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隨著時代的發(fā)展，電銷似乎走入了末路。本文作者從日常生活出發(fā)，分析為何他認(rèn)為電銷行業(yè)已經(jīng)不適合這個時代了，以及如何從電銷轉(zhuǎn)入網(wǎng)銷，一起來看一下吧。

隨著個人自媒體的迅速增長，信息的飽和甚至重復(fù)，還有社交APP的深度契合人們的生活日常，以及各類嚴(yán)重的社會事件，電銷也早已進(jìn)入了末路。

然而有諸多行業(yè)仍舊無法從電銷當(dāng)中走出來，其中最為明顯的就是一些房地產(chǎn)行業(yè)以及保險行業(yè)等等。

這是一個無人提及的問題，因為很多事情并無法擺在臺面上來說。所以我們今天悄悄地聊一下這個問題。我一直堅定這個時代如果你想有不容易被互聯(lián)網(wǎng)和信息更迭以及裹挾的實力，你的團(tuán)隊必須具備以下四種人：文案、攝影、銷售、運營。

對于個人而言掌握這四個能力，實際上所謂的自媒體，所謂的公域私域你都可以支配，但對于公司而言，這四種能力同樣應(yīng)該是員工具備的。這就很顯然能夠看出，為什么房產(chǎn)號有那么龐大的一個群體的原因，實際上他們沒有放棄電銷，但是新媒體這塊所有老板都顧慮一件事情——不受控制。沒有穩(wěn)定的出單率。

因此精明的人都會保留原來的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在這個基礎(chǔ)上尋找新的出口，或者說用新的方式融入這個嶄新且偉大的時代。

老規(guī)矩：你認(rèn)為好的銷售應(yīng)該是什么樣的？

01 銷售行業(yè)是最需要信任背書的

我是誰，我在做什么產(chǎn)品，我的產(chǎn)品能解決用戶什么樣的問題？

這就是信任背書的所以問題了。但展開來看，就又是更深入的一層。我怎么進(jìn)入用戶視野？我的產(chǎn)品如何進(jìn)入用戶視野？我的產(chǎn)品以什么具體方式解決用戶那些場景的問題。

在這個版塊上更像是產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是大廠的產(chǎn)品經(jīng)理。但實際上對于中部甚至是底層的擁有銷售業(yè)務(wù)的公司來說，其實主要的目的還是達(dá)成盈利目的，就好比樓盤一樣，即便營銷已經(jīng)很到位了，但是依舊需要人和人去鏈接。

講到這里大家就會發(fā)現(xiàn)，盡管是不同的產(chǎn)品，不同的業(yè)務(wù)甚至是業(yè)務(wù)框架的不同，但依舊需要人和人的交互。一個做了10年銷售的人，光他的人脈都足夠他重新創(chuàng)業(yè)了。但一個做了三個月的銷售，他也許出單了，但銷售這個工作顯然只是一份工作而已，是他曾經(jīng)擁有過的一份工作。

這也就是為什么幾乎所有的銷售行業(yè)人員分級非常明顯的，底部迭代十分迅速，而頭部卻越做越紅火，至于腰部，這個行業(yè)幾乎沒有腰部，轉(zhuǎn)入腰部的你可以說是銷售經(jīng)理，但是銷售經(jīng)理已經(jīng)走出了銷售的行列步入了管理。

而綜上所述，其實都是一個東西——信任背書的建立。

當(dāng)我們了解了信任背書的建立之后，你就會發(fā)現(xiàn)：電銷本身就不具備安全性或者說確定性。原因也很簡單，因為你和你的熟人都是通過APP來完成交流的，同樣的你的熟人也是這么做的。

那么電銷能成為人社交的一部分嗎？顯然不能。簡單給大家描述一下，一個普通用戶一天的日常：

早上起床他首先會找到手機，在逐一識推薦欄信息之后，清理無用信息，然后回復(fù)有效信息。首先對他來說重要的不是通話這一項，而是社交APP的信息以及SaaS管理APP的信息。

隨即他會走出門，新的一天開始他會在公眾號以及抖音看到自己的內(nèi)容，接著他步入正常的工作當(dāng)中。在十一點之前他會收到妻子來詢問的語音通話，然后他拒接以文字的方式來回復(fù)。

忙完一天的工作之后，他在回家的路上同樣通過一些社交APP以及咨詢平臺了解信息。

這就是一個普通人一天的日常。而這一切都是建立在信任背書上的，他是識別到這個人能夠給他帶來有價值的信息他才關(guān)注并且消費內(nèi)容的，看上去免費但哪怕是一分鐘，也足夠奢侈，因為他付出的是自己的時間。

相反如果是在電銷的場景里這一切則當(dāng)然無存，除非是一個10年的朋友打過來噓寒問暖?；蛘呶覇柲阋粋€問題，你接到一個很久沒有聯(lián)系過的朋友的電話你的第一心理建設(shè)是什么？

一定不是友情，而是他找你幫忙。通話成了極具功利性的一種工具，在任何有交互的前提下，所有的銷售行業(yè)在長時間的用戶運營迭代過程當(dāng)中，會以回訪的形式來達(dá)成電銷目的。但這實際上是在騷擾。

我去年的時候因為急切地想穩(wěn)定下來，去看了房子，隨即留了自己的信息，接踵而來的是一天一次的騷擾，甚至是換著號打來。這種行為并不能達(dá)成銷售目的，反而加劇了用戶的流失。

不僅僅只是房產(chǎn)行業(yè)，汽車行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、培訓(xùn)行業(yè)甚至包括一些養(yǎng)老院還在依靠傳統(tǒng)電銷的人都應(yīng)該思考一個問題：用戶需求方式去了哪里？

實際上對于銷售行業(yè)信任背書是十分重要的，而這種信任背書不是通過通話建立的，而是通過成為用戶生活的一部分。

那這里產(chǎn)生了兩種分歧，一種就是經(jīng)營者自身業(yè)務(wù)架構(gòu)的原因，還有一種就是不會怎么辦？

既然問題出現(xiàn)了，我們就解決問題。

02 走進(jìn)用戶生活，而不是騷擾用戶的生活

給大家分享一個產(chǎn)品經(jīng)理傻瓜式的操作。我目前用到的辦公以及生活日用的電子產(chǎn)品都是榮耀系列的，就在十一月初，我連續(xù)3天都收到了榮耀自己的應(yīng)用商城推送的硬廣，甚至我都沒有權(quán)限把這條廣告從通知欄清理掉，這一刻我開始懷疑，我到底還要不要繼續(xù)使用榮耀全系列的產(chǎn)品。

簡單的一個例子，幾乎從基礎(chǔ)銷售到產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是銷售總監(jiān)，你會發(fā)現(xiàn)所有人都首先會遵守一個原則，銷售是大力出奇跡。這個固然存在，可能我已經(jīng)是全套了，但如果是一個正好需要平板的用戶呢？可能真的會在雙十一期間直接通過榮耀APP直接下單。但這只是小部分，僅有一部分，因為很多用戶還要考慮配置，考慮物流，甚至是產(chǎn)品更新迭代的問題，還要做出性價比的對比。

就算是現(xiàn)在的廣告業(yè)，都成了用戶付費的理由，只要你付15塊，你就能跳過廣告。通過這一件事情，你就應(yīng)該能明白，走進(jìn)用戶的生活，而不是去騷擾用戶的生活。

所以內(nèi)容銷售，IP銷售基于這兩點衍生出來的適應(yīng)這個時代的銷售方式就顯得十分剛需。

根據(jù)我開始的時候給大家講過的那4個方面。用戶主動接受信息的方式，味道、畫面、聲音、文字、符號等等。如果我們把這些放到一個營銷場景當(dāng)中，你通過電銷告訴用戶說你預(yù)約的某某服務(wù)到了——用戶會不會接陌生電話這是一個問題，其次用戶識別到這個信息之后的重視程度也是一個問題。

而簡單直白一點，讓用戶意識到這個問題，且繞過接聽電話，只要他在手機屏幕亮起的一瞬間低頭，就能從兩個方面解決這個問題。一條攜帶精準(zhǔn)信息且沒有任何營銷內(nèi)容的短信，并且附上具體的服務(wù)和內(nèi)容。這樣很容易解決這個問題，而作為銷售人員本身要解決的問題其實就一點，如何讓這條短信內(nèi)容和他今天收到的所有短信都不同。

甚至你自己可以試一下：“叮~”和“一個手機鈴聲”哪個更讓人煩，在用戶的習(xí)慣已經(jīng)改變之后，那個更重要？社交APP的通知和未接通話那個更重要？

當(dāng)然，很多的公司到現(xiàn)在為止仍舊有話術(shù)培訓(xùn)這一項，甚至有一些商學(xué)院的鐮刀為此講了一些邏輯學(xué)的東西，但是！但是！親愛的朋友們，我相信至少對于年收入沒有達(dá)到100w的人來說，除了自己老婆和親人朋友的通話，其他的通話未必能算到重要這一列當(dāng)中。

但相反只要一個正常生活節(jié)奏下的成年人，對于社交APP的信息一定是能捕捉到的。而通常捕捉的形式首先是文字，因為成年人的生活節(jié)奏很快，他無瑕通過一段音頻獲取到信息，所以文字仍舊很重要，而且是簡短且信息量足夠龐大的文字。

譬如說：老公，同學(xué)聚會，我十一點回家。

十二字解釋清楚了可能要說5分鐘話才能說明白的事情，但如果相反要做銷售，只需要重新把這條信息的內(nèi)容改變一下。沒時間接孩子，別擔(dān)心，這學(xué)校保送！相對電銷，這樣的一條文案解決很多問題，并且是用戶主動看到的。然后你就能收集到客戶信息，從而進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。

但如果換一個場景，你就會發(fā)現(xiàn)這個事情變得難度尤其高了。

“你好，我們這邊是一所全托無寄宿的托管所?？吹侥@邊有這樣的需求，請問能否見面談一下呢？”

“不好意思不需要！”

然后就這樣結(jié)束了。那我們分析一下，你無論在什么時間段都會對用戶造成騷擾，即便是在他一個人就餐的時候。因為他有可能在追綜藝，也有可能刷抖音。但變成他主動，你只是以一種有信息量的方式進(jìn)入了他的生活，而不是騷擾他，無論他是在開車還是吃飯，又或者是睡覺。

因此，我們作為銷售人員要去制造與眾不同。而這種與眾不同不是炫技，也不是營銷套路，而是生活，每個人最關(guān)心的無非就是自己的生活。

這只是其一，另外一方面譬如說為什么同樣是做銷售的，你師父就是比你掙的多，他從來不擔(dān)心自己沒有業(yè)績的原因。同樣是員工，新員工你想開就開，但老員工你為啥不能開呢？我相信肯定不是勞動合同的問題，而是他有固定的客源，且他的這部分客源不是通過電銷來的，而是通過長時間的積累，口碑介紹來的。

再換另外一個場景，更具體，你在機械銷售行業(yè)干了5年，你換了行業(yè)，但有一天突然有人找過來說你的那個產(chǎn)品怎么賣的，他要多少。

實際生活當(dāng)中是不是這樣的。

無論是個人還是公司，尤其對于銷售而言，從來不是拓新的問題，而是獲得客戶的問題?？夸N售吃飯的公司就更不用說了，通過前兩種方式來的用戶最起碼是有留存的，最起碼能有效解決獲得的問題，因為有私域留存。而電銷是根本不可能進(jìn)入私域轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)的，這就是兩者極大的區(qū)別，你在高頻流失客戶，那么試問，沒有積累何來增長？

所以進(jìn)入用戶的生活，成為生活的一部分而不是換不同的方式去騷擾用戶。

03 放大業(yè)務(wù)，收獲注意，長久轉(zhuǎn)化

舉個簡單例子，我曾經(jīng)在購買了博商的營銷課不久之后就接到了博商銷售的通話。聊了5分鐘，他拿走了我的信息，但我再也沒有看到過他的任何信息。

相反我從另外一個博商的銷售的公眾號里看到了一個社群，加進(jìn)去花了我199。

那么作為電銷公司，如何讓自己的公司轉(zhuǎn)型網(wǎng)銷，作為電銷公司的員工又如何轉(zhuǎn)入網(wǎng)銷？

銷售能力是可以通過實踐培養(yǎng)出來的，但是獲取用戶和轉(zhuǎn)化用戶的能力要換思維，換方式。

那么具體如何做呢？我大概給大家分享4個步驟。

1. 業(yè)務(wù)矩陣

譬如鼎盛家裝——小王說軟裝、鼎盛家裝—老李會算賬，諸如此類的一批業(yè)務(wù)矩陣先做起來。這樣的矩陣并不具備電銷快速定位客戶的能力，但擁有了這樣的一個矩陣就等于你進(jìn)入了用戶的生活當(dāng)中。

一個剛買房的人或者要準(zhǔn)備結(jié)婚的人，他會搜索家裝，這個矩陣會在這個時候截流，然后你會得到用戶的信息。得到用戶信息之后，你才能步入銷售環(huán)節(jié)。但相對比電銷，我朋友在剛交房拿到鑰匙的兩個月里拉黑了不下200個人，其中甚至不乏有提供資金幫助的。但又有什么用呢？你這種和10年前買保險的幾乎沒有區(qū)別。

2. 內(nèi)容關(guān)聯(lián)化

這里所講的內(nèi)容關(guān)聯(lián)，其實就是在矩陣之下分成不同的內(nèi)容形式彼此之間形成生態(tài)。這樣一來不僅可以像漁網(wǎng)一樣網(wǎng)住各種不同的用戶，還能夠讓你的員工持續(xù)不斷地得到更高的收益以及用戶的積累。

網(wǎng)銷不是做營銷號，網(wǎng)銷真正的精髓在于立足。讓線下龐大的業(yè)務(wù)放大在線上，讓私域的實打?qū)嵉臉I(yè)務(wù)放大到公域更完美的服務(wù)。

這不是通過一通通話能做到的事情，并且這是通話永遠(yuǎn)不可能做到的事情。

3. 占領(lǐng)公域，深耕私域

這些都沒有電銷來得快，但是這些都比電銷久，原因很簡單，流量費用要比通話費用支出的多。寬帶一個月100，如果不是為了隨時可用的網(wǎng)絡(luò)，其實話費不交都行。

因此，通過業(yè)務(wù)矩陣占領(lǐng)公域不斷獲取用戶，積累用戶，通過SaaS管理模式，不斷深耕經(jīng)營私域。

4. 調(diào)整產(chǎn)品

把合適的產(chǎn)品給合適的人，在自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上實際沒有太大成本支出。

為什么第四步我要說明產(chǎn)品要調(diào)整。很多人做電銷做的業(yè)務(wù)真的就是電銷能做到的嘛？你是為了獲客還是推銷？無論哪個都因為產(chǎn)品決定的，譬如家裝，你的產(chǎn)品本身就是一種服務(wù)，別人花錢給你，你給別人做服務(wù)，那你認(rèn)為別人憑什么一通電話就能把這個錢給你？

但相反在你做了上面的步驟之后，你再去根據(jù)用戶的層次去調(diào)整產(chǎn)品，廚房設(shè)計、客廳設(shè)計、走線合作、硬裝咨詢、設(shè)計方案等等的業(yè)務(wù)，你掙的錢其實是一樣的，但你把合適的產(chǎn)品給到了合適的人。

這四步走完基本上你就可以從電銷徹底轉(zhuǎn)入網(wǎng)銷，并且差不多能在未來5年之內(nèi)不用再去更換銷售模式了，只需要去培養(yǎng)人和挖掘人就可以了。

04 總結(jié)

走過了內(nèi)容周期之后的，很多人會把銷售和營銷混為一談，但實際上銷售是個人行為，而營銷是一個群體行為。針對于群體和個體我們都需要，但方法一定是銷售和營銷。

很多的銷售行業(yè)的公司，尤其是底部以及腰部的企業(yè)在沒有跟上時代的發(fā)展的情況下業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題，轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，上個周期的產(chǎn)物總會被淘汰。

因此，更加穩(wěn)妥地走入新的周期才是更優(yōu)質(zhì)的選擇。

以上，感謝閱讀。