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傳統的裝修行業，往往會存在著劣幣驅除良幣的問題，而造成這個的原因是錢沒有分好，只有利益驅動，缺少價值驅動。那么，如何運用互聯網，讓價值驅動回歸呢？一起來看一下吧。

文章比較長（啰嗦），我先說下答案：

1. 裝修行業的問題：劣幣驅除良幣，各環節都普遍存在。
2. 造成上面問題的原因：系統性問題，錢沒分好，只有利益驅動，缺少價值驅動。
3. 該如何解決：用互聯網這個技術工具，把錢分好，讓價值驅動回歸。

01 一切從為什么開始

我為什么做這件事？我想解決什么問題？

家裝行業有很多問題，比如：

1. 用戶沒有安全感，擔心被坑；裝修質量不可控，主要靠運氣，靠遇到“好人”
2. 裝修工人故意使壞，不愛干凈，在工地抽煙，喝酒，不好好干活……
3. 項目經理聯系不上，不負責任，偷工減料，還拖欠工人工資，工人都找到業主家里了……
4. 設計師虛假承諾，漏報價，不交底，簽完合同聯系不上……
5. 家居賣場，惡意宰客，以次充好……

可以說每個環節都有問題。在這些問題的背后，隱藏著一個普遍的現象：劣幣驅除良幣。認真做事的人不會賺更多錢，做壞事兒的人反而能活下去。

那為什么會如此大面積的存在劣幣驅除良幣呢？這些問題能不能一個一個地去解決呢？

筆者認為，當問題大面積出現的時候，說明當前行業的底層架構出現了問題，屬于系統性問題，從單個點去優化，很難解決問題。

傳統的裝修企業、施工隊的業務開展方式、管理方式的問題出在哪里？

我覺得是：錢沒有分好。錢分得不合理，不公正，只有利益驅動，缺少價值驅動。

比如，設計師的收入是銷售導向的，合同額越大，簽單越多，收入越高。A設計師服務客戶，認真設計，交底每次都去，客戶提問及時解答，但沒時間服務新的客服，沒有新的簽單。B設計師，時間都花在新客戶身上，虛假承諾，故意漏報價，快速簽單，月月top sales ，還有私單接，還有回扣拿。結果就是A要么被公司淘汰，要么出去做獨立工作室，甚至一些年輕的設計師，覺得自己不適合這個行業，只能轉行了。這就是劣幣驅除良幣。

再比如項目經理，賺錢的邏輯是，拿分包合同的總金額去交付，花完剩下的錢是他的。表面上考量的是項目經理的成本管理能力，實際上考驗的是人性。裝修公司一再壓低分包價格，學歷本就不高的項目經理，excel表格都用不好的他們，只能算快賬，不花錢、少花錢=賺錢。于是偷工減料，以次充好，和工人殺價，給業主增項，甚至偶爾跑個路啥的，都是能力體現。

而裝修工人，這個完成100%工程量的執行者（設計師和項目經理是管理角色），本應該是最核心的角色，結果被邊緣化，“揮之即來，呼之即去”。而他們能多賺錢的核心邏輯就是做得快，這樣可以接更多的單，從而提高單日產出。因為做得好，在現有的體系下很難溢價（沒有消費者為手藝好的師傅付高工價的路徑），做得好還做得慢，做得慢工長也嫌棄，做得快，接的單多，還能對沖被某個項目經理拖欠工資的風險。

02 怎么做？

用互聯網工具，把錢分好，利益驅動的同時，讓價值驅動回歸。

1. 如何分錢：像滴滴打車一樣分錢，平臺統一定價，按工程量計價，系統派單，系統結算。
2. 如何價值驅動：服務留痕，系統評級，給服務定價。比如引入類似王者榮耀的賽季模式，每個賽季結束，根據上一賽季的服務記錄，客戶評價定級，決定下個賽季允許接對應等級價格的訂單。
3. 從管理理念上，我們在強調服務客戶的同時，還應該把管理工人變成服務工人，讓設計師、工程管家、監理、材料商等等圍繞讓工人把施工做好來展開。

為什么互聯網可以？

互聯網天生擅長做鏈接，做計算，做記錄。推薦曾鳴老師的《智能商業》，數字化、網絡化、智能化。

1. 互聯網技術如何把錢分好

相較于滴滴打車，原本的出租車上就有安裝計費器，APP可以根據客戶起止地點之間的距離，以及等時費，來自動計算打車費。但裝修行業，尤其是各工種之間的服務定價，從來就沒有被標準化過。

設計費可以按平米計價，也可以按合同額提成；項目經理拿分包價，施工完剩多少賺多少；而裝修工人的價格則是依靠項目經理和工人之間討價還價來的，都發生在線下，都是casetocase，并且無論是公司還是可以也不關心這些。因為傳統裝企管理能力的邊界達不到工人這個程度，一旦嘗試這樣做，只會帶來更大的管理成本，更差的管理效果。

當然項目經理和工人之間的討價還價也是有依據的，無外乎兩種：點工（按天計算，一天300-500元），包工（按工程量計算，提前預估有多少工程量，寫好單子，報價）。只是這兩種方式沒有統一的標準，靈活度，變化很大。

BIM技術，理論上可以做到設計算量，也就可以生成一份準確的施工成本清單。但是BIM在裝企實施的難度很大，一方面BIM設計軟件成熟度不夠，無法覆蓋全部施工場景；另一方面BIM設計軟件只是設計部分，如果要行之有效，必須有配套的ERP對接，全流程在線且可用；但更重要的是設計師的學習、使用成本很大，落地執行阻力大。

另外，即使裝企推動了BIM技術的應用，由于裝企的管理模式沒有改變，依然是在分包，BIM的真正威力也就發揮不出來。用BIM只做到分包，有點大材小用，殺雞用牛刀。

所以，互聯網裝修，在運用BIM技術時，一方面應該把成本計算做到最小單元，不僅僅做到材料算準，還要做到人工也算準。比如對于泥水工程，BIM軟件可以計算出泥水工程包含的全部施工定額項以及工程量，乘以定額項單價，就可以計算出泥水工程的人工成本是多少。

管理模式上要嘗試弱化，甚至取消分包。

項目經理很重要的工作之一就是幫裝企給工人算價，付款。項目經理平時把太多的精力花在了如何花錢，如何省錢上面，而忽視了質量管理和服務。

BIM技術，可以把項目經理從成本管理中解放出來。用系統算價，來和工人對接報價和支付。讓項目經理把更多的精力放到質量管理和服務中來。工地才能越來越好，裝修這個行業也才會越來越好。

工人的成本管理是裝修這個項目管理中，目前最薄弱的一環，也是問題的關鍵。但實際上其他環節也存在同樣的問題，好在解決了工人的問題，其他問題也就好解決了。

比如設計師，裝企設計師銷售化的問題。如果設計師的好壞（收入高低）不是看合同額大小，而是看設計費高低，交付效果，客戶滿意度，那么設計師就能更用心的去為客戶設計。同時設計師為了服務好客戶，就會幫客戶把好預算關，不漏報價，錯報價，自然也會愿意去學習BIM軟件，因為使用BIM軟件，可以減少設計師的預算工作量。

比如項目經理，其實在講工人的時候，已經有提到，一定要讓項目經理從成本管理中解脫出來。這時傳統的項目經理嚴格說，不學習的話有很大概率會被淘汰，行業里面可以招聘很多專業對口的大學生來做項目經理?，F在大學生不愿意做項目經理的很大原因，就是要做成本管理，很“低級”“原始”的成本管理。讓專業更專業，人才進來，行業才能好起來。

最后就是材料，實際上現在好一點的裝企在這個環節已經改善很多，當然原因也是比較尷尬的，因為施工賺不到錢，要靠材料賺錢，而供應的管理，相對于施工管理來說成功率高不少。個人建議裝企盡可能多的把材料納入到服務中來，目的除了為了賺錢外，其實更關鍵的是提供一個整體的服務，簡單的，業主不用到處買材料了，更重要的其實是責任主體的變化。裝企負責材料的采買，材料出了任何問題，裝企負責。這樣業主更放心了，問題也會更少了。而BIM+ERP系統，可以對材料進行有效科學的管理，尤其BIM對材料損耗率的管理有奇效。

下面的圖片是我之前項目的一些截圖，希望對大家有幫助。

圖一：預算-空間尺寸

圖二：預算-硬裝配置

圖三：預算-水電定位

圖四：預算-人工和輔材費用清單

圖五：預算-主材、家私家電

圖六：設計

圖七：施工-工人匹配

圖八：設計師接單

圖九：工人接單

2. 互聯網技術如何價值驅動

其實在講分錢的時候，已經有提價值驅動，讓專業更專業了。這里 其實也隱含了一個道理，就是很多問題都出在根上，從根本上出發找到問題，然后解決問題，其他問題就一通百通了。比如我們的身體生病，也是這樣的道理，免疫系統出現問題，什么病毒都來了；一只腳受傷了，膝蓋也不好了，腰也開始疼了。

說回來，價值驅動的關鍵，就是先把錢分好。把錢分好后，在管理上，產品設計上，加以對專業價值的引導。比如管理上，你可以理直氣壯的設計師，項目經理說，我們首先要做的就是把客戶服務好。他們不會再低頭嘀咕，“不吭客戶你給我發工資啊”。而是可能會說：“我手上的這個客戶戶型哪里不好，大家一起想想辦法”。

產品上，評價體系、評級系統，就可以考慮做起來了。而不用擔心只是做了個樣子工程?？蛻粽鎸嵉脑u價，會影響服務者的收入，以及后續的接單。當然也要注意預防客戶差評被砍的問題發生。

03 倡議：把管理工人變成服務工人

這里真的就只能是倡議了。我們的政府是為人民服務，領導是未下屬服務。裝修行業應該為工人服務。他們太重要了，他們現在看起來還不是那么可愛，是因為這個行業對他們不夠好。愛是相互的，給他們創造好的工作環境，人文環境，多一些幫助，理解、關懷和保障，裝修這個行業才會變得更好，才會有越來越多的年輕人愿意做裝修工人?，F在的裝修工人其實不缺錢（只要不遇到跑路的包工頭）。

最后引用羅振宇在2020年時間的朋友里面說的一句話：互聯網的未來是讓服務者被看見。

我補充一句，讓服務者贏得尊重！