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本文作者以虎蛙科技為例，將虎蛙正在分階段做的事與勞務(wù)公司競爭發(fā)展四個階段相結(jié)合，從流量主權(quán)、轉(zhuǎn)化效率與用戶資產(chǎn)這三個方面，對勞務(wù)行業(yè)競爭格局進(jìn)行了梳理，一起來看一下吧。

下班后在家碼字，剛好做完2022年度復(fù)盤，重新把我們對勞務(wù)行業(yè)競爭格局的思考梳理一遍，給大家做個分享，希望每個勞務(wù)公司經(jīng)營者都能保持戰(zhàn)斗的耐心與韌性，從短線選手變成追求長期價值的智者。

我換個視角來講述，把虎蛙正在分階段做的事與勞務(wù)公司競爭發(fā)展四個階段相結(jié)合，方便大家看起來更輕松。

01 流量主權(quán)之戰(zhàn)

在天貓上賣東西，要收5-6%的傭金；在亞馬遜上有15-20%；在蝦皮（Shopee）上，綜合費率甚至高達(dá)20-30%。這還沒算，在所有這些平臺上賣東西，要付出的競價排名廣告費。

是不是和勞務(wù)公司在網(wǎng)絡(luò)招聘平臺購買簡歷非常像？

勞務(wù)行業(yè)與零售業(yè)有高度相似之處，2015年-2017年，勞務(wù)公司享受了“買家多而賣家少”的紅利期，稀缺資源是崗位，路邊最不缺的是人。隨著賣家的蜂擁而至與買家的區(qū)域分流，短暫的供需失衡迅速消失，“藍(lán)領(lǐng)工人”變成了稀缺資源，無論是路邊還是線上，獲客成本開始急劇上升。

在58上一份有效簡歷的費用是6-15元/份，還不算后期的外呼、加微以及最后入職轉(zhuǎn)化都需要成本投入。在Boss直聘，年度會員從9000元漲到1.6萬，買了暢聊卡，發(fā)現(xiàn)有次數(shù)限制，溝通次數(shù)、職位置頂、職位刷新都是競價排名的套路，氪金的游戲。

大家開始意識到，在“流量平臺”上做生意，可能很賺錢，但“流量主權(quán)”終究不在自己手里。業(yè)務(wù)利潤的多少，最終取決于流量價格的高低。利潤主權(quán)，其實就是流量主權(quán)。

這時，虎蛙科技誕生了。我們為這些想打贏“流量主權(quán)”戰(zhàn)役的勞務(wù)公司，提供了一個叫做“小程序私域流量池”的武器。我們不是流量平臺，我們開發(fā)“工具”，幫助勞務(wù)公司建立“自己的平臺”。當(dāng)你在流量主權(quán)戰(zhàn)爭中，贏得了一些屬于自己的流量時，可以到這里來交易。自己的流量，導(dǎo)入到自己的平臺存儲、積累。這就是你的“獨立”蓄水池。在這里轉(zhuǎn)化，虎蛙不收取流量傭金，只收工具年費。

在這個階段，誰能擁有私域流量池，誰就能脫穎而出。比如華輝人力，擁有數(shù)百萬的私域流量，也有承載流量的系統(tǒng)（工具）。勞務(wù)公司的需求是低成本搭建私域流量池，自建系統(tǒng)開發(fā)成本太高，外包技術(shù)團(tuán)隊不專業(yè)。虎蛙第一階段的定位是勞務(wù)公司的技術(shù)部，就是幫助客戶低成本搭建“私域流量池”系統(tǒng)。

02 公域之外的全渠道流量

蓄水池建起來了，從傳統(tǒng)公域轉(zhuǎn)運的管道也鋪設(shè)好了，下一步是為這些“獨立小程序”接入新的武器：全渠道流量。

58的流量，只會給58會員用。Boss的流量，只會給Boss客戶用。這就是“閉環(huán)”?？墒?，閉環(huán)之外的流量呢？比如個人微信？視頻號？快手？抖音？QQ？門店？能不能把這些“閉環(huán)”外的流量，都接入獨立小程序，讓勞務(wù)公司擁有低成本獲得流量的機會呢？

這就是虎蛙的第二款武器：流量。

我們并不是直接給勞務(wù)公司提供流量，是幫助勞務(wù)公司聚攏所有零散渠道的流量，涓涓細(xì)流也可以匯成大海，重視流量背后的用戶價值，而不單單只是看拿到多少張廠牌，從“結(jié)果指標(biāo)”追溯到“行為過程”監(jiān)管。

品匯人力集團(tuán)的品匯云聘小程序，同時接入了視頻號、快手、抖音等多平臺的小程序。視頻號獲取流量，小程序完成營銷，可以有效打通公域短視頻/直播與私域成交的鏈路閉環(huán)。

品匯云聘的主播在視頻號上，通過直播街邊采訪工友的形式，創(chuàng)造了大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，工友可以直接點擊視頻號下方的鏈接進(jìn)入品匯云聘小程序進(jìn)行崗位報名。同時，小程序里的自然流量也可以跳轉(zhuǎn)到視頻號，瀏覽爆款內(nèi)容，形成復(fù)購。

品匯在微信視頻號的直播里，指引求職者加經(jīng)紀(jì)人的企業(yè)微信，兌換抽獎禮品或福袋優(yōu)惠券，將用戶沉淀到私域，增加品牌宣導(dǎo)，形成傳播效應(yīng)。品匯還在抖音和快手上，宣講針對精準(zhǔn)用戶的高質(zhì)量神廠和優(yōu)質(zhì)崗位，引導(dǎo)用戶留下求職信息，主播會將留資導(dǎo)入公司資源庫【小程序】進(jìn)行跟進(jìn)，公司考核主播的引流數(shù)量與用戶質(zhì)量。

這就是：全渠道流量。

而且因為這些流量，都是自己的，所以品匯人力開始對流量掌握了主權(quán)，逐步舍棄對公域流量的依賴，品匯前三年在58上花費了2000萬的招聘費用。

在“流量”武器下，我們在幫助勞務(wù)公司做全渠道流量接口后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人模式是最穩(wěn)定高效的流量輸出點。在藍(lán)領(lǐng)送工SaaS公眾號我們運營同學(xué)專門做了一個專題分享“經(jīng)紀(jì)人”模式，可以去找來看看，這也是虎蛙在小程序里最核心的功能模塊。品匯云聘的案例拆解在推文里也可以找得到。

招聘小程序+流量。這就是虎蛙給勞務(wù)公司“流量主權(quán)”戰(zhàn)爭提供的兩大武器。這也是你知道的第一階段虎蛙科技在做的事。

03 轉(zhuǎn)化效率，“海陸空”三位一體協(xié)同

劉潤老師《新零售》一書中對于“新零售”有定義，更高效率的零售。

如何要實現(xiàn)更高效率的零售？首先要打通線上、線下。這樣，才能哪里保持最柔軟而靈活的零售姿勢，哪里效率高，就在哪里零售，隨需應(yīng)變。

這就是零售業(yè)的“天地互通”之戰(zhàn)。線上線下各有優(yōu)勢，天地互通之戰(zhàn)，就是先聯(lián)通，然后最大化發(fā)揮各自的優(yōu)勢。

勞務(wù)公司的天地互通更像是一場海陸空三軍一體的作戰(zhàn)，前端運營團(tuán)隊的引流，中間過渡到門店經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)化，再到駐場的落地服務(wù)，從“引流”——“轉(zhuǎn)化”——“服務(wù)”，完整涵蓋了供應(yīng)端和服務(wù)側(cè)兩段路。

勞務(wù)公司線上依托私域流量池和新媒體矩陣。在新媒體矩陣?yán)锂a(chǎn)生引流或轉(zhuǎn)化，屬于純增量，直接進(jìn)廠的算轉(zhuǎn)化，意向可長期跟進(jìn)的算引流；在私域流量池里進(jìn)行激活轉(zhuǎn)化，是存量變新。兩者總和就是線上給勞務(wù)公司帶來的賦能增長。

線上的優(yōu)勢是什么？除了前面說的，如水一樣不斷出現(xiàn)的流量紅利（從主動搜索，到社交裂變，到內(nèi)容引流，等等），就是重復(fù)、免費地和用戶觸達(dá)，提高復(fù)購率。

線下門店的優(yōu)勢是什么？在線下，選址就是一次性地確定了未來兩年的流量規(guī)模。想想很多勞務(wù)公司獲取的第一波直接流量就是來源于工廠旁邊的門店。求職者通過門店進(jìn)入了工廠，離職結(jié)清工資時你高興地說“歡迎下次再來找工作”時，永遠(yuǎn)不會知道ta是不是真的會再次光臨。流量和復(fù)購率，不是線下的優(yōu)勢。線下的優(yōu)勢是：轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)崗率。門店的裝修、求職的體驗，經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，駐場的服務(wù)質(zhì)量，都是為了提高轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)崗率。

線上擅長流量和復(fù)購率。線下擅長轉(zhuǎn)化率和穩(wěn)崗率。所以，怎么幫助勞務(wù)公司打贏“三位一體”的協(xié)同作戰(zhàn)？勞務(wù)公司應(yīng)如何借助微信生態(tài)運營私域流量，實現(xiàn)從“流”量到“留”量？

小程序與公眾號、視頻號、企業(yè)微信實現(xiàn)了互聯(lián)互通?；谖⑿庞騼?nèi)全鏈條打通，我們可以擴展“閉環(huán)思維”至“組件化思維”，將私域運營聚焦到“小程序+公眾號+視頻號+企業(yè)微信”的組合上，公私域聯(lián)動，將效果最大化。

流量成本不斷攀升，組合流量才是私域裂變運營的關(guān)鍵。以企業(yè)微信完成觸達(dá)及服務(wù)，以視頻號完成種草和引流，以公眾號和小程序承載流量和用戶、完成轉(zhuǎn)化。利用好小程序，企業(yè)能實現(xiàn)從引流到激活、轉(zhuǎn)化的全鏈路閉環(huán)，構(gòu)建清晰完整的流量閉環(huán)。同時，通過對視頻號、公眾號、企業(yè)微信、小程序等串聯(lián)的玩法形成合力，實現(xiàn)企業(yè)與用戶的雙向互動，提升企業(yè)知名度及招工效率。

勞務(wù)行業(yè)競爭發(fā)展的第二階段，虎蛙的定位從“工具生產(chǎn)商”變成了“賦能服務(wù)專家”，幫助勞務(wù)公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化的平穩(wěn)過渡，這也是很多客戶在抖音上刷到虎蛙科技視頻時，我們強調(diào)的最懂落地的行業(yè)專家形象。

04 用戶資產(chǎn)的背后，比拼精細(xì)化運營

當(dāng)勞務(wù)公司獲得了“流量主權(quán)”，實現(xiàn)了“三位一體”線上線下協(xié)同作戰(zhàn)，下面就是如何做重“用戶資產(chǎn)”。勞務(wù)最終的戰(zhàn)爭，一定不是流量紅利的戰(zhàn)爭，而是用戶資產(chǎn)的戰(zhàn)爭，也就是我們理解的優(yōu)質(zhì)人力資本，每個用戶能夠為公司創(chuàng)造的全生命周期價值（ARPU）。

什么是“用戶資產(chǎn)”？

當(dāng)我們說“復(fù)購率”的時候，我們通常是在說，去年被我們服務(wù)過的100個求職者中，有60個今年繼續(xù)選擇我們提供的求職服務(wù)。這就是復(fù)購率60%。但是，這是一個“統(tǒng)計”意義上的復(fù)購率，而不是可以指導(dǎo)“行為”的復(fù)購率。

比如，另外的40%用戶，因為什么原因沒選擇繼續(xù)找我們進(jìn)廠？是崗位不合適？是駐場服務(wù)不好？這60%的用戶，復(fù)購了幾次？每一次是什么原因？這些基于“行為”的原因分析，而不是基于“統(tǒng)計”的結(jié)果報告，才能真正指導(dǎo)招聘服務(wù)精細(xì)化的方向。

真正的復(fù)購率，是“每個用戶”的復(fù)購率，而不是“全體用戶”的復(fù)購率。

追蹤每個用戶的行為產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)動作，我們需要梳理清晰的軌跡路徑，從什么渠道進(jìn)來的平臺，在平臺內(nèi)有什么樣的操作記錄，進(jìn)廠后的工作表現(xiàn)（標(biāo)簽），以及這個用戶在上班期間結(jié)算的薪資、工時和借支數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)要被篩選分層，去制定梯度激活轉(zhuǎn)化的策略方案。

那怎么做呢？用“CRM”（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理）這個武器。

虎蛙產(chǎn)研團(tuán)隊耗時兩個月，從v2.5.10到v2.5.12用三個大版本的迭代升級，為客戶們在小程序里引入了CRM管理功能，實現(xiàn)了對每個用戶、每個流量的跟蹤，確定歸屬人，同步跟進(jìn)轉(zhuǎn)化記錄。

52打工網(wǎng)的陳總（陳 sri）對于虎蛙產(chǎn)研中心的方案提出了非常多建議和幫助，陳總之前是從房地產(chǎn)行業(yè)跨界到勞務(wù)行業(yè)，熟悉貝殼平臺模式，與我們溝通后一拍即合，在“拆流程，分利益”的資源分配邏輯上認(rèn)知一致，我們以市面上做短視頻招聘與網(wǎng)招為主的客戶作為試點對象，跑通了整套公司資源庫與私域運營、CRM三者結(jié)合的功能模型。

目前52打工網(wǎng)和海糖直聘使用效果非常好，祝愿他們在南京和滁州能夠贏下新勞務(wù)的戰(zhàn)爭。

第三階段拼的是精細(xì)化運營管理，以前是駐場管每個在職員工，現(xiàn)在平臺要幫助勞務(wù)公司把私域流量池里的每個用戶進(jìn)行標(biāo)簽劃分，實現(xiàn)分配管理，整體提高資源的利用率，同時有針對性的為每個用戶提供專項服務(wù)。

這里可以推薦研究下日本的瑞可利和臺灣的1111人力銀行，在用戶全生命周期變現(xiàn)價值這件事上，這兩家公司值得研究學(xué)習(xí)。

勞務(wù)公司的競爭需求在變，我們也必須要變。從一開始的“流量主權(quán)”之戰(zhàn)（小程序 + 流量），到后來的“三位一體”之戰(zhàn)（線上+線下），到現(xiàn)在的“用戶資產(chǎn)”之戰(zhàn)（CRM+公司資源庫+勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人）?；⑼芴峁┑奈淦鳎恢痹谧兓?，一直在升級。也因為一直在升級武器，我們才能一步一步贏得更多客戶的認(rèn)可與支持，在行業(yè)中備受青睞。

05 虎蛙科技，勞務(wù)公司的武器供應(yīng)商

戰(zhàn)爭的不同階段，需要的武器是不一樣的。游擊戰(zhàn)時，可以用小米加步槍。可一旦是集團(tuán)軍作戰(zhàn)，就必須用飛機坦克了。而所有的企業(yè)，最終都要從打游擊隊的突襲戰(zhàn)，走向打正規(guī)軍的大會戰(zhàn)。

所有的勞務(wù)公司，都要從紅利期，走向競爭新常態(tài)。虎蛙做的事情，就是讓他們不用關(guān)心工具，不用關(guān)心系統(tǒng)。這些武器，我們來提供。而他們，只要把全部心思放在用戶（藍(lán)領(lǐng)工人）身上，在品牌的背后建立信任，在信任的基礎(chǔ)上搭建出服務(wù)體系。

未來，勞務(wù)行業(yè)的競爭還會演化出新的形態(tài)與模式。虎蛙最終是希望建立一個開放平臺，和ISV（Independent Software Vendor，獨立軟件開發(fā)商）伙伴們一起給勞務(wù)公司提供針對垂直細(xì)分的工種、不同地區(qū)、不同發(fā)展階段的數(shù)字化解決方案，推動行業(yè)向前發(fā)展。

謝謝劉潤老師提供的靈感~跨界學(xué)習(xí)能夠增長見識，公司業(yè)務(wù)護(hù)城河的深淺往往直接來源于創(chuàng)始團(tuán)隊對行業(yè)的認(rèn)知。