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#本文為人人都是產品經理《原創激勵計劃》出品。

雙十一預售已經開始了，今年你還在激情下單嗎？消費者就算身經百戰，有了八百個心眼子，也抵不過有千萬種套路的商家。算盡各種優惠，覺得勝券在握，還是被商家反薅了一把。所以，在付尾款前，不如來復習一下商家那些定價套路吧。

新一年的雙十一已經開始了，雖然這一年已經盡量克制消費，但總有些必需品要在網上購買，又到了囤貨的大好日子，有羊毛可薅還是要薅一下的。但是在沖刺起跑之前，我們有必要復習一下往年的商家定價套路，勢必過一個實惠的雙十一！

一、也許我不在意9毛錢，但不能失去好多9毛錢

經常網購的同學們其實對這種9毛錢收尾定價并不陌生，甚至有很多同學早已了解這種套路。

很多心儀商品定價并不是整數，而是在定價后再加上5-9毛錢不等，這種不超過1元的價格，往往給人一種價格相對較低的錯覺，一些非網購資深玩家可能會覺得買東西也就不差這幾毛錢了，但往往就是這種幾毛錢幾毛錢的累加，最終就要多付很多錢。

尤其是在外賣平臺、生鮮平臺上，往往單次的消費金額不會超過50元，但當你購買了個X.9元的商品，就不知不覺積累到了4.5元，就占據了總預算的約10%，在多次購物中不知不覺的多消費10%，消費者的損耗其實還是很大的。

這些相對便宜的小商品，比如9.9元、8.9元這類，確實會讓人感到價廉物美，但多個累加下來，還是會讓人感到剁手的痛苦，而一些大件商品更如是，更容易讓人感受到9字的魅力。

比如，2999元和3001元雖然只差了2元錢，但前者就是讓人更有購買的沖動，商家也當然是更為愿意讓利兩元而獲得更多的2999元訂單，故而線上的數碼電器等高金額產品，往往更喜歡用整數9作為尾數。

有心理學研究表明，這種非整數是非常讓消費者有錯覺的價格數字：

首先，精確定位到幾元錢幾毛錢幾分錢，給人一種已經是精確計算后的最低價格的錯覺。其次，以9.97元和10元來舉例，雖然只便宜了3分錢，但這種定價法還給人一種價格偏低的感覺，顧客也會心理默認其價格下降的幅度更大，在估算總消費金額時也更容易把總價估算得更低。這就是商家常用的非整數定價法。

這種定價法早期主要是商超在大面積使用，但電商發展起來后，將這種定價法徹底發揚光大。網購資深用戶幾乎都曾購買過9.9元包郵的商品，在一些連鎖性的生鮮、外賣店中，這類的定價配合滿減等手段，能夠有效的模糊用戶的消費金額預期，達成讓“消費者消費更多錢”的目的。

但很多網購資深玩家已經充分領會了一種立刻打敗“非整數定價法”的手段：將尾數9四舍五入進一位，以此估算最終購買價格，心里的價格預估會更為清晰，這次雙十一，大可以試試。

二、為啥我辛辛苦苦湊滿減，越湊單花的越多

雙十一最吸引人的不僅是商家自己的定價，還有各大平臺提供的大額優惠券，或者跨店滿減。動輒299-100的優惠券，或者滿200-30的“到手85折”，確實讓很多人心動。但其實這里面也是有心理錯覺的，瘋狂湊單的人們可能會因此花的更多。

前文提到的“非整數定價法”則其實歸屬于一個大的心理學概念，名叫“錯覺定價法”。而錯覺定價法中還包含其他的定價方式，其中有一種叫做“整數定價法”。即價格總是整數，以0為末尾，如1000元，150000元等。

這種整數定價法雖然失去了9作為末尾的“實惠感知”，但也有其獨特的意圖。

首先，這種定價法往往更能讓消費者感到消費滿足感和榮耀感，也便于口頭宣傳和對外夸耀，因此一些高級品牌和奢侈品牌會使用種定價方式。

比如一款高奢包包往往會定價為120000元，而絕對不會定價為11999元。這樣做即是為了體現產品本身的高端感、不輕易打折的高門檻感，也是為了便于一些用戶在討論這款包的時候，脫口而出“花了一萬二買的”，而不是”花了一萬九千九百九十九買的”。

其次，如果你覺得網購絕對不會花這么一大筆錢，也就避免被“整數定價法”套路，那你就大錯特錯啦！

現在最流行的節慶期間跨店滿減，實際上就利用了人類（尤其是花了7元會給店主12元再找回來整5元的中國人）天然愛湊整的心理錯覺，湊整后再獲得一些便宜，不僅能夠給人極大的心理滿足，更是讓人不知不覺就多掏了一大筆錢。

很多網購同學即使到了最終付款時發現早已超預期預算，也會因為湊滿減的不易和湊足了再丟導致的“便宜”失去感，根本不會放棄購買其中的任意一件物品，最終咬咬牙提升了自己的消費額。

再舉個例子，我們常常能收到的99-10、299-100的優惠券，其實就是利用了前文所提到的非整數定價法使用99元、299元等錯覺數字降低用戶對整體購買金額的抵觸，再用整數定價法使用10元、100元錯覺等數字讓用戶感知到爽快大額的優惠力度，這種心理錯覺非常容易讓人沖動下完成大額消費，而且還心滿意足。

跨店滿減則更為刺激，明明能給你一個干脆利落的“85折”，但卻一定要你湊滿200-30。為了湊零成整，人們往往花費更多的錢，以此來獲得實惠和滿足，平臺的目的也就達成了。

對于這種手段，消費者能做到的最好辦法就是不要迷信湊單更劃算，而是選擇自己實際需要的商品，即使沒有湊單到一個可以滿減的整數，但只要沒有在此花更多的錢，就是自己的理性消費，就值得慶祝。

要知道囤貨雖然好，但是如果沒有物盡其用，甚至是因為有大量囤貨而開始浪費，那么最終就喪失了省錢的目的。

理性的消費方式并不是什么都不買，而是能夠保證所有買回來的東西都能物盡其用。

三、減配減量再減價，便宜了又沒便宜

21年開始，國內興起了一陣“國產彩妝熱”，國產品牌逐漸興起，由于價格相對低廉，通常購買口紅、眼影等不超過百元，質感卻不輸大牌，而受到很多初學者和學生黨的青睞，風頭一度蓋過一些大牌品類，甚至有個別品牌已經決定赴美上市。

但很快，就有一些更為敏銳的彩妝消費者發現了問題。

某品牌唇彩定價只有60元，但其容量也只有2ml，每1ml定價30元，對比定價220元但容量達到10ml的大牌，不僅沒有便宜，反而更貴了。再比如某品牌散粉非常有名，計算到具體每克的價格，也遠高于香奈兒、LM羅拉等一線彩妝品牌。

類似這種減量再提價的手段在國產彩妝品牌中屢見不鮮，對于一些囊中羞澀本就想購買一些平價好用產品的消費者來說，這其實是一種隱形的割韭菜行為。

這就是“錯覺定價法”中的最后一種方法，叫做“拆零定價法”。顧名思義，拆零就是把原本一個大的產品分割成若干的小份再定價，降低購買門檻，讓用戶能夠產生“便宜”的錯覺，其實價格還是一樣。

這種方法早期主要目的還是為了降低購買門檻，滿足能夠讓更多的用戶使用更好的產品的初心。但用著用著就變味兒了，變成了割韭菜的利器，商家往往在降低容量的同時，提升價格，導致“減量再加價，總之算低價”的情況。

有一些商家，會利用節假日活動期來做買一送三、買一送六等聽起來非常有噱頭的活動。這種活動也同樣利用了“拆零定價法”，但是更為巧妙。

如果送的是同一商品，則用戶心里不自覺地就會將當前的價格分割成若干份，降低了對高價的望而卻步感，不知不覺就多買了幾件同一商品，大幅提高了自己的預期消費額，而商家也能借此機會提升整體流水收入。

還有的商家則選擇贈送“小樣”，這種小樣實際容量并不大，卻很能“撐住場面”，給人一種收獲滿滿的錯覺，并且還會把具體的容量相加，為消費者匯算出一個非常值得購買的價格，讓消費者忍不住為其買單，這都是“拆零定價法”的效果。

但其實，很多很多小樣對比正裝的使用感差距非常大：試想同樣是使用防曬乳液，一個人只需要開關瓶子擠出來在手上，而另外一個人卻要撕開小樣包裝擠在手上，為了物盡其用又不得不用力擠好幾下，再將小樣包裝丟掉，甚至很多小樣要連續使用幾天，就只能暴露在空氣中，沒有瓶子等予以保護，沾上室塵等不干凈的物質；或者是消費者為了將小樣灌裝到正裝瓶子中，又導致了種種損耗。

面對這種“拆零定價法”，消費者最需要關注的就是“使用時長”和“使用體驗”。使用時長指的是決定要使用這款產品多長時間，使用時間越長，那么購買的容量就可以越大；使用體驗則指的是購買產品時除了關注其容量，還要關注購買回來的使用感受，對于一些送的可有可無的禮品或使用感不佳的小樣，當放則放。

四、結語

破解種種套路，并不是本文的最終目的。在合理的時間購買合理的商品，在活動期仍不乏理性，能幫助大家更好的規劃每一筆錢的正確流向。

我們既不用“理性消費”暴打“消費主義”，也不用挑起“消費者”和“商家”之間的對立。規劃好消費中的每一筆錢，讓自己和家人生活得更舒適、富足、快樂，才是消費的意義和價值，這也是電子商務興起的初心。