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本篇文章從產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈與物流環(huán)節(jié)、營(yíng)銷和分銷環(huán)節(jié)這三個(gè)方面，概述了硬件產(chǎn)品領(lǐng)域中最常用的術(shù)語(yǔ)，一起來(lái)看一下吧。

為了幫助人們了解不斷發(fā)展的硬件行業(yè)，這篇文章概述了硬件產(chǎn)品領(lǐng)域中最常用的術(shù)語(yǔ)。

01 產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)

PRS/PRD/Spec（產(chǎn)品需求規(guī)范/文檔）——規(guī)范文檔的名稱和首字母縮寫詞有很長(zhǎng)的列表，但它們都?xì)w結(jié)為同一件事：詳細(xì)描述產(chǎn)品必須做什么的文檔?；〞r(shí)間詳細(xì)描述其產(chǎn)品要求的公司普遍面臨較少的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)問(wèn)題。

BOM（物料清單）—— 產(chǎn)品中每個(gè)零件的清單。將 BOM 組織得井井有條非常重要，因?yàn)樗桥c制造商溝通的重要工具。確保包括成本和交貨時(shí)間。我強(qiáng)烈建議使用云文檔來(lái)保持最新?tīng)顟B(tài)。

COGS（已售商品成本）——在財(cái)務(wù)方面，商品成本是生產(chǎn)庫(kù)存所花費(fèi)的總金額除以庫(kù)存單位數(shù)。為簡(jiǎn)化起見(jiàn)，我建議初創(chuàng)公司將 COGS 視為“BOM plus”。這包括裝配人工、貨運(yùn)代理、物流、海關(guān)、關(guān)稅等的項(xiàng)目。

NPS（凈推薦值）——一種廣泛使用的系統(tǒng)，用于衡量客戶對(duì)您產(chǎn)品的興趣。通過(guò)詢問(wèn)用戶“您將我們的產(chǎn)品推薦給朋友的可能性有多大？” 在 0 到 10 的范圍內(nèi)，初創(chuàng)公司可以半客觀地確定產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度。NPS 可以與小樣本量（大約 30 人）在統(tǒng)計(jì)上相關(guān)，使其成為原型設(shè)計(jì)和用戶開發(fā)的絕佳工具。

DFM（可制造性設(shè)計(jì)）——一個(gè)優(yōu)化零件的嚴(yán)格過(guò)程，因此可以大規(guī)模生產(chǎn)。DFM 專注于降低每個(gè)零件的成本并確保質(zhì)量和一致性。

POC（概念驗(yàn)證）——最早和最原始的原型，用于驗(yàn)證您正在解決的問(wèn)題是否可以解決。通常主要由現(xiàn)成的零件制成，設(shè)計(jì)的目的不是為了美觀或可靠地工作。

Looks-like/Works-like— 互補(bǔ)的原型，展示了外觀和工程流程的頂點(diǎn)。看起來(lái)像的原型通常看起來(lái)不錯(cuò)但功能不全。類似作品的原型效果很好，代表了功能設(shè)計(jì)意圖，但不代表外形因素。

EP（Engineering Prototype）——外觀和工作樣機(jī)的結(jié)合。這通常是在發(fā)布給合同制造商之前制作的保真度最高的原型。EP 通常是構(gòu)建起來(lái)最困難、最耗時(shí)且最昂貴的原型。

EVT（工程驗(yàn)證測(cè)試）——產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中三個(gè)驗(yàn)證階段中的第一個(gè)。EVT 原型旨在根據(jù)規(guī)范中概述的要求測(cè)試產(chǎn)品的功能方面。EVT 單元通常由您的合同制造商在生產(chǎn)工具上組裝，但數(shù)量有限（通常為 20 個(gè)或更少）。

DVT（設(shè)計(jì)驗(yàn)證測(cè)試）——產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中三個(gè)驗(yàn)證階段中的第二個(gè)。DVT 原型旨在確保生產(chǎn)過(guò)程可以通過(guò)更廣泛的測(cè)試（例如外觀、環(huán)境和可靠性）來(lái)構(gòu)建質(zhì)量足夠的單元。DVT 單元的體積稍大（EVT 的 2-5 倍），并測(cè)試所有可能的 SKU（顏色、尺寸、表面處理）。

PVT（生產(chǎn)驗(yàn)證測(cè)試）——產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中驗(yàn)證的最后階段。PVT 測(cè)試以生產(chǎn)指標(biāo)為中心：報(bào)廢率、構(gòu)建時(shí)間、夾具/夾具性能、包裝等。PVT 單元通常占首次運(yùn)行產(chǎn)量的 10%，并且通常出售給最終客戶。

MP（批量生產(chǎn)）——產(chǎn)品開發(fā)階段，產(chǎn)品質(zhì)量足夠高，可以持續(xù)銷售。大規(guī)模生產(chǎn)通常發(fā)生在一條長(zhǎng)的、連續(xù)運(yùn)行的裝配線上，但不依賴于絕對(duì)生產(chǎn)率，即波音公司正在大規(guī)模生產(chǎn)，即使他們每月只生產(chǎn)一架 747。

批量/單元生產(chǎn)——一種批量生產(chǎn)，其中單元以小的、非連續(xù)的批次組裝。許多合同制造商使用電池生產(chǎn) 5k-10k 單位，因?yàn)樗麄儾淮_定初創(chuàng)公司是否會(huì)產(chǎn)生足夠的產(chǎn)品需求來(lái)建立完整的裝配線。

實(shí)用新型專利——最常見(jiàn)的專利硬件初創(chuàng)公司用來(lái)保護(hù)他們的發(fā)明。實(shí)用新型專利通常需要 3 年以上的時(shí)間才能頒發(fā)，而且通?；ㄙM(fèi)超過(guò) 3 萬(wàn)元。我經(jīng)常建議公司等到最終發(fā)布后再申請(qǐng)完整的實(shí)用新型專利。

臨時(shí)（專利）申請(qǐng)——向?qū)＠痔峤簧暾?qǐng)，以確保申請(qǐng)日期比完整實(shí)用新型專利申請(qǐng)日期早 12 個(gè)月。與普遍看法相反，臨時(shí)申請(qǐng)不是一種專利；如果你在提交臨時(shí)專利申請(qǐng)后 12 個(gè)月內(nèi)未提交實(shí)用新型專利，則臨時(shí)申請(qǐng)不會(huì)授予您任何權(quán)利。

NRE（非經(jīng)常性工程）— 與工程相關(guān)的一次性成本。兩種最常見(jiàn)的 NRE 費(fèi)用類型與產(chǎn)品開發(fā)（聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司或承包商）和制造（你的 CM 完成設(shè)計(jì)的工作，以便可以在他們的設(shè)備上生產(chǎn)）相關(guān)。

MCU（微控制器單元）——一種在產(chǎn)品內(nèi)部執(zhí)行各種計(jì)算任務(wù)的集成電路。MCU 通常非正式地指運(yùn)行主固件的主處理器（如果有多個(gè)）。這通常是 BOM 中第二或第三昂貴的組件。

SOC/SOM（片上系統(tǒng)/模塊上系統(tǒng)）— PCB 上的單個(gè)組件，包含微控制器、存儲(chǔ)器、輸入/輸出控制、時(shí)序和電源管理。對(duì)于某些產(chǎn)品要求，SOM/SOC 可以節(jié)省大量開發(fā)時(shí)間。

FCC（聯(lián)邦通信委員會(huì)）——聯(lián)邦監(jiān)管機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)控制美國(guó)制造或進(jìn)口商品的無(wú)線通信。幾乎所有連接的設(shè)備都必須執(zhí)行至少一項(xiàng) FCC 認(rèn)證流程。繞過(guò)冗長(zhǎng)的認(rèn)證過(guò)程的最簡(jiǎn)單方法是圍繞經(jīng)過(guò) FCC 預(yù)認(rèn)證的 RF（無(wú)線）模塊設(shè)計(jì)你的無(wú)線產(chǎn)品。你仍然必須通過(guò) FCC 驗(yàn)證過(guò)程，但這比認(rèn)證過(guò)程更容易（也更便宜）。你必須在產(chǎn)品和包裝上展示任何 FCC ID。

CE (Conformité Européenne)— 任何要在歐盟進(jìn)口或銷售的產(chǎn)品的必需標(biāo)記。其他國(guó)家和各種國(guó)際零售商可能也有此要求。與 UL 和 FCC 不同，CE 標(biāo)志由制造商自行聲明，通常不需要外部測(cè)試。但是，你要確保你的產(chǎn)品符合一長(zhǎng)串要求。

SKU（庫(kù)存單位）——應(yīng)用于獨(dú)特產(chǎn)品的代碼。產(chǎn)品的每個(gè)版本、顏色和尺寸都將有一個(gè)唯一的 SKU。在產(chǎn)品早期，過(guò)多的增加產(chǎn)品的 SKU 數(shù)量可能是極其危險(xiǎn)的。

制造環(huán)節(jié)

CM（合同制造商）——為另一家公司制造產(chǎn)品或組件的公司。雇用 CM 的初創(chuàng)公司向工廠提供所有設(shè)計(jì)要求。CM 的大部分利潤(rùn)來(lái)自體力勞動(dòng)和從其他供應(yīng)商處購(gòu)買的組件的利潤(rùn)。示例：Apple 使用 Foxconn 作為 iPhone 的 CM。

ODM（原始設(shè)備制造商）——一家設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品并以其品牌（“白標(biāo)”產(chǎn)品）出售給另一家公司的公司。初創(chuàng)公司可以將 ODM 作為合作伙伴來(lái)銷售制造商生產(chǎn)但帶有初創(chuàng)公司品牌的現(xiàn)有產(chǎn)品。

OEM（原始設(shè)備制造商）——一家設(shè)計(jì)和銷售由多家工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品并與客戶有主要關(guān)系的公司。硬件初創(chuàng)公司是其產(chǎn)品的“原始設(shè)備制造商”，即使這些產(chǎn)品是由其他人制造的。示例：Apple 在銷售 Macbook 時(shí)是 OEM。

Tier 1/2/3 合約制造商——按年收入分組的合約制造商：

• 第一梯隊(duì)：約 10 億美元以上（富士康等）
• 第二梯隊(duì)：約 2 億美元至 10 億美元（Earlylight 等）
• 第三梯隊(duì)：~1000 萬(wàn)美元至 2 億美元（Wynnewood 等）

與普遍看法相反，Tier 1/2/3 并不代表質(zhì)量。通常，年輕的初創(chuàng)公司最好選擇 Tier 2 或 Tier 3 CM 作為他們的制造合作伙伴。

Tier 1/2/3 Supplier——供應(yīng)商類型，按其在供應(yīng)鏈中的位置排序。當(dāng)福特制造汽車時(shí)，他們從一級(jí)供應(yīng)商處購(gòu)買組件（如完全組裝好的座椅），一級(jí)供應(yīng)商又從二級(jí)供應(yīng)商處購(gòu)買子組件（座椅電機(jī)和頭枕），二級(jí)供應(yīng)商又購(gòu)買零件和原材料（塑料）紐扣和皮革）來(lái)自 Tier 3 供應(yīng)商。

最小起訂量（最小訂單量）——制造商或供應(yīng)商將為初始訂單報(bào)價(jià)的最小單位數(shù)量。總裝 5,000 臺(tái)在國(guó)內(nèi)是一個(gè)普遍的數(shù)字，盡管大多數(shù) CM 真正關(guān)心的是總訂單價(jià)值而不是臺(tái)數(shù)。

RFQ（詢價(jià)）——用于尋找供應(yīng)商或合同制造商的正式流程。RFQ 流程經(jīng)常被初創(chuàng)公司誤解，他們只是通過(guò)電子郵件發(fā)送 CAD 圖紙并期望價(jià)格。與 CM/供應(yīng)商建立良好關(guān)系是一個(gè)更為復(fù)雜和微妙的過(guò)程。

MSA（制造服務(wù)協(xié)議）——初創(chuàng)公司與其合同制造商之間的一份冗長(zhǎng)的合法合同。MSA 涵蓋了生產(chǎn)過(guò)程中許多令人不安但又至關(guān)重要的方面：時(shí)間安排、延遲交付的處罰、被拒絕零件的責(zé)任、付款條件、信用額度條件、對(duì)未來(lái)訂單量的預(yù)期等。雙方最好同意所有條款在開始生產(chǎn)之前在 MSA 中，盡管在實(shí)踐中這種情況很少發(fā)生。

模具——通常是指用于大量生產(chǎn)注塑塑料或沖壓金屬零件的大型金屬模具。在生產(chǎn)過(guò)程中，模具通常是硬件公司最大的單一固定成本。

PCBA（印刷電路板組件）—— 一塊印刷電路板 (PCB)，所有組件都焊接在上面。PCBA 是現(xiàn)代硬件產(chǎn)品中最常見(jiàn)的子組件之一，通常由你的 CM 或獨(dú)立的 EMS（電子制造服務(wù)）公司或“板房”組裝。

SMT（表面貼裝技術(shù)）— 大多數(shù)現(xiàn)代電氣元件如何放置在電路板上。較舊的 PCB 設(shè)計(jì)有手工焊接的“通孔”組件。

Ramp——產(chǎn)量增加的速度。斜坡通?？雌饋?lái)像一系列隨時(shí)間推移的 S 曲線，開始時(shí)緩慢，中間快速，并隨著時(shí)間的推移穩(wěn)定下來(lái)，直到下一次大生產(chǎn)運(yùn)行。

產(chǎn)量——滿足質(zhì)量要求并可以出售給客戶的單位的百分比。良好的生產(chǎn)運(yùn)行通常有 98% 左右的良品率。成品率通常包括需要返工才能出售的產(chǎn)品。

報(bào)廢率——由于缺陷而必須丟棄的單位的百分比。報(bào)廢率是產(chǎn)量的倒數(shù)。廢品率有時(shí)被錯(cuò)誤地用于指代需要返工才能銷售的產(chǎn)品。

條款——合同制造商提供的付款條款，通常以產(chǎn)品交付給初創(chuàng)公司后全額付款前的天數(shù)表示。大多數(shù)首次生產(chǎn)的初創(chuàng)公司在付款條件上沒(méi)有任何回旋余地；50% 的訂單付款和 50% 的交貨付款是很常見(jiàn)的。具有良好 CM 關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)豐富的初創(chuàng)公司通常會(huì)獲得 Net 30 或 Net 90 條款。

02 供應(yīng)鏈與物流環(huán)節(jié)

禮品盒——顧客收到的最后一個(gè)單獨(dú)的盒子。禮品盒最常指零售包裝（實(shí)體零售店貨架上的產(chǎn)品），但也可以指亞馬遜“無(wú)憂”包裝等通用禮品盒。

Case/Master Carton——大型雙層紙板箱，內(nèi)含多個(gè)禮品盒（通常為 20-50 個(gè)）。然后將主紙箱裝載到托盤上以進(jìn)行長(zhǎng)途運(yùn)輸。

FOB（船上免費(fèi)/運(yùn)費(fèi)）——產(chǎn)品所有權(quán)從制造商轉(zhuǎn)移到初創(chuàng)公司的時(shí)間。如果你在國(guó)外制造，這通常發(fā)生在出口港，當(dāng)時(shí) CM 的卡車將你的貨物卸下，準(zhǔn)備裝上輪船或飛機(jī)。

關(guān)稅/海關(guān)— 為進(jìn)出一個(gè)國(guó)家/地區(qū)的貨物支付的費(fèi)用。初創(chuàng)公司最多可以將其 BOM 成本的 5% 用于關(guān)稅和關(guān)稅。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有正確記錄或由不尋常的供應(yīng)商運(yùn)送，海關(guān)/關(guān)稅可能會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的運(yùn)送延誤。

貨運(yùn)代理——幫助初創(chuàng)公司在工廠和經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)之間運(yùn)送產(chǎn)品的公司。貨運(yùn)代理在其他人的船只（卡車、火車、輪船、飛機(jī)）上預(yù)訂艙位。他們的商業(yè)模式依賴于找到每單位體積或重量的最高價(jià)格，因此有時(shí)很難為小批量貨物獲得好的價(jià)格。

3PL（第三方物流）——在進(jìn)口后管理產(chǎn)品物流的服務(wù)提供商。3PL 通常處理倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存管理、在線銷售的直接訂單履行，有時(shí)還處理與分銷商的關(guān)系。3PL 通常按每月運(yùn)送的單位和/或庫(kù)存中存儲(chǔ)的單位收費(fèi)。

海運(yùn)集裝箱——大型船舶和卡車后部的大型波紋金屬箱。通常稱為罐頭。集裝箱是在長(zhǎng)途運(yùn)輸中獲得良好定價(jià)所需的最小單一運(yùn)輸單位。

LTL（小于卡車裝載量）— 小于完整集裝箱但超過(guò)公共承運(yùn)商（Fedex、UPS 等）規(guī)定的 150 磅限制的貨物。零擔(dān)運(yùn)輸?shù)膯挝怀杀就ǔＲ叩枚?，而且很難通過(guò)國(guó)際供應(yīng)鏈運(yùn)輸。

到岸成本——生產(chǎn)和交付一個(gè)單位的總成本。到岸成本包括全部銷貨成本加上任何運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)/倉(cāng)儲(chǔ)、履行、保險(xiǎn)、貨幣兌換和支付處理費(fèi)用。

ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）——用于管理業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的軟件。對(duì)于硬件初創(chuàng)公司而言，ERP 系統(tǒng)最重要的方面是規(guī)劃供應(yīng)鏈管理和庫(kù)存會(huì)計(jì)。隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，ERP往往包括會(huì)計(jì)、銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)管理、人力資源等。

03 營(yíng)銷和分銷環(huán)節(jié)

眾籌——用于預(yù)售單元的在線平臺(tái)（通常在它們被完全設(shè)計(jì)和制造之前）。眾籌是推出某些類型的消費(fèi)品的絕佳方式。僅在你了解材料清單、銷售成本、固定成本和分銷毛利后使用。

PO（采購(gòu)訂單）——客戶和供應(yīng)商之間購(gòu)買產(chǎn)品的正式協(xié)議。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)包括數(shù)量、成本、交貨時(shí)間和付款日期。初創(chuàng)公司使用它從 CM 訂購(gòu)產(chǎn)品，或者零售商使用它從初創(chuàng)公司訂購(gòu)產(chǎn)品。

凈 30/90/120— CM 和零售商提供的付款條件。指定產(chǎn)品交付和全額付款之間的天數(shù)。

分銷商——供應(yīng)鏈中從制造商處購(gòu)買產(chǎn)品并以高利潤(rùn)將其銷售給供應(yīng)鏈中具有最終用戶關(guān)系的另一家企業(yè)（通常是大型零售商）的公司。分銷商盤點(diǎn)庫(kù)存，將產(chǎn)品存放在他們的倉(cāng)庫(kù)中，通常會(huì)立即向您付款。大型零售商通常比獨(dú)立的小型初創(chuàng)公司更信任分銷商。

批發(fā)商——供應(yīng)鏈中直接從您或分銷商處購(gòu)買大量產(chǎn)品的中間人。批發(fā)商不會(huì)清點(diǎn)庫(kù)存，也不會(huì)在產(chǎn)品出售給零售商或最終客戶之前向您付款。將批發(fā)商視為“經(jīng)紀(jì)人”，通常收取相對(duì)較少的服務(wù)費(fèi)用，并且?guī)缀醪怀袚?dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

CAC（客戶獲取成本）——為你的產(chǎn)品或平臺(tái)獲取單個(gè)用戶的成本。對(duì)于大多數(shù)硬件公司而言，收購(gòu)被定義為購(gòu)買硬件或軟件。這通常是通過(guò)將整個(gè)營(yíng)銷預(yù)算除以售出的單位數(shù)量來(lái)計(jì)算的。

渠道——終端客戶如何購(gòu)買產(chǎn)品。包括直銷（直接來(lái)自初創(chuàng)公司）、電子零售（亞馬遜等在線零售商）、專業(yè)零售（具有特定重點(diǎn)的小型全國(guó)零售商，如 Sur La Table）和大型零售（大型全國(guó)通用零售商，如沃爾瑪）。初創(chuàng)公司必須在成長(zhǎng)過(guò)程中掌握他們的渠道策略或“組合”。

MSRP/List Price（制造商的建議零售價(jià)）——最終客戶愿意為你的產(chǎn)品支付的最高價(jià)格。零售商通常會(huì)嘗試以低于廠商建議零售價(jià)的價(jià)格銷售你的產(chǎn)品。擁有非常受歡迎的產(chǎn)品的公司（如 Apple）能夠在所有渠道中保持廠商建議零售價(jià)。

GM（毛利率）— 單個(gè)單位的銷售價(jià)格與該單位的商品成本之間的差異，以百分比表示。如果金額以美元金額表示，則通常稱為毛利。如果產(chǎn)品的商品成本為 33 美元，售價(jià)為 100 美元，則毛利率為 67%。

銷售——零售商同意從初創(chuàng)公司訂購(gòu)的單位數(shù)量。在大多數(shù)情況下，零售商在向最終客戶銷售產(chǎn)品之前不會(huì)向初創(chuàng)公司支付產(chǎn)品費(fèi)用。售出通常表示為采購(gòu)訂單中的單位數(shù)量。

Sell- through——零售商將產(chǎn)品銷售給最終客戶的那一刻。一旦銷售發(fā)生，初創(chuàng)公司就會(huì)確認(rèn)收入。售出率通常表示為相對(duì)于售出率的百分比。

提升——產(chǎn)品銷量的增加，通常是由于市場(chǎng)營(yíng)銷。通常以增加的百分比表示。

Backstock——零售商要求庫(kù)存的單位數(shù)量。在許多 PO 中，零售商將需要額外 20-50% 的訂單量才能隨時(shí)可用。通常這是一個(gè)隱藏的術(shù)語(yǔ)，可能對(duì)庫(kù)存低的初創(chuàng)公司不利。

EOL（生命周期結(jié)束）——不再為新的終端客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)刻。大多數(shù)消費(fèi)電子產(chǎn)品的生命周期為 18 個(gè)月。

MRR/ARR（月度/年度經(jīng)常性收入）——初始硬件銷售后持續(xù)服務(wù)產(chǎn)生的收入。由于未來(lái)的收入潛力，經(jīng)常性收入創(chuàng)造的企業(yè)價(jià)值比一次性硬件收入多 5-10 倍。

附加率——首次購(gòu)買產(chǎn)品后訂閱附加服務(wù)的用戶百分比。成功的硬件公司對(duì)可選服務(wù)的附加率約為 30-35%。

LTV/CLV（客戶的終生價(jià)值）——客戶一生的總價(jià)值。這包括原始硬件銷售、訂閱收入和配件銷售。LTV 計(jì)算起來(lái)可能很復(fù)雜，需要了解客戶流失、利潤(rùn)率如何隨時(shí)間變化以及用戶保留成本。