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榮耀標識電商轉舵，開始「過分關懷」商家
不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個奇怪的現(xiàn)象：幾乎所有的電商平臺都開始強調起了服務提升，對商家的關懷倍增，注重提升留存與轉化。是什么促成了電商轉舵，各大電商平臺做出了什么改變？
今年，深眸財經發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象。
幾乎所有的電商平臺，都紛紛開始強調起了服務，突然開始對商家“過分關懷”。無論是阿里、京東這類傳統(tǒng)電商，還是拼多多、抖音、快手等社交電商、內容電商，雖然概念上各自不同，但殊途卻同歸——其背后的營銷平臺成為共同發(fā)力點。
原因在于，歷經20年的高速發(fā)展后，在身處不確定的后疫情時代中，撞上“天花板”的電商平臺們追求GMV思維開始轉舵。
比如，2022Q2財報中，阿里、拼多多都未披露GMV數據，包括今年618大促，除卻京東公布了最后的交易數據，阿里巴巴和拼多多也“緘默”起來了。一直是用戶增長大戶的拼多多，Q2年活躍買家數量的環(huán)比增速，也僅為1.5%。美團Q1財報中，也隱去了GTV。
在此情況下，更側重于服務端的提升，注重留存和流量轉化效率，變得尤為重要。
01 向服務側重，成電商主旋律
風向的變化， 具體表現(xiàn)在營銷平臺們對商家態(tài)度的轉變。
比如，今年天貓和京東對商家不再嚴苛了，反而開始扮演好服務者的角色，天貓表示“不讓商家再熬夜”、“指定快遞送上門免費”，京東則聲稱“要為新商家節(jié)省3000萬廣告費”、“重點扶持中小微”。
抖音巨量也更加“貼心”，發(fā)力于新商家，尤其是面向中小商家，擴建新用戶池，形成以服務為主的營銷方式。例如巨量針對新用戶新商家，推出了一元起投、隨心推優(yōu)惠券等優(yōu)惠措施。
同樣，快手磁力開始轉向服務，強調“人+內容”特色，重點發(fā)力于達人，依靠高粘度的粉絲和強大的算法推薦，為海量的達人建立起不可忽視的商業(yè)場和生意場。
快手國際事業(yè)部負責人馬宏彬還將2022年視為快手磁力金牛業(yè)務的“服務年”，認為“服務”將成為驅動業(yè)務勢能持續(xù)釋放的關鍵因素。
包括巨頭們目前的“數智化戰(zhàn)略”也是為了背后營銷平臺，能夠更好地服務于商家。
從營銷平臺側觀察，百度智能云發(fā)布的“智能營銷與客服解決方案”、騰訊推出智能營銷云，賦予企業(yè)擁有面向“智能+”時代的數字化競爭力，包括阿里媽媽的“經營科學”，都說明營銷平臺已經告別了過去粗放的流量營銷模式，朝著更科學的“數智經營平臺”持續(xù)演進。
2022騰訊智慧營銷峰會上，騰訊公司副總裁蔣杰從產品技術層面上分享了他對全域經營的思考。他認為，只有從技術底層進行革新升級，才能為不同行業(yè)、不同訴求的廣告主提供全鏈路的營銷服務，驅動效果指標的實現(xiàn)。
阿里媽媽、磁力、巨量等數字營銷平臺，從剛開始時的“工具”發(fā)展為“平臺”，現(xiàn)在，它正向“服務”邁進，通過精細化服務與商家互利共贏。
而朝著“服務”邁進的背后，緣由何起？巨頭們真的要“以人為本”，讓利商家了嗎？
02 轉向背后的無奈
當然不是，看似“良心發(fā)現(xiàn)”的平臺們，實則是拉下臉過日子，背后充滿著無奈。
一方面新客戶越來越少，且增加的多是中小型企業(yè)，拓展大客戶變得難于上青天。另一方面，原有客戶也在持續(xù)降低預算，互聯(lián)網廣告公司的盈利空間一再被壓縮。
像游戲、在線教育等應用app的買量消失，在宏觀經濟下行中，快消品類的廣告預算也大幅縮減。
且大客戶開始回歸線下場景，依賴度增加，再加上線下媒體逆勢增長，競爭再加劇。據公開數據顯示，互聯(lián)網廣告從17年開始總體收入增長率持續(xù)走低，到2021年增長率不足10%，低于戶外廣告的增長率。
據CTR媒介動量數據統(tǒng)計，從近五年的行業(yè)表現(xiàn)看，食品、飲料、藥品三個行業(yè)在廣告市場的投放穩(wěn)定，始終處在頭部的位置。酒精類飲品、個人用品兩個行業(yè)在近兩年有明顯的增長。
從客戶結構上面，我們可以發(fā)現(xiàn)2022上半年TOP50品牌主要以消費品類為主，且多是行業(yè)頭部公司。
與分眾傳媒主營的電梯海報、LCD屏花費TOP50重合率極高，這說明著互聯(lián)網廣告的客戶有相當一部分流向線下場景。
所以，不管是阿里、京東，還是抖快等一眾互聯(lián)網公司，都發(fā)力于營銷平臺。畢竟廣告是互聯(lián)網企業(yè)的主要收入來源。
轉向服務中小商家，也屬于另起爐灶了，握不住大客戶，不如就多撞點小錢，以量取勝。
畢竟“蚊子再小也是肉，五十萬只蚊子，還能做六分熟的肉餅”。
而且，活動節(jié)點越來越多，購物狂歡節(jié)，商家和客戶都不再“狂歡”。
“三天一小節(jié)，五天一大節(jié)”毫不夸張，活動節(jié)點越來越多，日常促銷活動打折也堪比618。像618、雙十一的購物狂歡，戰(zhàn)線拉得也越來越長，其平臺優(yōu)惠機制，復雜程度堪比做高數題。
不僅用戶疲憊，商家盈利也差強人意，投放需求自然也減少。
其次，在繁瑣的優(yōu)惠機制下，各個平臺用戶重合度也較高，多數人手機內同時擁有京東、淘寶、拼多多這三個APP。據小牛行研統(tǒng)計，抖、快手用戶重合量，占快手的80%以上。
據“深眸財經”了解，品牌一般投放廣告基本會選擇專業(yè)的代理商團隊，去運營線上平臺，其原因在于投放平臺實在太過于復雜。
比如像阿里媽媽，今年就發(fā)布了五大產品矩陣：超級直播、萬相臺、直通車、引力魔方、達摩盤，其中每個產品形容的都“天花亂墜”，其內部也有更多細化功能，試問一個外行人，如何能選出最優(yōu)解。小商家自己操作，結果不一定能達到預期效果，而策劃團隊去運營線上平臺，花了錢，也不一定能保證效果。
03 各大平臺的差異
2022年，有一個明顯的現(xiàn)象就是，電商和短視頻的差異，已經越來越小。
那么，同為競爭對手，轉向后哪個營銷平臺更有潛力，未來能帶來更多增長？
我們選同類型平臺的阿里和京東對比一下。
阿里媽媽有兩種變現(xiàn)方式，基于GMV的傭金與基于流量廣告雙重變現(xiàn)。
天貓店鋪的商品有基于GMV的傭金與基于流量廣告雙重變現(xiàn)，而淘寶店鋪商品只有基于GMV的傭金變現(xiàn)。
在這兩者變現(xiàn)中，傭金變現(xiàn)已停滯不前，廣告業(yè)務才是阿里國內零售變現(xiàn)的核心手段。阿里2021自然年8364億元總營收中，阿里媽媽廣告營收3164億元，占比逾37.8%。
京東自營卻與淘系的變現(xiàn)模式有本質區(qū)別，京東在出售商品前，需要拿下貨權，賣不出去就要承擔庫存積壓的風險，所以GMV對京東至關重要。
根據京東Q2數據，核心GMV的同比增速從Q1的55%下降到Q2的47%，而年活躍用戶數為5.808億人，較一季度的5.805億年活躍用戶數據環(huán)比只增加了30萬人，環(huán)比增速只有0.05%，增幅約等于零。
雖營收超預期，但廣告業(yè)務卻放緩，其最近四個季度廣告營收的同比變化分別為26.01%、21.39%、20.12%、8.47%。
不過，京東廣告業(yè)務放緩也情有可原，因為京東早已“志不在此”，也鮮有京東準營銷的身影，不像巨量、磁力每年都會發(fā)布眾多報告。
Q2財報發(fā)布后，京東集團董事會主席兼首席執(zhí)行官劉強東表示，“京東擁有幾十萬名全職員工以及現(xiàn)代化的智能供應鏈和基礎設施網絡，已成長為一家根植于、并服務于中國實體經濟長期發(fā)展的新型實體企業(yè)?！?/p>
此外，阿里也略顯疲態(tài)。與京東不同的是，阿里模式需要搶用戶、搶時長，所以淘寶推出了直播，就是想在用戶紅利消失時，守住用戶時長，保證阿里媽媽的核心競爭力。不過，從用戶使用占比來看，阿里雖有小幅上漲，但與頭條系差距仍隔了一座大山。
短視頻平臺在用戶使用時長的確獨樹一幟，甚至力壓騰訊系，但在電商營銷方面確并不亮眼。
因為與抖快不同的是，阿里會控制從外部平臺導入到淘寶的流量，這一舉措能保證阿里媽媽的領先地位，防止外部單一流量來源過于集中，大量站外購買意向，上游平臺轉身自建流量池。
直播電商作為抖、快最大的優(yōu)勢，但也是他們的瓶頸。即使直播電視的用戶決策鏈短，效果高下立見，但MCN與KOL的抽傭過高，后端商家利益鏈條反而更長了。
且適合投放類型較少，在“深眸財經”看來，大致可分為三類。
一是能夠承擔20—30%高抽傭的高毛利產品。這一點基本就把小商家排除在外，而大品牌投放時也得考慮性價比。
二是低成本的農產品、工廠、白牌貨，產地直達用戶，比如拼多多現(xiàn)在做的農產品，從廠家直達消費者。
三是品牌爛庫存的尾貨，低價清倉不會影響價格體系，比如快時尚品牌。
由此可見，抖快的直播電商其實是把雙刃劍，特定領域下具有優(yōu)勢，但也是限制發(fā)展因素之一，假設能專精某個細分領域做強，也收獲頗豐，有望成為第二增長點。就像拼多多的農業(yè)與政府深度綁定，自研自產、打通物流，最終形成閉環(huán)。
與拼多多這個新晉崛起的玩家對比來看。
拼多多的下沉市場，面對的是敏感性消費者，三線及以下城市的消費者居多，其商家也以中、小型商家為主，其投放需求較弱。而拼多多的標簽也是“農產品”和“低價”，其商品布局天然就和其他主打服飾美妝、數碼3C等非生活必需品區(qū)別開來。
而拼多多重倉農業(yè)，致力于農村電商發(fā)展是持久戰(zhàn)，投入大卻堅持難。
就拼多多低價策略，阿里對此也并不在意，直接交給了“淘特”。因為阿里深知用戶電商用戶已到頂，手握一二線的用戶更有價值，好比戶外媒體龍頭分眾傳媒，占據了一、二線城市最有價值的商務樓宇，穩(wěn)坐龍頭十幾載，品牌主也深知同樣的道理。
當下，無論是一、二線城市，還是下沉市場，流量已開采過度。而營銷平臺的發(fā)展競爭，變成了精細化的服務，從平臺來看，專注物流供應鏈的京東、以“農村包圍城市”的拼多多，以短視頻為主的抖快，就目前而言，都略遜阿里一籌。
作者： 葉蓁
來源公眾號：深眸財經（ID：chutou0325），洞察商業(yè)邏輯，深研行業(yè)趨勢。
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