今年是SaaS誕生的第22年，雖然SaaS中美兩國的差距的確很大，但我們也不是沒有成績。為了趕超美國，中國SaaS接下來應該怎么做呢？本篇文章據此展開了詳細的分析，推薦對SaaS感興趣的朋友們閱讀。

一、一場晚起跑10年的比賽

站在2022年，SaaS迎來了自己的22歲生日。

1999年，Salesforce創辦，SaaS誕生。

誰也沒有想到，這一新興的軟件模式會在未來的20多年里，持續對企業數字化領域產生深刻的影響。

回顧過去，與之同期誕生的ASP（應用服務商）已經淹沒在了歷史的洪流里，而它卻得以存活，并隨著時間推移，一直滾滾向前。

2004年，SaaS企業規模和壯大，涌現出一批ServiceNow等企業為代表的企業級SaaS服務廠商。

2009年，軟件第一巨頭Oracle正式推出SaaS產品，投身SaaS領域。

2020年，SaaS行業迎來大豐收，全年有18家美國SaaS公司集中上市，可謂是群星燦爛。同年，SaaS軟件鼻祖SalesForce市值正式超過Oracle。標志著SaaS對傳統軟件在商家價值上的勝利，也是投資人用錢投票的結果。

而隨后的兩年，投資人乘勝追擊，在SaaS AI領域尋覓黑馬。這類的創業公司，估值可以達到幾億，甚至幾十億美金。

把視線聚焦到中國。

2010年，SaaS行業開始萌芽。

2015年，行業爆發，成為從業者口中的SaaS元年。

中美兩國SaaS在起步時間上的差異，直接反映到了行業滲透率上。

早在2020年，美國市場的SaaS滲透率就達到了驚人的高值——73%。與之相比，中國同年的SaaS的滲透率為15.3%，兩者差距接近500%。

而一份今年的統計說明：美國 SaaS 公司收入全球占比超 60%，中美 SaaS 企業 TOP10 總市值相差 17 倍。

統計目前全球主要 50 國 SaaS 企業數據，擁有 SaaS 企業數量最多的是美國，其次是英國、加拿大、德國、法國、印度和中國等國家，美國占據超過 50% 的市場份額，中國占約 2.6%。

從企業收入規模來看，SaaS 企業創收最多的依然是美國，其次是意大利、英國、澳大利亞和印度等國家，總體上美國占據約 65% 的市場份額，中國僅占到 2%。

差距不僅體現在數字上，也體現在從業人員的抱怨中。

VC說：SaaS的爆發還是較為局限，應用層上還很難達到百花齊放的狀態。

SaaS老板說：客單價低，客戶教育特別難，更別提客戶成功了。還有，靠譜的員工真是太難招，SaaS產品，SaaS客戶成功，招一年也不見得找到符合心意的。

從業者說：費勁拿下來的客戶很快就流失了，心疼；老板沒有業務背景還經常瞎指揮，心累；客戶的需求總是這么個性化，怎么維持SaaS的標準化，心煩。

這確實反映了中國SaaS的現狀。

• 行業和產品形態較為集中
• 從業人員的知識儲備不足，很難找到同時熟知技術與業務的人，甚至SaaS老板往往也只是偏重一方
• 客戶購買和持續使用的意愿不足，需求個性化情況嚴重
• 輔助客戶落地的成本高，客戶流失和續費都堪憂，導致企業很難達到盈虧平衡的狀態

雖然起步晚，差距大，但我們也不是沒有成績。

在2020年，兩國產業之間的營收差距，已經從27.9倍，縮小到7.7倍。VC的投資回報率，美國是178%、中國是224%。

說了SaaS中美兩國的現狀和差距，再聊回SaaS本身。

SaaS一般服務于企業，改造的是企業的業務流程，作用于企業的增收、降本、提效。

占領企業心智的難度，和占領個人用戶心智的難度，不可同日而語。企業決策周期長，落地難度大，再加上SaaS形態讓企業不需要付出太多成本就可以隨時走人。

所以SaaS企業得像老黃牛一樣，一家一家死磕，點滴耕耘日夜付出，才能持續這門普惠企業的生意。

首先普惠的是企業信息化。

在SaaS誕生前，使用軟件是需要付出高昂成本的。這也是為何當SaaS在美國興起后，立馬收獲不少簇擁的原因。降低成本，得以讓更多企業可以享受信息化的便利。

其次普惠的是企業經營方法。

SaaS的使用者多為中小、小微企業，比起大公司，他們更關心如何使用軟件在行業中立足。而很多SaaS軟件中，就融合了行業的先進管理經驗，照著軟件按部就班的去做，等于是偷師行業大佬如何管理業務。

縱觀人類歷史。文字的誕生，讓個人知識和經驗得以傳遞。

有了紙張，可以讓全人類的知識，跨越時間和空間聯系在一起。

再后面進入互聯網時代，應用了區塊鏈技術的網絡，仿佛貔貅一般，可以吃下并容納人類所有經驗記憶，只要不被刪除，信息可以隨著物理容器存活到宇宙盡頭。

文字，紙張，互聯網的發現解決了人類知識的儲存和傳遞的問題，而SaaS就解決了在某一領域上，企業知識的儲存和傳遞的問題。

最初的通用化軟件，可以說已經聚合了某類場景下的解決問題的經驗價值，而在它之上發展出的SaaS，有了云端等基建的加持，得以讓這些經驗跨越成本，以眾包形式分享給追求商業成功的人。

同時，SaaS也是數字經濟產業下，公有云范疇中的一種新型的軟件服務形態。

它和Iaas，Paas一起，并稱為公有云。這個市場的增速不容小覷，從2020年起，中國公有云市場總值，已經連續兩年遞增50%，勢頭很猛。

在公有云之上，是國家重點發展的數字經濟產業。從2012年至2021年，我國數字經濟規模從11萬億元增長到超45萬億元，數字經濟占國內生產總值比重由21.6%提升至39.8%。

在今年 1 月，國務院印發的《“十四五”數字經濟發展規劃》要求，到 2025 年，數字經濟邁向全面擴展期，數字經濟核心產業增 加值占 GDP 比重要達到 10％。

為了達成目標，SaaS自然也該當仁不讓，奮發圖強。

二、中國SaaS產業鏈的困局

任何一款國民級別軟件的誕生，都離不開時代語境的加持。

而時代語境背后的，是不那么引人注意的，隱藏在冰山下的技術變革、環境變革。

2010年，網絡提速，安卓手機銷售數據逐年新高。

在這樣的背景下， 人們再不滿足于瀏覽寡淡的wap站，對網絡世界的渴求逐步從PC端轉移到手機端，這才開啟了轟轟烈烈的移動互聯網時代。同年，微信項目組正式成立，并于次年1月推出了自己的第一個版本。

2013年，4G開始有了姓名，各種app層出不窮。而隨著時間流逝，到達2017年時， 4G基站和覆蓋已經趨于穩定，再加上流量成本的進一步降低，短視頻平臺得以興起。

有趣的是，今日頭條和抖音的立項時間分別是2012年和2016年，恰巧都在技術拐點的前1年，對于時機的把控堪稱巧妙。

而隨著5G概念，我們才有了元宇宙空間，才有了時代的眼淚——微信直播里周杰倫的線上演唱會，也有了跨時區同頻的5G會議。

對于SaaS而言，整個產業想要發展，想要有國民級別的爆發，各方面的變革也同樣重要。

聚焦目光到產業鏈上，我們可以看到每個環節的現狀和難點。

1. 上游技術服務商：不小的差距

SaaS是部署在云端的軟件，這就決定了它的兩層屬性：

1. 需要采購云服務
2. 需要編程開發，才能交付軟件服務

前置需要云服務技術方（IaaS），后者需要賦能技術開發的新工具和平臺（PaaS）。

（1）IaaS

IaaS（基礎設施即服務），可以簡單理解為云服務提供商，也是SaaS的基礎設施。

它和SaaS的關系，就如同電與電視。沒了電，電視無法工作，而有了隨處可用的，供能充足的電，電視可以做得更大更輕，也可以隨時被使用。

所以Iaas作為基礎設置，需要穩定強大，才能讓SaaS可以流暢運行。

在Laas領域，美國是當仁不讓的世界第一。我國的它的差距，主要體現在3點。

第一，體量差距較大。

中國與美國的云計算市場，不論從規模、技術還是應用等方面都存在較大差距。

美國是全球云計算市場的領導者，市場規模占到全球整體超過四成，預計到 2023 年將拿下全球市場的半壁江山。

中國云計算在全球的市場份額在 2021 年突破兩位數，達到 11%，預計到 2022 年占比約 12.1%，2023 年或達到 13.6%。

但在近幾年的追逐中，已經有像阿里，騰訊，華為這樣的公司逐步趕上，在全球和亞太市場占有一席之地。

第二，占比倒掛。

IaaS是軟件的基礎設置，但也僅僅是基礎。如同搭建建筑所需的鋼筋水泥，一個國家樓房蓋的好不好，肯定不是看鋼筋水泥賣得多不多，而是看蓋了多少建筑，建筑容納了多少人，多少人享受到了建筑的便利。

在美國，公有云SaaS占比，近幾年的平均值是70%。

而這一數據在全球也有60%+的數據，但反觀中國，SaaS占比不到30%。

也就是相比基礎建設，應用的發展略顯遲緩，沒能齊頭并進。

第三，產業成熟度有差距。

美國在云計算、隱私保護、知識產權等頒布政策比中國早4-5年， 為整個云計算行業提供了良好的外部環境。早在2011年，美國已經把云計算上升至國家戰略層面。

陸續發布《電子通信隱私法案》、《國家安全法》以及美國各州建立的信息安全法，通過立法的方式為用戶隱私和信息安全提供保障。

中國在這個方面，也在迎頭趕上。

2015年發布了《國務院關于促進云計算創新發展培育信息產業新業態的意見》，同時也在數字經濟發展規劃中強調了隱私安全的概念。

（2）PaaS

和IaaS一樣，PaaS解決的也是研發效率的問題。

如果說IaaS搭好了房屋的鋼筋水泥，那PaaS就鋪好了地磚墻面，只等著SaaS最后入場，根據客戶的需求，把房間改造成不同家庭喜歡的樣子。

在全球市場上，亞馬遜是首屈一指的老大。而在中國市場上，其競爭力也居高不下，這與其在美國乃至全球PaaS市場多年來的技術創新與行業積淀密不可分。

但由于PaaS占公有云市場的比重不大，整體關注度不如SaaS和IaaS。

2. 中游生產方：擁擠的賽道

美國SaaS 公司差異化競爭特點顯著，每家公司的切入點各有不同，造就眾多細分領域。在各細分領域中，CRM、辦公協同等領域移動化、標準化程度高、企業決策門檻低、價值提升顯著，更易規?；瘮U張，這些領域率先SaaS 化。

HRM、BI 等領域由于業務流程相對復雜，專業化要求高，處于逐步SaaS 化的階段，近幾年將是其發展的黃金時期。ERP、SCM 等領域非標準化程度高，定制化需求高，云滲透率相對較低，行業機會較多。

截止 2019 年 5 月 11 日，美國共有68 家新興SaaS 公司，總市值為 6404 億美元，平均市值94億美元。

其中，Salesforce 市值超過1440億美元，Workday 的市值超過380億美元。同時，在未上市公司中，也不乏估值超過10 億美元的SaaS 獨角獸公司，包括人力資源領域的Zenefits，商業智能領域的Domo 等。以及眾多被收購的公司，包括人力資源領域的Successfactor、Taleo，差旅管理領域的Concur 等。

美國SaaS行業細分領域眾多為各類型公司提供生存空間，而公司眾多反映了SaaS 行業規模的不斷擴大，以及技術和商業模式驅動下，客戶需求的不斷升級。

數據來源：Bessermer Venture Partners

而百花齊放的市場，讓每家企業，更誕生了Zapier這樣專注做“連接器”的產品。

而中國SaaaS10年，起起伏伏，仍然主要聚焦在5大行業。

行業中的賽道仍然也有較高的重復度。

這種扎堆擠的現象，也曾在CRM和SCRM領域親歷過。

在釘釘尚未進入戰場時，CRM勢頭正好，紛享銷客，銷售易，紅圈等公司的產品在市場上大行其道，隨后釘釘進入。

而后，中國經濟從快車道進入了穩步發展的時期，再加上微信使用人數節節攀登，不少企業從內部管理轉向賦能銷售，從2020年開始，SCRM瘋狂冒頭，一年至少有幾十家新企業進入市場，到現在搜索“SCRM”，也能找到十來家叫得出名字的產品。

3. 下游傳播方：教育的通道

（1）銷售渠道的爭鳴

軟件時代，我們可以依靠代理攻城略地。而渠道合作伙伴，在SaaS公司缺“低調”了很多。這和SaaS本身的屬性脫不開關系，SaaS本身標準性較強，這就對客戶的規模和企業的適配性提出了要求。

另外SaaS會有很強的行業或者業務屬性，需要渠道伙伴有一定的背景以及深耕的信心。

最重要的是，SaaS是一項需要和時間做朋友的事情。如何能尋覓到愿意和企業共同成長，不貪圖短期利益，不追求立即到手的高比例分配規則的供應商，是擺在SaaS企業面前的難題。

（2）翻譯者和執行者的缺失

拋開特定行業，國內SaaS軟件的起步價一般不高，每年千元就可享受信息化帶來的便利。所以比起花錢，老板們或許更在意的事情是：購買SaaS軟件，到底能干嗎？

這時SaaS市場需要一個翻譯者。他得懂軟件，也要懂經營，能把一個個軟件的界面和企業的目標聯系在一起，讓老板明白每一步操作，都是向自己的理想更進一步。

SaaS企業還需要執行者。他同樣需要技術和業務背景，能把客戶當前的操作流程，和軟件提供的最佳實踐結合起來，梳理出符合客戶特色的，可執行的落地方案。

這兩個角色，是讓SaaS軟件真正實施價值的最后一環，重要但供給不足。

4. 終端消費方：吃螃蟹的人

（1）云端的接受度和信息化意識

2018年，美國企業上云率近85%，而國內企業上云率僅為40%，相當于美國2013-2014年的水平。一方面反映了企業對云端安全的擔憂，另一方仍然反映了信息化意識的不足。

中小企業是數字經濟體系中最具活力、數量最為龐大的參與者，但由于資金、資源、意識等局限，無法有效、快速地進行數字化轉型。

在數據保護層面，部分中小企業網絡安全意識不足，極易造成數據泄露；有些中小企業對SaaS平臺的數據安全不信任，不愿意進行數字化轉型；還有的中小企業雖然愿意采用數據技術，但是與平臺相比，中小企業話語權薄弱，很容易面臨被平臺企業任意加價、技術選擇權受限等情況。這些均需要國家出臺明確的政策，保護中小企業的權益。

除了企業自身的認知，政府在其中也會起到引導。

例如美國政府的數據開放政策，就為云服務的發展提供廣闊空間。2012 年美國發布數字政府戰略，要求政府必須保證美國民眾可以隨時隨地通過任何平臺或設備獲取政府信息和公共服務。

近些年，我國已經反復從政策上引導數字經濟的發展，從政府層面帶頭，慢慢向國企央企，乃至民企擴散。

在今年6月，國務院下發了《國務院關于加強數字政府建設的指導意見》，就明確提出了“以數字政府建設全面引領驅動數字化發展”，并提出政府數據的開放，圈定了政府的領頭作用。

（2）面臨的管理挑戰

購買軟件可以像領結婚證，但使用SaaS軟件，就像經營婚姻，需要雙方共同努力，長久磨合。

系統是否能成功落地，軟件方的能力和服務只占到一半，而另一半得靠著購買者加油鼓勁。

缺乏落地流程，缺乏實施的人才，是企業常見的問題。在得到app上有這么一門課，講述的是華為內部企業轉型的問題。

連這么大的企業，這么人才濟濟的公司，落地一個信息化項目都那么難，何況小企業呢？只憑著老板一時半會兒的一項熱血，項目失敗率必然不小。

而每次失敗，既傷害了老板對信息化的信心，也打擊了SaaS公司生存的信心。

三、中國SaaS破局的三種可能

阿基米德說，給我一個支點，我可以撬動地球。

專注向某一個支點施力，不僅是物理學上的破題法則，也適用于中國SaaS的現狀。

在當前的環境中，資本、買方、利益三者，似乎任何一個關鍵詞，都可以成為破局的支點，顛覆現狀。

1. 資本顛覆

當資本爆發式涌入，全方位改造產業鏈的現狀，鏈條中的每個角色都得以站穩自己的位置，深化手上的責任，用共建代替重復勞作甚至競爭，以更優的產業協同效率邁進。

在上游技術服務方。

面向未來，提供更多滿足AI發展的能力，為未來業務上應用AI打好基礎。

針對SaaS開發者，提供更優的技術服務和承諾。例如，針對SaaS廠商提供專有的標準和規范，降低SaaS安裝和使用中風險, ，打消企業對數據的安全風險和擔憂。

在中游SaaS企業。

共建行業更成熟的法律監管和IP保護專利，學習美國行業的風控和監管，在公司內部和外部宣傳上，都能做到接入軟件后企業規規矩矩服務用戶，不亂竊客戶數據。

在下游渠道上，鼓勵更多的SaaS渠道商、SaaS生態的傳播者加入，共同賦能給中游的生產方。

例如，通過紅利引導軟件服務商轉型，讓市場培育更多的，以及為市場輸送更多的，能為企業踏實落地軟件意志的，讓SaaS軟件可以在企業的個性化土壤中穩定發揮效用的園藝師。

在終端，用資金砸開消費者心智的裂縫，讓SaaS成為企業經營必備的法寶。

破局的方向，可以瞄準某一個具體的行業賽道。

以電商賽道舉例，它可以被稱作，中國互聯網發展史中沉淀下來的金子。

雖然美國互聯網起步更早，但得益于中國人口和購買力的雙引擎，電商行業的銷售額一直遠超美國，成為移動互聯網時代最耀眼的那顆星。

微盟和有贊，作為電商SaaS軟件，為賣方提供銷售和管理工具。依托電商行業的興盛，都已成功上市。

此外，在我國獨特的互聯網環境中，還曾經誕生過在線學習，知識付費的風潮。

雖然存活至今的平臺不多，但是背靠行業發展，一家名叫小鵝通的線上知識教育SaaS平臺穩步發展，在賽道中獨占鰲頭。

更別說餐飲線上化，也有跑出過不錯的獨角獸。

從這些可復制的成功中，我們能總結到的經驗是：互聯網改造的東風吹向哪里，SaaS服務的賽道就可以吹向哪里。

如今消費互聯網已經很少被提起，而產業互聯網經常被提起，占比最大的工業互聯網也發展得熱火朝天。那工業互聯網之后呢？下一個又是誰？傳統行業會被一一改造到的地方，可以是SaaS廠商目之所及的答案。

最后還有一種可能，SaaS的突圍，并非是在某個產業，也可能是在辦公應用上破局。

很多中國企業，對于企業信息化的認識，并不是從購買某個軟件開始的。

而是從免費的協同辦公平臺起步，出自阿里的釘釘，出自騰訊的企業微信，出自字節的飛書，都有在這一賽道布局和發展。特別是2020年起的疫情常態化，更加速了辦公平臺的發展。

如今這些平臺已經連接了中國企業的半壁江山，在去年釘釘的大會上，宣稱全力PaaS化。要全力扶持SaaS平臺，這樣的工具和背景沒有在其他土壤中發芽過，是我們值得珍惜的珍貴基因。

2. 買方顛覆

后浪兇猛，年輕人邁入社會，在淘寶上開店，都可以每天發明一個新職業。而當他們拋開平臺限制，立志于成為企業家。灌輸在他們血液里的一切科技基因，都將被注入他們的公司。

他們或許不見得非要每日要求打卡或者在公司辦公，但一定要求網絡隨時可觸達，不見得熱衷于開會和演講，但一定關心數據和流程。

美國企業的這些特性，曾經幫助SaaS企業飛速發展。而在中國未來的管理者身上，在他們經營的企業上，我們也必將嗅到一樣的氣味。

這些企業特性包括：

• 企業普遍信息化程度和標準化程度相對較高，基礎數據比較完善且真實度高
• 企業決策機制更加以以數據分析/事實為基礎
• 企業內部合規要求高，軟件的使用，能避免人力造成的錯誤，同時保證數據留存，應對監管
• 人力成本高，軟件能幫助降低成本
• 整體大環境，用戶已形成了很好的付費習慣

3. 利益顛覆

當SaaS帶來顛覆式的體驗，這是第一層利益顛覆。

當系統的使用足夠傻瓜和簡便，不需要依賴意志力，規則，這些反人性的詞語，也是給予使用者的利益。

想想頭條抖音為何突然能興起？用推薦代替尋找，拿起手機就能進入自動化的模式。B端產品也可以結合AI場景，在這條路上探索創新。

當SaaS帶來巨大的破局點和新利益，這是第二層利益顛覆。

舉一個拼多多的例子。

在2015年，電商行業的競爭已經趨于穩定，阿里京東把自己的戰場守護得牢牢的，似乎已經沒有插足空間。但偏偏拼多多，給予極端的利益，以便宜低價破局，以分享拉新返現爆發。

再講一個B端的例子，釘釘的第一批啟動用戶，也是使用利益引入的。

阿里旗下有一個叫阿里媽媽的平臺，阿里媽媽有一個針對商家培訓的組織，叫萬堂書院，和商家的關系比較緊密，會通過這個組織，讓商家去用釘釘，并且還會返還直通車紅包，再加上和阿里的溝通都是只能靠釘釘，官方的一些活動也都是通過釘釘溝通的。

對于商家來講，突然要求被使用，肯定會對商家造成不適，而這時，通過直通車紅包來引導刺激，直通車的紅包平均高達1000-2000元，最高獎勵高至萬元，對商家來講，可是非常具有誘惑性的。

例子里提到的返利是利益，而提升產品直觀價值，給到用戶不得不用的理由，也是利益。

一款1年數千元的SCRM軟件，如果能為客戶穩定帶來6位數的收入，客戶自然會買單。

一款能幫客戶把每年上百萬流水算清楚的軟件，如果收取數千元，那么也非常合理，畢竟只是流水的千分之一。

另外還要聊的一點是，雖然To B是門好生意，但并非是SaaS企業唯一追求的方向。

隨著社會分工精細化，每個人都可以創建一門生意。用軟件幫助個人更好的做生意，或許也是一條新的路子。

奇點正在來臨。但何時來呢？中國SaaS期待著。