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榮耀標識我干直播帶貨這一年：粉絲是主播的最大“底氣”
近兩年來，直播帶貨不僅成為一種風潮，而且成為疫情下為數不多逆勢增長的行業之一。未來的直播帶貨行業將會呈現怎樣的趨勢？本篇文章將帶領你了解帶貨主播們的故事，洞察直播行業的未來走向，千萬別錯過哦。
在李佳琦、羅永浩等頭部紅人財富效應的帶動下，越來越多的人開始涌入這個行業，其中不僅有跨界而來的企業家與明星，還有著數量龐大的普通人。
作為連接消費者與商家的“橋梁”，帶貨主播無疑聚集了人們關注的目光，而在聚光燈下，帶貨主播們過去一年的經歷是怎樣的？克勞銳帶著這一疑問與四位帶貨主播聊了聊。
他們中有人是從兼職嘗試到正式踏入該行業的新人主播；有人是從旅行博主轉型為帶貨主播的創業者；有人是有著多年帶貨經驗的導購小能手；還有人是6年MCN機構選品經驗的二胎寶媽。
通過他們的故事，希望能帶領讀者對帶貨主播這一群體有更深入的了解，盡可能看到一個更加真實的直播帶貨行業。
一、“享受在內卷中賺錢的興奮感”?交個朋友新人主播 鈺鑫
1. 畢業即入行
2021年碩士研究生畢業后，播音主持專業的鈺鑫并沒有像身邊的同學一樣進入廣播電視這類傳統媒體，她反而選擇直播帶貨行業成了一名帶貨主播。
她對剛入行時的經歷記憶猶新。在運動品牌安德瑪做兼職主播的時候，鈺鑫收到了來自「交個朋友」的邀請，負責人詢問她有沒有意愿來「交個朋友」，整個溝通過程比較順利，鈺鑫決定加入「交個朋友」。
寬闊的場地、高級的背景、先進的直播設備……高大上的直播環境讓鈺鑫感到十分震驚，因為非常像她在電視臺當主持人時大型晚會的演播廳，“想留下來”的念頭瞬間變得強烈起來。
在短暫的15分鐘試播結束后，鈺鑫2000多人的微信朋友圈里，大概有5-8位好友私信說看到了她，這也讓她切實感受到了頭部直播帶貨公司的影響力。
鈺鑫表示，在「交個朋友」新人的鍛煉更多的是從播夜場開始，而夜場流量較差是她不得不面臨的一個問題。正常情況下，直播間12點之后的在線人數在3000左右，而到了凌晨1點之后人數基本在2000以下。
低價與福利是直播間“引流”的必備手段。在直播初期，鈺鑫曾用一塊錢的襪子將1點以后的場觀拉到了六七千，這給她留下了深刻的印象。
“一塊錢包郵到家，不喜歡可以退”、“大家點點關注，我就再上幾單”、“如果觀看人數上6000人，就給大家再上200單”，就是通過這樣的話術，鈺鑫一步步引導觀眾突破了過往的直播數據，鈺鑫坦言“我現在都覺得這成績能跟別人吹一吹”。
個人的努力再加上機構的保障也讓鈺鑫收獲了一份可觀的薪資，相較于身邊同學1萬左右的月薪，鈺鑫目前能達到他們的5、6倍甚至更高。
2. 在內卷中找到快感
播了7個月左右的工作時間后，鈺鑫對流程也熟悉了起來，提前一個小時左右到現場化妝，并與選品老師對品以及與運營對直播節奏，正常直播3、4個小時后，再用半個小時左右的時間進行復盤。而在這個過程中，鈺鑫也摸索出了自己比較擅長的美妝、服飾、母嬰這三大品類。
鈺鑫與母嬰品類產生連接源于一次偶然，當時要播母嬰品類的主播因為身體原因沒能到現場，負責人根據鈺鑫過往的表現決定讓她試一試，在與彈幕互動的過程中，鈺鑫發現自己具有親和力的笑容很容易給觀眾帶來信任感，一場播下來后便打定主意將母嬰變成自己的主打品類。
普遍來看，主播并非都是行外人看到的那樣輕松且高薪，他們往往需要承受較大的心理壓力，這是干這份工作所必須的“代價”，鈺鑫就曾親身經歷過這種“崩潰”。
比如母嬰產品一般會在上午6點至9點這個時間段進行直播，因此鈺鑫需要4點多起床為此做準備，“一想到要起那么早心理就有壓力，即使晚上很困，但就是難以入睡，真的很崩潰，”鈺鑫說。
此外，與其他主播配合也是目前讓鈺鑫比較困惑的地方，因為她是一個習慣自己把控直播節奏的人，而在與一些老主播搭檔的過程中，由于擔心自己會搶話，她不太敢過于表達自己的想法。
鈺鑫表示：“這樣可能自己就會成為一個副播的角色，我并不太喜歡這種狀態。”因此，與老主播搭檔時找到自己的位置可能是她未來努力的方向。
雖然入行的時間不太長，但鈺鑫的心態有了很大的變化，“有了敬畏心”是她目前對這份工作最直接的感觸。
在入行之前，鈺鑫認為主播門檻相對較低，工作內容也比較簡單，再加上自己有做主持人的經驗，她覺得這份工作自己能夠輕松勝任。但實際工作下來，她發現外貌、聲音等只是主播的基礎，“這份工作需要花一定的時間和精力去研究才能做得更好”。尤其是看到機構中一些優秀的前輩依舊很努力，這激勵著她不斷向前。
在主播身份之外，鈺鑫還是一名短視頻創作者，其賬號屬性更偏向顏值博主，付費能力相對較弱，因此她希望未來加入一些種草動作來實現賬號變現，而主播同樣也需要內容種草能力，這對她而言這是一個相輔相成的事情，同時也是她未來主攻的方向。
隨著入行的人越來越多，鈺鑫明顯感覺到主播這個崗位也越來越卷，而她的應對措施則是找到令自己持續興奮的品類，同時也要兼顧自己的身體，以保證自己長遠發展，總之她享受著“在內卷中賺錢的興奮感”。
二、“焦慮是常態，團隊推著我向前走” 旅行博主轉型帶貨主播 小小莎
1. 從短視頻到帶貨的“代價”
2016年，小小莎從高校離職開始了自己的旅行自媒體之路。最初，其在攜程、馬蜂窩這樣的旅行攻略平臺發布游記，后來開始轉戰雙微。2017年短視頻進入大眾視野，作為旅行博主的小小莎抱著試試的心態于2017年底入駐了某視頻平臺。
“穿什么衣服去迪拜”這期視頻算是小小莎在短視頻上的第一個爆款，當時她剛下飛機就不斷收到消息推送，而這期內容直接讓她的粉絲量從500左右漲到幾萬，這在讓她驚喜的同時也讓她看到了短視頻的潛力，于是她開始在短視頻平臺持續更新。
2018年初到2019年該賬號經歷了爆發期和穩定期，在這期間該賬號產出了一條點贊量超200萬的爆款視頻，同時也讓賬號漲粉百萬。到2019年底，賬號的粉絲量達到了六百萬。
2020年初，疫情打亂了小小莎原本的工作計劃，整個2月份她只出門三次，并且全都是為了采購生活物資，這與以往整月全世界各地飛的狀態大不相同。
因為工作無法正常推進，小小莎也閑了下來，這成了她轉型直播帶貨的契機。最初她和丈夫以及小助理三人為直播帶貨做準備，但她之前沒有相關經驗以及直播帶貨數據做背書，在聯系品牌拿貨這一步就遇到了挑戰，并且從選品到制作內容再到直播運營這一整個過程都需要他們三人完成，人手緊缺再加上對流程比較陌生，令她初期的啟動尤為困難。
在一步一步的摸索過程中，旅行內容團隊向直播電商團隊轉型時的矛盾也暴露了出來，并非所有人都能適應直播電商的工作節奏，這直接造成了部分員工流失，招人成為令她焦慮的一大難題。
又因為賬號轉型做了帶貨，賬號中部分粉絲的流失成了必須要付出的“代價”，同時小小莎也收獲了一些新的電商粉，“這是一個良性的過程，因為直播帶貨并不太需要較大的粉絲基數，精準的用戶群體更加重要”。
出于自身對服飾的熱愛以及多年購買服裝總結出的選品邏輯，小小莎將服飾品類作為直播間的重點，而這也讓她的粉絲畫像逐漸變得清晰。
她還曾將一款經典801版型的千元大衣打造成了直播間的爆款，通過對用戶的科普以及展示不同身材模特的上身效果，小小莎在一天的時間賣出將近兩萬單，直播間的銷售額直接過了千萬。
憑借在服飾品類的成績，小小莎連續兩年被評為某短視頻平臺的“服飾潮推官”，大衣也成為了她直播間的一個顯著標簽。但在亮麗的戰績背后，她也坦言流量焦慮時刻伴隨著她。
2. 懷著孕直播，團隊推著我向前
最直接的是，直播間觀看人數及帶貨榜實時排名成了她心情的“晴雨表”。如果看到直播間的數據有所下滑，小小莎立即會做相應的調整，用一塊錢的引流產品拉動直播間的人氣。
而與大多數直播間“一塊錢6瓶可樂”的引流方式不同，小小莎用的是自己的服裝品牌中的幾款胸針，對此她頗為得意：“不僅僅是引流，這些胸針能作為后續產品的引流承接?！?/p>
在轉型為帶貨主播的這三年時間，幾乎每一個節日小小莎都是在直播間度過，而其中一年生日發生在直播間的小插曲讓她終身難忘。
那天她在直播間0傭金上線了SK-II神仙水以及雅詩蘭黛小棕瓶這兩款護膚品，不少用戶也都是奔著這個福利而來，但她的某句話術被系統判定成了違規，因此直播間的小黃車被迫下架。
一邊看到的是場觀持續地上漲，而另一邊則是用戶瘋狂刷屏的“你在饑餓營銷嗎？”、“為什么還不上架？”彈幕質問，她連忙了解了情況并向直播間的觀眾道歉，但因為鏈接無法在短時間重新上架，她流著淚下了播。
如今，懷孕7個月的小小莎依舊保持著每周工作6天的習慣，但長時間站立給身體帶來的不適感讓她不得不縮短直播時長?！皫p峰時候我一天能播近16個小時，下播的時候嗓子甚至都快說不出話了，但現在我最多只能播5、6個小時，”小小莎說，在幕后指導新人主播逐漸成為了她目前的工作重心。
懷著孕堅持直播在部分人眼里是勵志故事，但不乏有人認為這是為了錢而不顧自己的身體。
可對小小莎來說，帶貨主播遠不止外界看到的那么簡單，她身后一百六十人左右的團隊讓帶貨主播這個身份有了更大的意義，“如果我全身而退，GMV能否覆蓋公司日常運營成本？”、“如何穩定的給員工發工資和獎金保證他們的職業安全感？”……
除了公司利益方面的考量，孕期直播帶貨也是小小莎讓心態保持積極的一種方式，她不想因為懷孕就停下自己的腳步讓多年的努力前功盡棄，而是不斷在職業賽道上生根，也為即將出生的寶寶做一個榜樣。
三、“累是入行最深感觸，高強度下快速成長” 香菇來了主播 光光
1. 帶貨與補覺“無縫銜接”
大學畢業后，光光成為了一名電視購物主持人，后來因為消費者打開電視的頻率越來越低，已經工作了8、9年的光光開始轉型。恰逢當時直播帶貨逐漸興起，而直播帶貨與電視購物在形式上有一定的相似性，光光便順應時代的潮流進入直播帶貨行業成為了一名帶貨主播。
“累”是光光轉型為帶貨主播后的感觸，這一點在較長的工作時間上有所體現。通常情況下，光光會在上午10點左右起床，簡單洗漱后他就直奔公司。
到公司后，瀏覽帶有商品賣點的手持卡、與品牌方對商品、化妝等是他要做的播前工作，走完這一系列流程后，光光會在下午4點左右上播，然后一直持續播到晚上12點。
而在雙十一大促期間，來得更早走得更晚是光光的常態，在工作最緊張的時候，一天只有四個小時左右的休息時間。極大的工作強度在商品更迭速度上也有所體現，過去在電視購物當主持人時，商品的更迭速度較慢，光光只需要深耕一個品。
而直播帶貨卻與之大不相同，一般情況下，光光的直播間一天會上100多個商品，在雙十一大促期間則會增加到300多個，因此光光需要花更多的時間精力在了解商品上。不過光光坦言，當看到粉絲聽了自己講解后下單，他會非常有成就感，這也是支撐他一直工作下去的動力。
光光認為“將自己的思想裝進別人的腦袋，以及將別人的錢裝進自己的口袋”是最難的兩件事情，可主播卻在同時做這兩件事情。
2. 帶貨講究“說話的藝術”
從形式上看，直播帶貨往往只能讓消費者通過視覺以及聽覺去了解商品，因此主播需要想方設法的彌補消費者對一件商品的觸覺、嗅覺等其他感受，通過更全面的商品呈現促使消費者下單。
對此光光還形成了一套自己的邏輯，除了用精準的語言描繪商品的特點，光光還會通過引導屏幕前的消費者做一些舉動來補足他們對商品的感受，“說話的藝術”成了此間關鍵。
比如他曾接到一個按摩儀產品，但其外形卻與頭盔有點類似，從視覺上對消費者的吸引力有限。于是光光在介紹這款產品時，先是描繪了人在下班回家后的疲憊狀態，將消費者帶入到情境當中，之后引導消費者伸出自己的手按摩穴位，給他們帶去更直觀的感受，緊接著他突出產品的賣點講解進而實現了好的轉化。
如今，光光對直播帶貨游刃有余，在把控直播節奏的同時，他也能兼顧評論區。
在一次直播過程中，他正在講解某國貨品牌的一款皂液沐浴露，一位用戶在評論區表示“現在的直播不管產品有沒有品牌都能上”，光光看到后很是生氣，于是解釋到“這個品牌屬于老牌國貨，并且一直在做公益，硫磺皂是該品牌的當家產品，如今將產品升級做成了皂液的形式，并不是三無產品”，這讓消費者對品牌有了進一步的認知。
近一年來，行業的競爭肉眼可見地變得激烈，這對主播有了更高的要求。光光認為主播的個人經歷以及生活經驗都會轉化為自身的競爭力，而同時也要將自己放在一個弱者的角度不斷學習。
四、“粉絲是主播最大的‘底氣’” 宸帆美妝主播 書瑤
1. 直播帶貨是門“信任”生意
在做帶貨主播之前，是書瑤呀（下文簡稱書瑤）已經在宸帆做了一段時間美妝博主，從圖文內容到長視頻再到短視頻，犀利又帶勁的脫口秀式表達讓書瑤收獲了一批忠實粉絲，這也為她后來的直播帶貨打下了基礎。
而6年MCN機構幫紅人店鋪選品的經驗也給她帶來了一定的優勢，這讓她能快速判斷一個產品的好壞，并且因為與品牌有著深度的溝通，這也給書瑤的貨盤提供了一定的保障。雙重因素作用下，書瑤首場直播帶貨在粉絲不足100萬時，GMV就突破了三百萬。
這樣的成績與書瑤的選品邏輯也有著密切的關系，老板既是產品經理又是配方師，國貨護膚品牌成了她的首選?！耙驗檫@樣的品牌能夠感知市場的護膚需求以及熱門產品的成分，從而更加貼近消費者”書瑤說。
受制于品牌預算，一些品質較好的產品在市場上往往沒有太多人關注。為此，她專門開辟“冷門好物”專欄，其中最讓她自傲的成績是曾經幫助某個美妝產品起死回生，重組了生產線?！叭绻且驗槭袌鐾斗蓬A算的問題而被放棄產品線，那太可惜了。我可以不收錢，但一定要為國貨做些事情?！?/p>
在書瑤看來，護膚產品一般見效周期都較長，因此她在講解產品時不僅會突出產品的優勢，也會指出產品的不足以及適用人群。更重要的是，如何合理地平衡消費者對產品的期待非常關鍵。
如果過于拉高消費者對產品的預期，雖然銷售數據有了保證，但也會帶來更多的售后工作；而如果太過于打壓消費者的預期，就會面臨產品難賣出去的問題。
這是書瑤在直播時面臨的難點之一。“目前沒有很好的解決辦法，但我們會給粉絲在開播前贈送一些產品正裝，不是小樣，讓他們真正的、長時間的，去體會產品的優點，盡量平護膚產品的預期，”書瑤說。
此外，直播時私域粉絲與公域流量不同的需求給她帶來了強烈的沖突感。
私域粉絲對書瑤比較了解，因此直播時不需要花太多時間介紹產品就可以促成交易，粉絲更注重直播效率；而公域流量卻截然相反，對于書瑤而言他們更像是“萍水相逢”，彼此之間并沒有信任基礎，因此只有將產品介紹的比較詳細才能促成下單，來自雙方的拉扯讓書瑤有些力不從心。
私域運營是每一個帶貨主播都會投入的事情，書瑤對這一點相當重視，尤其是在競爭尤為激烈的美妝行業，博主之間的粉絲重疊率比較高，因此高粘性的粉絲顯得尤為重要。
書瑤認為：“數據是會變的，行業風向是會變的，但人與人之間的關系通過持續維護是不容易改變的，這種與粉絲緊密的關系讓我不太害怕行業的迅速變化?！?/p>
通過持續的私域運營，書瑤對粉絲有了更深入的了解，在與粉絲溝通過程中書瑤發掘出粉絲們對家居產品的新需求。
雖然書瑤沒有家居品類的戰績作為背書，導致商家的配合度相對較低，團隊“敲門”問了很多商家，商家也都很現實，沒有轉化數據就不配擁有好機制。
但隨著直播間枕頭、羽絨被等爆款產品出現后，情況有所好在帶貨主播身份之外，書瑤還是一個二胎媽媽，與孩子的相處過程也給她帶來了一定的選題靈感，生育話題、女性話題等方向都產出了爆款視頻，這也加強了自身的競爭優勢。
不過書瑤坦言，焦慮仍然是存在的，但回顧過去一年直播的發展歷程整體呈螺旋上升趨勢，這也讓她不再因為短暫的數據波動而患得患失，將目光放得更長遠是她緩解焦慮的一個手段。
五、結語
過去一年里，各大帶貨主播攪動了電商行業并吸引了足夠多的目光，但在光鮮之外，行業依舊存在著一定問題。
譬如在采訪中示這一行業雖然看上去銷售額很大，但實際上不賺錢的直播間和主播大有人在，而帶貨主播這一職業也極少有固定的上升通道，這使得不少業內人稱其為“青春飯”。
而拋開頭部主播一年多少億的戰報，那些學歷不高、月入只有幾千的人可能才是行業中“沉默的大多數。”
從職業屬性上看，主播作為直播帶貨中的“靈魂人物”，不僅承擔著消費者與品牌之間的“橋梁”的角色，也維系著背后工廠、供應鏈、運營等一系列環節的運轉，而這也意味主播們需要肩負更多的責任。
溝通協調能力、語言表達能力、承壓能力等是主播需要持續精進的技能，同時還需要在激烈的競爭環境中加強自身的優勢，再加上動輒十小時以上連軸轉的工作時長，與其他職業相比并不算一份“輕松”的職業。
一邊是諸如張蘭、黃圣依等企業家、明星的加入，另一邊是年輕人的不斷涌入，綜合各各方因素而言，“賺錢”顯然不是他們選擇加入直播帶貨行業的唯一理由。
對于新入行者而言，這是時代紅利催生出的新興行業，其中具備無窮的想象力，這激勵著他們前行；而對于一個成熟且具有規模的直播間而言，一個直播間即是一個賣場，也意味著背后有一個龐大的團隊在維系它，對團隊的責任感、對粉絲的重視都是驅動主播前行的“動力”。
而在錢與責任之外，每一次粉絲的評論認可，每一次來自后臺的真誠好評，以及每天準時在直播間與粉絲們見面聊天的“氛圍”，這些都成為主播們生活中的“驚喜”并帶給他們快樂。同時，這些點點滴滴也最終融匯成為驅使他們長期堅守的力量。
無可否認，直播已經成為一種常態化的銷售模式，而發展越來越規范也越來越內卷的環境將讓行業回歸理性，利潤趨于平穩。而未來的直播帶貨行業，可能真的到了比拼主播能力與機構資源組的時候，綜合實力夠強才能走得更遠。
作者： 白羊
原文標題：我干直播帶貨這一年：內卷、焦慮是常態，粉絲是主播的最大“底氣”
來源公眾號：TopKlout克勞銳（ID：TopKlout），一個集好看和有料于一身的自媒體生態觀察號
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