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面對來自外部與內部的競爭壓力和發展壓力下，加速商業化成為了飛書的選擇。但出海，真的能解決所有煩惱嗎？本文就此問題從飛書的喜與憂、商業化、主動出海飛書能否迎來新轉機三個方面做了分析，一起來看看吧。

2022年，字節沒有實現原定業績目標。加速商業化，成為旗下各個項目的主要任務，并進行了一系列的調整。最新一輪調整的主角，輪到了飛書。

據媒體報道，飛書管理層近日召開內部會議，透露了一個重大改變：業務重心將轉移至海外市場，特別是日本、東南亞和歐洲地區。飛書出海的重要背景，是國內業務短時間沒有盈利可能。

成立時間不算長的飛書，這幾年其實積累了不少客戶，但圈層固化的跡象也十分明顯：主要客戶都集中在互聯網、新能源車、游戲等行業。面對在傳統行業大肆擴張且用戶規模遠超自己的釘釘、企業微信，飛書沒有任何競爭優勢。

在字節內部強調降本增效、去肥增瘦，大量邊緣業務面臨收縮的前提下，飛書身上的焦慮感變得更重了，加速商業化是必然選擇。但出海，真的能解決所有煩惱嗎？

一、飛書的喜與憂：客戶增加不少，賺錢還是很難

客觀地說，飛書過去這一年其實有不少收獲。

一方面，飛書迭代了更多的新功能、服務，在低代碼、云計算等大熱風口也進行了針對性布局。

去年3月，字節成功完成對無代碼廠商黑帕云的收購，后者創始人陳金洲協部分核心研發人員加入飛書，直接向字節副總裁、飛書BU負責人謝欣匯報。

對于大熱的無代碼/低代碼賽道，飛書覬覦已久，釘釘等競爭對手也早已完成布局。釘釘總裁葉軍在2022年阿里云棲大會上宣布，截止去年三季度末釘釘低代碼應用數已突破500萬個，低代碼開發者超過380萬。收購黑帕云并挖走其技術團隊，飛書以最省時省力的方式補強這塊短板。

除此之外，釘釘還在去年先后發布了“項目X軟件”研發解決方案，集成人事、招聘、績效考核和OKR管理等功能的“飛書People”人事管理系統，還有針對傳統行業的場景服務方案等新產品。

通過推出這些新產品、服務，飛書的商業版圖已經十分完善，功能也更加強大，無疑為日后的擴張奠定了基礎。

另一方面，飛書的客戶數量也在增長，并且涉及的行業也變得更加豐富。

截止去年三季度，飛書推出的項目管理工具“飛書工具”已經簽約了100多家企業，其中既包括理想這樣的老客戶，也有安克創新、Keep、獵聘、莉莉絲等新擁躉。

下半年，生物醫學、互聯網醫療機構成為飛書的新目標。截至目前，飛書已經先后和正大天晴、君實生物、華熙生物、晶泰科技、聯影醫療達成合作，被字節收購的美中宜和也順理成章進入了飛書的懷抱。

最新數據顯示，截止去年年底，飛書項目的簽約企業數增加至超200家，涵蓋企業服務、文娛、互聯網、消費電子、汽車制造、醫療健康等各個行業。不過總的來說，飛書的企業客戶仍以高新技術產業為主，新能源車、互聯網企業是絕對主力。

而且和釘釘、企業微信相比，飛書的簽約企業規模還是落后太多了。

在去年12月底的釘釘7.0產品發布會上，釘釘CEO葉軍首次公開了平臺的付費日活躍用戶規模和最新的企業組織數。葉軍透露，釘釘付費日活躍用戶達到1500萬，企業組織數量則為2300萬，兩項數據都領先于國內同行。

企業微信在2022年新品發布會上曾發布過一份用戶數據，進駐平臺的真實企業、組織數超過1000萬。在今天召開的微信公開課上，企業微信行業擴展總經理陸昊表示，企業微信未來一年將聚焦酒旅出行、餐飲、零售等行業，為更多客戶提供服務。

受到高新技術產業和大公司的青睞，固然說明飛書的優勢。但飛書自己，并不想局限于互聯網、新能源車的圈子里——想盈利，就要擴大經營范圍，籠絡更多的企業和C端用戶。

無法出圈的飛書，用戶數據被釘釘、企業微信遠遠拋離，也為其商業化前景增添了重重迷霧。來到2022年下半年，圍繞飛書的壞消息變得越來越多。

12月底，字節傳來裁員消息，飛書和今日頭條、懂車帝、商業化部門一起成為重災區，裁員比例據稱高達10%。緊接著，高層的內部會議記錄被披露，國內業務短時間內無法盈利、將重點轉向海外等消息一一公布，飛書的賺錢能力遭到越來越多的質疑。

在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，飛書商業化受挫并不令人意外——畢竟整個在線辦公行業的盈利能力都飽受質疑。就連起步比飛書更早，實力更強的釘釘和企業微信，也仍在為盈利煩惱。

二、商業化：在線辦公軟件的共同軟肋

論成立時間、客戶規模和服務范圍，騰訊旗下的企業微信和阿里旗下的釘釘都要領先于飛書，是國內綜合實力最強的兩個在線辦公平臺。

Questmobile統計的數據顯示，截止去年三季度末，釘釘是國內月活用戶規模最高的在線辦公軟件，MAU達到2.2億，創下歷史同期新高；緊隨其后的企業微信MAU為1.1億，飛書僅為840萬，和前兩名有巨大差距。

但即便各項數據全面領先，也不足以保證釘釘和企業微信兩家大廠實現盈利——換句話說，賺錢是整個在線辦公行業的共同軟肋。

飛書們賺錢為什么那么難？我們可以先了解一下其收費模式。

作為三巨頭中用戶規模最小、進駐企業及組織數量也最少的平臺，飛書在收費項目的開發上顯得額外小心翼翼。目前，飛書OKR企業版年費是420元/人，標準版還是免費向百人以下中小型企業開放。此外，飛書People標準版也免費向中小企業開放使用。

釘釘從去年3月開始根據組織規模對收費標準進行精確劃分，推出年收費分別為9800元的專業版、10萬元的專屬版和100萬元起的專有版。在此之外，使用SaaS平臺開售商品的零售商家需要繳納15%的傭金，向開發者開放SDK接口也會抽取10%的傭金。

企業微信此前同樣采取抽傭模式，但在去年1月宣布全面打通騰訊文檔、騰訊會議之后，就開始走捆綁銷售路線，按照調用接口的賬號數量收費。目前，企業微信根據服務商購買賬號數量，按照基礎賬號、互通賬號兩種標準進行收費，后一種模式收費為前者的十倍。

不過到了下半年，騰訊會議也開始針對會員進行獨立收費，并推出企業版定制收費服務——騰訊系辦公軟件的內卷，側面凸顯了其盈利難題。

總的來說，在線辦公軟件的創收手段真的不多，商業化的難點也顯而易見：用戶尚未養成付費意識，付費項目少、收費標準也不敢定得太高；流量轉化率低，高MAU并不意味著高收益。

這個問題，在年輕的飛書身上體現得尤為徹底。

由于主要服務于高新技術產業，尤其是頭部大企業，飛書的功能強調大而全，面向這些大客戶的付費項目收費標準并不低。但飛書糅合人事管理、招聘、績效考核、審批等眾多功能的系統帶來了更高的使用門檻，對中小企業——尤其是傳統行業來說不算友好。

以考勤功能為例。飛書的系統除了包括設置考勤組、班次和考勤統計等常規功能外，還有假期管理、加班管理、精確到分鐘的出勤時間統計和自定義請假規則等功能，甚至配套了智能化考勤機和門禁機。

對于組織架構復雜、需要處理大量考勤數據的大型企業來說，這套系統固然很有價值。但對于人數在百人以下的中小企業來說，大部分功能就顯得有些雞肋。作為對比，釘釘的考勤系統就要簡單許多，面向中小企業提供的免費功能已經足以滿足后者需求。

（左圖：飛書，右圖：釘釘）

最明顯的證據是，飛書雖然在去年5月更新了針對中小企業的免費服務，但大半年過去后進駐飛書的組織、企業數并未見大規模增長。更何況，飛書能撬動的大客戶也不多。在數字化浪潮的影響下，還有不少大型企業開始自主開發辦公系統。

當然，釘釘和企業微信也有自己的煩惱。比如逐漸PaaS化的釘釘雖然吸引了大量中小企業、組織，但培養后者的付費意識還是一項長期且艱巨的任務。

在這樣的背景下，出海會不會成為新的轉機呢？

三、主動出海，飛書能否迎來新轉機？

客觀來看，海外企業確實有更強的付費意識，美國也孕育了Salseforce這樣的行業巨頭以及Zoom等新貴。不過飛書看中的東南亞、日本和歐洲市場，和美國又有截然不同的境遇。

先來看東南亞市場的情況。在疫情爆發后，東南亞企業和員工的在線辦公意愿確實明顯上升。以泰國為例，根據當地媒體《民族報》的統計，2021年該國使用在線辦公軟件的人數較疫情前增長30%。同時也有機構預測，到2025年在線辦公及其衍生產業的市場規模將較疫情前增長3倍，達到近500億美元。

Facebook也在此前公布過一組數據。截止2021年一季度，其旗下的在線辦公軟件Workplace在東南亞國家的MAU達到2.39億，高峰期一度突破3億，較疫情前有大幅躍升。

除了疫情的干擾之外，價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認為東南亞各國產業鏈的融合，以及大型跨國企業的進駐，也增加了遠程辦公的需求——而且這種需求是長期的，不會因疫情的平復而消失。

以金融業為例，大多數機構、投行都將東南亞業務的中心設置在新加坡，再通過成立子公司、分部的方式輻射周邊國家。一套統一的線上辦公系統，自然能提高它們的工作效率，實現內部數據共享。對于產業鏈過長、參與人員和企業過多的新能源車、半導體等高新技術產業來說，也是同樣的道理。

然而，和國內一樣，東南亞也存在企業付費意愿低、市場過于分散的問題。和飛書發展歷程相似的Workplace，到2021年二季度全球付費用戶才不過700萬，Spotify、星巴克等大型企業是其主要客戶，東南亞地區的貢獻更是相當有限。

和東南亞相比，日本、歐洲大型企業更集中，企業付費意愿自然也更高。不過新的問題就出現了——微軟、谷歌、Salseforce等巨頭云集，競爭十分慘烈。

在疫情爆發后，谷歌從微軟挖來前Office產品主管 Javier Soltero擔任副總裁，負責統籌Gmail、Google Docs、Google Drive等一系列辦公產品發展。在2020年之后，Google Chat、Meet、Duo等產品也加入谷歌的在線辦公項目，開始在全球加速擴張。

微軟旗下的Teams表現更加強勢，截止2021年底其全球月活已經超過2.7億。在去年10月的微軟Ignite技術大會上，CEO納德拉還宣布和思科半導體達成合作，加強在硬件開發方面的實力。Salseforce則斥277億美元重金收購了Slack，向微軟和谷歌發起挑戰。

將目光放回本文的主角飛書身上。這已經不是飛書第一次籌謀出海，此前的擴張計劃甚至更加激進。早在2021年12月，飛書海外版Lark就被爆制定商業化目標，計劃在5年內實現60億元的營收。不過和當時制定的另一個目標——千萬月活一樣，60億的營收如今看來也是遙遙無期。

過去一年，中國互聯網、科技企業的出海熱情達到巔峰，當中當然不乏成功者：拼多多推出的Temu登頂北美iOS端下載榜，歡聚集團旗下的多款社交、短視頻應用也在東南亞、中東市場賺得盆滿缽滿。不過出海的失意者也不少：阿里重金押注的Lazada持續虧損，騰訊投資的Shoppe也走到大裁員的地步。

出海固然有可能帶來新機遇，但絕不是萬能良藥。飛書能否抵御滔天巨浪，成功躍進大洋彼岸，還要看自身的造化和努力。

四、寫在最后

從高層的動態和公開發言也不難看出，飛書的商業化焦慮從去年下半年開始變得愈發明顯。

負責飛書旗下所有產品商業化開發的首席商業管林嬋在去年9月出席“第四屆中國母基金峰會暨第三屆鷺江創投論壇”活動時，就一再強調工具的杠桿價值、企業使用數字化工具的作用和飛書的個性化定制新功能。

“在企業或組織中，工具會改變每個人的工作方式。數字化浪潮來了，飛書就是組織搏擊浪頭的船槳?！?/p>

在過往的公開講話中，我們很少看到飛書高層如此簡單直接地推銷產品。吸引更多客戶，尤其是傳統行業、企業進駐，是飛書當前的目標。而這一切努力，都在為商業化服務。

國內業務盈利遙遙無期，出海能否為飛書帶來新轉機還是未知之數。對于飛書來說，往后的路依然充滿荊棘。