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編輯導語：許多平臺的頭部主播，影響力等各方面都超過了許多當紅大明星，比如天貓之前的一哥一姐，快手的辛巴、抖音的羅永浩等等。但為什么在頭部的電商戰隊里，京東、拼多多也做了直播，卻沒有頂級的帶貨主播出現呢？本篇文章將為你解析這個問題，感興趣的朋友一起來看看吧！

各位村民好，我是村長。

自從2019年前后，直播帶貨爆火，許多大主播幾乎每場直播都能輕松過億，住豪宅、換豪車，還被當成各種正面的典型進行宣傳。

包括各地政府也得討好這些大主播，做些助農產品的銷售專場。

許多平臺的頭部主播，影響力等各方面都超過了許多當紅大明星，比如天貓之前的一哥一姐，快手的辛巴、抖音的羅永浩等等。

這些大主播及其附屬的小主播矩陣，一年少則五六十億，多則上百億的銷售額。

那么大家有沒有想過一個問題，在頭部的電商戰隊里，京東、拼多多也做了直播。

但為什么就沒有頂級的帶貨主播出現呢？不管是野生的，還是官方扶持的。

一、平臺大力扶持

為什么淘寶作為電商而不是內容平臺，卻能誕生出李佳琦、薇婭這樣的平臺型、綜合類目的大主播。

核心原因就是淘寶在全力打造淘寶直播，2016年的時候，薇婭開天貓店產生了巨額虧損，甚至還買房抵債。

但也就在那年，作為淘女郎的薇婭收到了淘寶官方的邀請，讓她做淘寶直播。

而李佳琦也同樣是因為淘寶官方和歐萊雅集團的直播合作項目，才在眾多BA中脫穎而出。

如果沒有淘寶官方持續四五年在直播上的投入，不管是技術、流量還是商品等等，單靠主播一個人是很難的。

因為道理很簡單，作為一個店鋪主播，再怎么播，都是有天花板的。

另外，我們再來看看抖音、快手，直播一直是他們核心的玩法，在直播電商上投入的力度也更大。

抖音為什么不做個貨架商城？

為什么要不停的扶持直播帶貨，把這么多的流量最終都導入到直播帶貨，形成內容和交易的閉環。

而我們再來看看京東、拼多多，不管是明星還是達人你都看不到，淘寶之前還扶持過李湘、劉濤等各明星主播。

二、平臺模式邏輯

為什么我們在淘寶上只能看到一哥一姐，其余的主播就幾乎看不到了。

而在抖音、快手上，每隔一兩個月，就有新的主播面孔出現，甚至還能打破一些交易記錄。

核心原因就和平臺模式在本質上有差別，淘寶是店鋪，抖音是內容。

因為淘寶是以產品為核心的，所以根本就不存在一個普通的主播能一夜之間成為超級大主播。

主播在某種程度上和產品是否出名是息息相關的，所以除了劉濤、一哥一姐以外。

其他明星在淘寶開直播，一般都撐不下兩三個月，不僅沒流量還沒有名氣。

同樣的道理，你一個商家在京東、拼多多開直播，平臺不給你流量，你就是賣單品，完全出不了圈。

因為在京東上，除了大家電、數碼，許多產品一天賣不了500、1000萬。

但是在抖音上就不同了，抖音能造星！

一方面是抖音本身的流量就足夠驚人，日活是京東、拼多多無法企及的。

二是抖音是內容平臺，哪怕不賣貨，用戶可以長時間停留。

并且無論是明星還是素人，可以借用平臺扶持或者自己生產內容，來打造自己KOL的形象。

比如在抖音上，有很多頭部的帶貨達人，一開始都是靠拍搞笑視頻起來的。

他們可以靠拍內容或者曝光和積累粉絲，然后才開始進行直播帶貨。

而對于明星來說，也可以在抖音、快手上分享內容，既和粉絲保持粘性互動，也可以作為自己影視作品宣發的陣地。

但是京東、拼多多這些平臺，店鋪化、商品化形式，導致在沒有平臺流量的扶持下，很難有超級主播被孵化出來。

在抖音草根、明星、商家、寶媽、健身教練等都可以成為帶貨達人，但是京東上有個明星注冊了賬號，誰去看呢？

三、平臺的束縛性太強了

京東的定位和天貓是一樣的，大部分都是品牌商家，一方面是維護品牌形象的作用，另一方面是保持品牌利潤的。

京東哪怕要做直播，也不會隨意破價，因為許多線下實體店的品牌都會看著，加盟商對此的意見也會很大。

所以，你就能感受到，不管是快手還是抖音，品牌方的直播間都做不大，都是常規銷量，因為要考慮的因素很多。

京東要是頻繁的在做促銷描述，對于京東自身和品牌方都有影響，京東那時候不是股價上漲而是下降。

而對于拼多多來說，是價格本來就很低，如果再算是傭金之類的，商家就賺不到錢了。

而如果同樣的產品，商家要賣高價的話，又行不通。

站在拼多多的角度，也不會自己去做。

拼多多要做的事情是提升客單價，而不是把普通的商品繼續破價。

所以，拼多多做直播，更多的角度是提供一個好用的賣貨工具而已。

四、電商平臺真的需要超級大主播嗎？

另外，我們大家來思考一個本質的問題。

對于電商平臺來說，真的需要超級大主播嗎？還是只是需要主播就可以了？

超級大主播對于平臺的意義在哪里？是成交？是促銷？還是用戶激活？

如果流量是平臺給的，產品的促銷平臺也可以談，那么這時候主播的價值真的有那么大嘛？

尤其是我們剛才強調的，對于電商平臺來說，主播又不生產內容。

所以大家可以看到，拼多多做個百億補貼，這一個舉動，帶來的效果可能比十個、二十個主播一年帶貨的成交金額都高。

那有些人會問了，為什么抖音、快手需要大主播呢？

一方面抖音、快手的機制注定了再大的主播也只是一時的，所以不太過于在意，主動權都在平臺。

另一方面，純粹的內容生產和觀看，對于平臺的商業價值并不大，最多就是一個視頻平臺，但用戶的信任去哪里消費轉化呢？

抖音、快手基于主播生產內容，基于內容產生用戶觀看、粘性，最后基于信任產生交易，這一切是水到渠成的。

所以大家也可以看到，自從天貓一哥一姐小時候，天貓并不急于一時再立新秀，京東、拼多多也沒跟進，也是有這些原因的。

因此從某種意義上來說，一哥一姐的壯大，對于電商平臺的其他商家來說，并沒有任何好處。

商家是來開店賺錢的，不是來看著一個主播把所有流量、交易席卷走的。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（shilipxl），人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。