近年來，我們可以看到各大長視頻平臺會員都在不斷漲價，與此同時，他們又在搞著促銷，這是為何？本文從視頻會員漲價及其營銷方式，探討長視頻做出這種動作的用意，一起來看看。

從8月9日起，芒果TV正式上調了會員價格。

其中會員月卡由25元調整至30元，季卡由68元調整至78元，年卡價格248元未作調整；連續包月的價格由19元調整至22元，連續包年價格未調整仍為218元。

這是芒果TV年內第二次漲價，此次漲價之后，月卡價格30元已經和愛奇藝、騰訊視頻持平。

目前，愛、騰、芒都進行了兩輪漲價，月卡價格達到30元；咪咕視頻和優酷則分別漲價一輪，月卡價格為25元。而各家年卡會員價格則基本接近或超過250元。

看不起劇了？別急，芒果TV漲價之際，幾家平臺正在共同推動一輪大幅度優惠。其中優酷的折扣力度最大，年度VIP價格在5折基礎上再減10元，相當于定價的4.5折。

當行業普遍認同長視頻十年來首次漲價，并認為這是彌補虧損的必然措施，這樣大幅度的優惠是否讓堅定的“漲價”聲音落到了空處，甚至是“賠本賺吆喝”？其實，結合客觀環境和平臺現狀，不難理解長視頻的這種選擇。

一、最低4.5折，歡迎薅長視頻“羊毛”

進入暑期，長視頻平臺的會員促銷進行得如火如荼。

今年剛剛有調價動作的優酷和芒果TV是這一輪優惠的主要力量。芒果TV目前連續包月、包季和包年的價格應該分別為22元、63元和218元，但實際上根據充值頁面顯示，連續包月的限時折扣價為14元，連續包季的超值特惠為43元，比漲價之前還低了15元。

優酷今年6月宣布調價之后，會員年卡由198元漲至258元；而在實際操作中，此前購買年度會員官網售價可打6折售價118元，結果漲價后進入“十周年特惠”活動，售價仍為118元。

根據頁面提示，購買會員后還可到“十周年特惠”頁面抽獎，獎品包括十年VIP會員卡等；不同于其他平臺的是，優酷沒有再提供其他福利綁定，而是和酷狗音樂、網易云音樂、迅雷等推出了多個聯合會員套餐。

相對來說，去年已經提價的愛奇藝和騰訊視頻，主要是給新會員的首次付費留出了優惠空間。

比如騰訊視頻給出了首3月每月15元、首季50元、首年178元的優惠，約為定價的7折，但還會附贈網易嚴選、喜馬拉雅或京東年卡等福利，此外還有“視頻+綠鉆”的連續包月選項。此外對新用戶，還有下載騰訊微視免費領22天騰訊視頻VIP的福利。

愛奇藝則推出了新用戶專享連續包月、包季、包年費用6元、40元和98元的優惠；購買月卡、年卡等，則會有QQ音樂、全能掃描王、網易嚴選等同時長的會員福利贈送。

一邊喊出“漲價”鬧得沸沸揚揚，一邊卻讓用戶大把“薅羊毛”，圖什么？

需要指出這些活動的特點。首先暑期是長視頻平臺的旺季，即使沒有漲價的因素，往年的暑期各平臺也往往會推出會員優惠，半價充年卡等活動的力度同樣不小。相關活動都考慮到了用戶的價格敏感心理。

尤其是暑期會有一批年輕用戶涌入，他們的付費能力相對不強但活力很高，平臺也會考慮其實際情況，希望通過他們拉動平臺數據。

其次，價格優惠往往只限于連續包會員服務，鼓勵綁定支付賬號培養付費習慣，即使會員解綁也還輕松，這個綁定過程也會形成一種心理暗示。如果購買會員卡，那么優惠一般就是附贈綁定產品的福利。而除了優酷給出了年卡福利，其他平臺優惠力度都集中在包月和包季。

換言之，這種策略可以認為是形成一個漲價之后的心理緩沖期，在短期內給出一定的讓利，淡化付費用戶對平臺漲價的抵觸，再通過好的內容服務來吸引一輪付費。

第三，也需要考慮到，平臺也會有通過優惠吸引付費、拉動營收的考量。比如愛奇藝已經在年初喊出了盈虧平衡、并在一季度實現盈利，那么如果在接下來幾個季度恢復生產規模的情況下保持盈利，就需要實現更多收益。

更重要的是，對于長視頻平臺而言，喊出“漲價”這個動作本身，未必沒有實際收益來得關鍵。

二、會員漲價“三段擊”，求突破用戶心理防線

在此前長達十年的時間里，長視頻平臺都沒有漲價動作，直到現在也不過是從“一杯奶茶錢”漲到了“一杯咖啡錢”。用戶較低的付費意愿，讓培養用戶意識成為一道門檻。

進入2019年，愛奇藝和騰訊視頻先后實現會員“破億”，表明一定程度上形成了內容付費的認知；而用戶增長逐漸見頂的同時，連續多年的虧損也讓各平臺必須找到新的營收渠道，最直接、最可操作的就是會員付費。

但從培養會員付費再到接受會員漲價，則要進一步培養用戶新的認知和習慣。Netflix和Disney+的故事在這個階段被反復提起：從2013年開始，Netflix進行了六次漲價，標準會員價格從7.99美元漲到了15.49美元，幾乎翻了一番。

平臺希望通過這些故事告訴用戶，漲價是正常的商業行為；而平臺自身策略上參考海外流媒體的經驗，也會希望建立一種常態化的漲價機制。

這也是為什么在一年之內愛奇藝、騰訊視頻進行頻繁調價的原因，芒果TV的二次調價更是直接匹配到了30元這一檔，一定程度上也希望強化用戶的認知。

不妨認為這是平臺漲價攻勢的第一波。此前愛奇藝和騰訊視頻第一次漲價，都給用戶留出了一個月甚至更多的緩沖時間，先通過發聲引發一波討論；而這之后的實際漲價時間，就會讓用戶情緒相對平復，成為第二個關鍵節點。

而通過上述優惠動作，平臺實際上通過對新用戶的低價吸引和福利撫慰，提供了漲價日之后的又一波緩沖期，形成了連續軟化用戶價格敏感防線的“三段擊”。

應該看到，這種措施也是針對從2019年“超前點播”事件后，用戶表現出不愿在會員價以外繼續付費的愿望。近期圍繞“加更”話題，優酷《我是趙甲第》的“邀好友助力”活動被指為視頻平臺版“砍一刀”，還有騰訊視頻的《夢華錄》“點映禮”，也被認為是變相“超點”。

平臺希望漲價，也希望能留住更多用戶，而要同時實現這兩者，用戶認知是關鍵?？梢哉J為，目前的優惠正是為了補足這一環，但要持續推動用戶付費并形成常態化生態，還需要更多努力。

三、漲價之后做什么？內容、服務、外部環境

會員漲價不是獨立存在的。即使是Netflix，一個季度里如果沒有熱門內容，也會影響會員數的預期進而影響股價，近期的增長問題也與此有關。

對于優、愛、騰、芒，最主要的發力方向也是內容，其次是服務和外部環境的改善。

如何推動內容升級暫且不談，其實更值得玩味的是，如何在降本的前提下通過內容布局，多快好省地通過內容拉新、吸引付費。畢竟內容創作是講究規律的，臨時要求一年打造多少部精品劇不現實，把內容價值最大化是關鍵。

大體上平臺的長視頻內容分兩部分，一是基本盤，就是劇集和綜藝等主流內容，平臺目前在這部分的策略就是緊抓頭部，留住原先最具觀眾緣、熱度效率最高的部分，而為中腰部及以下內容開放分賬路徑，減少平臺前期支出。

二是垂直線，在動漫、紀錄片和短劇方面進行發力。各家除了愛奇藝在短劇方面沒多少發力，在這些方面都有不同程度的動作。以動漫為例，騰訊視頻8月8日剛發布了100部作品的片單，而優酷去年也通過內部整合宣布將大舉發力動漫領域，6月剛剛推出了65部動畫片單。

這些垂直內容相比劇集和綜藝，無論投資體量或制作難度都相對較低，用戶需求和覆蓋人群在近幾年則都處于上升期，所以是比較優質的發力方向。

而如需要版權重資產投入、收益卻相對延后的體育業務，在今年這個體育大年里，長視頻平臺也是動作寥寥、基本維持原狀，今年5月還有消息稱騰訊視頻體育業務部直接裁撤多個業務組。

第二個發力點是服務。具體到漲價后，服務是平臺紓解用戶情緒的關鍵。

一是如何讓用戶更容易接受價格提升，除了上述的優惠政策，平臺一般會保持此前連續付費會員一年內的價格保持不變，這也是流媒體的常見做法。

第二點或許更關鍵，就是要為之后的常態化漲價合理設計周期和幅度。Netflix的漲價不是沒有反對聲，今年1月三年以來的第三次漲價，就帶動了疫情環境下用戶情緒的不滿。在沒有爆款內容支撐的情況下，Netflix已經首次出現連續兩個季度的用戶流失。

目前愛、騰、芒的連續兩次提價，是基于十年未漲價之后重新定價的客觀需求，同時近兩年整體的內容優化趨勢，日趨成熟的市場也有感知，今年從《開端》《人世間》《夢華錄》《與君初相識》等劇集到《聲生不息》《乘風破浪3》等綜藝，作品熱度和口碑也都可圈可點，也讓觀眾情緒更容易接受。

第三個發力點，則是進一步梳理外部環境。相較于與短視頻、直播等平臺的競爭，長視頻平臺首先直對的敵人，或許是侵權行為。

犀牛君此前也介紹過“會員共享”機制目前滋生出的一些灰產，對于平臺來說，目前或許還不到進一步壓縮用戶借出、轉賣會員權益的時候，但如會員權益售賣、外掛網站等確實是對平臺用戶收益的直接放血。

今年以來的很多動作，能夠看到長視頻平臺在整體戰略上的改弦更張，策略有所收縮也更加務實。而在其推動的健康生態里，會員漲價是“名正，然后言順”的關鍵一環，為了這個目的的達成，犧牲一些短期利益未嘗不能接受。