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2015年號稱是SaaS元年，到如今發展勢頭強盛的SaaS公司并不多，為什么中國有數萬億級別的軟件市場需求、大量的信息化需求，但軟件市場仍有許多上升空間？文章中進行了分析，并相信虛華落盡，SaaS也將迎來真正的春天。

中國從2015年開始的SaaS元年，到現在SaaS似乎碰到一系列的窘境。剛開始，大家覺得SaaS應該主要是針對中小型客戶，也因為原來對C端做流量有著非常美好的經驗，于是大家開始一擁而上，拼命砸錢，做營收，虧錢無所謂；先壟斷，再賺錢（釘釘和剛開始的紛享銷客是這方面典型的代表），但是這樣跑了幾年，大家發現好像不是那么回事：

• 拿到客戶不一定留得住客戶，客戶流失率高，很多時候留存率都低于50%。
• 中國中小企業的生命周期平均只有三年左右，每年中小客戶的死亡率很高。
• 中小客戶付費能力和付費意愿都比較弱。

于是每年的ARR/流失率算下來，LTV太低，另外CAC獲客成本在中國很多時候超過首年費用，賬算不過來，所以大家嘆息說和歐美國情不一樣，中國中小企業的SaaS沒有機會。

中小企業難做，活不下來，2018和2019年，大家開始都瞄準了中大企業的SaaS，中大企業的付費能力強，續約率高，似乎能夠規避面向中小企業的所有問題。這兩年，慢慢大家發現中大企業似乎也不那么美好了，因為如下幾個原因：

• 由于中國中大企業管理方面個性化比較多，管理不如歐美那樣規范。
• 由于中國內卷的乙方競爭環境，乙方在和甲方溝通的時候太過弱勢。
• 中國普遍需求解決方案能力以及產品力相對較弱

于是導致很多定制化需求，定制化需求多了，我們發現：

• 產品的耦合度越來越高，維護和后續的功能擴展成本越來越高，產品迭代速度變慢。
• 后期的時候，定制開發很多時候是虧本。
• 實施，培訓越來越復雜。
• 客戶成功以及運營的成本越來越高。

當到達一定的臨界點之后，我們發現產品和公司陷入泥潭。隨便你砸多少錢進去，公司發展速度就是上不去了，公司的發展停下來了，一般國內這個臨界點在一個億左右，后面的很多歲月就是在泥潭里面掙扎。我們90年代，2000年附近很多成立的軟件公司都是在這個泥潭里面掙扎，一群創始人從青年掙扎到老年，消耗了所有最好的年華，依舊動彈不了。

大家開始找藥方，怎樣解決定制化的問題呢，于是2020年左右我們往國外看去，我們發現了低代碼和PaaS平臺，用PaaS平臺或者低代碼平臺來解決定制化的問題，從而解決定制化開發帶來的增長陷阱。

真的是這樣嗎？PaaS的定義是Platform as a service,一般的概念是提供給外部的開發者，通過PaaS平臺配置出SaaS系統，來給某些群體的客戶來提供SaaS服務的平臺。這樣說來，似乎中國現在還沒有什么PaaS平臺，內部用的配置平臺怎么能夠叫PaaS呢？在中國PaaS平臺目前也很難有好的未來（在筆者看來，中國最好的PaaS平臺是微信的小程序開發平臺，不過這種東西注定是巨頭的天下，否則連足夠的開發者都不會有，這種機會也注定是稀有的機會）。

這是因為：

• 目前中國沒有這樣豐富的開發者生態以及SaaS生態環境。
• 中國目前優質B端產品缺失嚴重，產品力不夠，更多是項目制人才?；旧蟂aaS產品都很難做好，不要說難度和挑戰更大的PaaS平臺, 好的PaaS很多角度已經接近于開發平臺了，現在還基本上很少國產的開發平臺。
• 除了極少數場景，中國，乃至世界不大需要PaaS平臺，產品發展的趨勢是對體驗的要求越來越高，產品的場景化，垂直產業化是大勢所趨，這些都是需要更加場景化，更加垂直的SaaS來解決的問題。

那低代碼和無代碼平臺呢，這塊有一些短期需求，但是也是比較難，而且中國目前的很多低代碼平臺走錯了方向，就是一些表單的配置工具，這些表單的配置工具讓乙方軟件公司來用來解決定制化需求，很多時候都解決不了，而且涉及到和自家產品的接口，算來算去還不如自己來做。

讓甲方來用太復雜，基本上甲方需求自己都很難梳理清楚，不要說后面的設計和配置部署了。讓咨詢顧問或者外包公司來用好像比較合適，但是要用低代碼平臺來解決顧問公司的復雜項目需求是非常難，你后面發現這是基本上需要一個開發平臺才可以做到啊，所以定位很尷尬啊，只能在夾縫中找找空間。

關于低代碼平臺，筆者剛畢業2004到2008年期間接觸過一個很優秀的以色列企業管理軟件開發的低代碼平臺，叫Magic，開發極其高效，80年代的時候就在美國納斯達克上市。大家有興趣的可以參考一下，這家公司經過三十幾年的發展，路還是越走越窄（因為license費用不菲，很少開發人員用，平臺發展速度比Java這樣的平臺差很多很多），我看現在基本上Magic公司現在主要精力都放在集成工具上面了。

按照目前的發展趨勢，國內的絕大多數的PaaS和低代碼平臺將來可能會淪為項目制的外包或者咨詢公司。

面向中小也好，中大也好，低代碼也好，砸錢實現不了規?；鲩L，即使一年虧上億的錢也換不來幾千萬的低質量增長。于是大家往國外看去，于是21年我們又看到了一個新的概念PLG, 看樣子Product lead growth才有未來，砸錢沒有未來，于是大家認人都在談論PLG。

但是PLG實際上有非常嚴格的場景需求的，大部分場景都不是滿足條件的，PLG的本質是客戶與客戶之間有高頻的動態信息需要及時共享，從而能夠實現自然的裂變，類似zoom以及微信就是很好的例子。實現PLG需要注意的二點：

1. 降低產品的試用門檻，試用版本做到免實施免培訓，試用版本就可以解決客戶的干性需求。
2. 發掘信息共享或者高頻的協同場景，通過剛性的協同需求形成裂變

你會發現，絕大多數SaaS軟件沒有這種場景，大家能夠做的，更多還是做好口碑，提供免費免實施免培訓的試用版本，降低試用門檻罷了。

我們兜兜轉轉，發現要解決一個問題，永遠帶來另外一個問題，似乎這條路沒有解，沒有捷徑啊，于是很多投資人開始心灰意冷，很多賽道里面的人開始心灰意冷。

大家有沒有發現，這個狀態多像創業的狀態，很多時候我們做1，發現解決不了問題，于是我們做加法2，加法3，發現加法越多，總是會不斷的帶來新的問題，最后問題變得越來越復雜，也離徹底解決問題越來越遠。很多時候我們不能逃避，就是要集中力量解決問題1才有希望。

那讓我們回到原點，再來看看1吧，似乎我們發現核心要解決兩個問題。

1. 解決LTV的問題。
2. 可持續的提升運營效率以及降低運營成本，提升毛利率。

LTV的問題的解決之道首先是賽道的選擇，如果選擇中小企業，請選擇一些有付費能力，經營也比較穩定，對效率工具要求比較迫切的中小企業賽道，最好可以切到支付和交易環節，這樣的垂直賽道還是不少的。對于中小企業的賽道，要關心是否可以解決幫助獲客賺錢，信任問題，或者很強的合規需求（在中國合規需求目前不強烈）。

如果選擇中大企業，單價，續約率和LTV一般來說天生是沒有問題的。如果需要可持續的提升運營效率以及降低運營成本，核心是公司產品以及業務的可復制性，以及復制之后，平均單個客戶的獲取以及運營成本是否還可持續的降低的問題，這里面包括到單客戶的CAC獲取成本，交付成本，運營成本，產研維護成本等等。

這些成本的降低，有很多需要解決的問題，但是最核心是要解決產品標準化的問題（另外一個很重要的就是組織力的問題，這里面最核心的是團隊腰部力量以及團隊的文化的打造），需要做成一個配置能力強，體驗優秀的標準產品，否則所有的部門都會陷入復雜，交互成本，運營成本上升，從而導致無法實現規?；鲩L，或者增長之后單客戶的交付成本，運營成本以及維護成本反而增加的情況，到一定階段之后公司的發展就會陷入停滯。

根據筆者的經驗，無論是面向中小客戶還是中大客戶，產品標準化完全是可以實現的，不需要PaaS，在中國我們需要的只是一個配置性更強的SaaS產品而已。我們沒有其它的捷徑，踏踏實實做標準化產品，決絕的庖丁解牛式解決定制化以及用戶體驗問題。

中國數萬億級別的軟件市場需求，各個行業大量的信息化需求一直都客觀存在，另外隨著人力成本的上升，以及管理要求越來越精細化的趨勢，軟件市場還有很大的上升空間，其中大部分軟件需求都會被SaaS化。

我們需要做到的是不那么急于求成，慢就是快，踏踏實實把產品和服務做好，回歸做好產品的本質，創造價值，做好口碑，一定可以迎來光明的未來。

筆者相信，十年到十五年，中國一定會有多家百億美金級別的SaaS公司跑出來。梅花香自苦寒來，筆者看來，多年的虛華喧囂過后，大家的認識回歸本源，反而SaaS真正的春天開始來臨，未來我們一定能夠迎來碩果累累豐收的秋天。