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房地產行業的低迷有目共睹，連帶著相關的地產SaaS服務商日子也不好過。目前房地產SaaS行業如何？面臨什么困難與機遇？下一步改朝哪些方向發展？本文作者對此進行了分析，與你分享。

盡管各地“救市”動作頻頻，但“最慘行業”房地產的起色似乎并不大。疫情爆發、人口紅利消失、城市化進程減速，讓地產行業跌入了銅鐵不如的地步，市場也呈現出斷崖式下跌的走勢，“暴雷”成了近兩年房地產行業最核心的一個“關鍵詞”。

據9月16日國家統計局公布的房地產投資數據顯示，前8個月房地產開發投資出現下降，其中住宅投資68878億元，下降6.9%。

在商品房銷售方面，前8月實現銷售面積87890萬平方米，同比下降23%，其中住宅銷售面積下降26.8%，國內房企債務違約也在持續擴大，行業景象讓人唏噓；而在另一邊大量的資金如潮水般涌入房地產營銷SaaS服務領域，又給人一派“欣欣向榮”的感覺。

一、風口賽道

今年3月，主攻地產營銷SaaS服務的思為科技，以C輪數億元融資，創造了賽道單筆最大融資金額；藍墻互聯也在同期完成了5000萬元A輪融資，領投方為國際知名投資機構Hearst Ventures；匠人科技、原圈科技、諸葛找房等地產SaaS營銷服務商也在近一年內獲得融資?；馃岬娜谫Y大潮，顯示出業界對房地產數字化給予的高度重視。那么，房地產數字化為何能夠獲得如此多的熱捧呢？

首先，房地產業雖然短期承壓，但并不改變其國民支柱產業的基本定位，中期改善空間依舊值得期待。從規模體量上來看，房地產市場仍是18萬億的商品房銷售市場，其中營銷市場保守估計可達到四千億，4萬億的裝修市場，城鎮化率尚有20%的增長空間，這些共同決定了其國民支柱產業的地位仍不會根本改變。

從政策層面上來看，“穩地價、穩房價、穩預期”已成為“房地產新政”的核心關鍵詞，這意味著在之后一段時間之內，一切以“維穩為核心”。維持房地產的正常購買需要，保障基本住房需求，提升房地產的發展質量將變得愈發關鍵，在此背景下房地產的高質量發展日益成為一種新共識，這既反映在市場預期的傳導上，更反映在投資市場對整體“房市”健康發展的未來信心上，這是一些機構敢于逆勢重倉房地產數字化的核心原因。

其次，從近況來看，房地產前些年高速擴張的“后遺癥”需要消化，以房產銷售為代表的“去庫存”仍是當務之急，同時“降本增效”的壓力也有待釋放，種種需求倒逼房地產公司加速SaaS化進程。

目前來看，在房地產行業性“降負債”的背景下，房企的壓力被進一步“轉嫁”到了銷售端。而就當前房產營銷行業來看，仍存在四大痛點即拓客難，渠道難，案場難，轉化難。具體而言，相比其他行業，房產交易單價高、頻度低，獲客難、獲客貴的問題始終存在；和貝殼這樣“品牌+平臺”組合型選手相比，傳統房企在互聯網上做獲客，仍處于“每次花錢都買客，每次開盤都從0開始”的被動狀態。

在獲客難一時難以改變的背景下，房企對于高昂的“渠道費”終于開始有了明顯的感受，真正開始加快了“去分銷”的步伐，棄分銷改直營成為大勢所趨，這種背景下房產營銷SaaS開始有了真正的用武之地。

二、荊棘滿布

盡管房產營銷SaaS備受追捧，業內也曾有一大堆玩家試圖進入其中，但真正做成的企業并不多。之所以出現這樣的狀況，主要跟多方面的因素有關。

一是房地產交易鏈條長且復雜，SaaS企業看似處處有機會，實則處處是坑，因此行業淘汰率極高。

以早前主打中國房地產SaaS的房多多為例，其于2019年赴美上市，正式成為“中國房地產SaaS第一股”。作為中國互聯網地產的一面旗幟，房多多曾喊出通過SaaS工具賦能房產經紀人，業務一度覆蓋新房、二手房、租房等領域，但僅僅過了800天之后便收到了納斯達克的退市警告，其中的導火索便是股價長期萎靡不振，并在較長時間內停留在美股退市警戒線以下。

而在其股價跌跌不休的背后，是其業務的持續拉胯。據公開資料顯示，2021年前三季度，房多多分別錄得凈虧損達1.05億元、1.39億元、3.55億元，累計虧損高達5.99億元，同比擴大了3倍。同期，房多多營收累計8.62億元，同比下降53%。拉長時間來看，其營收、凈利紛紛都在走下坡路。

作為一家自稱為SaaS平臺服務商的企業，房多多一直比較依賴房產代理傭金收入，但其在業務板塊發揮關鍵作用的代理商數量卻在持續腰斬。截止2021年第三季度，其閉環代理商數量為1.06萬，環比下降44%，同比減少了60%，而其一直廣而告之的SaaS業務收入，只占總收入不足5%。業務持續萎靡之下，其股價也較上市之初下跌了97%，跌的只剩下了一個零頭。

二是，從行業來看房產SaaS行業雖然總體前景可觀，但由于受房地產行業下行影響，當前仍面臨一些外部沖擊。

比如，受房企資金緊張和債務危機影響，不少房產營銷SaaS企業也受到了牽連。以明源云為例，早在2020年上市之初其曾一度備受各路資本追捧，其中不乏高瓴、富達、黑石等國內外知名機構。但隨著國內房地產行業形勢的變化，明源云明顯遭到了市場的冷落，上市一年其股價一路下跌了83%，成了妥妥的“仙股”，外界資本評級也一再調整，明源云在其財報中也多次提及，房產商回款不足以及銷售情況欠佳對給帶來的沖擊。

站在當下來看，房產營銷SaaS面臨的狀況可謂是喜憂參半。喜的是房企日漸重視起了房產營銷SaaS的作用；憂的是房產大環境遲遲得不到改善，已經對其發展也構成了現實威脅。

三、下一步趨向效能化、差異化？

而在房產市場整體萎靡的背景下，當下房產營銷SaaS的發展也開始呈現出一些新的變化趨勢。

一是，相比管理提效類工具，獲客類營銷工具更加受到重視，由此推動了房產營銷SaaS向著效能化方向不斷推進。具體來說，房地產SaaS服務工具分為兩類：一類是管理提效類，另一類是客戶增量類。前者主要把已有的數據梳理清楚，讓管理更高效；后者主要通過各類渠道，實現客戶的增量。前者的代表是案場管理，后者的代表是渠道拓客。

正如前文所述，在市場進展不順之下，房企盡管對“降本增效”都有需求，但相對而言通過擴大客戶加速業務回血則更為緊急。畢竟，對于一線營銷而言，其最大的痛點在于賣的不夠多，而不在于管理得有多么細致，其更加看中的是增量效益。在這種需求市場之下，房產營銷SaaS企業幾乎只有兩條路好走：要么轉變思路，做全民營銷類的客戶增量類工具，要么等著流失客戶、被動淘汰。

盡管對于房產營銷SaaS企業有點殘酷，但對于房企而言，這似乎很符合其長期利益。畢竟，依托這個服務，很多房企通過開發自己的APP或者小程序等平臺，通過打樓盤廣告實現導流、下載，一般僅需要搭建20多人的團隊，只要一年通過小程序或者APP賣幾套房，養人的“錢”就賺回來了。

二是，受產品同質化影響，目前很多房產營銷SaaS的價格戰打的火熱，但用戶的差異化需要卻沒有得到有效滿足，這促使一些企業轉變思路開發差異化的營銷工具尋求破局。在業內人士看來，地產數字營銷化的關鍵，在于圍繞購房者，重塑營銷鏈條，這就要求開發商必須洞察客戶心理，做出符合其習慣的營銷方式。

但目前市面上大多數地產營銷工具，解決的都是通用性問題，對于房企間因定位不同產生的差異化營銷需求，并沒有“對癥下藥”。比如，對像萬科、中海等集團性房企而言，其因為體量巨大、業務全面開花，其對于零散C端具有強烈的運營需求；榮盛和藍光分別輻射二線城郊和三四線城市，相較一線城市年輕的主力購房者，這類城市及區域購房者年齡差距大，更依賴熟人關系和口碑傳播，如何定制需求刺激增長，是SaaS服務商核心要考慮的問題。

另外，從工具類型上來看，目前大多數的地產營銷工具，集中于房企拿地之后的售樓環節，并未發揮數據生產要素的全部功能。像是項目啟動前期，就可以通過人口比例、年齡分布、消費等級、人流情況等數據，分析客戶的偏好和畫像，從而幫助房企精準拿地。

在業務上，前些年高速增長的地產業務，使很多房企開拓了不少多元化的業務，也因此積累了一定的“沉睡”客戶。如何在行業下行期，幫助他們激活存量資源，協助房企由單一的售樓業務，向物業、商業、城改、文旅、酒店等強運營領域轉型，也是SaaS服務商面臨的一大挑戰。另外，在渠道上房企圍繞微信投放的渠道已經較為完善，但像抖音、B站、小紅書等渠道的投放還有很多不足、渠道相對保守，這也是可以改進的地方。

總體來說，圍繞效能化、差異化的方向，房產營銷SaaS仍有不少可以改進的點。

四、小結

從行業來看，房地產交易重資產的性質，直接決定了房產銷售環節很難完全線上化。簡而言之，完整的新房交易，需要提交大量的紙質材料，歷經十多個環節，這當中會涉及買賣雙方、交易人員、銀行、房管局、稅務局、物業等多個角色和組織，辦理周期長，交易過程復雜，這些普遍問題都不是線上所能夠完全替代的。

而幾乎所有的房地產營銷SaaS服務商，都不得不面對這樣一個質疑，那就是：太過于依賴房地產行業。近年來房地產式微，包括房多多、明源云、貝殼找房、金蝶、好房通、美房云客、初唐科技、巧房在內的地產SaaS服務商日子也不好過即證明了這一點，這種“一榮俱榮、一損俱損”的牽扯，決定了房產營銷SaaS想要過好日子，還需要靜待市場的“階段性出清”完成才有希望。