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SaaS即通過網絡提供軟件服務，有垂直類SaaS和通用型SaaS，是如今比較熱門的一種模式，不過也存在著一些困境。本文作者對SaaS產品的困境和未來進行了分析，一起來看一下吧。

一、SaaS概念

SaaS的英文全稱為：

Software-as-a-Service的縮寫名稱，意思為軟件即服務，即通過網絡提供軟件服務。

傳統的軟件服務商相當于是協助客戶開發一款軟件，這款軟件的歸屬權是屬于客戶的?？蛻粜枰徺I服務器，將代碼部署在自己的服務器上，同時后續進行一系列的維護升級都需要按照功能點給軟件服務商費用，同時軟件服務商更新優化了功能，客戶是不能夠及時使用的。需要將代碼部署到對應的服務器才能進行使用。

而SaaS模式則不一樣，SaaS模式采用的是租賃模式。系統的所有權是歸屬于軟件開發企業（即軟件服務商），而客戶只擁有使用權。類似于房東與租客的關系，房東買了一塊地（服務器）建了一棟房子（軟件系統），將房子以套間形式進行出租，房子內所有的設施由房東進行統一的維護（系統運維），但是每個套間的都是相互獨立，互不干擾的（數據隔離）。

租客每個月交付一定的房費（訂閱費）給房東。房東按照房屋的大小、方位、基礎設施等提供多個（SaaS多版本）價位。例如單間、一房一廳、兩房一廳，屋內的共用設施有哪些，功能屬性不同對應的價格不同。

一般租戶使用的是標準服務（標準版系統），有要求的租戶，比如需要沙發、空調、熱水器（定制化需求），需要增加房費或給購買沙發費用（一次性開發費用）由房東統一采購。

二、SaaS模式介紹

SaaS分類有垂直類SaaS和通用型SaaS，垂直類SaaS是針對于垂直行業提供一整套解決方案，例如餐飲行業、地產行業、醫療行業、零售電商、金融行業等。通用型SaaS包含人力資源（HR）、客戶管理管理（CRM）、供應商管理（SRM）、費控報銷等類型。

SaaS企業盈利模式與C端產品盈利模式不同。C端產品的模式主打的是免費政策，比較常見的通過廣告模式收費， 就是經常講的羊毛出在豬身上。但是SaaS系統會有一定的使用門檻，針對的是企業，標準版本的SaaS可以申請試用，試用7天后需要支持訂閱費，才能夠進行使用。

SaaS的訂閱費類型主要有以下幾種：

三、SaaS指標

作為一個B端產品是否需要關注系統運行的數據指標呢？ 很多人以為B端產品是以功能性實現為主，對于用戶使用性、體驗性比較弱。原因是B端產品關鍵決策者和使用者是不同的人群，一般傳統軟件廠商，只需要搞定決策者就可以了，由于是一次性付費的，在交付完成后是沒有后顧之憂了。

但是SaaS產品不一樣，SaaS產品是按照年收取訂閱費，按照單個客戶計算，如果將系統價格降低至傳統軟件的十分之一，那么這個企業客戶需要十年時間才能產生和傳統軟件廠商一樣的收益。

所以這就存在必須得讓企業內部真正的使用者將產品用起來，并非只是簡單地購買了一款產品，完成項目實施上線就可以了。 還需要協助客戶將相關的流程或數據遷移到系統上，增加SaaS產品在企業內部的重要性，這樣第二年才能產生續費的可能。

如果軟件都沒人愿意用，決策者是看不到軟件價值，第二年肯定不會進行二次續費的。

所以SaaS產品也是需要一定的數據維度的指標進行分析，主要數據指標如下：

四、SaaS困境

SaaS企業面臨的主要的問題由以下幾點：

1. 國內企業內耗嚴重

國內創業環境內耗是比較嚴重的，競爭是非常激烈的，市場環境也是多變。導致大部分企業是站在倒閉的懸崖邊上的。一個企業有一個好的方向，馬上會有幾十個，甚至上百家的企業跟進。所以大多數企業是在考慮生存問題，而不是提升效率，精細化運營管理。

而大部分SaaS是提供的降本增效的解決方案，很多時候是與客戶目前所處的環境相違背的。當客戶在還未形成穩定的護城河前，是不可能采取降本增效的策略進行運營，都是通過燒錢，通過先發優勢搶占市場份額為主，形成一定市場規模。所以很多企業不會采購SaaS軟件，有錢的企業自建研發團隊進行IT信息化建設，自建的才是最適配自己的。缺錢的企業寧愿走線下的模式，也不愿被一個軟件系統束縛住擴展的步伐。

2. 國內還未形成開放的SaaS環境

國內SaaS沒有開放的環境或缺乏開放環境，SaaS場景之間的協作起來比較困難。很多企業是需要多個解決方案進行整合的，需要某一個SaaS場景將其他SaaS業務進行整合，提供一個完整的解決方案給客戶。

第一個方面：各個SaaS企業都想把客戶留在自己的平臺上，也不愿開放過多能力的給友商使用，這種導致后果是SaaS企業會做的越來越臃腫，把所有的功能都往上進行疊加。

第二個方面：各企業都在講生態故事，講的故事必須要有一定的基礎，故事太小沒有想象空間，對于企業來說垂直領域SaaS帶來的估值相對會較小，所以大多數企業在戰略層面都會往大的生態去套用，形成商業閉環。

但是這就帶來一個比較嚴重的問題，不知道你的敵人會在什么時候會冒出來，四面受敵的感覺，今天還是你的合作伙伴，明日可能就會變成競對。所以對于開放平臺一事顯得會更加地保守。

實際對SaaS企業來說過多的業務線會使得研發成本快速增加，投入產出比未必會高，這有一個邊際成本在，因為并不是所有的訂閱客戶都會使用全部功能模塊的。如果把這部分成本均攤在所有的客戶上，會導致產品在價格上沒有競爭優勢。

3. 產品難以形成標準化

SaaS產品提供的服務是偏標準化的，只有標準化的產品，才能降低產品實施成本，提升整體的盈利能力。但是由于面對的企業個性化需求比較多，SaaS企業在初期獲客難度大，對于客戶提出的需求難以取舍，基本是跟著客戶的需求在開發，導致在產品層面沒有形成一套標準化的產品。 對于后期整體的實施難度較大。

所以國內很多SaaS企業實際是偽SaaS，打著SaaS的旗號，實際干的活和傳統企業一樣的，還是在做客戶定制化的產品。只不過是將本地化部署遷移到云上，在云上根據租戶部署多套代碼，對于后期維護起來是非常麻煩的。

4. 數據安全問題

國內大多數做SaaS企業在給客戶營銷時都會面臨一個問題——如何保證客戶數據不會泄露？因為客戶所有的數據都存儲在公有云上，這個公有云的管理者還不是自己，相當于把自己的一些核心機密的數據交給了合作伙伴。這個問題是很難說服客戶的，除了一些值得信賴的大品牌外，其余的SaaS廠商是很難解決這個信任危機。

5. 互聯網、教育行業大環境影響

隨著相關監管政策的發布，互聯網、教育行業發展收到了一定的影響。這兩個行業也是目前SaaS行業的主要客戶來源，分別占比是54%、4%。這兩個行業的收入銳減，導致SaaS行業的擁有付費能力的用戶也是相應的減少。

五、SaaS未來

1. 宏觀層面分析

近幾年受到疫情影響，居家辦公時間的越來越多，很多企業都需要在線協同辦公，企業層面在管理思維方式發生了改變，更多需要在線化業務處理環境，但是中小企業沒有IT人員，只能使用SaaS服務，否則很多業務無法進行。

同時政府也出臺相關政策，大力發展數字經濟，推動產業數字化升級，所以政府、國企單位響應政策，也會越來越傾向于使用SaaS服務。

2. 客戶價值驅動

SaaS企業后續的解決方案都需要以客戶價值為導向進行設計。站在企業管理層面IT信息化服務只是占很少比重，管理者更加看重的是如何提升企業營收/利潤，而不是一套所謂降本增效的軟件系統。這樣的系統對于一般企業管理者來說可有可無，所以必須還是要以客戶的價值為驅動。

只有第一步打動了付錢的關鍵決策人，普通員工才能擁有SaaS使用權，這時候和員工溝通時候講述軟件如何提高效率，如何協助你們在執行過程中減少時間損耗，這才是行之有效的辦法。所以在解決方案層面主要協助客戶解決業務問題，而非是一再強調提高效率，降低人工成本。

3. PaaS平臺搭建

隨著業務擴張，PaaS平臺的重要性會凸顯出來?？蛻舻亩ㄖ苹枨髸絹碓蕉?，如果所有的功能都通過SaaS去實現，那么研發團隊將會非常的龐大的。這將會使你的利潤率非常地低。

需求經過多重交流后，再交付的時候將會困難重重。同時客戶越多將會需要不停地定制個性化的要求。

但是隨著PaaS平臺的搭建，給客戶提供低代碼、甚至無代碼服務，實施人員協助客戶根據自身需求搭建自己想要的業務字段、審批流程、業務流程等功能。

同時客戶也不需要等待研發->測試->發布的流程就可以使用自己想要的功能。這將會提高實施的效率同時也降低了實施的成本。

上文提到的SaaS的利潤指標：運營利潤=毛利潤-（銷售營銷成本+研發成本+行政管理成本+客戶服務成本），實施成本降低了，客戶的服務成本以及研發成本都會相應的降低。

搭建PaaS平臺短期內會出現研發成本大幅上升，但是從長遠來看，是能夠很大程度降低研發成本，畢竟實施人員或企業員工就能夠基于需求進行低代碼或無代碼的編碼操作。

4. 合作共贏

SaaS平臺需要共建一個開放的生態，國內SaaS釘釘、企業微信平臺類的SaaS正在逐步放開平臺能力，SaaS企業可以根據自身能力與各平臺打通。其余各廠商也是也是需要效仿釘釘、企微這些平臺，需要將自身能力，吸引更多的第三方入駐，共同建立SaaS生態圈。

在企業服務領域，一家獨大是比較困難的，根據 Statista 數據，全球公有云 SaaS 市場按 2020 年收入計算，最大玩家 Salesforce 也僅占 10%市場份額，CR5（頭部前五名）僅為 30.4%市場份額。因為企業遷移的成本極高，這使得客戶留存較好，所以相互之間形成合作共贏的生態圈，整合解決方案，將有助于SaaS行業的發展。

最后感謝大家閱讀完本文，本人知識也有盲點，如有寫的不對的地方，請批評指正錯誤，歡迎大家一起來探討。