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本文將會從產品層面上分析：拼多多到底顛覆了什么，才使得它有今日的成功？enjoy~

拼多多自從誕生以來一直處于輿論的風口浪尖上。這家成立于2015年9月的社交拼團電商平臺以超出人們理解的速度瘋狂生長，用戶量在一年內突破8000萬，現(xiàn)在更是打出“一億人都在用的購物APP”的口號，贊助了中國新歌聲和極限挑戰(zhàn)這樣的大型綜藝節(jié)目。

拼多多的用戶增長速度讓很多人瞪大了眼睛卻不知其所以然。到底是什么似的這家公司能夠傲視整個電商界，在阿里和京東的巨頭夾縫中異軍突起，攻城略地，成為電商領域的一批黑的不能再黑的黑馬。

在這里，我會從產品層面上分析，拼多多到底顛覆了什么，才使得它有今日的成功？

拼多多的“一個核心，三個轉變”

一個核心：流量

一個核心就是“低價獲取流量，高效分發(fā)流量”?；ヂ?lián)網的模式說到底還是流量的模式，無外乎怎么去獲取流量，如何去分發(fā)流量，做大流量中間的價值差。拼多多最成功的就是他的流量獲取價格極低，低到了令人發(fā)指的程度。

拼多多發(fā)跡的2015年，正是中國O2O戰(zhàn)場的白熱化階段，由于激烈的競爭和每一家公司對于流量的饑渴，流量的獲取成本像穿天猴似的往上蹭蹭漲，尤其是對于重度依賴流量的電商、互金和游戲來說更是如此。這個時候誰能夠低成本的獲取流量誰就有機會崛起，拼多多恰逢其時的站了出來，用近乎野蠻的方式攫取微信海量的流量資源，通過社交拼團這個方式聚攏了第一批用戶。

流量的問題不僅拼多多看到了，相信其他所有的玩家都能夠看到，那么拼多多還有哪些獨到的地方呢？這就是下面要介紹的了。

三個轉變

• 購物路徑的變化：內容+工具+路徑
• 信息分發(fā)的轉變：去中心的分發(fā)方式，信息流的形式
• 交易的信任關系轉變：由相信平臺到相信朋友推薦

1、信息分發(fā)方式的轉變：由“中心化分發(fā)”到“去中心的分發(fā)”方式

淘寶和京東的流量分發(fā)模式是這樣的“打開淘寶—通過“搜索、分類、活動”—觸發(fā)購買—產生購買行為”，這是典型的中心化信息分發(fā)模式，即我們的購物行為是由淘寶這個中心平臺進行分發(fā)的。在京東上也是一樣的，相似的購物路徑。這種中心化的分發(fā)方式就使得商家重度依賴平臺的廣告，成本會越來越高。

拼多多的購物路徑分兩條：一條是發(fā)起拼團“打開APP&公眾號—活動爆款—出發(fā)購買—發(fā)起拼團—分享到社交平臺”；另一條是參與拼團“看到商品—觸發(fā)購買—參與拼團”。在這里，每個人都成為了流量分發(fā)的節(jié)點，而且是免費的流量分發(fā)節(jié)點。就像是一張蜘蛛網，節(jié)點之間的輻射和影響，使得每個人都成為朋友群的活廣告。

2、購物路徑的轉變：內容+工具+路徑

對于拼多多的早期用戶來講，朋友圈里到處都是拼多多的拼團頁面，這就是另一種形式的“信息流”，商品信息不再是商品信息，同時也帶著內容屬性，和現(xiàn)在的朋友圈廣告簡直一毛一樣。

拼多多與其說是一個平臺，不如說是一個電商工具，商家利用這個工具能夠更加有效的觸達用戶，對于廣大的中小賣家來講，被大賣家統(tǒng)治的淘寶系的開拓成本已經非常高了，這時候拼多多就成為一部分商家的選擇。選擇的不是平臺屬性，而是其工具屬性。

最后是購物路徑的轉變。拼多多最成功就是把購物行為的觸發(fā)前置，即通過用戶的分享內容來激發(fā)潛在用戶的購買欲望，你每一條轉發(fā)到拼多多實際上都對你的家人、朋友產生一次重量級觸發(fā)。物以類聚，人以群分，我們的朋友圈中有大量和我們具有相似用戶畫像的人，這部分人更容易形成相似的購物需求，也就是用戶自動的為拼多多進行用戶畫像的識別和篩選，進而更有效的觸發(fā)購物欲望。并且購物決策路徑大大縮短為“觸發(fā)——購買”，可以快速的進行購物的操作，無需再打開一個APP挑挑選選。

3、交易的信任關系轉變：由相信平臺到相信親友推薦

馬克思在他的資本論中曾經講過“商品轉化成貨幣叫做驚險的跳躍”，實際上講的就是交易中的信任關系。我們淘寶上購買商品是因為我們相信淘寶最為平臺的“規(guī)則制定者”身份，我們的利益可以通過淘寶平臺的一系列規(guī)則來維護。我們在京東上購買商品，尤其是其自營的部分，是建立在我們對于京東本身的信賴關系。

那么我們在拼多多上買東西有事相信什么呢？顯然不會是商品質量本身和平臺本身，這兩點反而是劣勢。原因很簡單，我們信任的是朋友。我們的朋友轉發(fā)到朋友圈或者微信群中，本身就是在為商品進行背書（或許他自己并不知道），這種由強信任關系產的背書行為勝過其他的信任關系。這樣，品多都的信任關系實際上就轉移到了用戶自身的社交關系背書中。

總結

拼多多的成功有多重要素，我在這里只從產品的角度的講了“一個核心、三個轉變”，也是最核心和本質的東西。對新零售、社交電商感興趣的朋友可以在評論區(qū)留言，一起探討這個問題，我會選擇其中有價值的進行回復。

本文由 @迅哥喝茶&正正 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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