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SaaS行業不像C端行業，擁有成熟的市場和產品體系，很多SaaS公司都是在摸索中前進。本文作者總結了SaaS產品在實際運作中遇到的困難，并分享了一些經驗，一起來看看吧。

最近看到一篇周鴻祎的采訪文章，又提到了中國SaaS即將爆發，這讓我不由得想起近些年看到關于國內SaaS種種被爆發的新聞。

2015被稱之為是中國企業服務的元年。在那段時間內，大量SaaS產品出現，比較知名的有Teambition、分享銷客、銷售易、釘釘、億方云等，都拿到了不小的投資。我也在那段時間從To C轉到了To B。

然而7年過去了，國內的企業SaaS實際發展確實不及預期，分享銷客和銷售易都沒有成為中國的salesforce、Teambition賣給了釘釘、億方云最終也賣給了360。

與此同時，今年夏天我剛好去某客戶現場做了一次系統的本地部署，在還沒有裝修完的實驗室里，室溫40多度，沒有空調，僅有的兩臺風扇都在吹著服務器?？雌饋碛悬c狼狽，但我們完成了項目驗收。

一、大客戶戰略

做To B業務的人都知道，做To B有兩條路徑：

1. 先做大客戶，拿下大客戶打標桿，再用標桿客戶去收割中小客戶。
2. 先服務中小客戶，打磨好了產品，再去打大客戶。

在美國，兩條路徑上都有成功的企業和產品，而路徑2更是被追捧的打法，從早期的企業網盤BOX，到近幾年大火的ZOOM，市面上流傳的都是他們如何先服務好了中小客戶，構建了優秀的產品口碑，再拿下大客戶的傳說。

然而在國內的做to B SaaS的企業，如果選擇主要服務中小客戶，最終都會發現客戶倒閉得太快了，都不能覆蓋銷售成本。外加還有釘釘、飛書這些產品，不計成本的免費在推廣，根本不在一個維度競爭。

想要盈利最終還是要服務大客戶，找那些預算夠又穩定的央國企和各領域的龍頭企業，這類客戶的LTV才足夠好。

當然，做大客戶給產品也帶來了兩個問題，本地化和個性化。這和SaaS最主要的兩個特征，公有云和標準化是沖突的。

二、公有云 vs 本地化

在部署方式上，對于小客戶和SaaS廠商而言，公有云服務確實是更好的選擇。

小客戶可以低成本使用服務，不需購買服務器，也不需要運維。

SaaS廠商可以遠程實施部署，實時查看產品使用數據，快速迭代升級。

但對于大客戶的核心業務而言，他們還是要求本地部署。

其中的原因有很多，比如信息安全、資產采購等等。

我還了解到一些央國企采購外部系統時，不僅僅要求本地部署，甚至要求交付源代碼。因為供應商倒閉的概率比他們要大多了，后面他們還可以再找幾個人維護起來。

然而，本地部署對于互聯網公司而言，就好像回到了諾基亞時代，

這也就有了文章開頭的那一幕，今年夏天在某客戶現場的系統本地部署。

客戶實驗室完全不通外網，技術人員需要出差到現場部署。我也到現場去做整個交付項目管理和客戶側驗收。

這個實驗室正在裝修中，空調都還沒裝好，僅有的兩臺風扇都在對著服務器吹。

我和技術同事的macbook都只能通過網線直連在交換機上。今年夏天南方非常熱，坐在服務器機柜旁更是酷熱難耐，我的macbook pro燙得都沒法打字了。

部署過程中如缺什么文件，需要用手機5G網絡訪問外網，下載到本地，再切換到網線上傳到服務器上，非常麻煩。

從環境準備到部署完成，我們搞了好幾天。

回程的火車上，我跟一位諾基亞通信部門的前同事聊起來這個事。

諾基亞作為頭部的通信設備制造商，在軟硬件的本地部署上已經做得非常成熟了，對于多軟件版本管理也有非常完善的流程。

但對于互聯網公司而言，這些都是新東西。

沒想到我從通信行業轉入互聯網這么些年后，又做起了軟件的本地部署。

三、標準化 vs 定制化

定制化開發，是軟件產品廠商永遠的陰影。

為什么國內SaaS廠商會面對那么多定制化需求呢?

有說法提出，中國用40年的時間追趕了歐美100多年的發展，企業的內部管理體系和流程，都按照解決當前問題來設計，還沒有足夠的時間去沉淀出經典模型。

如果是中小企業，他們內部還沒有做好流程化，可以直接照搬SaaS產品的流程。

但對于已經發展了多年的大企業，企業內部已經有與業務強綁定的流程，自然會給SaaS產品提出各種定制化需求。

標準化是SaaS產品增長的根本，但客戶并不在乎。

在面對一個大客戶時，不管他有多少個性化需求，都會有想要拿下合作做標桿案例的廠商，虧著本也要做這單生意。

在軟件開發者全球第二的中國，做出幾個功能從來就不是問題。

四、如何看待本地化和定制化

那么，如何應對這些問題呢？

首先還是選賽道。

如不想做本地化部署，就選擇去做必須要用公有云部署的產品。

如不想做個性化需求，就去做能定義標準的產品。

比如，企業要采購直播工具進行內部會議時，員工分布在各地，如要求直播的延遲低且流暢，技術上就要求在各地都有服務器節點。企業沒辦法自己部署那么多服務器節點，就必須得采購公有云的保利威視。

另一個例子，現在大量學校都會采用希沃的智能屏幕。起初學校都不知道有這么個東西，希沃定義了這塊屏幕的使用方式，借助教育信息化的趨勢推給了學校后，學校也就這么用了。并且其他做智能屏幕的廠商，都需要和希沃對標。

如果賽道已經沒得選，也不是世界末日，本地化部署也可以做到低成本部署，個性化需求也可以用通用化設計來滿足。

解決方案總會有的，但最重要的還是要找到企業的發展路徑，尤其是找到護城河。

五、護城河

我們在做產品時會反復強調，做好產品架構，做好用戶體驗，快速反饋和迭代。

這些是沒有錯的，但對于企業而言，是遠遠不夠的。

因為產品本身不構成護城河。

晨星公司的創始人帕特多爾西在「巴菲特的護城河」一書所說，企業的護城河有：

• 無形資產。品牌、專利或法定許可，能讓該企業出售競爭對手無法效仿的產品或服務。
• 轉換成本。企業出售的產品或服務讓客戶難以割舍，這就形成一種讓企業擁有定價權的客戶轉換成本。
• 網絡經濟。有些幸運的公司還可以受益于網絡經濟，這是一種非常強大的經濟護城河，它可以把競爭對手長期拒之門外。
• 成本優勢。有些企業通過流程、地理位置、經營規?；蛱赜匈Y產形成成本優勢，這就讓它們能以低于競爭對手的價格出售產品或服務。

同時，書中也明確提到虛假的護城河有：

1. 優質產品
2. 高市場份額
3. 有效執行
4. 卓越管理

其中，第一條就是優質產品。

這讓我想起近期看到的SaaS有贊的例子。

我沒用過有贊的產品，但看過創始人白鴉的一些文章，也有過有贊前高階產品經理的共事經歷，我相信他們深入了解用戶需求，做出了好產品。

有贊在21年初市值最高的時候突破了百億美金，是中國第一個市值破百億美金的SaaS企業，但隨著快手考慮自研電商后，沒有護城河的問題就顯露了。盡管有贊高層做了種種努力，但最終快手還是終止了合作，有贊的股價暴跌了。

我們再看其他一些國內典型的To B廠商，比如：

• 金蝶、用友在財務管理、ERP就是第一品牌，構建是行業標準了。
• 知網構建了海量科研論文的數據庫，最終每個學生發表論文都要到知網上進行論文查重并發布，中國所有的高校都要采購它。

知網最近也因為壟斷和版權鬧出了糾紛，但不能否認其護城河是比較深的。社會輿論會給知網造成壓力，但高校短期內還難以找到第二個可替代他的產品。

如果放寬SaaS產品的范圍，把淘寶、京東和美團等電商平臺也放進來，他們都擁有極深的護城河。

把企業的需求簡單劃分成生產和銷售。

解決企業的生產問題，勢必會面臨和生產環節緊密相關，很多個性化的需求。但如果去解決企業的產品銷售問題，那么就完全不一樣的。

客戶永遠不會對電商平臺提出本地化和個性化的需求，因為流量和訂單才是其提供的核心價值。

釘釘和飛書也是相似的邏輯，從企業最高頻的即時通信功能出發，通過高頻功能和低價策略搭建起平臺，聚集企業的流量池。

他們低價甚至免費，核心還是先構建構建企業流量再構建生態，由第三方SaaS企業再來服務客戶的個性化需求。

這都是巨頭的玩法。

六、寫在最后

大家提到To B企業服務的爆發總會提到產業互聯網的發展趨勢。

但同時要意識到產業互聯網的核心角色是產業，而不是互聯網。

對于互聯網公司而言，如進入產業互聯網領域。

要么去做自己本身就很強的產業方向，比如文娛、電商等。

要么去和其他頭部的產業公司進行戰略合作，共建標準和生態。

只可惜，這里基本已經沒有創業公司的機會了。