大量的創業者與投資人選擇奔向海外，尋找更加廣闊的應用市場，其中，印尼這片土地成為了不少出海創業者的首選，而面對越來越熱的發展態勢，此時創業者就需要考慮如何找到更適合自己的商業模式等問題。本篇文章便講述了一位印尼創業者的經歷，不妨來看一下。

2014年5月，楊佼姣發布了她人生中第一條微信朋友圈：京東上市。

此后，她從“上個火熱的出海風口”，也就是電商出海時期，跟隨著京東來到印尼。2019年她離開京東，作為創業者真正選擇了印尼市場，2021年藍領用工APP“KUPU”正式誕生。

在京東技術體系工作八年半，楊佼姣見證了中國電商行業的高速增長與東南亞電商市場的成熟模式復制。

大平臺帶來的視野，讓她對未來互聯網趨勢有一個基本判斷：國內就是做to B，而做to C一定要去海外?！霸趺茨茏龊腿讼嚓P的一些事情？”思考后她決定，“來做印尼藍領的生意?！?/p>

最近一段時間，印尼是出海圈一個熱度極高的地方，大批創業者和投資人來到這里。印尼不僅是東南亞人口最多的國家，而且它的互聯網經濟越來越熱，初創企業也從2017年的1400家增長到2021年的5500多家。

在這片創業熱土中，如何看待當地的機會，怎么尋找到適合自己的商業模式，中國出海企業需要做哪些調整？創業3年的楊佼姣有自己的體會。

以下是楊佼姣的講述。

一、印尼的“熱”，有何不同？

印尼是出海圈里很特別的存在。

當下印尼的“熱”，呈現出跟從前完全不同的特質。我覺得現在印尼呈現了一種中心化的熱潮。

印尼過去曾經有過階段性的，在某一個或是某幾個領域里面的熱潮，但它現在真正變成了一個焦點——各個行業百花齊放，無論是在傳統的生產制造業、建筑業、能源行業，還是到互聯網大廠，再到創業者、投資機構都在涌向印尼。

今年8月底的時候，我受邀參加了在雅加達舉辦的制造業投資峰會，會上印尼政府BKPM的一位司長在講解完招商引資政策后，直接放出個人微信號，希望大家直接掃碼加他。保守的說，他當天至少得拉粉300+。

印尼人口數排世界第四位，2021年經濟總量排第十六，是目前東南亞最大的國家。官方公布的2.75億人口數據里，16-30歲的年輕人口占了絕大多數——無論是從人口結構還是經濟增速上看，印尼都非常利好互聯網商業。

再加上印尼有非常穩定的政治形態，且國家在大力倡導發展數字經濟，更是讓互聯網出海人聞風而動。

印尼的INS幾大網紅中，除了夫妻檔、唱跳女孩、勵志企業家之外，第四大網紅就是印尼佐科總統。明星總統推動了印尼大力發展基建，同時保護核心產業資源，只限制鎳礦出口一個政策就把200億美元市場份額的鎳冶煉產業鏈本地化，吸引來了大量上下游企業，還充分發揮旅游資源優勢，提出要“建十個巴厘島”。

如今印尼政府歡迎投資者的態度極其鮮明，多次強調是“One stop service”，即“一站式的投資服務”。哪怕是在結構性的好時機下，也要有穩定的當地營商環境，而印尼當下正好滿足這一點。
這種官方明確支持和積極的態度，對創業者判斷當地經濟、民生、產業未來一個時期的發展非常重要。

印尼的積極營商環境下，其吸引投資的政策力度是空前的。以其對制造業的吸引投資為例，印尼有幾個典型的工業區，包括爪哇島的“雅萬工業走廊”、三寶壟、萬隆、泗水等等。而現在在這些工業區，有針對不同的投資額度，實打實的企業所得稅減免。

同時，印尼也在推進許多支持本地化的政策，比如禁止原礦出口，促進了相關產業鏈上冶煉、焦炭、化工的本地化發展。另外，印尼鼓勵本國國企去采購本地化制造的商品，也推動了制造加工產業本地化的進程。

我曾經有幸參觀了“一帶一路”的標志性項目：雅萬高鐵項目部?！耙粠б宦贰庇∧犴椖可婕暗幕ㄅc制造業、建筑業領域，本身也是我們的服務對象和合作伙伴。

隨著印尼基礎建設的發展，可以明顯看出制造業的轉移。三一重工是第一個在印尼建廠的中國重機企業，相信接下來會有更多大型中資出海機械企業，在印尼扎根投資建廠。
未來許多產業包括來料加工、新能源，都是值得關注的方向。在互聯網細分領域，包括TO B的平臺和工具以及圍繞應用的周邊生態，也都潛藏著很多機會。

今年11月中旬，印尼將作為主辦國舉辦G20峰會，這當然是展現印尼經濟發展的窗口。對于出海人來說，也是一個出海印尼的好時機。

二、靠“雙聊”，印尼外賣員找到工作

我覺得我們最幸運的是踏上了一個對的方向。

在新一波出海熱之前，我們完成了區域鎖定，拿到了印尼股東方（金光集團）的投資，在中印尼關系最巔峰的前期布局了市場。

事實上，在幾大重點出海類別和賽道，大型集團都已經在印尼有所布局。例如印尼本土的GoTo集團，在出行類、金融類、娛樂類都已深耕多年。

已經形成“山頭”的領地是我們不想正面碰撞的。

目前部分大型資本在印尼布局的賽道

我們又從“人”的角度進行考量，覺得勞動力，即“人”本身才是重要的生產要素，不管發展任何的產業，發展線上和線下都離不開人，我們就想緊緊圍繞勞動力做一些目前尚屬于空白期的事業。
而印尼的“人”都有什么特性呢？

首先印尼人是非常愛社交的，印尼全國有1.9億社交媒體用戶，且每天花在互聯網上的平均時間會超過8小時。從受印尼人歡迎的社交媒體來看，截止到2022年初，在印尼擁有1.39億用戶，其中以千禧一代（49%）和Z世代（35%）的年輕人為主。

而印尼有超過1.3億的勞動力人群，其中有超過7千萬的藍領（低收入人群）。

同時，印尼各個區域之間的工資的水平差異很大，而且總體來看，整個國家工資水平目前還是相對較低。就是這超過7千萬的藍領人口，基本都集中在建筑制造跟服務業。而在以年輕人為主的1.9億社交媒體用戶背景下，他們的在線求職率卻遠遠不足30%。

我們認為現在巨大的藍領的在線招聘市場，在印尼基本上是空白，對我們來說機會很大。

藍領在整個用工市場上有非常典型的人群特點，比如“高頻換職”、職類泛化，熟人介紹和私域推薦比例大等。

大量的企業在招人，大量的求職者想去找工作。而我們要做的，就是用在線的方式來提高求職和招聘的效率，解決雙端精準匹配的問題。

所以我們做了一個能讓崗位信息快速觸達200萬+藍領用戶的平臺，不僅能進行AI和視頻結構化面試，還能針對雇主所需要的專業技術來進行員工培訓。

其中，“雙聊機制”起到了很大的作用。比如說在印尼當地疫情之后，這幾年對餐廳外賣員的需求激增。這些外賣員就屬于靈活用工的藍領工人。

一位待業青年在使用過我們的即時溝通功能之后反饋：“用在線溝通對方回復很快，不僅是投遞簡歷，直接在線上發起視頻電話和語音電話都行?！?/p>

KUPU直觀的問答和回復界面

我們的藍領招工平臺上線之后，到現在已經有了超過200萬的安裝量和150多萬的用戶。在雙端匹配平臺上，每天都有大量的崗位匹配到合適的勞動者。
但印尼的勞動者和國內也有所不同，國內可能一個月不找工作，就會有失落感、焦慮感。而印尼人找工作一直處于一個慢節奏的狀態，當地人的勞動特性也是需要我們去適應的。

三、“印尼恐怕是最被世人忽略的國家”

我們的印尼團隊，幾乎99%都是印尼當地員工。

印尼的團隊里，有一個比較有趣的現象，許多大公司和財團都是華人老板，他們喜歡在印尼中高層招專業化人才，于是許多公司的中高層都是西方人或印度人。在印尼的中大型企業，通用的工作語言是英語，老板和中高層會用英文溝通。

而印尼本地的優秀學生會去海外留學，留學歐美、歐洲、日本、新加坡等等，這些人回到印尼作為公司的中間力量和骨干而存在。

而在高端招聘之外的藍領工種，招工企業存在的巨大痛點就是結構化篩選。對于企業來說，需要在短時間內要招到大量的藍領，收集簡歷、篩選簡歷的過程非常耗費時間。

在印尼，我經常能看到一個熱門崗位，線下能有特別壯觀的招聘面試現場。

比如一個招聘25人的新開業商場，門口卻聚集了超過600位的候選人，這讓雇主篩選起來也很費時費力。

而現在許多雇主可以在KUPU上發布崗位，并設置面試題目，平臺基于算法發送面試邀約，簡簡單單就初篩完成了。AI虛擬面試官能對求職者進行面試，并生成求職短視頻，雇主可以利用一切時間簡單快速的完成初篩。

“簡直不敢相信！”篩選結束后，當地一位連鎖餐飲的HR主管一直對我們感慨。

將AI技術用于印尼招聘市場

從根本上來說，產品力就是競爭力。但在有了基礎的產品形態之后，我們還做市場推廣和獲客。我們在本地推廣中，會有一些適應當地情況的通用性和差異性玩法。
傳統的線上渠道，我們在印尼主要是在Facebook、INS、Twitter、TikTok等社交媒體上進行品牌推廣。尤其是TikTok，這三年已經明顯看到它的數據有了質的變化?？偟膩碚f，投放的成本還是相對比較低。

線下獲客就玩法非常多了。

我們在印尼社區、學校做推廣。我們曾經在雅加達進行零售和餐飲行業的地推獲客，收獲了一波來自零售和餐飲的商戶。

我們也和印尼的職業發展中心建立戰略合作關系，走進印尼的職業中學，在那里有大量的職業學生未來會轉變成職業工人，我們作為唯一合作的互聯網平臺，幫助企業、學校和學生進行鏈接。

在線上線下的一系列推廣中，我接觸了大量的企業、求職者、第三方機構，還有我們自己公司的本地員工。我深深感覺到，必須要了解印尼的文化，才能真正的做好這個產品。

我曾經在印尼的龍目島上，意外遭遇一起交通事故。我們的本地司機在路上撞倒了一個騎摩托車的當地村民。我們馬上報警救人，把傷者送到醫院。

而讓我們驚訝的是，在當地警署肇事司機和傷者家屬見面后，雙方居然握手了。司機給傷者家屬道歉，說他會負全部的責任，而傷者家屬跟司機說：“沒關系，這是命運，我們共同祈禱?！?/p>

我莫名感覺到了一種信仰的力量，也感覺到了印尼人民的淳樸性情。從另一個角度來說，KUPU剛好做的，就是跟“人”相關的事情。我們是真正的希望能夠幫助到印尼的人民，做有意義的事。我們的愿景，就是幫助東南亞勞動者獲得更好的工作和生活。

雖然“看準”了印尼這個國家和藍領用工賽道，但我覺得還是要時刻提醒自己，多去了解印尼這個國家，結交更多同樣在出海途中的朋友。

想要了解印尼，我想要給大家推薦兩本書，一本是《眾神遺落的珍珠》，第二本是《季風吹拂的土地》。

《眾神遺落的珍珠》中提到的一點讓我印象深刻：印尼擁有一長串“世界最大”、“數量繁多”、“成長最快”的統計名單，然而正如該國企業家里亞迪（John Riady）所言，“印尼恐怕是最被世人忽略的國家?！?/p>