Temu的分水嶺時刻:有人剎車,有人加注

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Temu在北美上線后,就有大批商家入駐。經過一段時間后,有商家面臨出局,也有商家開始盈利,還有徘徊不定者,在猶豫進入還是退出。對此,本文分享了相關從業者的經歷與感受,希望對你有所幫助。

12月12日這一天,Temu連出了兩條新規,一條關乎運費,一條關乎商品重量產生的違約金——賣家在Temu平臺填寫的商品重量或者體積,如果與實際數字相比超出一定的范圍,賣家要向平臺支付違約金。

兩條都與賣家實際利益切實相關。隨著賣家相繼入局,新規陸續出臺,預示著平臺將開始建立新的游戲規則。

9月1號,Temu在北美上線,大批商家入駐。接近四個月過去,商家和平臺歷經了第一階段的磨合期,此時,有商家面臨出局,也有商家開始盈利,還有徘徊不定者,在猶豫進入還是退出。

Temu是拼多多全新的跨境項目,也是拼多多內部戰略級別排名很高的項目。此前《晚點財經》報道,現階段Temu 業務優先級高于主站。拼多多內部默認的牽頭者為拼多多核心高管COO 顧娉娉(花名:阿布)。

繼多多買菜之后,Temu成為拼多多又一「試金石」,內部以「X 項目」稱呼該項目,以此起到對項目進展的高度保密作用。2022年Q2財報會議上,拼多多CEO陳磊曾說,「關于出海,拼多多不會去簡單重復別人做過的事情?!?/p>

Temu的經營模式與大部分跨境平臺不同,商家向平臺供貨,平臺負責選品及核價,掌握著貨品最終定價權。上線早期,Temu鼓勵工廠型賣家入駐平臺,為用戶提供低價產品。

新莓daybreak從一些大中小商家處了解到,經歷過短暫的沖高之后,他們在Temu的產品銷量均有下滑,因此有產品滯銷降價或退貨的情況產生。一些商家反饋,他們按批發價給到平臺,最終卻沒有拿到與之相應的銷量,單品賣出十幾個甚至幾個,價格與銷量嚴重錯位。

但也有抗風險能力強的大賣家表示,雖銷量有所下滑,但目前整體賣得比較好,「多個平臺,多條路?!?/p>

商業世界,最信奉的就是適者生存的鐵律。

一、斷貨難解

趙錢的玩具品類在Temu賣得不錯,目前銷量已經過千。他的煩惱是,產品賣得青黃不接,經常斷貨。

原因是,平臺卻在限制供給,給他極少(十幾個至幾十個)的補貨數量。整個11月,趙錢幾乎每天都徘徊在斷貨邊緣,「天天都在找經理,我要補貨。」也就是說,并不是產品熱銷,就一定會得到平臺的支持。

斷貨影響銷量的同時,趙錢還面臨鏈接被平臺屏蔽的風險。

平臺掌控著流量的分配機制,趙錢感受到, Temu的玩具類目產生爆單的機會比較多,但架不住總是發生斷貨。

王英也斷了好幾個貨,她曾嘗試申請修改備貨數量,但平臺的補貨系統過于程序化,「有一次系統提示我只可以備一個,但第二天卻可以備100個。我找他們改數量,說不行,我就只能發一個,第二天又發了100個。」

王英說,今天賣得少,不代表明天也賣上不去,「但平臺就是不改量」。她現在已經放棄和平臺理論,只按照系統提示發貨,一個也發。那時候,運費還由平臺全額承擔。

不過,即便跟隨系統要求的數量補貨,也會遇到問題——補過去的貨遲遲不能上架,等到上架,流量卻下滑了。

新莓daybreak從幾位商家處了解到,這不是個例。斷貨會嚴重影響產品銷量,平臺難以跟上補貨的上架速度。

商家李凱也困惑于此。因為斷貨的緣故,他有一款單品日銷量從90降到現在的40左右,活生生被斬斷。最關鍵的是,斷貨之后他快速補貨,花了十天時間才成功入庫。為了避免類似情況再次發生,最近他不得不狠下心,一口氣備貨2000多件。

商家并不清楚背后真正的原因,他們只是從一些零散的信息中推測,很有可能是廣東兩個倉庫不夠用,爆倉了。從Temu上線以來,目前在國內只有廣東清遠和肇慶兩個倉庫。

二、單向信息通道

平臺運營近四個月以來,商家最明顯的一個感受是,平臺效率不高、人手緊缺。

根據商家和Temu招商經理的交流得知,每個類目都有相對應的招商經理對接,也就是專門類目、專人負責。但如果有商家同個店鋪上新其他類目的產品,經理也不會干預。

至于商家最關心的價格問題,招商經理一般不會給產品指導價,需要商家自行出價,平臺負責審核,這個過程叫「核價」。當價格被否的時候,理論上商家有一次駁價的機會,即修改價格后,重新提交。如果二次被否,就不再有機會。

這個不是一個討價還價的過程。商家有時候get不到平臺的那根基準線在哪里。美西的產品報價被打回時,經理只是在后臺簡短回復了幾個字,「報的是天價?!?/p>

很多人反映,負責與商家對接的招商經理,是一個難以尋覓又并不熱情的群體。

平臺和商戶之間,始終處于信息單向流動的不透明狀態,一旦出現問題,商家找人太難。趙錢反映,「之前的經理還會理我,現在也不理我了。」

有商家反映,想做的產品很難找到買手對接,發出去的消息要么石沉大海,要么大半夜一兩點才收到回復。

有的商家都已經出單,至今也沒有聯系過平臺經理,只是跟隨系統指令操作運轉至今;有的商家認為有沒有買手和經理,影響都不是太大;而那些斷貨的商家,則在抖音、微信群等各個角落尋找經理,按照經常斷貨的商家趙錢的經驗,「沒找經理等于坐以待斃」。

平臺上線初期,對供應商們的產品進行選品的時候,不同產品的審核期限是不統一的,有的短則兩三天,有的長則一月有余。

選品審核的期限沒有標準,審核通過之前,商家們也不會接到通知,只能靜靜等候。如果產品上傳半個月到一個月都還沒有動靜,則意味著產品沒被選中,此時商家就應該自動報廢該品,去尋找新的品類了。

王英告訴新莓daybreak,「他們缺的東西就很快,秒批秒審,不缺的你再申請也沒用,選上了自然有經理聯系?!?/p>

在美西看來,這種買手選品的模式存在局限性,「他覺得好就是好,但他的標準是什么,沒有對外公布。而且買手的眼光可能是片面的,自以為買手能選到好產品。」

也有賣家在社交平臺對Temu的采銷模式提出相同的質疑,「人工審核產品總有疲憊和出錯的時候,當商家變多,SKU多起來的時候,如何保證每個產品都能被認真審核?」

這些困惑和困境,商家很難反饋到平臺。一位商家表示,「我們沒有向上反饋的渠道,都是單線溝通,只能接收平臺的通知?!?/p>

亞馬遜是中國賣家扎堆的跨境平臺,2016年,第三方賣家就提供給亞馬遜3.4億的商品種類,如今幾乎已填滿了所有類目,但這是上百萬中國賣家夜以繼日地鋪貨的結果,剛運營近四個月的Temu,還有更漫長的征途。

三、適合的賣家

一個新生的平臺,吸引成千上萬的賣家入駐其中,必然會有各種問題發生。

在《拼多多跨境電商招商指南》中,寫明了適合的入駐對象是廠家、貿易商和品牌。工廠還是貿易商更適合Temu,一直存在爭議。

一位在TikTok開店的賣家表示,Temu對接的是工廠不是貿易商,很多要求只有工廠才能滿足。

這位賣家以Shein舉例,他認為,現在Shein用小單快返的模式控制了很多工廠,以小批量去測款打樣,工廠是沒有話語權的,「平臺說要多少量,工廠才打樣。貿易商有什么資格自己打樣,怎么滿足shein跟多多?」

但在商家美西看來,Temu想對接工廠,但工廠不一定配合,平臺要求太多,所以還是需要中間商。

商家胡曉根據做Temu的經驗和對工廠的了解,她認為,如果平臺罰款、備貨周期長、動銷不高,這些都將會限制工廠與Temu合作,「我認識的幾個服裝工廠,都是接單生產發貨?!?/p>

新莓daybreak了解到,工廠型賣家和貿易型賣家有不同的優劣勢:工廠生產的貨,能最大限度的降低價格,并且沒有囤貨的壓力,缺點是產品數量有限;而貿易商可以和很多工廠合作,產品線豐富,缺點在于價格優勢不明顯。

貿易商家佑樹前段時間在一場平臺直播里得知,Temu不一定要求供應商是工廠,只要有好的貨品,都可以。

佑樹告訴新莓daybreak,「工廠的產品線才幾個?」聽了買手的直播后,她瞄準那種單量不大也不小、工廠看不上、利潤還可觀的貨品。

最近,她找到了一款還算藍海的類目,正在辦理CPC認證,「因為買手說了,12月5號要清理沒有資質的產品?!?/p>

一位主要做辦公用品、寵物母嬰相關品類的工廠賣家劉希,有一手源頭的貨品,在亞馬遜和國內主流電商平臺上,都有產品售賣。Temu上線后,他也入駐了平臺,同樣抱著對新平臺嘗試的心態,但他沒有表現出對平臺風險的擔憂。

劉希能把利潤掌握在可控范圍內,他提到,「對于工廠而言,至少是可以接受的價格。我這邊的商品種類比較多,每個商品每個類目能控制的毛利都不一樣的?!?/p>

Temu除了工廠型和貿易型兩種賣家,工廠和貿易結合的賣家也不少。

李云有自己的工廠,也和優質工廠合作,對接小商品,出口歐美,做Temu兩個多月以來,最近銷量也下滑了近一半。他告訴新莓daybreak,銷量下滑前,他的日銷能達到2000單,雖然現在日銷降到800-900單,不過也算是賣得很不錯,「利潤控制在50%-100%,我有個產品,2塊5的成本,賣20元,平臺也通過了?!?/p>

和一些商家謹慎的態度不同,李云在Temu做得很大膽,上架了幾百個產品,還連開了六個店鋪。

即使備貨量很大,李云也不擔心壓貨問題,他有很多處理貨品的渠道,「賣不掉的貨,我們可以批發,但現在基本都能賣掉?!?/p>

他們是Temu的第一批淘金商家,有著不同的生存路徑。面對未知,有人大膽博弈,有人謹慎保守。他們更多考慮的是自我生存。

平臺則不然,他們直面用戶,也是游戲的規則制定者。平臺獲益還不夠,只有與商家共贏才是王道。

(應采訪對象要求,文中趙錢、王英、李凱、美西、胡曉、佑樹、劉希、李云為化名)

作者:李歡

來源公眾號:新莓daybreak(ID:new-daybreak),理解人,發現變化。

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