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快時尚巨頭SHEIN的崛起，令中國電商巨頭看到歐美市場的潛力，阿里、字節(jié)紛紛上陣。然而，除了SHEIN，其他大廠在歐洲市場屢戰(zhàn)屢敗，做了很多卻依然業(yè)績不佳。面對歐洲這塊“洼地”，大廠為何遲遲攻不下呢？

去年12月初，阿里巴巴海外電商業(yè)務又有新動作，即在西班牙推出電商平臺Miravia。據(jù)悉，這是一個集時尚、美妝、食品和生活方式于一體的平臺。

近期，Miravia的首席執(zhí)行官Yann Fotaine對媒體表示，“西班牙是歐洲電子商務領域最具潛力的市場之一，對于Miravia這樣的平臺來說是一個巨大的機遇?！?/p>

目前，Miravia官方網(wǎng)站已經(jīng)開放，APP也在蘋果、谷歌等應用商店上線。霞光社登陸網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，不同于中國此前跨境電商平臺，Miravia定位中高端市場，商品價格在幾百到幾萬歐元之間，新用戶首次購物有20%的折扣優(yōu)惠。

實際上，早在一年之前，2021年10月，阿里還上線了跨境電商獨立站allyLikes，布局歐美快時尚市場。根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2022年11月，allyLikes官方網(wǎng)站的訪問量僅為2.44萬次。

Similarweb上關于allyLikes網(wǎng)站數(shù)據(jù)

顯然，快時尚巨頭SHEIN的崛起，令中國電商巨頭看到歐美市場的潛力，阿里、字節(jié)紛紛上陣。

2021年4月，TikTok于英國率先上線電商小店（shop）功能，并開展直播帶貨業(yè)務。然而，多位Tiktok商家對霞光社表示，TikTok英國小店的直播間非常冷清，成交量也比較少，難以盈利。

就在2021年，字節(jié)還先后上線了快時尚平臺Dmonstudio、Fanno，但都于2022年上半年宣告停止運營。

根據(jù)媒體報道，SHEIN在2022年會順利實現(xiàn)300億美元的銷售額目標，進一步縮小與快時尚巨頭ZARA、H&M的距離。

然而，除了SHEIN，其他大廠在歐洲市場屢戰(zhàn)屢敗，動作頗多，唯業(yè)績不佳。面對歐洲這塊“洼地”，跨境電商平臺仍在進攻。

01 電商巨頭涌向歐洲

Miravia網(wǎng)站顯示，平臺已經(jīng)入駐了不少知名品牌，包括迪士尼、樂高、皮克斯、巴黎歐萊雅、德龍、妮維雅、雙立人、Staub、Foreo、華碩、Sonos、Lancaster、Boggi Milano、NYX、Garnier、Mellerware和Braun等。

一位速賣通商家透露，Miravia主要瞄準的是歐洲B2C的跨境機會，早期邀請速賣通上各行業(yè)的頭部品牌入駐，且短期內(nèi)僅以定向邀約的形式邀請入駐。

圖源：Miravia網(wǎng)站

值得關注的是，2022年12月，阿里除了推出Miravia，還進一步向東南亞電商平臺Lazada注資。

根據(jù)Lazada提交給新加坡會計與企業(yè)管理局（ACRA）的文件，阿里又向Lazada注資3.425億美元。根據(jù)統(tǒng)計，2022年，阿里向Lazada投入的資金已超16億美元。此輪注資之后，Lazada的最新估值達到113億美元。

實際上，阿里大力投入Lazada，與其開拓歐洲市場的戰(zhàn)略也有關聯(lián)。一位接近阿里的知情人士告訴霞光社，2022年，阿里想去歐洲做一些本土化嘗試，速賣通在歐洲的本土化團隊，也合并進Lazada團隊中。

9月，Lazada首席執(zhí)行官董錚在接受36氪出海采訪時也確認了這一消息，他表示，“歐洲是非常重要的市場，有許多知名歐洲品牌是LazMall的重要合作伙伴。只要是對商家、合作伙伴和消費者任何有利的發(fā)展方向，我們都會保持非常開放的探索心態(tài)?！?/p>

不過，上述接近阿里的知情人士指出，Miravia是阿里在西班牙推出的本地電商平臺，平臺商品以西班牙本土品牌和歐洲品牌為主，屬獨立運營，Miravia和速賣通、Lazada是三個獨立的業(yè)務。

Yann Fotaine指出，選擇西班牙是因為它是一個擁有3000萬在線買家的國家。Statista數(shù)據(jù)顯示，西班牙的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達93%，網(wǎng)民網(wǎng)購率為63%，是世界上第13大電商市場。

緊隨德、法、意，西班牙是歐盟第四大經(jīng)濟體。阿里銳意進取之外，11月初，TikTok電商也籌備進入西班牙市場。

霞光社查閱TikTok官網(wǎng)招聘主頁，TikTok在西班牙馬德里的招聘職位有28個，包括西班牙美妝品類主管、時尚品類主管、家居品類主管等，主管任職均要求具備10年以上相關領域電商業(yè)務經(jīng)驗。

但字節(jié)不只發(fā)展TikTok電商，為了搶食快時尚市場，推出Dmonstudio、Fanno兩個時尚平臺嘗試不力后，字節(jié)再于2022年下半年重整旗鼓，推出快時尚電商平臺If Yooou。

據(jù)悉，If Yooou定位是“低價路線，優(yōu)質(zhì)服務”，目標市場為部分西歐和北歐發(fā)達國家，如英國、法國、德國、意大利、西班牙、比利時、愛爾蘭、瑞典、芬蘭等。

近期，推出幾個月、對標SHEIN的Temu，憑借低于SHEIN的價格，強勢打入美國市場，如今在美國App Store購物類應用排行榜第一。根據(jù)媒體報道，拼多多下一步將進入歐洲市場，西班牙或是Temu開拓的第一站。

02 歐洲市場，難成氣候

中國互聯(lián)網(wǎng)大廠在歐洲市場動作頻頻，縱觀結果，不盡如人意。

自2010年推出速賣通，阿里在歐洲耕耘超過10年。但根據(jù)速賣通商家反饋，速賣通主要市場是俄羅斯、美國，2022年投入發(fā)展的韓國市場初顯成效，而歐洲市場長期不溫不火。

“反正有一句話，得俄羅斯就得速賣通的天下。”速賣通金牌商家小念告訴霞光社，他從2019年開始做速賣通，來自俄羅斯市場的訂單占八成以上，“不管做什么類目，歐洲主要就是西班牙有人買?！?/p>

小念指出，2019年是速賣通最好做的時候，彼時阿里會到歐洲國家“打廣告”，有一些線下推廣活動，“2019年‘雙11’銷量挺好的，這兩年都在下滑?！?/p>

“速賣通大部分市場還是俄語系，我們就是俄語系、韓國、巴西做得還可以。”深圳一投影儀品牌商家Eddy對霞光社表示，他們在歐洲市場“不行”，銷量占比還不到3%。

不僅僅是阿里的速賣通攻不下歐洲，字節(jié)的TikTok電商從英國起步，如今近2年時間，表現(xiàn)也頗為一般。

TikTok帶貨主播Dora告訴霞光社，做英國小店帶貨直播，觀看量非常低，“當實時在線人數(shù)達到五六十人，就已經(jīng)不全是英國人了。”她指出，一般直播間只有十幾個人在看，銷量最好的時候，英國小店一天也就賣七八十單。

Dora表示，直至8月份開始做TikTok東南亞小店，公司才開始有盈利跡象。在馬來西亞市場，她一場直播帶貨，銷量能做到四五千馬幣，這是英國小店達不到的成績。

Dora的TikTok直播間

同時做TikTok英國小店和美國獨立站，假發(fā)商家王生的情況也大同小異。

入場幾個月，王生已經(jīng)是TikTok的優(yōu)質(zhì)商家，月銷售額能達到幾萬英鎊，但仍然不足以維持收支平衡，“Tiktok是個泛娛樂的平臺，用戶沒有養(yǎng)成購物習慣，尤其是英國市場，并不成功?！?/p>

王生指出，公司在Tiktok嘗試了各種銷售模式，從短視頻帶貨、達人帶貨到如今的直播帶貨，都無法把規(guī)模做起來，“直播間有時候在線人數(shù)有七八百人，但Tiktok有個問題，推的都是國際泛流量。明明做的是英國市場，但其實沒幾個英國用戶，而其他國家的人看不到小黃車鏈接，沒法成交?！?/p>

如今，王生賣得更好的還是美國市場，通過Tiktok引流，吸引美國用戶到獨立站成交，當美國用戶多的時候，獨立站銷量往往比Tiktok英國小店好。他透露，英國小店一天下來，訂單量最高也無法過百。

霞光社獲悉，11月，Tiktok電商功能也開始在美國上線，主要合作美國本土商家，中國跨境商家部分被邀約入駐。

Dora的公司也受邀入駐，但她指出，目前美國小店直播間仍處于測試階段，流量很差，“直播間進不來人，同行也遇到一樣的情況，系統(tǒng)監(jiān)測不出原因，Tiktok官方經(jīng)理也找不到原因。”

03 大廠屢戰(zhàn)屢敗

毋庸置疑，SHEIN在歐洲取得成功，一度搶去電商巨頭亞馬遜以及快時尚巨頭ZARA、H&M的風頭。

根據(jù)亞馬遜的一份報告，2022年上半年，SHEIN在美國的應用程序下載量首次超越亞馬遜，前者下載量為2240萬次，后者為2200萬次。

2020年新冠疫情開始，線上消費需求爆發(fā)，SHEIN強勢打開歐美市場，實現(xiàn)250%的驚人增長，GMV（商品交易總額）首次突破100億美元。而根據(jù)路透社報道，SHEIN在2021年銷售收入約為157億美元（約合人民幣993億元），引發(fā)全世界的關注。

疫情助力SHEIN爆漲，卻不是其在歐美成功的主要原因。成熟的柔性供應鏈、瞄準Z時代群體的社交媒體營銷、極高的性價比優(yōu)勢、純在線模式等，是SHEIN攻下歐美電商市場的重要因素。

SHEIN一開始走的就是自營品牌的路線，以Z時代年輕人為目標群體，與Facebook、YouTube、Instagram以及TikTok上的各類頭部、腰部網(wǎng)紅合作，在社交媒體上建立起廣泛的品牌效應。至今，SHEIN在全網(wǎng)擁有超過2.5億粉絲。

最重要的是，上世紀90年代ZARA開發(fā)的柔性供應鏈系統(tǒng)，SHEIN利用中國服裝供應鏈優(yōu)勢，將其發(fā)揮至極致。彭博社專欄作家David Fickling說，SHEIN已經(jīng)將“快時尚”轉變?yōu)椤皩崟r零售”（real-time retail）。

“從消費者到制造商的流程，從概念到最終產(chǎn)品的總生產(chǎn)時間需要兩到三周?！盨HEIN新加坡總經(jīng)理Leonard Lin在接受英國知名時尚媒體Drapers采訪時表示，“小單快反模式建立在減少生產(chǎn)浪費和按需制造的前提下，我們能夠比傳統(tǒng)預測模型更準確地識別趨勢和預測消費者需求，這種邊試邊學的形式可以顯著減少浪費和庫存過剩。行業(yè)的平均滯銷率在25%至40%之間，而SHEIN能做到個位數(shù)。”

SHEIN2022年每天上新數(shù)已經(jīng)高達6000款，而一年里，ZARA大約推出2萬款新品，兩者差距明顯。

如此看來，SHEIN迅速跑馬圈地，靠的是自成一家的體系，其獨立站品牌運營思維、柔性供應鏈管理系統(tǒng)等，是其他跨境電商平臺此前從未嘗試的出海方式。

多年來，中國電商巨頭多以平臺模式出海，但屢戰(zhàn)屢敗。

2021年開始，阿里設立“海外數(shù)字商業(yè)板塊”，進一步加碼全球化戰(zhàn)略。

根據(jù)2022年第三季度財報，阿里全球化業(yè)務收入同比增長4%。其中，國際零售部分增長3%，國際批發(fā)部分增長6%，超出市場預期。具體來看，國際零售部分，Lazada、速賣通、Trendyol和Daraz的總訂單量同比下降3％，主要是因為Lazada和速賣通的訂單量下降，而Trendyol訂單同比增長超過65%，緩沖了整體的下跌。

也即，阿里主攻歐洲市場的速賣通，在海外商業(yè)版圖中，未能做出更大貢獻。實際上，2022年俄烏戰(zhàn)爭對速賣通的打擊較大，速賣通主要市場如俄羅斯、烏克蘭、美國，訂單量大幅萎縮，即使打開韓國等新興市場，也難以平衡損失。

而說到字節(jié)，Tiktok在歐洲的影響力不容小覷，早在一年前，其全球月活躍用戶已突破10億，與Facebook旗下Instagram、Facebook、WhatsApp、Messenger并列全球最熱門的五大應用。

然而，這個流量池卻未能幫助字節(jié)打下歐洲市場，如上述英國小店商家經(jīng)驗，Tiktok電商并未能復制抖音的“興趣電商”模式，直播帶貨模式“水土不服”，歐洲用戶并不買單。

實際上，以平臺模式攻略歐美，亞馬遜的市場地位，令速賣通、Tiktok電商難以出頭。霞光社獲悉，在美國、西班牙、法國、英國多國電商市場，亞馬遜占有率均為第一。

如同SHEIN，在歐美市場，去中心化的獨立站也擁有較大市場份額。在美國，2021年Top電商零售商當中，亞馬遜占約41%，Shopify占10%。以Shopify、SHEIN為代表的獨立站，正在以其品牌調(diào)性，吸引一批歐美消費者。

為了效仿SHEIN，阿里、字節(jié)也紛紛推出時尚類跨境電商獨立站，然而，他們未能復制SHEIN的成功模式。相比推出allyLikes“小試牛刀”的阿里，字節(jié)在歐洲市場頻頻折戟，損失可能更多。

2021年11月，字節(jié)上線了主攻女性時尚服飾的獨立站Dmonstudio，100天后匆忙關閉，而據(jù)悉項目屬于S級，整體預算至少2億美金起。2021年12月底，字節(jié)又推出針對歐洲市場的跨境電商獨立站Fanno，同樣好景不長，2022年5月份，F(xiàn)anno也傳出關停消息。最后，2022年上線、仍然“存活”的快時尚平臺If Yooou，也并未激起水花。

無論是抖音還是Tiktok，字節(jié)新興的“直播電商”業(yè)務，仍未能形成與傳統(tǒng)電商媲美的供應鏈體系，而在跨境電商模式下，物流、政策等問題也讓字節(jié)系應接不暇。

阿里的獨立站allyLikes則仿佛“石沉大海”。霞光社獲悉，在Google Play中，allyLikes目前的下載量僅為10萬+；而App Store中，已經(jīng)找不到相關應用。

顯然，阿里、字節(jié)在歐洲尚未成功，如今初見效果的，當屬拼多多Temu。以低價供應鏈體系在國內(nèi)電商市場中站穩(wěn)腳跟，拼多多或許也能靠其優(yōu)勢跟SHEIN正面競爭。當然，Temu在美國市場獲得小規(guī)模成功后，進入歐洲市場能否一樣順利，尚不得而知。

*文中小念、Dora、王生均為化名

參考資料：

[1]專訪｜Lazada集團CEO董錚：深耕本地化是Lazada的核心競爭力，36氪出海

[2]Inside Shein: exclusive interview with Chinese fast fashion giant，Drapers