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編輯導語：如今市場中各方外賣都卷了起來，餓了么出臺免單活動，美團送出大額券，預制菜的賽道也火熱開啟，難道外賣真的要降價了嗎？本文就此現(xiàn)象做出分析，一起來看看吧。

這個周末在抖音直播間搶了6單一分錢的預制菜，比如酸辣魚、小炒肉、啤酒鴨等等。

不知道大家有沒有搶到，這個直播間正是趣店的創(chuàng)始人羅敏新做的業(yè)務(wù)——趣店預制菜。在互聯(lián)網(wǎng)圈子里，趣店預制菜這周末算是出圈了。

預制菜這個領(lǐng)域在疫情的這一兩年開始火熱，一方面因為封控導致線下堂食不安全，另一方面屯糧成了不確定的剛需，其三不管是堂食還是自己做飯的成本越來越高了。

關(guān)于預制菜，村長曾經(jīng)和大家分享過原瑞幸的創(chuàng)始人陸振耀轉(zhuǎn)型做舌尖英雄，感興趣的可以去看看。陸振耀新項目，能否復制瑞幸輝煌？

一、送出億萬大禮

羅敏在抖音上直播做預制菜的時間不久，之前用戶知道的很少。這周我也是偶爾刷到這場717福利活動，連續(xù)直播超過16個小時，帶貨金額超過了2億。

單看金額是很少的，但是看銷量卻是創(chuàng)了抖音電商單場銷量記錄了，一場直播帶貨超過700萬單。據(jù)許多渠道傳播，昨天趣店在抖音上的流量花費過億，抖音電商現(xiàn)場的服務(wù)團隊有近40人。由此可見，關(guān)于這場直播盛宴，雙方都是提前策劃很久了。

昨天無論是抖音的開屏廣告還是短視頻的投流，以及在商城的一些入口，你應(yīng)該都有看到趣店的直播間。先不論趣店昨天到底在千川上推廣花了五千萬還是一個億，僅從商品的補貼上卻是貨真價值的。

比如昨天許多用戶都有機會搶到20元的無門檻優(yōu)惠券，超級單品酸菜魚0.01元，賣了150萬單。這是實實在在的補貼，加上物流成本，就算一單虧10元，這一個品也就補貼千萬了。

除此外，還有啤酒鴨、小炒肉、香菇雞等等十幾個單品，都有機會以0.01-9.9元不等的價格搶到，特別好搶。還有每五分鐘的時間就隨機送蘋果手機，直播間最高峰人數(shù)將近百萬，讓抖音電商的領(lǐng)券下單系統(tǒng)癱瘓了近半個小時。

二、趣店為啥要虧錢？

像趣店預制菜這種肉眼可見的虧損，毫無套路的補貼是相當反常的。因為之前無論是交個朋友還是新東方，就算有補貼特價，也不至于虧損。

或者哪怕有幾個產(chǎn)品有個幾百單福利，還能靠其他的利潤款賺回來。那這次，趣店預制菜為什么要花幾千萬甚至上億來做補貼呢？

1. 廣告渠道變了

以前商家要做廣告，要么找地方衛(wèi)視，要么找線下商超、交通樞紐戶外大牌等渠道。但是這種渠道更多是品牌的曝光，用戶看了就忘記了，需要頻繁的覆蓋。包括在公眾號、頭條、優(yōu)酷、愛奇藝等內(nèi)容平臺做投放，也還是偏向于宣傳為主。

但是我們再來看看抖音電商，對于商家來說，同樣花錢，卻實現(xiàn)了兩種效果。其一在抖音上的直播，和用戶是實時互動的，而不是單向的廣告通知。其二在宣傳產(chǎn)品的同時，也做了成交的轉(zhuǎn)化。

2. 獲客的邏輯變了

趣店預制菜花了這么大的價錢做補貼，是真的虧了嗎？這還真的不一定。

其一，趣店的股價明顯上漲了，漲幅還不小，如果能持續(xù)和抖音合作的話，返回國內(nèi)上市還有機會。其二，做抖音核心要漲粉，漲粉就類似于傳統(tǒng)的APP、小程序搞注冊。昨天趣店羅老板的賬號增粉超過了400萬，按照在抖音5塊錢或者10塊錢一個真實粉，就算補貼2000萬也還是劃算的。其三，普通電商渠道想要讓用戶下一單的成本是多少？那讓用戶下三單、五單呢？

昨天如果認真看直播間，薅到羊毛的客戶，多少還會去買些其他價格的產(chǎn)品比如4.9、9.9之類的。

假如昨天有200萬新用戶買了趣店預制菜，而且有的用戶買了三單、四單的話，是不是意味著用戶有三四次機會來了解趣店預制菜。至少用戶在嘗試三四道菜以后，總有一道菜可能會打動用戶。

那這兩百萬的真實下單用戶，一個客戶算20、30的成本其實都是很劃算的。我相信不管是直播間渠道還是傳統(tǒng)的APP渠道，你能給一個品牌帶來二三百萬的真實下單用戶，你讓他掏五千萬或者一個億，他也是樂意的。

尤其是當你有了這兩三百萬的真實下單用戶信息以后，后續(xù)還是有很多機會做營銷的。所以綜合下來，無論是快遞的成本，還是食材的成本，你們也許以為虧了，其實不見得虧。

3. 招商的渠道變了

趣店預制菜如果只是做抖音，既撐不起它的市值，也無法拓展它的生意邊界。因為永遠都只能在抖音賣賣而已，想要實現(xiàn)羅敏讓預制菜走入千萬家的夢想，抖音只是曝光的第一步。

就在7月18日的今天，趣店預制菜品牌發(fā)布會上，羅敏公布更真實的目標。計劃幫助100000用戶創(chuàng)業(yè)開設(shè)線下預制菜門店，并且提供免息貸款。

所以你看看，看似一場直播，其實一箭四雕。連最重要的招商環(huán)節(jié)都植入其中，當有幾千萬人看到趣店預制菜，又有四五百萬人下單，后續(xù)的招商加盟速度會大大提升。

就在今晚的羅老板直播間里，就有很多人開始咨詢加盟開店了。而且作為代言人的賈乃亮，昨天在直播間也相當賣力。所以你看到的虧損，不一定是真虧損。

三、抖音希望看到更多的“趣店”

這次趣店預制菜的直播規(guī)模上還是比較龐大的，無論是獎品、投流還是嘉賓，以及抖音的駐場服務(wù)團隊。那這樣的數(shù)據(jù)或者案例，也是抖音所期待的。

其一最直接的效果就是抖音電商支付的客戶增加了，大家想想這么大力度的營銷和補貼，對于許多從未在抖音下單付款的用戶是一次機會。從添加地址、開通支付等等，沒有一二百萬也會有五六十萬的新用戶吧，這還不包括開通之后搶不到的。其二抖音希望豐富平臺的價值，尤其是對于新老品牌來說，如何借助抖音出圈、獲客。

之前許多品牌會優(yōu)先把天貓作為產(chǎn)品的交易和展示陣地，那抖音希望塑造交個朋友、新東方、趣店預制菜、鴻星爾克等品牌來告訴其他品牌，抖音電商也應(yīng)該成為你們核心宣傳、交易的主陣地之一。既能做品牌、又能做成交。

所以可以預見，基于這種品牌營銷的聯(lián)動，未來在抖音上每個月都會有新的品牌出圈。

四、所有的技巧，在資本面前一無是處

如果你看了趣店預制菜的直播間，想要去分享他的玩法，這一切都是徒勞。因為這場直播和內(nèi)容無關(guān)系，只要資本有關(guān)。怎么投流更劃算，肯定有抖音官方的人來出方案，確保流量曝光最大化。而算不算ROI也是次要的，不管是0.3還是3都不是這場直播關(guān)注的。

你去分析再多的技巧，都不如直接花錢，通透拉滿來得直接。普通人算ROI，投產(chǎn)比是為了賺錢，而這次直播就是沖著虧錢來的。因為在這場直播上虧的錢，會把剩余的流量價值拓展到天貓、小程序、APP、線下加盟等其他渠道上。

最重要的是資本層面，假如趣店這次在直播上投流3000萬，那在資本上能拿到一個億，或者在股市上能漲幅三四千萬美金，那這一切也都是劃算的。當然最后要說一句，羅敏這次營銷算是成功的，但這僅僅是第一步。

核心還是在于交付，用戶雖然是以幾分錢、幾塊錢搶的，但是趣店能不能以原價的品質(zhì)和服務(wù)來滿足消費者才是關(guān)鍵。

比如快遞配送問題，產(chǎn)品品質(zhì)問題等等，如果出現(xiàn)了糾紛，不僅會產(chǎn)生負面的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最重要的是失去了再次促進成交的機會。所以讓我們拭目以待的，等村長收到貨后，再來評價。

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十里村，微信公眾號：十里村（shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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