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榮耀標識尋薈記創始人林瀚：商業的成功不等于GMV的增長
編輯導讀：農產品的關注度在近幾年得到了非常大的關注，相關賽道的創業產品正如雨后春筍般涌現出來。本文作者分享了尋薈記創始人的故事，和大家分享，一起來看一下吧。
各位好，這篇是《將軍請上座》的第06期，今天上座的主人公是尋薈記創始人——林瀚。
林瀚是所有朋友口中的“奇葩”。2016年，他創辦了尋薈記，別人創業都在一二線城市搶位置，他卻跑到海南種了幾千畝地；因為堅持不給蘆薈灑農藥，他眼睜睜看著100萬株患了枯葉病的蘆薈死在地里；又因為“沒錢”做營銷，他在蘆薈田里做起了直播……
* 以下信息來自被采者口述，公眾號不對其真實性負責。
2021年夏天，海南下了一場大暴雨。林瀚一千畝蘆薈爛在地里，一共一百多萬株。
“以前天天在寫字樓里，從來沒見過這么多植物，更沒見過這么多植物死亡。我做代理商的時候，總覺得一切問題都能用錢來解決。今天能賺到的錢，絕對不拖到明天。
但看到蘆薈開始死亡以后，我發現自然界有些問題是錢解決不了的，得花時間，投入別的東西。所以，我變得特別敬畏自然。”
林瀚說，蘆薈不僅改變了他的人生軌跡，更改變了他的性格。
01“扛不住紫外線過敏，我決定做一款有用的蘆薈膠”
“我就是大家常說的‘見光死’。外頭日光稍微燦爛一點，整張臉就發燙泛紅，輕輕一撓皮膚就會紅腫，癢起來整宿整宿地睡不著?！?/p>
為了對抗皮膚的紫外線過敏癥狀，林瀚試用過各種各樣的護膚品和藥品，直到在美國亞利桑那，用了一款好用的蘆薈膠，他的皮膚才算“得救”。后來，林瀚一直把蘆薈膠當成“續命神器”。
但回國之后，林瀚尋遍市場都找不到好用的蘆薈膠。因為中國大部分蘆薈膠都是干粉勾兌成的，干粉蘆薈膠售價很便宜，但是對紫外線過敏毫無作用，林瀚只能一次次找朋友從國外代購。
麻煩朋友的次數多了，林瀚萌生一個想法：“我能不能自己做一款緩解紫外線過敏的蘆薈膠？”
林瀚做的是韓妝進口生意，在了解了蘆薈膠的供應鏈之后，他發現亞洲 90% 的蘆薈原料都來自中國，但中國蘆薈行業利潤的 97% 都流向了韓國的品牌和工廠，只有一小部分留給當地的農民。
那是2014年底，國貨熱潮還沒有興起，韓妝在國內風頭正盛，但林瀚感到做一款真正好用的國貨蘆薈膠，在中國會有機會。于是，他停掉了正賺錢的韓妝生意，計劃做一個蘆薈膠品牌。
當時，大部分做護膚品的企業都找 OEM 代工，這樣生產效率高，生產成本低。但林瀚在美妝行業摸爬滾打很多年，知道 OEM 的配方不會公開給品牌看。一個品牌連自己賣的產品是什么都不知道，林瀚容忍不了這樣的“暗箱操作”。
他決定做一個全產業鏈的品牌，從產品原料、配方到品牌營銷，全部掌握在自己手里。
02“按照產品經理的標準找合伙人”
做全產業鏈是一個很龐大的工程，不僅要找靠譜的原料，還要找到志趣相投的合伙人。
隨后，林瀚踏上了尋找原料與合伙人的“長征”。
他先后飛去了云南、廣西、海南，足跡幾乎踏遍了中國有名的蘆薈產區，要么覺得找到的蘆薈品質達不到要求，要么覺得跟合伙人三觀不合。這一找，就找了一年。
一年后，終于有一位美妝圈的朋友向林瀚推薦了黃初笑老師。
“黃老師在海南有幾千畝蘆薈田，他的蘆薈都是做成藥品的，一定能滿足你的要求。但黃老師這人是個“配方癡”，從來不給人做代工?！?/p>
聽完朋友的話，林瀚來了勁，“配方師就像產品經理，這種人一般有自己的小驕傲和小堅持，我要去試試！”
拿到黃老師的聯系方式后，林瀚毫不猶豫飛去海南。但他落地后第一件事不是拜訪黃老師，而是找中介租了套房子。林瀚說：
“我要讓人家看到我的決心，讓他覺得我不是做一段生意就走?！?/strong>
林瀚還跟黃老師說：“整個亞洲的蘆薈都是中國產的，但全球 70% 的蘆薈市場份額在韓國人手里，咱們只賺一點辛苦錢，利潤都被韓國拿走了。你認這個賬嗎？”
就這樣，林翰用真誠和國貨情節，抹殺了黃老師僅剩的一絲猶豫。
結盟后，他們一起討論了一個問題：“韓國蘆薈膠霸占中國市場很多年，我們拿什么跟他們競爭？”
如果按照新消費的慣用套路，他們要走“顏價比”路線，只要把產品包裝做得比對手好看一些，價格打得低一些，然后鋪天蓋地搞流量，就能迅速從強狼口中撕下一塊“肉”。
但林瀚認為，短期的攻城略地換不了長期的勝利。只有在產品上有突破性的變革，才能帶來壓倒性的優勢。
當時，韓妝的蘆薈膠是用干粉勾兌的，對蘆薈原料消耗量更小，制作成本很低；而林瀚以前用的蘆薈膠是用原液制成的，蘆薈原液對蘆薈消耗量極大，制作成本高出很多倍。
兩種蘆薈膠在膚感上不會有特別大的差別，但是如果你有紫外線曬傷、紫外線過敏，伴隨紅腫癢的問題，用蘆薈原液制成的蘆薈膠，消炎的效果會快很多。
沒有猶豫，他們決定研發原液制成的蘆薈膠。等賺到錢后，再建更多的蘆薈農場，保證產能。
林瀚說，當時做出這個決定，是受到了毛選《論持久戰》的影響。
“書里說戰爭是一場持久戰，講究的是最后的勝利。做企業和做產品跟打仗一樣，我們不能只顧眼前一城一池的勝利。你要拉長時間線，看五年十年以后在市場中的地位。”
做完這個決定，林瀚和黃老師一個猛子扎進實驗室，終于研發出了一款蘆薈原液蘆薈膠。
因為制作成本比對手高出一大截，他們在價格上不占優勢。又因為前前后后在產品和工廠上花了一千多萬，基本上沒錢再做廣告。但靠著口口相傳，他們產品復購率竟然也做到了 40% 。
現在六年過去，尋薈記已經成為天貓蘆薈品類的銷量 TOP1 ，而之前橫行市場的韓妝蘆薈膠品牌，都退出了中國市場。
03“蘆薈田長出來的內容營銷”
美妝圈在營銷上向來奉行大力出奇跡，大部分企業的營銷費用都在30%-40%左右。
林瀚說：“我營銷也投，但投的不是很多。賺到錢后，我還要去做供應鏈，搞工廠。”
錢都捅在地里之后，尋薈記的營銷成為一個大難題。
林瀚發現別人家做營銷都在講明星成分、護膚科技，但尋薈記做的是人人都知道的蘆薈，很難講出差異感。
林瀚想：“尋薈記所有和產品有關的故事，都繞不開這幾千畝地，那我不如講講蘆薈的故事。”
在別人忙著找明星、達人直播時，林瀚領著尋薈記的員工們，架起攝像機，邀請大家一起看蘆薈長在地里的樣子，以及蘆薈是怎樣切割加工的。尋薈記的直播間，就建在了蘆薈地前面。
他們還在公眾號上策劃了一個內容欄目，叫“從農場到臉龐”。在別人講玻色因、二裂酵母專利成分時，尋薈記講的是農場員工的故事。
比如，女工陳不六的家里有2個孩子，有空會來基地切蘆薈，在家門口就能掙到小孩的學費。在農場主老周的蘆薈江湖里，扎根土地，才能站得穩，遵守原則，才活得長。
不加包裝、不加粉飾地把真實內容拋出來之后，用戶反倒覺得這是一個很有溫度的品牌。沒有鋪天蓋地的營銷，尋薈記靠著講農場故事圈了幾十萬的粉絲。
新消費最火的時候，林翰也沒拿過投資人一分錢。
林翰說：“拿了錢，不一定活得更久。我看過一些團隊，拿了錢之后心態變得很不好。做所有事情都很急，他們對時間的態度，就是把時間當作敵人。做企業就像種地，要尊重事物運行的自然規律。有些東西該長的時候長，不該長的時候，你想讓它長也長不起來。比如，你蘆薈種下去之后，四五年之后才能用，這不是給錢就能長的?！?/p>
我想，不是林瀚改變了蘆薈行業，而是蘆薈改造了林瀚。
將軍點評：
過去，外界定義一個人在商業上的成功，就是GMV的增長。但在我看來，那是成功的商人，未必是成功的企業家。一個成功的商人，追求把生意做好，而一個成功的企業家，追求做好的生意。
林瀚一直在蘆薈護膚這條賽道上默默耕耘，市場上不缺賣出幾個億 GMV 的產品，缺的是一款真正的有用的產品。
#專欄作家#
梁將軍，公眾號：梁將軍（ID-liangjiangjunisme），人人都是產品經理專欄作家。品牌IP戰略顧問，每兩周大約思考一個營銷課題。
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
“短期的攻城略地換不了長期的勝利。只有在產品上有突破性的變革，才能帶來壓倒性的優勢?！边@句話說得太對了