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伴隨著電商賽道的競爭越來越激烈，平臺們之間的爭奪也逐漸步入了下半場，其中，平臺對主播的“爭奪”也被抬到了臺面上，比如在今年的雙11大促中，就有不少抖音主播選擇轉戰淘寶直播。為什么部分主播會做出這樣的決定？如何理解抖音電商現在的發展？不如先來看看作者的解讀。

10月24日晚8點，天貓雙11首輪促銷拉開帷幕。

相較而言，同期的抖音電商，雖有意將預售時間提前至24日凌晨，但仍未蓋過天貓的風頭。

尤其是在羅永浩和俞敏洪脫抖入淘，與李佳琦重組新“直播三王”的加持下，天貓雙11還未開始之前，就已經鎖定了媒體和用戶的目光。

貓狗之爭輸贏尚未定，拼多多、抖音、快手又相繼崛起。

在電商之爭日益白熱化的當下，羅永浩和俞敏洪的“倒戈”，抖音電商負責人魏雯雯是否會緊張，我們尚不得而知。

但在雙11這一電商行業最為重要的大促節點，被頭部主播“拋棄”的抖音電商，只要自己不尷尬，尷尬的就是別人。

一、出逃的主播們

羅永浩和俞敏洪的“倒戈”，并非是抖音主播轉投天貓的個例。

今年4月，憑借藍色戰袍在抖音一戰成名的一栗小莎子，以新人主播身份加入淘寶；三個月后，以《朱一旦的枯燥生活》吸粉無數的搞笑視頻博主，也成功簽約淘寶直播。

達人和主播在平臺間的遷徙雖時有發生，但頭部主播的頻頻出走，也為抖音電商敲響了警鐘。

對主播而言，抖音自帶的巨額流量無疑誘惑力巨大。派代發布的9月份抖音主播帶貨榜顯示，東方甄選連續第四個月蟬聯第一，銷售額達到5億-7.5億元。

不過，依靠抖音流量致富卻總有幾分“一朝天堂，一朝地獄”的不穩定意味。

2017年下半年，抖音開始強化算法，采用“中心化”流量分發模式。當平臺掌握對流量的分發權后，抖音主播們對流量的話語權，很容易受到算法權重的影響而被削弱。

今年8月8日，就有傳聞稱東方甄選的直播間被抖音限流。后者雖對這一消息予以否認，但在8月15日，俞敏洪在其個人公眾號“老俞閑話”中寫道：“基于外部的平臺所建立起來的熱鬧的商業模式，是有很強的脆弱性的?！?/p>

彼時，俞敏洪守口如瓶，直到天貓雙11開啟前幾天，才官宣入“淘”。

有趣的是，抖音有關限流的消息卻不是第一次。據光子星球報道，2020年上半年，在抖音坐擁千萬粉絲的李佳琦，作品播放量在一夜之間由百萬驟跌至數萬。

為掌握流量的話語權，抖音對頭部主播進行限流本無可厚非，但此舉卻通過風險轉移，將頭部主播擺在了極其被動的位置，并讓其承擔著隨時由高峰跌至谷底的不安感。

在不確定性的重壓之下，抖音頭部主播轉投淘寶進行多線布局，不僅掙脫了平臺束縛，為自己開辟了新退路，更是在存量環境下，找到了吸引新用戶的其它路徑。

畢竟，當抖音在對頭部主播限流時，淘寶在對其釋放利好信號。

一方面，淘寶作為國內傳統電商巨頭，擁有完善的供應鏈和大規模的日活用戶。據QuestMobile數據，今年5月淘寶的DAU約為3.6億。與抖音不同，淘寶用戶具有明確的購物需求，這將有利于貨物成交率的轉化。

另一方面，淘寶在薇婭和雪梨因稅務問題退居幕后后，暫無人能快速崛起，形成了一片流量真空地帶，可開采空間巨大。

這對自帶話題的羅永浩和俞敏洪而言，無疑是個值得一搏的買賣。

在一定程度上，直播電商的核心是來自用戶信任所積累的“信任資產”。當頭部主播紛紛出逃，其忠實的粉絲也必將尾隨其進入新的平臺。

在以用戶和流量為基礎的電商變現邏輯中，抖音“逼走”頭部主播的行為與自斷“錢途”并無差異。

與此同時，淘寶也意識到，頭部主播影響力過大會對平臺造成制約，并試圖培養更多的中腰部主播。

據紅星新聞報道，淘寶直播新生態事業線負責人虛羅9月表示：“你們能想到的（全網所有的短視頻或直播達人），我們基本上都聊過?！碧摿_稱，今年淘寶直播的目標是新增100個粉絲過百萬的賬號。

在直播電商“人貨場”的盈利模式中，抖音電商留不住人，它的敵人在全網“挖”人。

二、興趣電商失守“興趣”

自去年以來，“興趣電商”一直是抖音電商的重點發力點。

與傳統的“貨架式電商”不同，抖音“興趣電商”通過把商品內容化，再借由兩條腿：個性化匹配和用戶的主動搜索，把商品和商品的關聯內容推薦給用戶，從而實現轉化。

據QuestMobile數據，2022年6月，抖音月活用戶數為6.8億，巨額流量一直是“興趣電商”的基石所在。

龐大的用戶群體在提供穩定流量的同時，也暗藏著許多潛在消費群體。抖音通過算法程序，精準“捕捉”這一群體，并將內容化的商品進行推送，實現商務轉化。

流量和算法的加持，讓“興趣電商”實現了GMV的飛升。

根據多家媒體猜測，抖音電商2021年的GMV約為7000-8000億元人民幣，與2020年的5000億元相比，增幅高達40%-60%。不過，距離抖音電商定下的1萬億元目標仍差距較大。

為了尋找新的GMV增長點，抖音電商也在今年提出了“全域興趣電商”概念，試圖在“興趣電商”的基礎上，補充“貨架”，并加大電商在整個平臺的比重。

數據顯示，抖音電商的商品和廣告滲透率已超過15%。

換言之，用戶每刷100條短視頻，就會接收15條“軟廣”。與其他平臺的圖文向廣告不同，短視頻會占據用戶更多的時間和關注。

這與抖音一向主打的“興趣電商”是背道而馳的。當內容和體驗感不再滿足用戶需求，平臺的黏性也會隨之減弱。

在“全域興趣電商”的搭建過程中，抖音提升了“商城”的權重，將其放至首頁的一級入口，本意是想培養用戶“搜索-購買”的消費習慣，但對部分用戶而言，稍不注意就誤觸進入電商頁面，很是影響使用體驗。

“就好像在追劇，正在高潮部分，突然來了段廣告?！毕喈斠徊糠钟脩舫诌@種看法。

此外，“興趣電商”在一定程度上是“沖動型消費”。用戶消費欲望的產生和消費行為，都需要在很短的時間內完成。

隨著用戶消費習慣趨于理性，僅靠感官刺激吸引用戶消費的模式會大打折扣。

值得一提的是，抖音電商因貨品質量參差不齊一直遭受用戶詬病。有用戶發微博表示：“小時候媽媽告訴我電視里買的東西是假貨，長大后我告訴媽媽抖音直播間的東西也是假貨。”

“興趣電商”的基本邏輯是具有可行性的，抖音電商僅靠3年創下近萬億的GMV便是最好的論證。

不可忽視的是，隨著用戶對商品質量、商品價格的關注度提高，依靠單一的“興趣”誘使消費是否能長久？

三、品牌自播難

在抖音電商的FACT＋全域經營方法論中，商家入駐建立品牌賬號矩陣是關鍵環節。從整個電商直播生態來看，推行品牌自播已成為各平臺的共識。

隨著頭部主播的影響力過大，平臺和主播之間的平等關系就會失衡，辛巴喊話快手的鬧劇便給各平臺當頭一棒。而在薇婭和雪梨退出公眾視野后，“將雞蛋放在不同籃子里”日漸成為各平臺分攤風險的策略之一。

對抖音電商而言，品牌自播不僅能為平臺吸引新的用戶和流量，更將完善抖音“全域興趣電商”的搭建。用戶在成為某品牌自播間的粉絲后，在具有同類型商品的需求時，往往會產生“去直播間看一看”的想法，再進一步做出消費行為。

不過，從抖音電商的現狀來看，要吸引品牌創建自播間卻缺乏一定的競爭力。

有米有數電商研究院在今年7月底發布的《2022年抖音上半年商家生存報告》顯示，近7成售出商品價格不足50元，近9成不足百元。用戶對低價商品的消費喜好，不僅影響抖音電商整體的GMV數據，更是讓其難以吸引中高端品牌入駐。

此外，冷啟動階段的大額流量投放成本也讓部分中小商家望而卻步。

抖音平臺的流量以自然流量和商業流量為主。新入局的品牌依靠內容獲取自然流量，不僅耗時間且難度大，商業化投放則會在短期內為品牌帶來流量和關注。

“戴可思”創始人張曉軍此前曾向媒體表示，戴可思發力抖音自播的特點便是敢砸錢，“前期投入特別大，每個月要投幾百萬?！?/p>

很多時候，抖音商業投放所帶來的流量無法保證“質量”，人群精準度、用戶購買力常常處于不穩定狀態。商家在投入時間和金錢成本后，還需承擔“血本無歸”的風險。

與淘寶相比，抖音電商的弱勢還體現在人群資產的鏈路化運營不足。

鴨鴨品牌負責人劉永熙表示，品牌方在淘寶可以從“第一次聽說這個品牌”、“有興趣但還沒下單”、“首次下單”、“多次復購”等不同狀態，對用戶進行更細致的劃分，但抖音目前仍是基于泛化的人群標簽做區隔。

電商之爭已進入下半場，單一模式的“貨架式電商”和“興趣電商”的弊端均已顯現。不管是穩坐頭部的淘寶和京東，還是后來居上的抖音，都走上了取長補短的轉型升級之路。

目前，抖音電商在向“貨架式電商”靠近的進程中，因大規模擴大電商比重，造成的電商和內容失衡狀態肉眼可見。

如何在二者之間取得平衡，抖音電商是時候該做出改變了。