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榮耀標識Salesforce解散中國區，利好中國SaaS？
編輯導語：上周，Salesforce解散中國團隊，但卻是他們的國際化擴張的策略行為，Salesforce解散中國區，對中國SaaS是否利好？作者從四方面展開分析，一起來看看。
上周，突然得到消息：Salesforce正在關閉位于香港的辦公室，多名員工被裁。
我馬上與Salesforce的朋友進行了聯系，確認消息屬實，但并非Salesforce要退出中國，而是裁撤了中國區的直銷團隊，轉而加強與阿里云的代銷合作。
為何在這個時間點，Salesforce會解散中國區團隊呢？是不是因為不看好中國SaaS市場？又或者是大國競爭下的避險行為？
實際上，如果我們了解Salesforce的國際化歷史，就會發現：解散中國區，雖然不排除是Salesforce應對當下挑戰的一項措施，但更是Salesforce國際化擴張的一貫策略。
一、Salesforce的挑戰
6月1日，Salesforce公布了2023財年第一財季財報。財報顯示，其第一季度總收入為74.1億美元，同比增長24%。但凈利潤僅為2800萬美元，同比下降94%。
除了利潤下滑，Salesforce的股價也頗為低迷。與去年11月最高311美元/股相比，截止到8月4日，salesforce的股價僅為191美元/股，下跌了近40%。
Salesforce股價走勢，來源：百度股市通
同時，2023財年第一財季報告也顯示，Salesforce在亞太區域的收入為7.02億美元，僅占整體營收的9.47%。其中，中國區的營收貢獻也頗為有限。某自媒體更是聲稱：“Salesforce中國區上季度銷售額下滑嚴重”。
在這種背景下，難怪很多自媒體認為Salesforce是基于業績的考量，而裁撤了中國區直銷團隊。實際上，全球SaaS公司裁員并不是孤例。除了Salesforce，電商SaaS Shopify最近宣布裁員近1000人，占員工數量的10%；軟件巨頭Oracle也宣布大裁員，據傳波及逾萬人（非官方消息）。
二、Salesforce的國際化策略
即便如此，裁撤掉整個團隊，和普通裁員仍然有不同的意義。
一般來說，即便一條業務線發展狀況不佳，但只要符合公司的戰略方向，或者有巨大的市場潛力，都不會被整體切掉。
因此，除了中國區本身表現（可能）欠佳，Salesforce對如何開拓中國市場的考量，也是非常重要的因素。
回顧歷史，Salesforce的國際化策略，可以簡單總結為以下幾點：
1）謹慎擴張
2）因地制宜
3）利用合作伙伴
首先，雖然國際化是Salesforce一直以來的戰略，但是Salesforce的區域擴展策略一直較為穩健。
即便是在商業環境與美國頗為相似的歐洲，Salesforce也是從一間370平米的小辦公室起步，最初只有一支電話銷售團隊，主要面向新型科技公司進行銷售。
直到一年后，在證實了歐洲的市場前景后，Salesforce才搬遷到更大的辦公地點，并開始在歐洲建立大客戶直銷團隊。
在進入文化、商業環境差異較大的亞太地區時，Salesforce則更為謹慎。
雖然很早就發布了日語試用版本，但是直到一家日本大型公司找到Salesforce，希望能夠進行代銷合作，其才有了建立日本分公司的直接動力。
最終，Salesforce與日本IT初創企業孵化器太陽橋公司達成了合作，建立了Salesforce的日本分公司。
由此可見，Salesforce在文化、商業環境差異較大的區域，擴張是較為謹慎的，而且傾向于通過合作伙伴來打開難啃的市場。
這就能夠理解，當中國市場還沒有完全打開局面，為什么Salesforce會選擇削弱直銷團隊，并加強與合作伙伴的關系。因為這些都是其在其他區域市場已經證實有效的策略。
三、外企的黃金時代一去不復返
裁撤直銷團隊，轉而倚重合作伙伴，似乎說明中國區的發展沒有達到Salesforce高層的預期。
我個人認為，隨著移動互聯網時代的成熟，中國市場已經發生了翻天覆地的變化，外企的黃金時代也早就一去不復返了。
當Salesforce裁員的消息傳出，就有SaaS高管微信群的群友說Salesforce的軟件運行很慢，操作也很繁瑣。
但這并非Salesforce一家公司的問題，在中國高端ERP市場占有絕對優勢地位的SAP、Oracle ERP，其用戶體驗一直都被中國用戶詬病，但卻并不影響其在高端市場的領先地位。
原因其一是在PC時代，歐美企業一直是國內企業學習的標桿，而被眾多歐美頂級企業使用的SAP、Oracle，被企業家看作“承載了先進思想”的先進管理工具。
在先進的管理思想面前，一些操作體驗上的不足，無法阻擋企業家的購買熱情。
其二是在PC時代，中國B端軟件市場正面臨“從局部軟件到整體方案的替換浪潮”：彼時太多部門級軟件，已經造成了集團和分子公司、財務和業務之間的信息孤島，因此企業也在尋找能支撐集團統一管控的管理軟件。而經過世界500強考驗的SAP、Oracle則順應了這一時代需求。
但是到了互聯網時代，特別是進入移動互聯網時代以后，中國互聯網公司已經在本土打敗了強大的歐美互聯網公司，并順勢成為中國企業家學習的新對象。隨著外企地位的下滑，國外軟件的“先進思想”光環也隨之消失了。
另外，和上世紀90年代不同，如今的B端軟件市場還沒有到“追求整體解決方案”的階段，因為各個領域的SaaS軟件都還存在較大的進步空間。而在大部分領域——在中國市場——中國SaaS軟件在場景滿足、實施交付和用戶體驗上都并不遜色于國外SaaS軟件。
因此，Salesforce選擇削弱直銷團隊，加強與阿里云合作，絕不僅僅是因為中國區短期業績的表現，更是因為意識到了中國B端軟件市場已發生了巨大變化。
四、對中國SaaS并非利好
Salesforce解散中國區，對中國SaaS是利好嗎？我覺得并不是。
實際上，中國SaaS最大的問題，并不是市場競爭的問題，而是市場開拓的問題。
在原創文章《中國SaaS開不出國外的花》中，我曾經提到：根據2021年初賽迪智庫發布的《中美500強企業對比研究白皮書》，2020年我國入圍世界500強的133家企業中，國有企業92家，占比高達69%。這充分說明：在中國最具付費能力的企業群體，仍然以國有企業為主。
相對于科技型、創新型企業，國有企業的傳統IT資產很重，短時間無法全部遷移到公有云。同時，出于對風險的顧慮，以及對傳統路徑的依賴，國有企業對SaaS模式并不感冒。這就導致了：中國SaaS在大企業市場越來越“傳統軟件化”。這一點，從越來越多SaaS公司轉向本地化部署，可以看得出來。
實際上，據我了解，即便Salesforce在中國區的銷售額不高，但仍然高于很多中國SaaS公司，在CRM SaaS領域更是處于領先地位。而據Salesforce的朋友透露，在中國區，Salesforce的續費率達到了92%，也優于大部分中國SaaS公司。
因此，Salesforce在中國發展不如人意，也說明整個市場大盤還沒有打開。
所以我認為，Salesforce解散中國區，既代表了Salesforce在中國的挫折，也代表了SaaS模式在中國的挫折。
從這個角度來說，Salesforce解散中國區，對中國SaaS算不上什么利好。
何況，Salesforce在中國的主要生意是“外企在國內業務的拓展”。對于仍處于深耕國內市場階段的中國SaaS公司來說，這一塊蛋糕吃得到嗎？
#專欄作家#
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與信息化管理經驗。
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
SAAS，把數據放在一家軟件公司，中國人心里默認為不安全。