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垂類APP的商業(yè)模式應(yīng)該如何跑通？也許，你需要找到恰當(dāng)?shù)墨@客和變現(xiàn)路徑，比如本篇文章里作者介紹的垂類地圖 App「Trucker Path」就是如此。那么，「Trucker Path」是一款什么樣的產(chǎn)品？這款產(chǎn)品身上，又有哪些可以借鑒的地方？不如來看看作者的解讀。

在 8 月份《谷歌地圖正在被“拋棄”，但創(chuàng)業(yè)者們卻用地圖玩出了花》一文中，我們發(fā)現(xiàn)“地圖”這一長(zhǎng)時(shí)間被大廠把控、歸于沉寂的元素近期被各類廠商重啟并做出了一些成績(jī)。其中列舉了轉(zhuǎn)型后的 Zenly 和甚至能夠做到美國(guó) iOS 總收入 Top50 的狩獵垂類地圖 onX Hunt 等產(chǎn)品。

筆者當(dāng)時(shí)認(rèn)為 onX Hunt 在選擇垂直領(lǐng)域時(shí)針對(duì)于海外獨(dú)有的狩獵文化，這需要對(duì)本地文化有較深的了解才看得到新機(jī)會(huì)，同時(shí)，onX Hunt 這種信息全面、繪制精細(xì)的產(chǎn)品對(duì)出海從業(yè)者來說門檻可能有些高。

但在近日，data.ai 公布的《2022 年 9 月中國(guó)非游廠商及應(yīng)用收入 30 強(qiáng)》榜單中，一個(gè)出海垂類地圖 App「Trucker Path」，9 月份收入排在出海非游產(chǎn)品中的第 13 位，相較于 8 月排名上升 3 位。

（注：由于 data.ai 在 5 月至 9 月都沒有公布月度非游出海收入榜，因此 Trucker Path 對(duì)我們來說其實(shí)是一個(gè)新面孔）

2022 年 9 月中國(guó)非游廠商及

應(yīng)用收入 30 強(qiáng)| 來源：data.ai

目前，「Trucker Path」共上線了美國(guó)、加拿大、墨西哥和菲律賓 4 個(gè)國(guó)家的應(yīng)用商店，其中美國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的收入。據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，9 月 4 日至 10 月 4 日期間，「Trucker Path」美區(qū)雙端總收入超 100 萬美金。

「Trucker Path」9 月 4 日-10 月 4 日

雙端總收入各地區(qū)占比 | 來源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

一、300 萬人在美國(guó)的公路漂流

在美國(guó)，每年超過 70% 的貨物運(yùn)輸由卡車來承擔(dān)，卡車配送的使用頻率遠(yuǎn)超火車和空運(yùn)。

1941 年，在羅斯福推動(dòng)下，美國(guó)起草了第一份打造州際公路的計(jì)劃，通過卡車在兩地間運(yùn)送貨物，卡車運(yùn)輸業(yè)也從此發(fā)展，而火車等其他運(yùn)輸方式則由于效率不夠，體系不完善造成的亂收費(fèi)等現(xiàn)象被卡車運(yùn)輸壓了一頭。

到了 20 世紀(jì) 70 年代后期，卡車文化實(shí)現(xiàn)了一次繁榮，卡車司機(jī)總會(huì)和“牛仔”、“亡命徒”等形象結(jié)合，給大眾一種神秘、自由的印象。而卡車司機(jī)間的社交從此時(shí)就已經(jīng)產(chǎn)生了。70 年代后期正是 CB 電臺(tái)普及的年代，而卡車司機(jī)們會(huì)通過 CB 電臺(tái)和附近處在同一頻道的同行溝通，分享路況、天氣、見聞，雖然操作不夠方便，但已經(jīng)形成了圈層并產(chǎn)生了交互。

時(shí)間推進(jìn)到現(xiàn)在，雖然卡車司機(jī)的形象和口碑在幾十年中發(fā)生過多次變化，但卡車運(yùn)輸?shù)呐渌头绞皆诿绹?guó)卻一直保持重要地位，卡車司機(jī)維持圈子、相互交流的需求也一直存在。

美國(guó)勞工局最新數(shù)據(jù)顯示，2020 年美國(guó)重型卡車司機(jī)超過 195 萬人，輕型卡車司機(jī)超過 103 萬，且預(yù)計(jì)到 2030 年，卡車司機(jī)的數(shù)量會(huì)繼續(xù)增加，兩類司機(jī)數(shù)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率分別是 6.3% 和 9.8%。

來源：美國(guó)勞工局

「Trucker Path」的目標(biāo)用戶就是這約 300 萬的卡車司機(jī)。

二、「Trucker Path」收窄受眾，但縱向延伸

「Trucker Path」并不新，早在 2014 年就上線了。根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，「Trucker Path」9 月 4 日至 10 月 4 日全球美區(qū)雙端下載總量為 6.19 萬，不算高，但月流水在 130 萬美金上下，從單個(gè)月來看，一個(gè)上線了 8 年的 App，RPD 在 20 美金左右，變現(xiàn)效率非常不錯(cuò)了。

「Trucker Path」App 頁面截圖

我們通過模擬一輛重卡司機(jī)的長(zhǎng)途配送旅程來介紹「Trucker Path」提供的一些服務(wù)。

Jason 開一輛沃爾沃重卡，這一次要從芝加哥的倉庫送一批拖拉機(jī)零部件到洛杉磯。他打開「Trucker Path」，輸入起始地和終點(diǎn)，因?yàn)閮傻鼐嚯x 2000 多公里，估計(jì)路上要加油，還要在車?yán)锘蛘呗玫曛辽僮∫煌?，于?Jason 還輸入了經(jīng)停站。

出發(fā)前，Jason 查看了地圖上為此次行程標(biāo)記的卡車停車場(chǎng)、加油站和旅店。估計(jì)一下卡車需要加油的時(shí)間，那個(gè)地方附近會(huì)有 2 個(gè)加油站供選擇，到時(shí)候可以看看 App 上顯示的兩地實(shí)時(shí)油價(jià)來決定。

清晨，檢查好輪胎、剎車線，確認(rèn)貨物安全，Jason 便出發(fā)了。這次行程需要穿過至少 5 個(gè)州，重型卡車需要稱重，Jason 在「Trucker Path」上查看了沿路的地磅站，最近的地磅站顯示在營(yíng)業(yè)，6 小時(shí)前剛剛有一個(gè)司機(jī)留言，地磅站有 1 輛警車、2 個(gè)工作人員，所以還是要準(zhǔn)備好手續(xù)、配合一些。

午飯，Jason 不打算湊活，這個(gè)月已經(jīng)跑了 1 趟長(zhǎng)途，可以適當(dāng)犒勞自己一下。Jason 在「Trucker Path」上搜到了沿路有 2 個(gè)地方可以吃飯，然后打開 App 里的卡車司機(jī)星球查找美食攻略，順便回答了一位新手司機(jī)有關(guān)輪胎修理的問題。

重新上路后，不知不覺已經(jīng)到晚上，下午「Trucker Path」顯示有一段路有事故發(fā)生擁堵，Jason 饒了一段路，耽誤了一點(diǎn)時(shí)間，決定晚上就睡車?yán)铮泌s快找到一個(gè)可以停重卡的停車場(chǎng)。新的一天，Jason 加了一次油，用「Trucker Path」把收據(jù)掃描下來，防止紙質(zhì)收據(jù)丟失。Jason 想著，這趟跑完還有時(shí)間，可以去保養(yǎng)一下車，順便保養(yǎng)一下自己，可以在行程結(jié)束后查一下附近 volvo 的修理廠和洗衣房。

卡車司機(jī)的旅途與一般行程最大的區(qū)別就在于，他們生活在公路上，旅途頻繁且孤獨(dú)。只提供路線規(guī)劃的普適地圖產(chǎn)品也許可以勉強(qiáng)作為他們確保旅途順利的工具，但他們的社交、身份認(rèn)同、以及工作特殊性衍生出的一些特殊需求是普適地圖產(chǎn)品滿足不了的。這恐怕也是「Trucker Path」看似縮小了受眾范圍，但依然活得不錯(cuò)的原因。

在美國(guó)，我們看到了很多這樣的案例，專門服務(wù)醫(yī)護(hù)人員的服飾品牌 FIGS 做到上市，專門服務(wù)狩獵人群的地圖 App 半年能做到千萬美金，在一個(gè)足夠大的市場(chǎng)里面，即便是工具類的地圖，商業(yè)化也能夠跑通。

三、垂類 App 的獲客和變現(xiàn)路經(jīng)

卡車司機(jī)是一個(gè)特征鮮明的群體，服務(wù)卡車司機(jī)一方面幫助「Trucker Path」保持產(chǎn)品差異，另一方面似乎也讓產(chǎn)品找到了比較合適的獲客和變現(xiàn)路徑。這是垂類 App 相較于服務(wù)泛人群 App 的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

1. 獲客：把握司機(jī)的空閑時(shí)間

AppGrowing 出海觀察數(shù)據(jù)顯示，從 8 月底到 10 月 23 日這段時(shí)間，在 iOS 端，「Trucker Path」的廣告主要投在 Facebook 等社交媒體，這個(gè)比較正常，但在此之外，音樂 App audiomack 也是「Trucker Path」看中的廣告位，而在 Android 端，「Trucker Path」的廣告主要投放在超休閑游戲里面。

來源：AppGrowing 出海觀察

audiomack 是一個(gè)按需付費(fèi)的音樂發(fā)現(xiàn)平臺(tái)

這樣投放的原因并不難想象，對(duì)于手腳、注意力幾乎被全天占用的卡車司機(jī)來說，音頻內(nèi)容是最方便消費(fèi)的內(nèi)容形式，而空閑時(shí)間碎片化，但娛樂項(xiàng)目局限的條件下，刷一刷社媒、玩一些小游戲也很解壓。這個(gè)特征對(duì)增長(zhǎng)人員來說反而是一種利好。

程序化廣告之外，「Trucker Path」另一個(gè)重要的增長(zhǎng)方式是“人傳人”。「Trucker Path」在 App 內(nèi)加入了不少獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，邀請(qǐng)朋友下載、加入 Pathfinder 計(jì)劃，發(fā)布高質(zhì)量評(píng)論可以獲得金幣，金幣積累到一定量可以兌換加油卡等獎(jiǎng)品。

2. 變現(xiàn)：明確是什么人會(huì)為 App 付費(fèi)

地圖類產(chǎn)品的變現(xiàn)方式比較固定，像是 Google Map 這樣的主要通過廣告和開放 API 給其他企業(yè)變現(xiàn)。而像 onX Hunt、Poop map 這種垂類地圖產(chǎn)品則主要通過訂閱制以及廣告變現(xiàn)，「Trucker Path」屬于后者。（Google Map 的廣告主要是幫助某一地點(diǎn)提升曝光度，Trucker Path 主要在 App 固定欄位提供輪播廣告位）

「Trucker Path」設(shè)置了 gold 和 diamond 2 個(gè)套餐。如果不付費(fèi)，App 內(nèi)雖然也顯示加油站、地磅站等地點(diǎn)，但只規(guī)劃起始地間適配普通轎車的路線。因此卡車司機(jī)要真正使用「Trucker Path」一般至少要訂閱 gold 套餐。Diamond 套餐則在 gold 套餐的基礎(chǔ)上增加了 HOS 服務(wù)、油價(jià)監(jiān)控服務(wù)等。

眾所周知，卡車司機(jī)是辛苦且高危的職業(yè)，因此流動(dòng)率高，且并沒有很多人愿意做。但卡車司機(jī)的薪資并不算低，且消費(fèi)機(jī)會(huì)不多，很多卡車司機(jī)在辛苦工作 20 多年后有能力去任意國(guó)家快樂養(yǎng)老。

The Balance 數(shù)據(jù)顯示，2022 年，美國(guó)工人的年薪中位數(shù)是 5.41 萬美元，筆者查詢了求職平臺(tái) indeed 上的數(shù)據(jù)，美國(guó)卡車司機(jī)的年薪約為 7.18 萬美元。因此一年 100-250 美金的會(huì)員價(jià)格是卡車司機(jī)完全負(fù)擔(dān)得起的區(qū)間。

來源：indeed

在筆者看來，Diamond 套餐同樣符合 B 端用戶的需求，可以作為企業(yè)為司機(jī)提供的福利。HOS 是監(jiān)督卡車司機(jī)控制工作時(shí)長(zhǎng)、保證充足休息時(shí)間的規(guī)定，具體會(huì)根據(jù)行車環(huán)境、卡車配重等多個(gè)要素調(diào)整，而 HOS 監(jiān)控服務(wù)可以幫助所屬公司監(jiān)督司機(jī)合規(guī)駕駛、降低事故風(fēng)險(xiǎn)。

同樣，油價(jià)監(jiān)測(cè)也適用于企業(yè)，企業(yè)通常需要承擔(dān)司機(jī)在路上的一部分開銷，包括油費(fèi)、住宿、吃飯，其中油費(fèi)是最重的一筆開銷，企業(yè)會(huì)通過給司機(jī)每日補(bǔ)助或者發(fā)加油卡來支付這筆費(fèi)用。

廣告是「Trucker Path」另一個(gè)變現(xiàn)路徑，本來會(huì)影響使用體驗(yàn)的廣告，在「Trucker Path」的使用環(huán)境下卻能豐富 C 端用戶的體驗(yàn)。在 App 中，「Trucker Path」一方面鼓勵(lì)相關(guān)企業(yè)免費(fèi)入駐 App，讓他們實(shí)時(shí)更新店鋪/活動(dòng)動(dòng)態(tài)；另一方面開放廣告位，B 端的承運(yùn)商、經(jīng)紀(jì)人（無車承運(yùn)人）或者相關(guān)服務(wù)商如果想與「Trucker Path」合作可以直接在 App 內(nèi)申請(qǐng)。

不難看出，「Trucker Path」的開發(fā)者團(tuán)隊(duì)對(duì)美國(guó)卡車司機(jī)這一群體有較深刻的理解，這樣一款出海產(chǎn)品保持較高營(yíng)收多年，無疑能讓出海從業(yè)者看到更多可能性。不過，筆者之所以在文章開頭說“被打臉，但掌印不深”，是因?yàn)椤窽rucker Path」并不算完全意義上的出海產(chǎn)品。

四、陳一舟又一收購(gòu)范例，人人網(wǎng)不是人人的結(jié)局

這是一個(gè)比較古早的故事。2020 年，雖然人人網(wǎng) App 回歸短暫地掀起一波熱度，引得老用戶紛紛備份青春、刪除丑照，但那時(shí)的人人網(wǎng)已經(jīng)被“賤賣”給了多?；?dòng)，人人網(wǎng)也沒有因?yàn)樯暇€ App 扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。除了當(dāng)年的人人網(wǎng)，人人公司的其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在多數(shù)人心中認(rèn)知度并不高。而在 Data.ai 9 月非游出海廠商收入排行榜中，人人公司卻赫然在列，主要就是得益于其收購(gòu)的「Trucker Path」。

來源：data.ai

人人公司分別在 2014 年和 2015 年投資了「Trucker Path」的種子輪和 A 輪，并在 2017 年全資收購(gòu)了「Trucker Path」。

（注：人人公司年報(bào)顯示對(duì) Trucker Path 的種子輪投資與收購(gòu)金額都與 crunchbase 不一樣，具體金額以年報(bào)為準(zhǔn)）

來源：人人 2018 年年報(bào)

（圖中金額單位：thousands）

領(lǐng)英信息顯示，「Trucker Path」被收購(gòu)以來的 CEO 一直是陳一舟。不過「Trucker Path」的員工多數(shù)還是美國(guó)本地面孔。雖然不能被嚴(yán)格算作出海產(chǎn)品，但「Trucker Path」2013 年成立，2014 年剛上線產(chǎn)品，人人公司就投了種子輪，足以顯示出陳一舟的“伯樂相馬”能力。

來源：LinkedIn

人人公司收購(gòu)「Trucker Path」在 2017 年 12 月，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)已經(jīng)幾乎失去價(jià)值，而陳一舟彼時(shí)已經(jīng)將目光從社交領(lǐng)域移開，在 2015 年就開始從事二手車生意，也就是后來的開心汽車。到 2017 年，人人公司已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)型。這樣來看，在海外收購(gòu)「Trucker Path」也就不顯突兀了。投資或收購(gòu)海外初創(chuàng)企業(yè)，挑戰(zhàn)對(duì)出海從業(yè)者門檻較高的領(lǐng)域或許也是值得探索的出海方向。