越來越多的企業意識到需要尋找新的增量市場，而出海，就成為了企業們的選擇方向之一。那么在越來越多玩家涌入的出海賽道上，什么樣的故事正在上演著？出海人又將迎來什么樣的機遇和挑戰？不妨來看看作者的解讀。

2022年8月，某社交出海平臺的負責人Jeff（化名）終于從國內來到越南，回歸一線。他沒想到的是，在接下來的一個月里，迎接他的除了繁忙的工作、頻繁的會客，還有密集的獵頭電話轟炸。

僅僅9月份，他就收到了不下20個來自獵頭的電話問候，有時候一天之內要應付兩三個獵頭，職位都是來自中國出海公司。不過好在經過一個月左右的“被轟炸”后，這種情況緩和了許多?！按蟾湃ψ永锒贾牢也粫x開”，Jeff覺得，他的堅定最終讓獵頭們選擇放棄。

最近一兩年，他所在的市場突然涌入好幾家來自中國同行的競品，對人才的需求量暴增。Jeff也見識到了各種各樣的人才搶奪方式，除了電話、線上溝通，有些獵頭選定了目標后，甚至會選擇在公司樓下頻繁地制造“偶遇”。不是每個人都如Jeff一樣堅定，尤其是面對高薪的誘惑和頻繁的“騷擾”。

Jeff的堅定源于他對團隊的認同感，畢竟公司的越南團隊可以說是自己一手搭建起來的，大家一起經歷過許多磨難，他不可能在大家齊心協力向前沖的時候離開。不過，其他沒有這份經歷的人就很難抵抗住“誘惑”。就在2023年初，他的一位當地同事，剛剛被競爭對手挖走——以十倍的高薪。絕大多數“打工人”在這樣的“天價”薪資面前，都不可能不動心。

在與多位前方從業者交流后我們得知，這并非個例。在過去的一年里，中國企業間瘋狂的搶人大戰，在多個市場、多個賽道都正在發生。

這讓人很容易聯想起12年前，谷歌撤出中國市場的那一幕，當時其坐落于北京五道口的總部大廈外，聚集了來自中國友商的眾多HR們。伴隨著“搶人大戰”拉開序幕的，是屬于中國互聯網突飛猛進的十年。如今，當“人才搶奪”在海外愈演愈烈，身處行業的人能明顯感受到，出海正在開啟一個新的時代。

相比以往，過去一年，中國出海圈里少了“口號”和“概念”，沒有明星企業的破圈走紅，沒有刷屏社媒的大筆融資，沒有一場“聲勢浩大”的行業峰會來向外界發出宣告；卻多了真金白銀的投入和行動，觀望了許久的企業、來不及觀望的企業，都開始悄無聲息地挺進海外目標市場。

越來越多的人意識到，出海不再只是講故事的噱頭，而是必須啃下的新領地。

這一年，是冷靜又熱烈的一年。資本審慎持重、企業精耕細作、出海人埋頭耕耘……行業褪去泡沫，回歸冷靜與理性；細分賽道玩家短兵相接，新興市場目不暇接，人力等成本水漲船高……中國企業正如火如荼地走向世界舞臺。

經過十多年的積累，見證了一波又一波“出海熱潮”后，中國出海企業終于殺入了“正面戰場”。

一、走出去的資本：“上頭期”與“去偽存真”

資本的嗅覺永遠是最靈敏的，反應也是最真實的。

國內最早關注出海的大觀資本，其北美首席代表徐瑞呈（Richer）回憶道，2016年大觀資本成立之時，國內只有三家基金看出海，“那時候圈子里的人都互相認識”。到了2018年，他在上海出席一場出?；顒訒r發現，圈子里多了很多新面孔，“連主流VC也開始看出海了”。

而自2021年開始，“出?！本褪窃S多美元基金關注的重點領域。如今，這股熱情依然居高不下。

“一些原來沒有看出海的投資機構也開始看出海了，因為國內可出手的項目沒那么多了?！蹦嗯嘿Y本創始人杜欣表示，“很多美元基金LP因諸多原因投不了國內市場基金，于是募資對象變成了東南亞、中東的市場項目?！?/p>

此外，一些中東等地的LP也正展現出極大的興趣。Richer透露，在剛剛過去的卡塔爾世界杯上，許多投資機構受到卡塔爾王室邀請觀賽，觀賽后的環節自然是聊“LP合作”，他們對于新興項目有很強的參與欲望。

回到出海企業身上，在細分行業方面，跨境電商、金融科技出海、社交文娛出海、新消費出海、出海企業服務，甚至是web 3出海、新能源汽車出海都是熱門的賽道；而在市場方面，東南亞、非洲、中東、歐美……沒有哪個市場是被創業者和投資者忽視的。

最熱的當屬東南亞，出于地理位置與文化認同的雙重因素?！捌驴h”的熱鬧，在過去一年的簡中互聯網媒體中可見一斑。

霞光社主理人Vivi去年底自東南亞回國之后向大家描述，“人滿為患的坡縣像極了十年前的中關村”，咖啡館里聚集了各種聊項目的人，幾乎滿大街都是跨國公司的高管、拿著BP找資金的創始人、四處看項目的各國投資人……這里被她稱為“出海人”密度最高的地方。

新加坡的Marina One大樓，聚集了中國出海人。

來源：霞光社拍攝

2022年9月，21世界經濟報道的文章稱，國內眾多創投機構積極布局東南亞市場，“源碼資本、元璟資本等10多家國內創投機構正在新加坡設立分部，作為投資東南亞地區高科技企業的‘橋頭堡’?！?/p>

從PC互聯網時代就開始關注東南亞市場的黃佩華，現在已經是東南亞風投公司AC Ventures的合伙人，過去的一年里，她對于國內創投企業出海的熱情深有體會。2022年，她在新加坡的辦公室已經接待了30多家國內前去考察的基金機構，有去了解市場的，也有想在當地開設辦公室的，還有看項目投資的……其中不乏一些國內頂級的機構。

在她看來，國內的機構去到東南亞，很多是去幫國內被投項目做BD，希望其國內被投的項目開拓東南亞市場，而在投資方面，他們也會更傾向于中國創業者的項目。不僅僅是因為血脈相連，更是因為，過去二十年中國互聯網崛起的經驗，讓華人創業者的能力和潛力被外界看到。

隨著越來越多國內投資機構走出去，再加上他們的投資偏好，涌入這里的“錢”越來越多，拿到投資的當地華人創業者項目也越來越多。提到這點，黃佩華笑稱，圈子里有一句玩笑話，“東南亞的華人創業者已經快不夠用了”。

Richer也表示，過去二十年里，中國從消費中心變成了創新中心，華人創業者的項目中涌現了很多值得投資的標的，“在硅谷、在東南亞，華人創業者的很多項目受到認可”。

這樣的情景，也曾在2020年的跨境領域上演。當時，突如其來的疫情打亂了全球人的計劃，線上消費瘋漲，一大批跨境賣家抓住機會，瘋狂生長，資本開始大肆進場。在零一創投副總裁陶洋峰看來，2022年，關注跨境領域的資本開始回歸“理性”。

一方面，大家知道這是個充滿機會、已被驗證過的大賽道，甚至大家都期待著“下一個SHEIN”的出現；另一方面，疫情帶來的線上機會不可再復制，一些因時差紅利起來的項目，隨著全球疫情的全面好轉紅利不再，到了真正考驗企業本身硬實力的時候了——我們都知道，就在2021年，亞馬遜的“封店潮”給一些跨境商家帶來了“滅頂之災”。

如今，泡沫褪去，“這個行業一直在經歷階段性的波動，一直有人進來，也不斷有人被淘汰”。資本也一樣，需要學會“去偽存真”，在“上頭期”過去之后，理性做出選擇。

如此情境下，電商服務行業的重要程度就被更多投資者關注到。Richer表示，2022年，電商出海培訓和服務行業急轉“紅?！?，好的項目大家都在搶。他曾親歷一個項目，天使輪還沒結束，后面二三輪的投資者都已經見完了。這樣的情況，連在行業里縱橫多年的Richer都不禁感嘆，“少見多怪了一把”。

總的來說，創業者走到何處，資本就看向何處；資本流向何處，創業者就會向何處前進。他們互相成就、攜手加速向海外進發，很難說清是誰先動的手。但方向始終是明確的——走出去。

二、沉下心的企業：單靠砸錢不能獲勝

對于那些已經“走出去”的企業來說，一旦開始出發，就要竭盡全力回答另一個問題——如何走？

有錢有資源的大廠，選擇自然多一點。對于大廠來說，海外正在成為最大的確定性，這就促使過去一年里的大廠變得更務實，不再專注于搞花里胡哨的小打小鬧，不約而同將寶押在同一個賽道上，一出手就是全球商業模式都清晰、能賺錢的“電商”。

字節跳動靠著TikTok成功“打天下”后，一直“垂涎”于電商賽道。2022年上半年，其相繼關停了2021年年底推出的全品類綜合電商APP Fanno，以及其對標國內跨境電商獨角獸SHEIN的獨立站項目Dmonstudio，最終選擇押注TikTok Shop。據一位長期關注印尼市場的投資者透露，TikTok Shop在印尼市場大獲成功，來自印尼市場的營收幾乎占據其總營收的一半左右。

而拼多多的Temu首戰選擇了北美市場，并將總部設在了廣州番禺——這里有著SHEIN的總部和供應鏈大本營，且招聘力度十分兇狠，有不少傳聞稱，其在高薪挖“隔壁的人”。市場端，憑著“拼團”、“低價”、“砍一刀”的玩法，Temu很快登頂，2022年11月以600萬下載量奪得美國App Store所有應用下載榜榜首。

拼多多在國內招聘跨境人才。圖源：招聘網截圖

從字節跳動到拼多多，從TikTok Shop 到Temu，兜兜轉轉他們最終還是回到了自己最熟悉的路線上。當大廠們高調拿出“王牌產品”為出海鋪路，也是在向外界彰顯決心：這一次不是簡單的試水，而是“開弓沒有回頭箭”的奮力一搏。

一向“低調發育”的SHEIN，2022年末的時候首次對外發聲，讓外界的猜測有了官方依據。在其爆紅于互聯網的這兩年里，無數“SHEIN模仿者”前赴后繼，想要復刻它的成功，甚至包括字節跳動。當新的入局者一次次發起挑戰，不管愿不愿意，SHEIN也只能選擇“應戰”。

在東南亞市場，騰訊和阿里的兩位代言人——Shopee和Lazada，早已圍著“電商”爭得你死我活。不同的是，2022年，Shopee在母公司資金不力之時，選擇裁員、收縮，相繼關停了歐洲、拉美的多個站點。而Lazada則在蔣凡掛帥之后，一點點追回失去的市場。

字節、拼多多、騰訊、阿里、SHEIN，這個賽道擠滿巨頭，再也不是“平民的游戲”了。電商平臺，也在2022年成為最“卷”的出海賽道，短兵相接、殊死相搏，誰也不敢掉以輕心。

大廠“卷”在電商，創業團隊則“卷”在各個角落里。在音視頻社交領域，多個海外市場正在發生激烈的對抗，在這里，“搶人大戰”不僅僅發生在員工之間，還有頭部KOL、MCN資源等等。

Jeff所在的公司，2022年上半年曾與當地網紅合作，拍攝廣告素材用于投放。最開始，這在當地市場是獨一份的創意。不過，隨著廣告素材帶來的不錯效果，有競品爭相模仿起他們。兩個月后，當Jeff再度找到合作的網紅想要拍素材時，發現其報價已經是原來的兩三倍，而且還要等排期，交付期較之前大大延長。

而他所在的市場，玩家也正變得越來越多，2022年不斷迎來新的友商在當地發起新的項目，“以前都是聽說有人想來做，真正做的很少，之前每年也就冒出一兩個新平臺”。但2022年明顯不同，有些玩家他都沒聽說在籌備，就突然冒出來上線了，據他了解，這一年里真正開始做并有些勢頭的就超過5家。

同樣，負責某社交娛樂平臺中東市場的Kent（化名），在2022年遭遇了一大波來自巨頭和新平臺的沖擊。頭部的平臺，如TikTok等靠著巨大的流量優勢吸引創作者，而新入局的則依靠分成政策優惠瘋狂“挖人”，平臺頭部內容創作者的薪資一度瘋漲，令Kent十分頭疼。

更煎熬的是，他遇到了Jeff一樣的“瘋狂搶人大戰”——一家剛剛起步的平臺，以十倍的薪資，挖走了他們團隊的一名當地員工。

不過，好在Kent負責的產品質量過硬。一些離開的內容創作者反而發現跳槽之后“水土不服”，經過一番掙扎有一些又回到了Kent的平臺。同時，靠著與TikTok的產品玩法差異、更精細化的用戶運營、更本地化的產品服務，他們最終也留住了平臺用戶。

這讓Kent相信，僅靠“燒錢”搶資源，在海外市場已經沒那么管用了，耐心打磨產品與服務，深入做好本地化，才是“突圍”的關鍵。

在中東市場負責跨境物流公司iMile市場工作的趙亞婷，經歷了比“搶人大戰”更殘酷的“價格戰”。2022年，國內多家同行也進入中東，以低價策略開拓市場?！耙婚_始也是比較慌的”，不過隨著時間推移，趙亞婷很快發現，這個市場并不是用錢砸出來的，因為末端派送是重資產投入，需要長時間經驗積累以及極致的本地化。

除了這些，iMile還采取“降本增效”來應對價格戰。趙亞婷認為，競爭的到來，反而給市場帶來了一些正向影響，逼迫行業里的玩家不得不升級應對，對整個電商生態起到了促進作用。iMile則通過自主研發的系統，優化對司機、倉庫的管理，提升效率，“去年初到現在，末端派送成本普遍下降?！?/p>

事實上，這是公司一直想要做的事情——在杭州iMile擁有上百人的技術團隊，如今對手的強勢到來，加速了優化成本的落地。如今，趙亞婷和她的團隊心態都穩了很多，她們更加相信自己正在做的事非常有價值，“出海沒有捷徑，認真做事的人一定會有回報”。

在2022年，“降本增效”這一詞頻繁地被人提及。負責一家直播平臺北美市場的Alice（化名）認為，這與過去一年的大環境有關，“大環境不好影響了用戶對于娛樂消費的支出”。
在與北美、日韓、中東、東南亞等多個市場的社交娛樂相關負責人交流后，不少人都持有與Alice類似的觀點。用戶對于未來自己能賺多少錢都是偏悲觀的，在預期不容樂觀的情況下，大家肯定優先保證剛需的支出，娛樂服務的消費往往是最容易被放棄的。

因此，越來越多的人正在拋棄之前“加大投入把盤子做大后再去盈利”的想法，取而代之的是“如何讓業務賺錢，如何達成利潤目標”。行業里雖然不斷涌入新玩家，競爭加劇，但這一次，行業在變熱，也在回歸生意的本質。新入場的玩家不再想著靠“概念”、“故事”拿融資，而是真的來做市場、來賺錢的。

在全球經濟形勢悲觀、國際局勢動蕩、黑天鵝事件頻發的當下，“走出去”是最大的確定性，這幾乎成為了中國互聯網的共識。更令人欣喜的是，這個行業在經過幾代人的“開墾”之后，終于回歸理性——中國企業終于沉下心耕耘，等待市場給予最真實的回報。

三、留下來的出海人，“雖千萬人，吾往矣”

行業幾經浮沉，一路走來，鮮花與荊棘并存，穿越過風暴，也經歷過高光時刻，有人走上人生巔峰，有人黯然退場，但這個行業永遠不缺充滿勇氣、堅定留下來的人。

2021年12月31日，Candy（化名）在印尼與團隊的小伙伴一起在餐桌上告別了“糟糕的一年”。Candy任職于國內某社交出海平臺，自新冠疫情暴發以來就再也沒有回過國，這是她個人的選擇——印尼的團隊需要她。

彼時，她剛剛經歷了一個“糟糕且無力”的2021年，那一年印尼整體GDP下滑，各行各業都面臨挑戰，她和團隊做了很多努力也無法達到目標。當自身的極度努力也無法抵抗外部環境帶來的負面影響時，巨大的無力感襲來，她開始懷疑自己努力的意義。

“希望2022印尼經濟形勢會好起來”，帶著這樣的美好期許，Candy走入了2022。當然，她也預想到了，這可能會是充滿挑戰的一年。

隨著時間飛逝，印尼的經濟形勢的確如她期許一般好轉起來，但那時的她尚沒有意識到，接下來的一年，等待她的是一場場“硬仗”：行業新玩家的沖擊、多家頭部平臺間的搶人大戰、行業里資源成本的上升、匯率的波動……

然而，這一輪輪的轟炸下來，反而讓她對出海和團隊越來越有信心?！捌鋵嵢ツ陦毫μ貏e大，好多競品都來我們這里挖人，但我有自信我們現在的團隊是誰都挖不動的?！盋andy表示，經歷了一波又一波的風暴之后，沉淀下來的團隊，都是“生死之交”。

經過了2022年，她對出海的信心也更加堅定。因為她看到，在這個市場，越來越多的人正在做長期的事。

前段時間，她發現，身邊的中國朋友都開始學印尼語了，“早前大家都沒怎么學的，甚至來印尼近10年的人不會印尼語也沒有任何不方便的，因為員工和客戶都會講英文”。但現在，她身邊無論是去印尼十幾年的人還是“新印尼漂”們都開始學習印尼語，希望能無障礙跟客戶和用戶對話。“大家都想更深耕印尼市場了，不像之前，可能只是來試試水，不行再換，現在不是了，大家都想在這里扎根下去?！?/strong>