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如今國內(nèi)很多企業(yè)在出海，在上網(wǎng)搜索關(guān)于出海的內(nèi)容時，大多數(shù)人都告訴你這個賽道非常好、市場大。然而，做出海的業(yè)務(wù)并沒有那么容易。對此，本文作者分享了自己做出海SaaS的業(yè)務(wù)時的一些感受與經(jīng)驗，希望對你有所幫助。

出海熱已經(jīng)有一段時間了，在國內(nèi)這個方向還在持續(xù)的升溫，然而出國的SaaS過得舒服的沒有幾家，包括國內(nèi)的大廠SaaS出海依然有嚴重的問題。

我從騰訊出來之后，跟著前老板一起做出海SaaS的業(yè)務(wù)，經(jīng)過小半年的實踐，略微有一些心得、總結(jié)和思考，在這里給大家分享一下。

當然，你在網(wǎng)上也能看到很多出海SaaS的內(nèi)容，說實話，很少是從業(yè)者寫的，更多是在理論層面的一些搬運，這些內(nèi)容有好處，缺少了實踐，總會出現(xiàn)一些高屋建瓴，沒辦法落地的情況。

這次的文章大概分為背景、模式、環(huán)境、產(chǎn)品、獲客和服務(wù)等6大模塊，大概分為兩篇文章寫完。

如果你也在做出海的業(yè)務(wù)，這兩篇文章一定對你有很大的幫助。

如果你上網(wǎng)搜一下關(guān)于出海的內(nèi)容，大多數(shù)人都告訴你這個賽道非常的好，市場是如何大。

如果你聽信了這些人的話，那么你真的要被騙的“底褲”都留不住了。

看完這篇文章，你再決定要不要出海。

一、出海的背景

你首先要思考一個問題，你們到底是SaaS出海還是出海SaaS。

國內(nèi)做出海的SaaS企業(yè)，大多數(shù)是從中國市場做出來一些成績，然后把產(chǎn)品賣向海外市場，這一類產(chǎn)品我們只能叫做SaaS出海。

國內(nèi)還有少部分的用戶是基于海外市場來做的產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品推向海外的用戶，說實話，這些公司從一開始就沒有考慮國內(nèi)的企業(yè)，他們更多是把研發(fā)團隊放在國內(nèi)，做海外的業(yè)務(wù)，這一類公司才是出海SaaS。

不過據(jù)我個人觀察，國內(nèi)的企業(yè)大多屬于前一種，后一種的公司很少。

如果你有心留意過國家頂層對于經(jīng)濟走向、經(jīng)濟趨勢的規(guī)劃，那么你一定會知道雙循環(huán)戰(zhàn)略。貨物、軟件出海，去轉(zhuǎn)更多的海外的資本，是國家戰(zhàn)略中的一環(huán)。

很多地方政府也開始倡導(dǎo)，企業(yè)需要走出去，而且一些地方政府還出臺相關(guān)的政策，讓中國企業(yè)走出去。

大部分人告訴你，現(xiàn)在出海很火，大多是基于國家政策層面來說的。

有人會用數(shù)據(jù)來告訴你，2021年中國SaaS的市場份額是116億美金，而全球的市場規(guī)模大概是1226億美金，因此推論，全球的市場份額更大，出海能夠賺更多的錢。

首先要思考一個問題，中國一個國家是116億美金，全球有198個國家，一共才1226億美金，如果考慮平均值，顯然中國的SaaS市場更大。

其次，中國的政策、市場、用戶、企業(yè)、關(guān)系等，你是有優(yōu)勢的，畢竟大家生活在同一套市場環(huán)境之下，而全球的每個國家都會有自己的法律、風俗、信仰等，它是一個零散的整體，你需要服務(wù)于多個市場，迎合多種用戶習(xí)慣。

顯然，你用中國SaaS的思路，直接去做海外的生意，那么一定會碰壁。這也是為什么國內(nèi)的軟件走不出去之一。

所以，對于要不要出海，你首先要認真地思考，國家政策和全球的市場，對你們產(chǎn)品能不能出海并沒有本質(zhì)上的幫助；其次你需要考慮，一旦確定出海，你們是SaaS出海還是出海SaaS；最后你要思考，全球有那么多的地盤，你到底優(yōu)先出海哪些多家和地區(qū)。

思考這些問題就離不開，你到底有多少資源可以分配到你們出海的這條線的業(yè)務(wù)，資源包括硬性資源：資金、人才、場地等，軟性資源：你們在當?shù)厥袌鰮碛械娜嗣}、市場了解、用戶了解等。

目前來看，大多數(shù)企業(yè)只匹配了硬性資源，并沒有軟性資源，只是公司需要做出海的業(yè)務(wù)，這件事情就開始了。這也是大多數(shù)企業(yè)在海外做的并不好的原因之一。

有人說，出海這件事情并不是考慮清楚了再去做，而是邊做邊調(diào)整，雖然話是這么說，大多數(shù)企業(yè)在出海這件事情上戰(zhàn)略定力是不夠的，一旦出現(xiàn)虧損或者在長時間不能盈利，那么出海這件事情被叫停的可能性就很大。

二、出海的模式

大多數(shù)企業(yè)的出海模式為直接銷售模式，通過廣告投放在當?shù)剡M行獲客，然后通過國內(nèi)的團隊進行產(chǎn)品的銷售，

有人會拿Tik Tok、WPS等軟件出海來說事情，C端軟件出海和SaaS出海是完全不同的兩套邏輯。C端軟件只要產(chǎn)品足夠好用就能在用戶中形成口碑，用戶自然就會進行下載，而且APPStore在全球都是非常好用的渠道，只要有預(yù)算就能獲得足夠的用戶。

然而SaaS軟件的邏輯還不太一樣，SaaS需要解決客戶的業(yè)務(wù)問題，需要客戶的組織來進行付款，這完全是不同的兩個邏輯。

這種模式基本上是搬運了國內(nèi)的軟件模式，雖然在國內(nèi)也開始提PLG、MLG、SLG的SaaS模式，然而大多數(shù)的公司只關(guān)注了SLG的模式。

如果你們依然考慮廣告獲客和銷售跟進的模式，只能說它適合部分國家，并不適合所有的國家。

在出海模式這條路上，你要針對目標市場進行調(diào)整出海的模式，讓你的產(chǎn)品能夠更好的在海外進行銷售。

如果按照地域位置進行區(qū)分，大概率會分為歐美市場、東南亞市場、非洲市場等，非洲市場暫時不考慮在SaaS服務(wù)的范圍之內(nèi)，國內(nèi)的企業(yè)大多關(guān)注東南亞市場，部分企業(yè)關(guān)注歐美市場。

你在很多文章中可以看到這樣一個觀點：東南亞至少落后于國內(nèi)5-10年，因此中國的SaaS軟件到東南亞是降維打擊。

真實情況并不是這樣，在東南亞地區(qū)國內(nèi)企業(yè)所面臨的競爭對手也是歐美國家、印度等這些國家的優(yōu)秀公司，可以說我們所面臨的依然是全球優(yōu)秀的SaaS企業(yè)和東南亞本土的龍頭SaaS企業(yè)的雙重競爭。

如果要比拼產(chǎn)品力和用戶體驗，通過PLG的模式進行增長，顯然我們的軟件并不能與歐美軟件進行抗衡，甚至不能與印度的軟件進行抗衡。雖然大家經(jīng)常調(diào)侃三哥，不過三哥的軟件實力并不弱，這件事情大家還需要理性來看待。

然而東南亞的政治、環(huán)境等受中國環(huán)境影響不小，而且在東南亞有很多華人的后代生活在這里，他們對于中國企業(yè)并沒有抵觸心理，但是東南亞的國家信仰和語言依然是一大障礙。

在軟件出海的模式上，其實更接近于國內(nèi)的SaaS模式，通過銷售能力或線上獲客，通過服務(wù)的方式實現(xiàn)線下轉(zhuǎn)化，因此SLG的模式在東南亞更加的流行。

那么問題來了，你們應(yīng)該如何進行銷售獲客和客戶服務(wù)呢？

三、出海的環(huán)境

如果要進行商業(yè)化運作，那么出海的環(huán)境問題已經(jīng)決定了你應(yīng)該如何進行商業(yè)化。在這里我對于出海的主題環(huán)境做簡要分析，更多微觀環(huán)境會在產(chǎn)品、獲客和服務(wù)中進行分析，也就是我們的下一章。

如果把世界割裂性來看，歐美和東南亞是中國出海的主要目標群體，歐美市場整體偏向成熟，而且用戶的付費習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，有較為完善的市場環(huán)境，用戶保護法律條文。

東南亞市場整體還不如中國的市場，這個群體的用戶付費意愿并不高，我們分析過這個市場中的一些引用，得出了這樣的一個結(jié)論。

當然我們只分析了其中的部分市場，可能還不是太完善，具體信息還需要你們根據(jù)某些數(shù)據(jù)推論出一些結(jié)論。

這是根據(jù)用戶習(xí)性來的，那么針對這樣的市場環(huán)境，你需要做哪些準備工作，你一定要好好思考這個問題。

其次，還需要分析的當?shù)仄髽I(yè)生存狀況、經(jīng)商環(huán)境、信息化發(fā)展等信息進行綜合分析，目前我們已經(jīng)有了初步的結(jié)論，如果你是做歐美的市場，通過PLG、MLG的方式是一定能行得通，那么你需要做的更多事情，比如產(chǎn)品、營銷、服務(wù)的內(nèi)容會在下一章中進行分析。

如果你出海業(yè)務(wù)是東南亞，期待這種PLG、MLG等方式在東南亞拓展市場，那么你大概率要折戟沉沙。

這其實和當?shù)氐钠髽I(yè)環(huán)境、經(jīng)商環(huán)境有很大的關(guān)系，跟信息化也存在一定的關(guān)系。大環(huán)境就是如此，比如：前幾年的中國市場，企業(yè)的付費能力都不強，大家爭先恐后的在國企哪一些單子，而且很多業(yè)務(wù)與政府、國企有說不明道不清的關(guān)系，那你的業(yè)務(wù)還如何開展呢？

這些信息是我們團隊去了東南亞做了實地的調(diào)研得出的結(jié)論，所以你還需要關(guān)注這一塊的內(nèi)容。

東南亞的信息化顯然不發(fā)達，有很多基礎(chǔ)建設(shè)還沒有建設(shè)到位，用戶對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴并不強，這個是我們團隊分析了YouTube的很多內(nèi)容做出的一些結(jié)論。

那么通過內(nèi)容培育客戶的方式就需要慎重，在東南亞他們有自己的圈子和群體，有自己的溝通渠道，你需要關(guān)注的是這些內(nèi)容。

國內(nèi)SaaS出海到東南亞，大多數(shù)企業(yè)還是依賴廣告獲客+轉(zhuǎn)化的方式，這種方式一定要考慮好你的競爭力到底在哪里，而且你們是如何來轉(zhuǎn)化用戶群體，如何來適應(yīng)用戶群體。

我們不要期待通過一家公司的能力就可以改變一個地方的市場環(huán)境，也不要期待說中國的企業(yè)到東南亞就是降維打擊，也不要恐懼歐美市場對于中國軟件的一些封殺。

因此，我們在出海環(huán)境中需要有更加細膩的分析，目前我們團隊已經(jīng)對部分內(nèi)容做了想盡的分析，以后也會持續(xù)更新相關(guān)的內(nèi)容。

如果你們也是做出海的業(yè)務(wù)，歡迎加我好友與我溝通，咱們一起來溝通出海SaaS的營銷和運營方式，讓中國的軟件真正走向國際。