，也因為如此，業務需求獨特，要響應這些中大型企業的需求，會涉及到很多定制化開發。

定制化開發往往需要投入很多的資源，這是小型SaaS公司所不具備的優勢。所以做這類需求，一般是在SaaS產品未完全標準化，還在打磨產品的公司用來檢驗需求的路徑。從長期來看，不管你是大型服務商還是小型服務商，要做SaaS產品就不能依靠定制化開發這條路徑。

中小型企業市場：中小型企業（50-1000人）是SaaS最優質的目標市場，不管是通用SaaS產品還是行業SaaS產品，都能從市場中找到大量目標企業。這類企業之間競爭也相當激烈，降本增效的壓力相當大，如果你的SaaS產品能幫助中小企業解決實際問題，那就存在很大的機會。

雖然企業數量很多，但是這類企業無法承擔巨大的定制需求費用，所以對于標準化產品的接受程度更高，只要我們提供的SaaS產品能滿足這些企業70%以上的需求，就會被他們所接受。

小微企業市場：小微企業（50人以下）的數量最多，但是業務模式、人員構成、管理方式都不穩定，對于付費產品的接受程度也比較低，更愿意用免費的產品。除此之外，小微企業自身存活率不高，導致續費率低，服務困難，對SaaS公司來說價值有限。

2.2 用什么方法（商業模式定位）

SaaS產品是工具，但是一把再好的工具，如果沒有用好，產生的價值也很有限。商業模式決定了產品的天花板，工具的價值不再局限于本身，還在于這個工具所鏈接的上下游環節。那么，SaaS產品都有哪些商業模式呢？

買斷模式：這個和傳統軟件的模式一樣，通過支付一次性費用，買斷產品的使用權，后續每年收10%左右的維護費用。這種模式的實施成本比較高，無法為產品帶來增量價值，而且在后期的維護中，有很多維護費用是收不回來的。

這種模式一般是定制化項目或者大企業的獨立部署項目會用的比較多。

訂閱模式：企業按照一定周期進行付費，獲得產品的使用權益，這是大部分SaaS公司在使用的模式。一般是按照以年為單位進行購買，SaaS公司為客戶提供軟件和服務。所以，為了提升客戶的續費率，SaaS公司會想盡辦法讓客戶用的爽，能充分把公司的資源調動起來。

消耗模式：客戶先預存金額，在使用產品服務的過程中進行扣費的一種模式。比如廣告關鍵詞產品和直播服務商等，都是這種模式，讓客戶看得到效果，增加產品的價值感知，提升付費頻率。

產業協同模式：SaaS產品如果想要把價值超出產品本身，那就要從數據和產業協同方向思考，這也是前面說到商業SaaS產品所要思考的。SaaS產品本身的特點，讓他儲備了大量的行業數據，可以跳出產品本身，思考一下可以為上下游企業帶來什么價值。美團就是一個很典型的例子，通過行業數據的應用，為上下游供應鏈提供了很多賦能，從而帶來比SaaS產品本身更大的商業價值。

2.3 解決什么問題（價值定位）

SaaS公司最終需要交付的產品，還是要為客戶帶來價值，最直接的體現就是功能需求。

通用SaaS產品和行業SaaS產品要解決的問題是有差異的，功能深度也就會有區別。通用SaaS需要考慮更多不同行業類型的客戶需求，所以在設計產品功能時，需要更側重于考慮通用性。行業SaaS需要考慮的則是行業客戶的垂直場景，不太在于其他行業的客戶是如何使用的。

做SaaS產品的產品經理，需要很克制，因為很多需求和功能本身是沒有錯的，但是不一定適合自身的產品，這時候價值定位這個判斷標準就顯得尤為重要。

四、產品發展趨勢

伴隨云計算技術在中國市場已經進入成熟階段，企業在數字化建設中的上云率逐步提高，為企業數字化建設的云端化和普及化提供了技術基礎。同時，大數據、人工智能、物聯網、5G等技術的發展，也推動企業的數字化建設向數智融合方向轉型，帶來了更多降本增效的數字化解決方案。

中國SaaS市場發展即將告別成長期進入成熟期，未來技術路線將會發生變革，通過調研數據來看，人工智能、多模塊一體化、移動化、自建PaaS平臺是當下業內較為認可的四大技術路線發展趨勢。

SaaS行業發展的驅動因素（政策、技術、市場、資本、疫情）

政策：

中國數字化與“一帶一路”戰略，對中國企業SaaS具有很大影響。其中跨境電商開展、跨境SaaS的投資熱度較高；
國家對于財稅銀的監管政策改革，還有對財稅銀在線化、開放性的建設進程，已經能明顯看出對中國企業信息化SaaS的巨大影響。
《“十四五”促進中小企業發展規劃》到2022年底，組織100家以上工業互聯網平臺和數字化轉型服務商為10萬家以上中小企業提供數字化轉型服務，推動10萬家中小企業業務“上云” 。
《關于加強數字政府建設的指導意見》會議強調，加強數字政府建設，要全面貫徹網絡強國戰略，把數字技術廣泛應用于政府管理服務，推動政府數字化、智能化運行，為推進國家治理體系和治理能力現代化提供有力支撐。
《新型數據中心發展三年行動計劃（2021-2023年）》加速傳統數據中心與網絡、云計算融合發展，加快向新型數據中心演進，構建以新型數據中心為核心的智能算力生態體系。

技術：

產業互聯網的發展和數字化浪潮的到來，企業上云需求的進一步提升，推動SaaS市場的開發、培育和發展。

市場：

企業級SaaS的價值認知已經發生了質的改變，決策角色也從高層向中高層過渡，SaaS能為企業帶來的價值認知已初步形成共識。

資本：

自2015年起，B輪及以后融資比例逐年提升。過去10年，紅杉、經緯、高瓴等明星資本紛紛入場，逐漸將中國SaaS帶入快速車道，2021年開始投資熱度逐步回升。

中國企業級SaaS多數處于微利甚至虧損狀態，需經歷時間打磨，集成、個性化及安全問題是企業級SaaS發展“痛點”。

系統集成：目前，市場缺乏產品、平臺、技術、品牌、銷售、咨詢、異構系統集成解決方案，項目總包交付、運維支持整個鏈條為行業短板。

個性化需求：企業用戶在選擇SaaS考慮因素中，近40%企業會考慮個性化需求，因為SaaS大都為標品服務，所以SaaS是否能滿足不同企業獨特需求以及如何平衡也是一大挑戰。

安全問題：由于多租戶的使用，使得SaaS平臺承載著大量企業運營相關信息，企業必須要從管理、技術及法律層面給予客戶安全保障，確?？蛻魯祿陌踩圆拍荛L久提供服務。