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就目前來看，倉儲會員超市在國內(nèi)已經(jīng)逐漸變得常見，且隨著消費者心智走向成熟，本土商超除了在一線城市搶奪市場，在下沉市場里，我們也能看到它們的身影。那么，付費會員制可以成為零售商超們的“通關(guān)密碼”嗎？倉儲會員超市若想長期發(fā)展下去，需要抓住哪些關(guān)鍵點？

辦理山姆會員3個月后，王晴退掉了這張花260元買來的年卡。

“山姆的烤雞、瑞士卷、青檸汁等網(wǎng)紅產(chǎn)品品質(zhì)很好，但分量對于家庭消費而言更合適。”此前，她在社交平臺上看到推薦，一時新鮮辦了山姆會員卡，但3個月一共只消費了3次。

盡管因為離家遠(yuǎn)、分量大，價格偏貴，倉儲會員超市將一些年輕人拒之門外，但仍有越來越多的中產(chǎn)愿意付費進(jìn)場消費。2021年11月，山姆會員商店宣布其在中國23個城市運營36個門店，會員數(shù)高達(dá)400萬人。

“我?guī)缀趺恐芏紩谏侥废M，尤其有了極速達(dá)之后，基本每次消費在200-500元，如果去到店里就至少1000元起步。”林藍(lán)告訴時代財經(jīng)，最近兩年，她開始習(xí)慣在山姆購物。

作為全球最大零售商沃爾瑪旗下的倉儲會員超市，進(jìn)入中國市場20余年，山姆此前相對沉寂，直到2016年才開始加速擴張，保持一年3-4家的拓展速度，而彼時正值沃爾瑪、家樂福等大賣場的閉店潮。

2019年，另一付費制倉儲超市Costco入華，首站選址上海，開業(yè)當(dāng)日門店周邊道路出現(xiàn)擁堵，店內(nèi)客流過大導(dǎo)致下午暫停營業(yè)。

大賣場退潮，付費會員制似乎成為零售玩家們的“救命稻草”。

據(jù)時代財經(jīng)了解，近期山姆在南寧、無錫、北京落子，門店數(shù)量增長至43家；盒馬X會員店、麥德龍會員店于2020年開出首店，目前門店數(shù)量分別達(dá)到8家、23家；Costco、家樂福會員店、永輝倉儲店、fudi等均在擴張中。

一、進(jìn)超市要“入場券”，最貴680元每年

39.8元的烤雞、68元16個的瑞士卷、39元24個的麻薯面包，盡管用低價美食吸引了不少流量，但260元（普通卡）和680元（卓越卡）的會員年費，以及“千元店”的稱號，也透露出山姆的客戶定位更多偏向中產(chǎn)。

另據(jù)時代財經(jīng)了解，目前家樂福會員店和盒馬X會員店的會員費均為258元/年，Costco在中國的會員費則是299元/年，麥德龍199元/年的會費為行業(yè)最低價格，而fudi體驗會員365元/年、福會員680元/年。

“最高花680元進(jìn)超市購物？”“逛超市還要買入場券？”曾經(jīng)，大多數(shù)人對付費會員制感到驚訝，而隨著山姆、Costco等門店的網(wǎng)紅效應(yīng)，中國消費者對倉儲式會員店的接受程度正在逐漸提高。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年倉儲會員超市行業(yè)同比增長12.3%，市場規(guī)模達(dá)304.3億元。據(jù)預(yù)測，今年市場規(guī)模將達(dá)335億元，到2025年有望接近400億元。

隨著門店數(shù)量增長，各倉儲會員超市吸納的會員數(shù)量呈現(xiàn)上漲趨勢。2020年5月爆改13家會員超市后，麥德龍母公司物美招股書顯示，截至當(dāng)年12月31日，麥德龍PLUS會員數(shù)量增加至148萬名。2021年，麥德龍付費會員增長率超過50%，順利突破300萬人。

根據(jù)沃爾瑪中國公布的數(shù)據(jù)，截至2021年11月底，山姆門店達(dá)到36家時，其會員數(shù)量已經(jīng)突破400萬人。盒馬X會員店總經(jīng)理孫碩則對時代財經(jīng)表示，盒馬X會員店是依托于整個盒馬大體系的，尤其是盒馬鮮生店體系，迄今為止，整個盒馬在全國擁有接近300萬的付費用戶。

資深零售專家王國平認(rèn)為，目前國內(nèi)較發(fā)達(dá)的城市已經(jīng)能夠支撐會員店體系了，“這些城市消費者的時間相對寶貴，時間越寶貴，倉儲會員超市的價值越大?！?/p>

具體而言，正常大賣場的SKU可以達(dá)到3萬以上，購物需要不斷挑選、花費時間，消費者一般一周或者兩周逛一次超市，希望有一個地方能夠幫他們精選好商品，提供相對管家式的服務(wù)，這種情況下，品質(zhì)更好、SKU集中在4000左右的倉儲會員超市更方便消費者直接采購。

山姆廣州天河店排隊，時代財經(jīng)/攝

山姆會員陳辰就是看重時間成本的消費者之一，“山姆的東西質(zhì)量比一般超市好一些，我愿意花貴一些的價格買到更好的東西，也可以節(jié)省挑選的時間成本”，他表示，在山姆以購買食品為主，消費頻次為兩周一次，每次花費約500元，以家庭為消費單位。

趙文家住蘇州，作為一個集齊了山姆、Costco和盒馬付費會員卡的消費者，她對時代財經(jīng)表示：“難以取舍所以都辦了，山姆商品多，Costco優(yōu)惠多，盒馬分量合適、離家更近，我身邊很多朋友都持有多張會員卡?！?/p>

不過，倉儲會員超市也將一些年輕消費者拒之門外。很多年輕人尤其是獨居人士非常理性，而沖著網(wǎng)紅產(chǎn)品辦卡的消費者也會在熱情消退后，辦理退會，這也催生了代購的生意。

“瑞士卷12元/2塊，榴蓮千層20元/塊，青檸汁8元/瓶”，11月開始，孫靜就開始全職擺攤，她在辦公樓附近銷售山姆的分裝，以瑞士卷、麻薯等山姆網(wǎng)紅食品為主，也提供整裝代購服務(wù)?！拔乙话阒芤恢林芪迳衔绮少彛?1點半到1點半出攤，現(xiàn)在已經(jīng)有很多人提前找我預(yù)定?！?/p>

二、一線城市打得火熱，未來戰(zhàn)場將下沉

消費者心智逐漸成熟，本土商超也從中窺見商機。

2020年，盒馬在上海推出首家X會員店；麥德龍中國被物美收購后，于2020年5月開始在13家麥德龍門店推出付費會員計劃；2021年7月，永輝超市在石家莊開出首家倉儲店；2021年10月，家樂福中國首家會員店落地上海浦東新區(qū)。

今年下半年以來，倉儲會員超市的競爭趨勢愈發(fā)明顯，而中產(chǎn)匯聚的上海則是呈現(xiàn)這濃郁火藥味的一個縮影。

9月，家樂福在上海連開2家會員店，其中一家店開進(jìn)市區(qū)；同月，山姆上海寶山店開業(yè)，這是其在上海的第4家門店，也是首家市中心門店；11月19日，麥德龍上海首家會員店落戶寶山，這是其繼北京、南京、成都等城市后開出的第23家會員店。

麥德龍中國副首席執(zhí)行官陳志宇曾表示，上海消費市場對我們的吸引力巨大，未來麥德龍還將繼續(xù)在上海開出更多門店，并輻射至長三角地區(qū)。同時，他也強調(diào)，接下來麥德龍在華所有的新開店都將是會員店，原有麥德龍門店也有計劃地改造成會員店。

11月25日，盒馬X會員店迎來上海第五家門店——東虹橋店，這也是其第8家會員店。至此，上海已經(jīng)匯集了Costco、山姆、盒馬X會員店、家樂福會員店、麥德龍會員店等所有頭部玩家。

作為一座各層次消費人群齊聚的城市，上海非常具有實驗性。王國平對時代財經(jīng)分析，雖然多家會員超市涌入，但都存在機會，“上海有富人區(qū)、中產(chǎn)區(qū)、平民區(qū)，每個地塊輻射消費人群的消費能力和特點都不一樣，一家倉儲會員店只有約4000個SKU，想要錯開是很容易的，不同的倉儲店可以根據(jù)不同的定位去吃掉不同的市場?！?/p>

除了在上海上演搶會員大戰(zhàn)，倉儲會員店也呈現(xiàn)出下沉趨勢。9月以來，山姆陸續(xù)在重慶、南寧、無錫、長沙等二線城市落子；大潤發(fā)M會員店則選址三線城市揚州。

盒馬X會員也有向二線下沉的計劃，孫碩告訴時代財經(jīng)：“盒馬的下一家X會員店將是第一家自建店，基于盒馬X會員店的特征進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，標(biāo)準(zhǔn)模式的形成將大大提升會員店的效率和成本，有利于快速復(fù)制，預(yù)計在明年底或后年將向二線城市做大規(guī)模復(fù)制拓展?！?/p>

值得一提的是，除了付費制倉儲會員店，本土超市還推出了不收費的倉儲店，其中以永輝超市為典型。

不過，相比于盒馬X會員店、麥德龍會員店等，永輝更像是概念性玩家。“一般情況下，倉儲會員超市和大賣場的供應(yīng)商是兩套體系，但永輝只是學(xué)習(xí)了大包裝，供應(yīng)商還是原來那批?！庇袠I(yè)內(nèi)對時代財經(jīng)指出。

今年7月，永輝超市石家莊懷特廣場店宣布閉店清倉，該店于2014年11月開業(yè)，并于去年7月成為永輝將大賣場爆改為倉儲超市的實驗門店之一，彼時有消費者對時代財經(jīng)吐槽雜牌太多。

據(jù)悉，近兩年永輝在加快倉儲會員店開店腳步，僅2021年下半年，就開出了53家會員店。但這并未成為永輝的“救命稻草”，數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，公司營業(yè)收入709.07億元，凈虧損達(dá)8.87億元。

三、供應(yīng)鏈拼不過，國產(chǎn)商超仍在摸索

對國內(nèi)商超而言，倉儲會員超市仍是一個相對新潮的概念，由于入局時間較短，經(jīng)驗不足，不僅要承受成熟玩家山姆、Costco的競爭，更要與自己原有的超市門店進(jìn)行效益對比。

其中，供應(yīng)鏈和選品能力仍是核心。

以山姆和Costco為例，其對供應(yīng)鏈要求很高，會挑選專門的人員到廠家駐場，去指導(dǎo)、跟蹤工序，甚至細(xì)化到源頭工廠的用工標(biāo)準(zhǔn)，不允許工人工作時間太長，影響產(chǎn)品品質(zhì)，所有的環(huán)境、數(shù)據(jù)都要符合它的標(biāo)準(zhǔn)和體系。

國產(chǎn)會員店層面，目前盒馬在全國有超過550個直采基地、140個盒馬村，成為盒馬從源頭基地打造商品力的重要力量，另據(jù)孫碩透露，“目前盒馬也在全國布局新型供應(yīng)鏈中心?！辈贿^，國產(chǎn)會員店的供應(yīng)鏈和選品總體能力上與山姆、Costco仍有差距。

據(jù)悉，大潤發(fā)首家會員店將于明年落地?fù)P州，目前處于地推招募會員階段，部分品類提供試吃服務(wù)，不少消費者被首次辦卡的優(yōu)惠吸引，但也消費者指出，“瑞士卷沒有山姆好吃，但是價格一樣貴，都是60多元一盒?！睖氐蟿t直言：“品質(zhì)沒學(xué)到，費用學(xué)得一分不差，寧愿每個月開車去南京山姆?！睍r代財經(jīng)就品質(zhì)問題詢問大潤發(fā)方面，對方并未作出回復(fù)。

此外，一位消費者對時代財經(jīng)表示，自己此前是麥德龍的常客，但是升級倉儲會員店后，因為場地有限，導(dǎo)致貨架擺放形同山姆，但是過道狹窄，“很喜歡麥德龍的調(diào)料，但是現(xiàn)在沒有單獨的貨架了，需要蹲下來一個個找，感覺把優(yōu)勢去掉了?！?/p>

山姆廣州天河店，時代財經(jīng)/攝

不過，在加速擴張的過程中，山姆也暴露出產(chǎn)品品質(zhì)問題。此前，就有多名山姆會員對時代財經(jīng)表示，在山姆購買的牛奶出現(xiàn)變酸、結(jié)塊現(xiàn)象，在向門店投訴后，大多獲得了相應(yīng)的賠償。

可見，倉儲會員超市不僅僅是做到表面的高大貨架、極簡SKU和大件銷售，如何提供高品質(zhì)、差異化和高性價比的商品才是核心。

盒馬CEO侯毅曾公開表示：“會員店是我們虛心向Costco這種國際化巨頭學(xué)習(xí)的好機會，只有跟他們?nèi)娓偁?、全面對?biāo)，才能發(fā)現(xiàn)進(jìn)步很快。”

王國平亦強調(diào)，目前國內(nèi)的倉儲會員超市在摸索過程中，不過中國的制造體系很強大，未來可能達(dá)到甚至超越山姆、Costco體系，但是需要先改變制造端，約束它們按照標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)生產(chǎn)?！霸瓉淼某兄皇枪墁F(xiàn)場門店，現(xiàn)在要去管工廠，這就涉及到有沒有這個能力，以及它們是否愿意在這方面去投入資金、人員。”

（除王國平、孫碩，文中其他受訪者均為化名）